作者丨高嵩
編輯丨劉巖
題圖丨攝圖網、pexels
他吃了無數閉門羹。
已是北京時間晚上10點，雲南騰衝市崎嶇的山道漆黑一片，1藥網員工宋元龍繼續驅車前往一家偏遠的鄉村小藥店。
這是他從保山到騰衝2天之行的最後一站，一路上波折不斷，在滇東的高山峽谷裏，百度、高德地圖幾次把他帶進“死衚衕”，坑坑窪窪的鄉道剮蹭汽車底盤“讓人直呼心痛”。
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對於藥店主的態度，他心中沒底，2天來宋元龍已經連吃了數回“閉門羹”。
“用不來，怕買到假藥。”藥店主對於互聯網採購藥品態度冷淡，宋元龍推廣1藥網旗下B2B醫藥平台“1藥城”困難重重。
互聯網風潮下，淘寶、拼多多把商品買賣做到了大山深處，抖音、快手讓高原山谷的“採山人”直播收穫幾十萬粉絲，但傳統藥店主仍然在用最原始的方式做着生意：花上至少一個上午的時間，打電話報單採購藥，一家一家去比價，效率低，信息不透明。
令宋元龍沒想到的是，2年前讓他吃“閉門羹”的藥店主們如今正主動向他尋求支持，並介紹新藥店主給他認識。
而宋元龍只是1藥網1000多名拓展藥店團隊中的普通一員。截至2020年第三季度，1藥網拓展和服務的藥店數量達到30萬家，而中國目前藥店總體數量為52.4萬家。同時，他們拓展的直銷製藥商達300多家。可見，1藥網已經建立起中國最大的虛擬藥店網絡。
而藥店生意只是1藥網其中的一塊商業版圖。除此之外，他們正掀起一場十分激烈的數字化變革，已打通藥店、醫院、診所、保險、患者，建立起龐大的線上線下醫藥網絡。
它的目標很明確：在藥品走出院外、下沉基層，醫療服務走向線上的當下，用科技賦能醫藥連通線上各個環節，承接更多變革帶來的紅利。
紅利的背後，是1藥網近年持續地高成長。自2018年上市至今，1藥網實現連續8個季度營收翻倍，2018年全年實現的收入接近18億元，2019年全年實現收入39.5億元，2020年三季度單季實現23.6億元。
我們好奇的是，到底是什麼驅動了1藥網的高成長？
“超級藥店”誕生
作為單體非連鎖藥店店主，缺乏和大型醫藥商業公司議價的能力。兩年前，麗江市古城區一家藥店主易陽（化名）經常無奈接受這種相對不公平的條件。
而現如今，在用上1藥網後，易陽的藥店銷售額漲了兩三倍，他最先感受到1藥網數字化醫藥服務的便利和實惠。
過去，易陽打電話給商業公司報單採購藥品，手工錄入藥品信息，效率極低，送貨也慢，而能採購的品種有限，價格高且不透明，商業公司還時常搭售臨近保質期的藥品。
1藥網的出現，讓他眼前一亮。“1藥網上藥的品種多，很多過去商業公司只賣給連鎖的藥我們也能在線上買，價格還便宜，送貨快還直接上門。比價和下單尤其方便，過去下過單的品種可以‘一鍵下單’，貨到了可以‘一鍵入庫’，‘傻瓜式’操作對不太愛用智能手機和電腦的人也很友好。”易陽説到。
易陽迅速成為1藥網的“發燒友”，笑言在1藥網下單購貨就跟“在淘寶、拼多多上購物一樣上癮”。
易陽的藥店看上去不起眼，但在1藥網的數字化賦能下，變成了隱形的“超級藥店”：可售藥品品種迅速由2000種提升到3000種，藥品能隨時隨地下單補貨，迅速送貨上門。此外，藉助1藥網，易陽的藥店獲客擺脱了街區限制，在線上捕捉到很多區域外送藥需求，藥店整體的運營效率也得到大大提升。
