成立政企業務線，騰訊雲不能再等｜Long China 50分析

文｜鄧詠儀編輯｜蘇建勳

封面來源｜視覺中國

在雲廠商們耕耘了數年的政企市場裏，騰訊如今吹響號角。7月12日，騰訊雲與智慧產業事業羣（CSIG）宣佈組織升級：正式成立政企業務線，由騰訊公司副總裁李強出任總裁，管理和區域業務拓展。隨着新業務線成立，CSIG的關鍵行業完成了重組。原來，騰訊CSIG是將KA客户按行業區分，成立了泛互、教育、政務、能源等8個部門，被員工戲稱為“天龍八部”。現在，政企業務線業務範圍擴大，囊括了政務、工業、能源、文旅、農業、地產、體育、運營商等領域。掌管該業務線的李強，是CSIG在2021年引入的最高級別外部高管。他曾是SAP前全球高級副總裁、中國區總經理，有20多年服務大客户經驗。現在，騰訊雲終於成立政企業務線隊伍，與阿里、華為等對手齊聚一堂，但挑戰也更大。一位騰訊雲員工告訴36氪，2021年騰訊雲業務貢獻的營收超過300億元，而其中行業一部和三部分別為互聯網和政府業務部門，兩個部門加起來能給騰訊雲貢獻60%的營收。新的政企業務線盤子更大，以後揹負的營收目標只增不減。然而，CSIG不可能再像以前那樣，燒錢換市場。2022年開始，騰訊集團已經明確“尋求高質量增長”目標，利潤成為懸在各大事業部頭頂上的劍。另一面，政企市場定製化程度高，利潤低，其經營難度遠高於其他市場。騰訊雲前面有阿里雲這個起步最早的對手，還有起勢兇猛的華為雲——短短三年內，就把騰訊雲擠下國內雲市場第二的位置。

要撐起營收大盤，滿足盈利要求，還有面對激烈的外部競爭，騰訊雲政企業務線的前路荊棘遍佈。

摸索一年，政企業務線“出列”2015年時，互聯網尚處於高速增長時期，也正逢各地推進數字化轉型政策。兩者結合，成就了第一波政企數字化轉型熱潮。騰訊開始發力To B領域做雲其實也在這一時期。其在政企市場的佈局，可以追溯到2017年的一個著名項目：數字廣東。2017年，為了在產業互聯網中打響名堂，馬化騰親自出面拿下了“數字廣東”項目。2018年，隨着“粵省事”等一系列小程序推出，數字廣東成為全國領先的省級數字政府樣板。2018年930變革後，騰訊明確了“擁抱產業互聯網”的戰略，總辦成員每人都認領了政府項目的kpi。那幾年間，騰訊在政企市場裏高調亮相，比如以“1元中標”方式拿下各地單子，如長沙城市大腦等項目，為CSIG的政企業務打下基礎。但競爭從2020年開始變得激烈，國內公有云市場見頂，雲廠商開始加碼政企市場。同場競技的，還有本就在這個市場裏耕耘已久的傳統廠商——浪潮、紫光。玩法不同，雲廠商們更需要打起精神來。到現在成立政企業務線，騰訊雲其實也是不能再等了。從2021年開始，國內社交、遊戲業務經歷震盪，雙減政策讓教育行業迅速蕭條，而這些都是騰訊雲的現金牛業務。將行業線裁撤重組，是情理之中，業務也必須聚焦。而在外部，競爭對手們已經紛紛亮出“行業牌”。2021年，阿里雲經歷了史上最大的組織調整：成立18個行業線和16個區域線；華為截至目前則成立了15個軍團，包括智慧公路、海關港口、智能光伏、電力數字化、政務一網通等，意在通過子行業，為整體To B業務再尋找增長點。對手們陣仗不小，騰訊雲很快也做出反應。2021年5月，騰訊CSIG確定“紮根行業、深耕區域、提升效率”三大策略，組建了智慧工業和服務業業務線，並引入李強擔任業務線負責人。李強加入後，相當於是政企線的探路人，帶領團隊在行業化上佈局頗多。一個例子是能源和工業。我國能源市場是以國央企為主導的機制，2022年6月，騰訊就首次發佈能源連接器和數字孿生兩款自研產品，作為進入能源行業的平台級產品。而李強也帶領能源團隊，拿下了國家電網等多個標杆客户項目。相較於泛互聯網，政企市場利潤較低，如要滿足盈利要求，行業和場景數量必然要增加。據界面新聞，CSIG這次也新成立了智慧行業九部——將負責運營商行業及相關業務的規劃和大客户拓展。對產品要求也更高了。2021年，騰訊都在重點投入自有PaaS和SaaS產品，這是在政企市場打單的重要優勢。在PaaS層，騰訊在2022年Q1財報提出，會加碼視頻雲及網絡安全等領域的PaaS解決方案；在SaaS層，騰訊有“千帆計劃”，今年1月也成功將企業微信、騰訊會議及騰訊文檔三大產品打通。

