我們為什麼吃不到便宜的車釐子

暴利時代結束了，但新玩家們依舊樂此不疲。

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文丨曹玥

編輯丨林燃 楊旭然

1月22日，距離除夕還有兩天，做車釐子生意的人們格外忙碌。

北京新發地市場上，水果商大劉忙着整理最後的庫存，十薈團COO孫元波忙碌着年前最後一批車釐子的配送情況，合肥的水果批發商趙傳亮，則趕在快遞停運之前，把客户需要的車釐子全部發出了。

人們常常用“車釐子自由”來調侃個人購買力。尤其是在春節，能否在茶几上為這種紅燦燦的水果預留一個餐盤，成了衡量家庭收入階層的重要指標。

正是基於這樣的判斷，水果商們——無論是一級市場上的大經銷商，還是二級市場上的經銷商總代，亦或是社區拼團的採購經理、盒馬新零售門店，早在一個月前就開始充分備戰。在他們看來，今年春節禮品年貨裏，車釐子的C位依然穩固。

根據國家海關統計數據在線查詢平台的數據顯示，2019年10-11月的車釐子的累計進口量達到了5900噸（590萬千克），超過了前兩年同期進口量，甚至翻倍，呈現出每年增長的趨勢。

智利水果出口商協會（ASOEX）總裁羅納德·鮑恩（Ronald Bown）曾公開表示，由於中國的需求強勁，2019年智利水果行業的出貨量增長了29.4％。

不過，對於中國的水果商人們來説，市場蛋糕增長了百億空間，但隨着新進入者的增加，以及智利商人對車釐子價格的精準操控，整個行業的利潤空間越來越薄。

暴利時代結束了，但新玩家們依舊樂此不疲。

每年11月至來年1月和2月是南半球車釐子上市的季節，這段時間恰好撞上中國的春節。

國內市場上車釐子的供應主要來自智利、澳大利亞和新西蘭這三個國家，路途遙遠。其保鮮成本和供求關係都決定了，價格始終居於高位意料之中。

“哪怕普通雙J車釐子，拋去運輸成本和保鮮成本，也做不到每斤20元以下的價格。”水果交易自媒體人大壯哥告訴億歐，車釐子易損率高，長途運輸，需要即時保鮮。

“國外有很多優質的包裝材料商，進口智利車釐子採用諸如Paclife之類的特殊材料，一般的車釐子保質期在一週左右，但是這個包裝材料能夠保證車釐子的新鮮度延長至6-8周。”

從採摘到水遇冷、分揀、再到特製的保鮮包裝，這個流程的成本就不低，而運輸費用又是另外一大考量因素。相對而言，空運的智利車釐子品質是最新鮮的，從智利農民手上摘下來，到一箇中國消費者的餐桌上，時間不會超過一週，甚至更短。

而海運的車釐子才是承擔進出口貿易的中堅力量。海運也有包船和統包之分，在一定程度上會影響到車釐子的品質。

“包船指的是這一船全是車釐子，而統包的則是各種進口水果一起進來。”銀豐果業的老闆秦廣榮告訴億歐，“智利協會統一安排發貨，每七天發一艘船，這些船隻90%以上運到了中國。”

秦廣榮所指的智利協會就是智利水果出口商協會（ASOEX），是一家與百家智利車釐子品牌商簽訂合作協議的商業機構，幾乎壟斷了市場上車釐子的價格。“今年智利車釐子的價格在245-250元/箱，一箱的淨重是5公斤。”

2017年，中國和智利自貿區升級談判達成協議，中國進口車釐子實現了零關税，進一步促使智利車釐子運往中國。

智利車釐子是中國冬季進口車釐子當中的佼佼者，產量高且進口量大。相較於澳大利亞、新西蘭，智利車釐子進口均價是最低的。新西蘭車釐子量少質優，大多通過空運抵達中國，其進口均價遠高於智利車釐子，能達到兩倍之多。

據秦廣榮的透露，空運的車釐子光是運輸費用約200元/箱，而海運的話，只需要32元/箱，按照一箱5公斤來計算，空運車釐子每斤空運費為20元，而海運的運輸費只需要3.2元/斤，在大宗交易上幾乎可以忽略不計。

