圖源：圖蟲
編者按：本文來自微信公眾號GGV紀源資本（ID： GGVCapital），作者Glenn Solomon、GGV企業服務小組，創業邦經授權轉載。
GGV紀源資本於2014年完成了HashiCorp的A輪融資，當時公司估值僅數千萬美元，HashiCorp如今估值已達51億美元，我們從創業成功的HashiCorp能學到哪些經驗？尤其，哪些經驗是適用於早期的開源軟件創業公司？
目前，大部分中國的開源軟件公司還處於很早期的階段，GGV企業服務小組特地重新編輯這篇2017年的訪談，希望能幫助到中國的創始人們。
在這篇文章中，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon將與HashiCorp聯合創始人Armon Dadgar聊聊有關HashiCorp早期的發展，以及Armon Dadgar在途中學到的經驗教訓。
下面是對話中的十個要點。
社區是關鍵HashiCorp的第一批產品是在Armon和Mitchell開始參與西雅圖的運維社區並面臨運營挑戰時構思的。在參加了配置管理社區的聚會後，他們看到了將所有社區成員聚集在一起所煥發出的巨大力量。
在過去的三年裏，HashiCorp一直在為開發運維社區舉辦一個名為“HashiConf”的年度會議，參會人員規模從2015年的250人增長到今年9月的800多人。
這些活動充滿了難以置信的能量，團隊從行業從業者那裏獲得了寶貴的反饋。開發人員可以從其他開發人員那裏瞭解HashiCorp的產品；那些不太確定是否要使用HashiCorp產品的人從其他人那裏瞭解情況後成為了HashiCorp產品的追隨者，因為他們瞭解到其他公司有多信任HashiCorp的產品。
Armon説，“這比我們自己説的任何話都要真實可信得多”。“我們開所有的會議都會帶上產品主管。我們讓他們與我們的用户進行對話。”
從第一天起就要弄清楚你的顧客是誰起初，Armon和Mitchell專注於開發解決方案，認為他們不必挑選客户。“為什麼我們不能在任何情況下滿足所有人的一切需求？”
但事實證明，瞭解受眾是誰很重要。消息、定價和包裝都需要為不同的用户羣體量身定製。團隊花了很多時間進行自我反省，才發現他們應該專注於企業客户，因為HashiCorp的價值定位在於規模化地解決問題。例如，HashiCorp的產品之一——Vault解決了合規治理的問題，而這個問題只有大公司才有。
回顧過去，Armon 表示，他希望自己能更早點考慮清楚HashiCorp的目標客户。不要只專注於解決問題，而是要思考你在為誰解決問題。
適量的天真是有幫助的Armon説，一開始，這個團隊非常天真。“我們想:為什麼我們不能改變人們的供應方式呢？這能有多難？我們甚至沒有意識到這個想法有多大膽。”
這是至關重要的，因為它引導團隊成員直接開始行動。就像Armon所説，如果你把所有的“如果”和“但是”都羅列出來，再把有的失效分析都做一遍，你就永遠都不會嘗試這件事了。
但天真也帶來了很多痛苦:公司不知道他們的客户會是誰，那真是“九死一生”。
有時候兩眼一閉向前衝會有所幫助，但是當你站在懸崖上時還兩眼一閉向前衝，就不那麼明智了。
銷售和市場營銷之間要有一個權衡當你做開源的時候，營銷很容易。社區成為了你的營銷者。但是當你通過開源獲得免費營銷時，銷售往往非常難做，因為沒有人願意為你的產品付費。讓一個習慣於使用開源產品的社區開始付費需要投入很大精力。開源是一把雙刃劍。
初始用户增長是一個緩慢而漸進的過程在早期，Mitchell 和Armon花了大量時間在懇談會小組、網絡研討會和會議上發言，以便為他們的第一個開源產品“Vagrant”爭取到初始的幾百名客户。這令他們筋疲力竭。正如Armon所説，“啓動一個開源項目真的會讓你少活好幾年。”
隨着時間的推移，Vagrant 被Chef的員工和公有云社區採用。然後，它被推廣到配置社區，然後是運維社區，最後是更大的開發社區。這是連鎖反應。