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易陽的藥店提效背後，1藥網並不只是傳統藥商的“平價替代”，而是推動了一場深度的科技變革。
“1藥網與傳統醫藥商業和物流公司有本質區別，這些公司更多在物流和資金層面服務，但藥品單價高、重量輕，這一層面提升效率節約成本的空間有限，而醫藥的供求信息嚴重不對稱，信息成本極高，1藥網的特點在於通過SaaS級的科技賦能，來解決這一行業痛點。”1藥網聯席首席運營官祝鵬程接受創業邦採訪時表示。
易陽的“超級藥店”誕生背後，1藥網提供的不單只是一套數字化的軟件，而是全鏈條的數字化醫藥升級服務。每家線上線下藥店，都有專人提供線下跟蹤服務，讓藥店主邁過醫藥數字化應用“不習慣”的門檻，1藥網也能根據藥店歷史信息，提供商品、進貨、線上線下營銷推廣等一系列個性化建議，並對接線上優質的醫生資源，為到店患者提供健康醫療問診諮詢。
“過去單體藥店因為業務量小，很難上到大的APP平台做送藥業務，很吃虧。1藥網幫我們搭建起了線上虛擬藥店連鎖，讓我們的藥店進駐到APP，做線上送藥營銷非常成功，我的店線上銷售排名在市裏數一數二。”易陽説到。
“我們希望為整個醫藥行業提供不只是軟件，而是SaaS級別的數字化服務，在現有30萬家線上線下藥店基礎上，建立更大的未來智慧藥店聯盟。” 1藥網聯合創始人、執行董事長於剛告訴創業邦。
事實上，如同估值1600億美元的shopify正在用去中心化SaaS革命挑戰亞馬遜，1藥網正在用SaaS革新中國的藥店邏輯，以數字化方式建立起如CVS那樣的超大型線上線下藥店連鎖。
不同的是，1藥網同時具備了shopify和亞馬遜這兩個對手企業的優勢基因。
作為1藥網的聯合創始人，於剛有着深厚的供應鏈科技背景，曾任亞馬遜全球供應鏈副總裁，戴爾全球採購副總裁，是全球著名決策科學和供應鏈管理專家，在他的掌舵下，1藥網自主研開發了幾十套智能供應鏈管理系統，在全國建立了6個智能化運營中心，藥店終端加上強大的供應鏈科技賦能，1藥網正在顛覆傳統醫藥商業的邏輯，這正是1藥網業績暴增的關鍵助力。
打通醫、藥、險數字化壁壘
深度服務藥店，只是1藥網業務的冰山一角。其實，他們正在佈一個更大的數字化局，這為1藥網搭建起了較高的商業壁壘。
祝鵬程表示，在1藥網平台上，醫院、診所、藥店、患者、保險將全面打通、互相賦能，用户尋醫問藥的場景正在被全面顛覆。
2015年至今，1藥網默默積累能力，先後拿下了醫藥B to C牌照、B to B牌照、平台運營牌照，這使得他們能夠線上、線下同時向消費者和藥店售藥。在此基礎上，1藥網進一步由藥入醫，整合線上醫生問診業務，為用户提供從醫到藥的一站式服務。於剛在接受採訪時如是表示。
為了進一步搶佔線上醫療服務的優勢戰略位置，2020年6月，1藥網旗下的1診互聯網醫院獲得第二塊互聯網醫院牌照，這使得1藥網在互聯網醫藥競爭的關鍵一環增加了籌碼。
祝鵬程説到，一方面，1診互聯網醫院保證了1藥網線上處方流轉合規，另一方面，1藥網也能夠打破“次元壁”，讓優質醫生給慢性病患者提供在線醫療服務，同時也能為藥店帶來優質醫療資源賦能。
除此之外，1藥網也在積極推進線上線下診所圈的構建。截至2019年底，中國診所數量已經超過24萬家，這會是在分級診療大趨勢下，線上尋醫問藥的又一個關鍵線下場景，1藥網正在這片尚未充分競爭的藍海市場深耕。
