未能捱過七年之癢的中法合資車企東風雷諾，最終還是走到了曲終人散的結局。然而，曾經互稱夥伴的廠家與經銷商，要想好聚好散，談何容易。
4月14日，隨着東風汽車集團股份有限公司（以下簡稱“東風汽車”）的一紙公告，法國雷諾將其持有的東風雷諾50％股權轉讓給東風汽車，東風雷諾停止雷諾品牌相關業務活動，而宣告東風雷諾正式解體。
東風汽車與法國雷諾的這波“閃離”操作，讓當天上午還在響應東風雷諾要求組織展廳直播賣車、還在給購車新客户舉辦交車儀式、還在向主機廠財務打款提車，還在與到店巡視的主機廠業務經理彙報任務完成情況的經銷商們，先是倍感無所適從，當得知東風雷諾要單方面與全國經銷商解除經銷協議時，進而發展到怒火中燒。
上百家東風雷諾經銷商如何善後以及中國30萬雷諾車主的售後服務問題，無論是東風還是雷諾，似乎並未在公告中給出明確結論。
善後陷僵局
“完全沒有準備！我們經銷商事後溝通得知，東風雷諾宣佈退出中國一事，沒有人獲悉一絲的風吹草動。”江蘇省某東風雷諾經銷商負責人李輝（化名）告訴記者，“4月9日，東風雷諾還通知經銷商，公司和工廠都已全面復工，大家還以為今年的生產和銷售工作很快會步入正軌。”
據瞭解，2月21日左右，東風雷諾經銷商就已經開始陸續復工，在做好疫情防護的同時，經銷商從領導層到普通銷售、售後員工都幹勁十足，積極做好對消費者的服務工作，幾款熱銷車型的銷量也逐漸恢復。但一切都在4月14日這天變了。隨着新聞報道的增多，消費者對東風雷諾也選擇了放棄，這讓經銷商備受打擊。4月20日以後，4S店的新車業務再次”停擺“。
4月14日後，東風汽車已將東風雷諾中的資產通過銀行進行了保全，在武漢當地法院也進行了立案處理，本來應該給經銷商的上年返利都沒有支付，經銷商押在廠家那裏的保證金也無法返還。
李輝説，按照廠家的説法，返利和保證金不可能全部返還給經銷商，只能以二七折的標準給予經銷商補償，也就是説如果應給經銷商100萬元的返利，經銷商實際只能拿到27萬元。為此東風雷諾組建了律師團隊，與經銷商進行協商。
“我聽説，廠家的律師團曾前往幾家經銷商進行面對面的溝通，但由於廠家給出的補償方案與經銷商的期望差距太大，溝通只得停滯。”李輝告訴記者，“維權理事會的成立意味着我們下定決心要共進退，希望廠家滿足我們的合理訴求。”
據悉，除了返利和保證金沒有支付，東風雷諾也沒有通知經銷商將如何處置經銷網絡和後續服務的開展。“有消息説，東風汽車有意將東風雷諾的經銷商轉到東風旗下其他品牌。這其實不太現實，現在我們店旁邊就有東風本田、東風日產的4S店，切換品牌的可操作性不大。”另一家4S店負責人透露，“現在我們與東風汽車的談判陷入僵局，而雷諾（中國）那裏根本找不到人，經銷商處境非常困難。”
據雷諾集團聲明，未來，雷諾將在電動車和輕型商用車領域集中發力。經銷商表示，目前沒有接到雷諾方面任何有關新網絡佈局的消息，只是在售後方面，廠家讓經銷商繼續經營，不過東風雷諾零部件已經停供，只有雷諾（中國）方面還在提供進口零部件。只依靠售後服務，沒有新產品投放市場，顯然經銷商很難堅持下去。
“事前不溝通，完全漠視；事後不對話，無視生死。退市公告前的經銷商賬務不主動兑現，退市公告後的經銷商損失不主動承擔。”對於東風雷諾單方面僅僅給出一紙公告的處事方式，經銷商表示要維權到底。
註定無言的結局
另一位東風雷諾經銷商投資人是國內第一波雷諾進口車經銷商。“如果不是對品牌存有感情，早就見好就收了。”他回憶，2014年10月也曾遭遇一次困境。當時東風雷諾的銷售負責人，對中國車市的變化缺乏研究，一廂情願地要與前雷諾中國的經營體系完全切割，改變品牌的口號及運營模式，要從小眾市場硬切大眾市場，同時瘋狂壓庫，給經銷商制定了極為苛刻的考核標準，當即就有一批經銷商選擇了退網。