雖然海運的費用並不高，但為了保障車釐子的價格平穩，智利協會對車釐子的運輸情況有着精準操控。

“智利商人對每一批貨都有數據統計，當出貨量大時，就會適當限制供給，當市場上存量減少，價格持續走高時，智利協會再允許出貨，讓價格始終穩定在一個能夠保障高額利潤的區間。”大壯哥告訴億歐。

智利人對車釐子的把控，不光在採摘源頭和在途運輸，對中國市場車釐子存量調查也十分看重。

每年智利水果出口協會都要派出市場調研人員，在中國調查車釐子的市場動態——存量是多少，價格趨勢如何等等。一旦出現大幅度價格下跌，數據會及時反饋到供給端。

一般情況下，國人在年前的購物慾望大於年後，並且今年春節比往年都來得早一些，留給商家賣貨的時間不長，再加上今年智利車釐子豐產，在1月3-7日那段時間內確有下跌趨勢，但總體來看，今年的車釐子價格變動並不大。

“一艘船在海上飄20天左右，如果中國市場上存量充足，智利協會就讓船在海上多飄一會兒，這樣市場價格不至於跌的太兇。”大壯哥説。

秦廣榮對智利水果出口協會的操作早已熟稔，“幾乎每個大經銷商手上都有車釐子發貨和到港時間表和進口量數據，即便數據在手，也很難測定輪船什麼時候靠岸。”

智利水果出口的商業化成熟度遠遠超出國內大型水果商的專業度，智利還為水果行業出口提供了專業的第三方諮詢機構，智利果業諮詢公司Decofrut為全世界的水果商人們提供着全面的出口水果數據。

每週發往中國大陸和香港地區的車釐子情況都有詳細記錄。而購買這些數據的經銷商們大都來自中國，更準確來説，主要來自廣州江南市場和上海的輝展市場的大型水果經銷商們。

從事進口水果交易有7年之久的大壯哥，眼看着國內車釐子市場如何變得躁動起來。這個過程離不開智利水果出口商協會在中國大陸的積極推廣。

過去一年，智利水果出口商協會在中國很多城市做了宣傳，甚至從阿里高薪挖人來做中國市場的維護，和拼多多達成戰略合作，與全國各地市諸如大連 等達成協議，雙方達成一系列直採或代賣等商貿活動。

在這樣的運作模式之下，國人想要吃到廉價的車釐子只能是異想天開，至少從目前的市場供求關係來看，車釐子的市場價格不會走低。

在智利車釐子還沒有火遍中國的那些年，智利車釐子想要進入中國，需要給中國水果商人“回扣”。

秦廣榮表示，“一箱300元的智利車釐子，智利會給中國的經銷商返點，比如一箱價值300元的車釐子，如果返點6%的話，代賣費就有18元，這是中國經銷商純賺的。”

在車釐子的國際貿易當中，主要有三種模式，代賣、保底代賣和買斷，當時最常見的就是代賣，少部分的保底代賣。“早些時候，中國車釐子水果商還沒那麼多，返點能夠達到12個點（12%），而如今只有5、6個點，還有更低的3個點。”

但就算代賣費再低，也阻擋不住水果商人們對車釐子的熱情。

隨着2019年11月有少量空運車釐子及海運至廣州的車釐子到港，進入2020年的1月份，元旦假期前後，越來越多的車釐子運抵上海港和廣州港口。

接下來，水果商人們開始對車釐子行情各自作出預測，這個操作直接決定了他們能否在這場“圍剿戰”中獲得勝利。

在車釐子的流通市場上，一顆車釐子從原產地到消費者的餐桌上，中間經歷了種植商、出口商、進口商、分銷商等多個環節。中國的水果商人最關心的，就是水果到港之後的競爭。

在國內做進口車釐子分銷生意，和任何其他零售行業一樣，會產生出複雜多樣的流通渠道。除了傳統一級經銷商、二級經銷商和三級、多級經銷商的多層體系、傳統連鎖賣場和水果品牌商之外，如今電商平台、生鮮電商、社區生鮮平台也加入了這場沒有硝煙的爭鬥中來。後者往往憑藉在採購、物流、和平台勢能上的優勢，搶佔了有利時間和銷售窗口。

如果説2003年的一場非典疫情徹底改變了國內零售生態的格局，電商渠道迅速崛起，同樣的情景在2020年春節前後的生鮮領域再次上演。

以社區拼團模式為代表的十薈團，在2020春節期間賣出了近億元的車釐子。

十薈團COO孫元波對億歐透露，十薈團今年的車釐子銷售計劃提前三個月做的預算，在做計劃時就跟合作供應商們做好了保障計劃，“他們必須是優先保證十薈團的供應才能夠走別的渠道。”

