“明星”股東+6家基石，衝刺“下沉市場第一股”的匯通達成長潛力幾何？
2022年開年，港股市場或將迎來新的優質投資標的。
繼1月22日在港股上市獲批之後，匯通達已於2022年1月31日開啓招股，公司擬發行5160.62萬股H股，其中香港公開發售佔10%，國際發售佔90%，另附有15%的超額配股權，每股發售價43.00港元-48.00港元。
招股期間，匯通達網絡已經引入6名基石投資者，合共認購1.5億美元(約11.68億港元)，其中包括創維集團(00751)、商湯-W(00020)、景林資產管理、金螳螂建築(002081.SZ)、Sands Talk Capital、海瀾集團，按中間價計算，約佔發售股份49.76%，設6個月禁售期。
預期匯通達將於2022年2月18日在聯交所掛牌上市。中金公司、花旗銀行、華興資本擔任聯席保薦人。
根據招股書，成立於2010年的匯通達是一家面向下沉零售行業的企業客户交易和服務平台，它主要為中國鄉鎮的零售門店提供穩定的一站式供應鏈，並建立了一套規模化的會員零售門店網絡，目前與大量供應商的合作範圍還在擴大。
值得關注的是，從A輪開始，匯通達就獲得了諸多資本的青睞，包括阿里巴巴、國投創益、華夏人壽、國調基金、華興資本、綠動中國、江蘇沿海基金等。
農村零售還有多大潛力，匯通達獲得眾多資本青睞的背後，其潛力與投資價值幾何？這可能要從鄉鎮零售市場的潛力、特點與痛點來看。
下沉零售市場前景廣闊 但也是難啃的硬骨頭
我國零售市場維持穩定的增長，尤其是下沉市場發展勢頭強勁——我國下沉零售市場規模年複合增長率為8.8%。
根據弗若斯特沙利文的數據顯示，中國零售市場規模預計在2025年達到25.8萬億元，其中下沉零售市場將貢獻20.6萬億元。
而2020年的統計數據顯示，中國農村市場目前現存470萬家夫妻零售門店，鄉鎮線下銷售規模佔比達70%，也就是説，鄉鎮主要消費場景是夫妻零售店。
整體來看，我國下沉市場的零售蛋糕大、前景與潛力非常廣闊，從農村淘寶，到拼多多、京東京喜，下沉零售市場一直是電商巨頭想要啃下的大蛋糕。
但多年來，下沉零售市場始終沒有被傳統電商啃下來，這源於鄉鎮級下沉市場的零售業務一直以來都存在諸多痛點。
首先是下沉市場的產業鏈要更復雜，需求也更為分散，線上滲透率不高。數據顯示，2020年，鄉鎮市場的耐用品以及農業生產資料類別的線上滲透率僅分別為30.9%以及0.9%。
其次是鄉鎮市場的獲客渠道非常單一，依然沿襲着傳統的對內經營方式，數字化基礎薄弱。此外，下沉市場缺乏營銷能力，傳統夫妻店的多級分銷體系過度分散且效率低下等。
這些痛點的存在，讓下沉零售市場一直是難啃的硬骨頭。
通達為何能在下沉市場打開局面？匯
我們從匯通達這些年的佈局來看，它在逐步發力並解決下沉市場的痛點。
我們知道，一個個鄉鎮的零售門店充當着連接、服務當地消費者的觸點作用，也是大量品牌商觸達下沉消費者繞不過去的觸點。連接這些零售門店，才能在下沉市場獲得觸達消費者與品牌商的能力。
早在2015年，匯通達就通過會員零售店的佈局，建立了覆蓋廣大鄉鎮的零售生態系統。
數據顯示，發展到今天，匯通達的零售生態系統已覆蓋中國21個省及直轄市、逾19000個鄉鎮，連接超過14萬家會員零售門店等，覆蓋超過3億消費者人羣。
而基於會員零售店，匯通達向其提供交易業務與服務業務——前者為農村會員零售門店的小B商户供貨；後者為其提供門店SaaS及解決方案——不僅幫買，而且幫賣。