直到2016年3月，經銷商才盼來了東風雷諾第一款國產車型科雷嘉的上市，當年11月第二款國產車型科雷傲上市。兩款新品的上市直接拉動了消費，2017年成為東風雷諾最風光的一年，全年銷量達到7.2萬輛，同比增長140％。於是，東風雷諾將2018年定義為“品牌年”，並且提出了“保九爭十”的目標，即全年銷量最低達到9萬輛，爭取實現10萬輛。然而，2017年的短暫輝煌未能延續到2018年，全年銷量僅有5.1萬輛，而到了2019年，全年銷量更是跌至1.86萬輛。有消息稱，2019年東風雷諾虧損高達80億元左右。
與銷量暴跌伴隨而來的是，東風雷諾庫存深度的居高不下。根據中國汽車流通協會調查，在2018和2019的兩年中，東風雷諾庫存係數長期超過1.5的警戒線，並有多個月份突破3以上。據報道，這兩年東風雷諾持續低迷的銷量，給其經銷商帶來巨大壓力，由此導致了東風雷諾經銷商退網事件漸成常態。自2018年6月起，已有超過半數的雷諾經銷商停止按廠家規定的銷量目標進車，有些損失不算太大的經銷商已選擇斷臂止血。
在李輝看來，東風雷諾的品牌策略從一開始就出現了偏差。在東風雷諾合資以前，進口雷諾的受眾定位是嚮往法式浪漫的小部分細分市場人羣。東風與雷諾合資後，合資產品也打算走中高端路線，卻又要求市場佔有率，在沒有先發優勢的情況下，難以與其他品牌形成競爭，反而丟失了原先的消費羣體。如果儘快調整品牌策略，進口雷諾走中高端路線，東風雷諾定位中低端市場，並快速引進純電動車型，也許情況不會像現在這樣。
截至記者發稿時，50多家東風雷諾經銷商已從全國各地奔赴位於武漢的東風汽車總部，在做好疫情防護的前提下，向東風汽車方面表達了訴求，但是東風汽車方面並沒有給予積極回應。參與協商的經銷商表示，廠家態度比較強硬，協商沒有進展，經銷商們正在聘請律師，希望通過法律途徑解決目前的困境。
東風雷諾大事記
2013年12月16日
東風雷諾簽約成立。
2014年下半年
部分進口經銷商抵制提車，多地爆發集體退網事件。
2016年2月1日
東風雷諾位於武漢的首家工廠竣工投產。
2016年3月18日
東風雷諾首款國產車型科雷嘉上市。
2017年10月31日
東風雷諾2022願景綱要發佈。
2017年11月30日
東風雷諾第十萬輛國產車型下線。
2018年10月24日
東風雷諾針對經銷商退網事件，發佈《致全國經銷商夥伴的一封信》。
2020年4月14日
雷諾將向東風汽車集團轉讓在合資公司東風雷諾所持的50％股權，東風雷諾停止雷諾品牌相關業務活動。
一家之言
廠商緣何好聚難好散
被形容為唇齒相依關係的廠家與經銷商，似乎好聚難好散。
2019年，我國汽車產銷連續第二年下滑，被業內廣泛解讀為車市整合大幕徐徐拉開。一邊是主流車企產能開工率不足，另一邊是邊緣車企大規模停產、經營狀況瀕臨崩盤，退出者漸趨增多。正所謂，大潮退去，方知誰在裸泳。
實踐證明，一旦生產線停產、品牌退出中國市場，汽車廠家和經銷商往往難以好聚好散。
近兩年，汽車經銷商到廠家總部維權的事件屢見不鮮。綜合這些維權案例，在筆者看來導致廠商失和既有主觀原因，又有客觀原因。
從主觀上看，廠家雖常把夥伴關係掛在嘴邊，但實則仍將自己與經銷商的關係看成上下級關係。長期政令下達式地發佈考核制度，在對經銷商的管理設置不合理的監督機制。在此背景下，也就不乏很多廠家宣佈戰略調整、停產乃至退出市場前，並未與經銷商進行溝通，只是單方面地發佈公告，其中也多是未對曾經風雨與共的經銷商的未來進行妥善安排，既缺乏對經銷商的尊重，又有違《汽車銷售管理辦法》的規定。據一位在廠家和經銷商集團都曾任職的職業經理人講述，原來在廠家工作時走到哪裏腰板都挺得倍兒直。跳槽到經銷商集團工作後，有一次約好時間見廠家市場部負責人，結果在人家辦公室外等了好幾個小時才讓進門。而且在與廠家的接觸中，這種不被尊重感不勝枚舉。當廠商無法繼續合作時，長期的不平等關係極易導致經銷商的積怨越積越深，最終一發不可收拾。一旦再遇到雙方協商不暢，經銷商堵門、拉橫幅等採取激烈手段維權的情況，勢必難以避免。
