一個朋友開了3家生活小超市，近兩年散裝糕點等休閒食品銷量增長不錯，但是近期顧客反映我的商品價格高，不做促銷活動就不好賣，一做促銷利潤大幅度降低.廠家的價格雖然低，但是起訂量太大。
我們可以從這幾點思考。
1·把注意力拉回店內，回到散裝休閒食品的賣點--自由搭配權。什麼意思呢?就是顧客可以這挑點那挑點，要買什麼自己做主。這個核心賣點成就了很多連鎖“零食”店品牌。
2·在生活超市中，散裝糕點食品要選擇擴張平攤式陳列。而現在超市中，很多人會聽從貨架廠商的建議，投入多層式更加精緻的散裝貨架。這類型的貨架看着好像節省了空間，也更好看了。可是，這樣的商品陳列，就算價格沒變，看上去商品也顯得更貴了;另外，這種陳列也違背了顧客在散裝食品購物習慣，散裝食品顧客就是喜歡每一樣都來一點，易看易抓是基本要求。
3· 同時，配合散裝糕點的定價策略，要採取一價多款的定價策略，比如，10元商品就不是一價一品，而是要有多款商品可供選擇，顧客在隨心的搭配，也就弱化了對單品價格的記憶。而對應的，在稱台上要按價格帶進行設置稱碼，讓顧客快稱快走，方便顧客也提升效率。
4·散裝食品自由搭配對應的第二個關鍵點就是，商品的快速更新。加快新品不斷上新的節奏，能增加顧客“淘”的樂趣。從而吸引他們來店的次數，而同時可以弱化對老商品的價格印象。
5·當然，對於敏感性的商品的價格還是要做到足夠低的，但這部分商品的佔比大概就是在10%左右，對總體散裝食品銷售有幫助，而總體的毛利額不會有太大的影響。
6·營銷指數會指導超市什麼時候該關注哪個品類的銷售。分析好指數，賣多商品減少滯銷，同樣能把價格降下來。營銷指數的計算簡單，公式如下:品類營銷指數=品類當月銷售金額/品類平均每月銷售金額*100%。超過100%的即為高指數了。
7· 從糕點這個品類中選擇一個可以主推的品牌，成功率相對比較高。選擇的這個品牌要符合這幾個點的要求:品項豐富、品質不錯、商品上新快，同時，還要看供應商的配合度。鎖定主推品牌後，在店裏的陳列位置要放在明顯且放大陳列位，做好相關的商品賣點向顧客介紹。
8·生活超市，最核心的顧客資源就是周邊的社區居民。主動尋找社區團購資源，是近兩年生活超市比較有效的營銷方法。我們可以先從主推品牌中選出商品，進行讓利拼團活動。用拼團集單的量，去和供貨商爭取價格讓利。
9·在條條渠道皆零售的時代，選擇單打獨鬥是做不大的。找出自身的優勢，主動尋求合作，共同把量做大才能擁有更大的話語權。
10·把主推品牌的量做大，用不斷滾大的量去和供貨商爭取價格優勢。這時候，如果説是分銷商無法支持，我們就可以量為談判籌碼，爭取和上一級的經銷商或廠商進行合作談判。
11·總結起來，想要到更大的價格優勢，先要緊緊抓住散裝食品自由搭配權的核心賣點。內外結合把量做大，再用量轉換成談判籌碼進行交易談判。最後，我想説，今天雖然只是針對散裝糕點進行答覆，但這個模式對於小體量超市其它品類經營的突破同樣適用