在交易業務上，它與上游供應商——包括家電、消費電子、酒水、農業生產資料、交通出行等6大行業，2萬多家渠道合作伙伴達成合作，為線下門店提供豐富的供應鏈資源，通過有效的商品組合幫助線下零售門店增加商品品類、提高商品質量、降低成本、從而吸引與沉澱消費者。
從它的門店SaaS+業務來看，它瞄準的就是農村零售市場數字化薄弱、線上滲透率低的痛點，從建立會員私域網店，向會員店提供具有三高特徵（商品價值高、售後服務要求高、線下體驗要求高）的六大品類商品，將商品、顧客經營等場景轉移到線上，並打通了線上線下的全鏈路，提升了門店運營與管理效率。
此外是瞄準營銷能力缺失的痛點建立線下標準化營銷體系——包括流量轉化、社羣營銷以及營銷服務的培訓，提升零售門店的營銷能力。
在我國24個省、4千多個鄉鎮中，匯通達已經覆蓋大半，這已是非常大的一個規模體量，也為其帶來了龐大的交易規模，按照2020年面向下沉市場及國內整體市場的交易規模計算，匯通達分別排名第一及第三。
總結可知，它能打開下沉市場的背後，來源於對下沉市場痛點的洞察、執行力與供應鏈能力。
首先它抓住了下沉市場的主力業態——夫妻零售店。以會員制為基礎，瞄準門店數字化程度低、上游的品牌及工廠很難觸達的痛點，把鄉鎮大量夫妻店鏈接到平台上，前端門店SaaS+解決方案幫助它優化獲客，實現低成本的數字化轉型，在後端幫它優化產品鏈，為其提供貨源、營銷、數字化等一系列的服務。
在服務好大量門店的同時，也吸引了大量上游供應商，形成了強大的供應鏈拓展能力與基礎設施。
發展到目前，其商品SKU超過17萬+，已實現了賦能工廠的柔性生產以及反向定製、拼單集採的商業形態。隨着它與供應商的合作範圍日益擴大，匯通達的核心服務市場已由鄉鎮已擴大至縣域及低線城市。
當然這也離不開它的地推能力，數據顯示，匯通達培育了一支近3000人的本地化服務團隊。
高效強大的客户團隊為匯通達SaaS服務提供了及時的線下服務支持；而下沉市場是熟人社會，龐大的本地化團隊對於打通下沉市場的本地零售網絡，熟悉下沉市場情況起到了重要作用。
“交易+服務”飛輪效應背後的業績增長
隨着在下沉市場規模化推進，當前匯通達的交易業務、服務業務之間形成了相互促進的“飛輪效應”。
一方面，分佈廣泛的會員零售店是匯通達SaaS服務業務的穩定潛在的客户基礎，會員店網絡擴大，帶動了採購規模併為服務業務引流。
另一方面，服務業務的持續滲透強化了客户忠誠度，反過來又增強了交易業務。
我們觀察到，不同於其他SaaS玩家依賴第三方社交平台，匯通達的SaaS+解決方案具有生態獨立性的特點，它也不同於其他電商巨頭的流量打法——為B端或C端提供渠道或者採購賣給C端，匯通達則是為產業鏈提供紐帶價值——不僅圍繞B端零售商提供經營、管理場景服務，也與上游產業鏈的不同參與者實現合作共贏。
整體而言，它通過消費端的提升帶動供應端各合作伙伴銷售規模的大幅提升，不僅滿足上游採購的需求，同時也實現其經營C端的需求。
在“飛輪效應”的加持下，帶動了其業績持續增長——數據顯示，從2018年~2020年，其總收入複合增長率高達29%。
公司經調整淨利潤(非國際財務報告準則計量)由2018年的人民幣1.24億元增加100.7%至2019年的人民幣2.5億元，並進一步增加29.1%至2020年的人民幣3.22億元。