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再看醫藥的支付端，1藥網已經深度進入商保支付創新領域，與泰康在線、萬欣和、中宏保險等多家商保公司建立了戰略合作關係，線上醫藥數字化平台積累的豐富數據和先進算法，能為商保提供全新的銷售和數據渠道，這將使得1藥網在創新商保支付上有很大的商業化想象空間。
打通醫院、診所、藥店、患者、保險等多個環節的持續數字化探索，使得1藥網長出醫藥數字化變革基因，不斷推進1藥網業績快速增長。
下沉市場“隱形巨頭”
進一步分析，1藥網連續8個季度營收翻倍的外部環境是什麼？
沃倫·巴菲特曾經將財富創造比作“滾雪球”，一要有很長的坡，一要有濕的雪。具備數字化基因的1藥網業績暴增背後，正在這樣“又濕又長的雪道。”
具體而言，國內的藥品零加成、藥佔比，是“雪道上濕的雪”。在國家政策推動下，中國的藥品銷售正加速從醫院內剝離到院外。
而發達國家的經驗，則為1藥網提供“雪道”長度的衡量。日本、美國等發達國家已經破除了以藥品銷售補給醫院的模式，實現醫藥分開，零售藥店分別佔到處方藥市場約70%和80%，而中國零售藥店僅佔到藥品市場銷售額的20%左右。
在政策的推力下，對標發達國家，中國藥店承接藥品銷售仍然有很大的空間，1藥網積累了從一線城市到六線鄉村豐富的藥店資源，推動這場變革加速極具優勢。
連續多輪的國家集採，正使得藥品加速下沉到三線以下的基層。IQVIA數據顯示，2018年、2019年連續兩年，三線及以下城市的醫藥銷售增速都顯著高於一、二線城市，尤其跨國藥企銷售額增速達到2位百分數。醫藥下沉市場正在經歷一波銷售暴漲，而1藥網正是下沉市場中的“隱形巨頭”。
祝鵬程表示，1藥網已經建立起超過30萬家的線上線下藥店網絡，這其中70%的藥店分佈在三線到六線的城市鄉村，其中幾千家藥店為醫院邊藥店，藉助先進的供應鏈系統及信息平台，1藥網能夠將優質藥品迅速在院外和基層鋪開。
“我們和300多家優質製藥商建立直銷合作，因為我們解決了他們的痛點。傳統醫藥商業公司業務分散，各個區域都有龍頭，需要製藥商一家家去談，同時要維持一個龐大的銷售團隊，才能把藥品推廣到院外和六線的鄉村，成本高，時間慢。藉助我們的數字化平台網絡，製藥商可以迅速直達終端，時間和成本都能降低。”祝鵬程説到。
1藥網之所以能夠有更快的速度和更低成本，是因為花了5年時間慢慢走通了藥品銷售的各個鏈條。藥品銷售不同於尋常商品銷售，監管極其嚴格，產業鏈條上醫生、患者、藥店、醫院、保險等各個環節都至關重要。
“藥品的生意不是流量驅動的生意，不能靠燒錢買流量驅動。我們花了很多年探索，走了很多彎路，知道這個生意必須要通過專業的介質，這個介質是專業醫生或藥師。所以我們搭建B to B to C模式，藉助數字化手段，讓製藥商直達醫生和藥店去觸及消費者。”祝鵬程告訴創業邦。
疫情催生，醫藥電商的熱度空前，巨量資金已經湧入行業。1藥網仍然堅持冷靜思考，在已經建立的貫徹醫藥的數字化平台基礎上繼續蓄積能力。2020年底，1藥網已完成科創板分拆上市的Pre-IPO融資，投前估值100億元。
在這場巨頭融入的混戰中，作為“先下了很多步棋”的先行者，1藥網已經實現業績持續暴增，未來突圍加速增長仍然極具優勢。
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