增長曲線開始是平坦直線，然後演變成一條緩慢的線性路徑。直到用户變成了技術傳播者，Vagrant才開始經歷指數級增長。HashiCorp的大多數其他開源產品都經歷了同樣的增長曲線——一個漫長而漸進的增長過程，然後在某個不可預測的點上出現一個急轉彎。
擁有一個成員分散於各地的團隊是一個優勢 但也需要“額外溝通”HashiCorp的團隊從一開始就分散在多個地點，所以他們總是對所有的工作都進行嚴格的記錄、存檔和索引。無論是Github、Zoom還是Slack，都是他們用來記錄工作事項的工具。這很好地確保了每個人都能夠同時跟進工作進展。公司實際上不允許同一個產品團隊的成員共處一地，因為那樣的話，他們之間的很多溝通就不會在共享公共空間之內發生。
虛擬交流的缺點是你失去了情感語境。這就需要更多的“額外溝通”，這有時意味着要進行無數次Zoom視頻電話會議。公司還需要為員工組織更多的線下聚會，以建立團隊成員之間的融洽關係。
瞭解付費客户與非付費客户的心理Armon説開源社區有很高的期望——你不能因為開源是免費的就獲得免費通行證。例如，非付費用户期望HashiCorp全天提供客户服務。他説:“我們意識到，我們面對的是一個必須被呵護和傾聽的敏感型社區。
當公司推出商業產品的時候，團隊也意識到人們對損失有一種特別強烈的厭惡，所以他們不能從用户那裏撤走任何免費的開源功能。Armon和Mitchell需要弄清楚，在免費給予了用户這麼多之後，如何才能對服務收費。
從產品Vault開始，Armon表示，他們意識到某些功能只被一小部分受法規約束且財力雄厚的客户所需要。因此，他們創建了一個特殊的企業版本並對這些功能收費。
Armon:“從免費到收費99美分，客户心理上發生了驚人的轉變。“只要不是免費的，人們就會突然對你的產品有很多期待。”
你有理由對複雜開源軟件的企業版進行收費HashiCorp的早期客户之一是一家大型金融服務公司。當團隊第一次試圖向這個金融服務巨頭出售開源支持時，該公司表示，其政策是不為開源產品付費。Armon説:“我們告訴他們，我們公司的政策是不對非付費客户提供開源支持。”
聽聞此言，金融服務公司吃了一驚。但要知道，一個任何程序員都可以在幾分鐘內構建的簡單開源項目和一個可以支持一家銀行運營的複雜開源項目之間是有區別的。這家客户期望HashiCorp在企業版中添加功能並解決性能問題。“我們費了些功夫，但最終，結果顯然是他們應該給我們付費”Armon回憶道。
如果你想做活動 就僱一個全職的活動負責人人們總是傾向於低估舉辦一項活動所需投入的時間和精力。起初，Armon和 Mitchell認為他們可以在業餘時間自己組織一次HashiConf會議。“我們的活動顧問給我們發了一份待辦事項清單，上面實際上有一千個待辦事項。”他們很快意識到，他們需要一名專注於活動籌備的全職員工，HashiCorp現在有一個3人的活動籌備團隊。
不要試圖僱傭男超人/女超人 招聘具有特定優勢的人即可當公司明顯開始需要招聘高級人才時，Armon 和Mitchell 起初想要找一個“無所不能”的人——並很快意識到這樣的人並不存在。每一個招聘決定都涉及權衡。
“所以我們問自己:如果這個人必須有一個超級能力，那會是什麼？金融、市場營銷還是銷售？”他們得出結論，市場營銷人員將是最合適的人選。
最終，聯合創始人請來了HortonWorks的前CMO Dave McJannet(曾任VMware的營銷高級總監和GitHub的營銷副總裁)擔任首席執行官。
Armon説，僱傭首席執行官的過程是他一生中壓力最大的時期。我記得當時接到他一個電話，他在電話裏很焦慮。我告訴他，無論發生什麼，HashiCorp永遠是他和Mitchell的公司。聘用首席執行官並非對於每個創始人來説都是一個正確的決定，但我認為對於Armon和Mitchell來説，向董事會提出聘用首席執行官是一個很有勇氣的決定。時間會證明他們做了正確的抉擇，因為聘用Dave讓Armon和Mitchell 能夠更加專注於產品、路線圖和社區，而這些對於 HashiCorp未來的成功至關重要。
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