從業務板塊來看，其交易業務板塊複合增長率達28.9%，其服務業務板塊的複合增長率高達210%。
而基於2021年前9個月的數據，其公司的各項業務還在持續高速增長，其交易業務營業收入約為461.4億元，同比上期增長35%，毛利率為2.2%；服務業務營業收入為2.8億元，同比增長80%，毛利率為59.6%。
其中，公司門店SaaS+訂閲營業收入為1.63億元，同比增長74%；來自商家解決方案的營業收入為1.15億元，同比增長89%。
目前來看，由於其SaaS用户通過商品交易轉化的獲客成本低，匯通達交易規模的擴大進一步帶動了SaaS業務發展，這是其未來營收與盈利能力提升的潛在所在。
從招股書中，2018年—2020年，公司自營業務毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%；SaaS+解決方案為核心的服務業毛利率分別為89.3%、81.0%、50.4%。
從毛利率複合增長率來看，其服務業務板塊毛利率增幅高達46.2%，遠高於交易業務板塊11.5%的毛利增長率。
營收毛利率與複合增長率更高的服務業務在其當前的營收佔比中很低，而隨着飛輪效應帶動規模化推進，其服務業務的增長通道將進一步打開，服務業的增長潛力其實給它的未來盈利增長預留了後勁與爆發力。
上市之後，匯通達成長潛力幾何？
根據弗若斯特沙利文的報告，我國下沉市場的人均可支配年收入將由2020年的2.9萬元增長至2025年的4萬元，複合年增長率為7.2%，高於一、二線城市的6.3%，家庭收入的提升將帶動下沉市場的消費能力。
隨着未來人均可支配收入和消費性支出持續提升、消費品質以及服務的需求提高，匯通達SaaS+服務有望在小B端商業領域進一步滲透，有望以開放API的方式將更多產業鏈參與者更廣泛地納入其中。
匯通達的想象空間在於兩方面，一方面，隨着SaaS服務營銷擴張，這一高毛利業務有望成為推動營收增長的第二曲線，並有望發展成為小B端商户零售的數字化工具。
另一方面，隨着其自營業務上營銷路徑拓寬，有望建立農產品行業標準化流程，擴大服務對象，增加營收渠道。
事實上，當前匯通達已經在向這方面發力——從會員零售門店擴展到渠道合作客户，此類客户或將為其未來擴張建立客户基礎。
飛輪效應的本質要説明的道理是萬事開頭難，前期的基礎打好了，事情就成了大半。
數據顯示，匯通達聚集了超16萬家會員零售門店、1萬家供應商及2萬家渠道合作客户，其先發優勢與規模化基礎已經建立。
由於很好的解決了下沉市場零售上下游的痛點，創造了適應下沉市場的運營與服務模式，匯通達正在成為行業中不可或缺性的存在，細分市場龍頭地位正在建立。
隨着未來物聯網滲透率不斷提升、下沉零售市場產業鏈逐漸向線上轉移，數字化進程加速，匯通達很可能在農村市場建立更廣闊的市場規模與覆蓋度。
下沉市場零售SaaS服務的賽道價值正在凸顯。
而作為已經建立起較高壁壘與護城的公司而言，藉助資本市場的助力，將有望擴大其客户羣，提升數字化技術與市場壁壘，匯通達的未來價值與增長空間也將放大，行業或將產生強者愈強的馬太效應。
從這個角度來看，匯通達的投資價值與潛力還有待釋放。
作為下沉市場零售產業鏈提供服務和支撐的公司，匯通達的壁壘與規模優勢正在形成，在增長潛力不斷凸顯的大環境之下，可能將坐享未來下沉市場零售行業持續發展的紅利。
從綜合實力與潛力來看，匯通達可以説是當前港股市場不可多得的優質投資標的，上市之後的成長性，值得期待。