從客觀上看，投資4S店相比代理其他商品，投入的時間和金額都是巨大的。對投資人來説，少則幾百萬元，多則上億元的土地、軟硬件的投入，不可能輕易打水漂。尤其是建店標準都由廠家制定，大到展廳規劃，小到櫃子、座椅的採購，經銷商都必須嚴格執行廠家要求，有時明知採購溢價過高，卻只能委曲求全。另外，經銷商預先繳納的保證金、廠家應該兑現的返利等等，如果這些投入隨着廠家一紙公告就不了了之，經銷商自然難以接受。對於廠家來説，冰凍三尺非一日之寒，停產、退出必定是回天乏術的最後選擇。當廠家揹負鉅額虧損和負債壓力時，只能優先自保，因此經銷商們的訴求難以被滿足。此時，雙方都把將損失降到最低作為自己的目標，所以難以達成一致意見。
東風雷諾之後，肯定還會有品牌退出的情況，為避免每一次都走到廠商對峙升級的地步，恐怕需要經銷商投資人認真評估品牌價值，控制好已有4S店資產的經營風險，同時謹慎投資新店。
“2019年汽車經銷商對廠家滿意度榜單”顯示
超七成車商不賺錢價格倒掛難逃干係
近日，全國工商聯汽車經銷商商會（以下簡稱“商會”）發佈了2019年汽車經銷商對廠家滿意度榜單。
據悉，今年前五個月，商會對36個主流乘用車品牌進行了線下調研，共收回1940份有效調查問卷，外加數次電話調研及實地走訪調研。樣本覆蓋一線、二線、三線和四線城市，地區包括華北、華東、華中、華南、西南、西北和東北七大區域。
本次發佈的經銷商滿意度綜合考慮了客觀滿意度與主觀滿意度。客觀滿意度基於經銷商與廠家業務關聯的8個維度，即品牌與產品、授權合同、網絡建設、商務政策、銷售管理、售後服務、管理干預和投資回報。
在進入排行榜的36個品牌中，雷克薩斯、東風本田的得分超過90分，為經銷商非常滿意品牌；斯柯達、東風標緻等11個品牌的得分低於60分，為經銷商非常不滿意品牌。在經銷商非常滿意與滿意的10個品牌中，日系品牌佔據6席，其中豐田公司旗下雷克薩斯、一汽豐田、廣汽豐田均在其內。
本次調查顯示，非常滿意與滿意的經銷商僅佔28％（得分80分以上），佔比偏低；經銷商比較不滿意與非常不滿意的品牌佔比超過一半為53％（得分低於70分），佔比偏高；非常不滿意的經銷商佔比高達31％（得分低於60分），相比於2018年的29％繼續提高。
商會通過此次調研發現，2019年汽車銷售行業發展放緩，絕大部分經銷商均存在庫存積壓問題，經銷商不得不打價格戰，導致超過七成的經銷商的主要產品都不掙錢。
當前主機廠對經銷商的壓庫、搭售、管理干預等行為仍然十分普遍。由於市場低迷，競爭激烈，經銷商新車銷售價格倒掛已成行業普遍狀況，2019年汽車經銷商的生存和經營情況堪憂，汽車經銷行業的未來投資吸引力已經降到較低水平。
基於上述背景下，商會提出六點建議：第一，單店平均銷量同比2018年有所下滑，汽車銷量過於依賴新車銷售，二手車業務有巨大的增長空間；
第二，汽車經銷商普遍不能完成廠家下達的銷售目標。豪華汽車品牌銷售目標完成率顯著地高於普通汽車品牌；
第三，廠家壓庫行為仍較普遍，經銷商的庫存係數普遍超標，整個行業庫存積壓嚴重；
第四，價格倒掛嚴重，汽車經銷商賣車普遍不賺錢。汽車經銷商的盈利情況不容樂觀。汽車經銷商想要實現連續盈利非常困難，31.3％的經銷商在2017～2019年三年全部盈利，23.2％的經銷商連續三年虧損；
第五，汽車經銷商投資回報期長，投資回報期在5年及以上的經銷商佔60.5％，行業投資吸引力較低；
第六，在市場整體不景氣的情況下，日系品牌盈利性和整體滿意度表現突出。
文：陳萌 編輯：焦玥 版式：蒙軒