對自研產品的投入還要持續。本次調整中，CSIG成立了“雲產品技術支持部”，負責協助基礎產品的拉通和深度支持，相關團隊和人員由區域解決方案平台相關團隊轉入。CSIG也會投入更多資源到大數據、安全、TCE、TDSQL、TRTC等自研產品中。

真正進入深水區未來，騰訊雲政企業務線要面對的，是一個差異化更大的市場。雲廠商已經在政企市場裏戰鬥了好幾年。之前，他們不計成本地投入，低價拿單、做總集成，為的是要先佔坑——政企市場以項目製為主，一旦上了某家產品，切換成本會很高。可如今，各地的“蘿蔔坑”不多了。省級和一線城市項目基本都被掃過一遍，戰場下沉到二三線城市甚至縣級。阿里雲在2022年生態合作伙伴大會上，就喊出了“百城計劃”，投入10個億，要和分銷夥伴一起拿下300座城市。疫情曠日持久，這是市場中最大的變量。政府大量資金投入到防疫中，導致很多數字化項目陷入停滯。還有餘力做轉型的地方政府，認知也和前幾年不一樣，對廠商會更精挑細選。不止一位政企市場從業者對36氪表示，不少政府都推遲了招標時間，進行中的項目難以控制進程，資金也很難回籠。多方掣肘下，雲廠商均選擇更為謹慎的市場打法。阿里、騰訊、華為都在強調不做集成，明確業務邊界，並大力培養渠道和生態。都在後退一步，但大家手中握的牌並不一樣。一位CSIG員工告訴36氪，在智慧城市這個領域，騰訊如今能售賣的自研產品，還不足以支撐被集成戰略。騰訊雲的優勢在於PaaS和SaaS，比如音視頻PaaS能力，以及騰訊會議、企業微信等SaaS產品。但在IaaS層，騰訊雲面臨的競爭壓力很大。“在產品還沒有這麼豐富的情況下，突然轉被集成，有自研產品比例要求，同時還要增長，一線銷售拿什麼售賣？ISV會減少多少動力？這是非常困惑的問題。”上述員工對36氪表示。但被集成策略大概率不會改變，CSIG還需要時間，在產品、渠道、生態上扭轉姿態。比如，騰訊雲正在培養更多行業ISV，銷售方式也有所轉換——比如選用年框採購方式，保證自研產品有保底用量。在生態上，CSIG在過去一年裏組建區域業務部，也建立了更貼近客户的一線團隊。在政務、工業、能源、地產、文旅等細分領域，CSIG有專屬團隊服務重點客户。截至目前，在政務領域，騰訊雲已助力超過30個部委、20多個省、500多個市縣數字化轉型。通過區域業務部，騰訊服務了招商局集團、三一重工、美的等龍頭企業，並延展到地方產業集羣轉型服務上。互聯網市場增速放緩，政企市場已經是雲廠商為數不多的增長稻草，如今這個市場也真正進入深水區。對所有玩家而言，下一階段賽點會是產品、渠道、生態、服務的大比拼。

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