據孫元波介紹，在2019年12月下旬，十薈團的車釐子整體銷量還不算很大，預計有2000萬左右的銷量，真正的需求集中爆發還是在2020年的1月份，截止1月24日，十薈團的車釐子銷量已經達到了7000萬的銷售額，佔當月總銷售額的7-8%。

看到這樣的成績，孫元波露出一絲喜悦，因為十薈團的車釐子是從廣州港口直接拿貨，省去了中間流通成本，在諸如武漢、長沙這樣的二級市場上，十薈團車釐子的價格會比零售價格一箱便宜50元錢，在價格戰面前，依然能保證25%的毛利點。

而對於那些廣州江南市場、北京新發地和上海輝展市的二級批發商們來説，運費和品質卻是不可兼得的事。

合肥的水果批發商趙傳亮在半個月前從上海輝展市場進了約600箱的車釐子，客户主要來自微信好友的口碑推薦，但是昂貴的運費將他的客户限制在了合肥及周邊輻射的城市，“一箱我只賺15元，只是為了寒假幫我媽打打零工。”

像趙傳亮一樣的小散户，隨着這兩年短視頻平台的崛起越來越多。傳統的經銷商客户主要以超市、水果連鎖店為主，直播帶貨、抖音博主這些分散的渠道成為新進入者。

但這些人始終還不是最有力的競爭者，在大宗貿易面前，大魚通吃的效應一直存在。

“在這場競爭當中，最終拼的還是財力以及對市場的敏鋭度。”大壯哥表示，不懂車釐子市場的新進入者，如果不懂市場規律虧錢也很容易。

“諸如臨近春節，車釐子的價格變動快，甚至一天一個價，如果對市場需求量和供給量把握不準確，客户需要100櫃的貨，但市場上只有10櫃貨的存量，那價格自然而然地會漲上去，如果把握不準價格時機，一次就能虧幾百萬也是有的。”

為了降低採購時機不對所帶來的風險，預售模式對零售商來説是個保本的方案。

本來生活所採取的方式是聯合東航，上了眾籌包機智利空運車釐子大促項目，在一系列營銷方案策劃下，本來生活網的車釐子銷量同比增長了30-40%。

從經營的角度來説，空運車釐子更有利於平台引流，藉助消費者對空運的價格心理預期，提高售賣的品質和價格，這是本來生活一貫的打法。

將車釐子作為重要引流工具的還有京東。1月1日起，京東年貨節先後打出勁爆低價以及定時放價、超低價秒殺、預售享低價等活動，刺激了消費者的購買力，活動第一天3-6線城市購買的車釐子禮盒銷量同比增長近300%。

並且京東Plus還打通了沃爾瑪山姆會員，享受到直採價格，業內人士透露，從京東買車釐子是最划算的，因為京東一箱10斤裝的車釐子補貼近100元，目的主要是為了引流。

當然，並非所有的預售模式都能讓所有利益方都得利。例如，對於京東、盒馬、沃爾瑪這樣掌握着話語權的零售商，供應商可以給到提前“鎖價”，如果供應商們在的採購價格高了，損失的部分將由供應商承擔。

秦廣榮表示，在二級經銷商當中，這樣血淋淋的案例不少，“同樣是供應商，別人拿是200塊，你拿貨是300塊，別人賣29.9元/斤都還能賺9塊錢，你賣同樣的價格要虧錢”

在傳統的進口水果經銷體系當中，一級經銷商永遠希望價格高挺，這樣才能夠吃到紅利，但對於大多數二級經銷商、三級經銷商（即遍佈全國各地的供應商們）來説，價格越低才能享受利潤空間。

但無論競爭環境怎樣，最終買單的永遠是消費者。零售永遠是效率的競爭，誰能更高效的為消費者提供性價比高的商品，誰才是最後的贏家。

本來生活的源頭直採模式，還是十薈團的到港發貨模式，亦或是京東主打會員價等方式，都是通過減少中間落地環節，降低了資金風險，是對傳統經銷體系層層加價模式的挑戰，最終也為消費者帶來了實惠。

作為一個從事進口水果十年餘的水果商人，秦廣榮最近在反思一件事，車釐子是否還是一門好生意？人人都看到了車釐子是一個正在增長的市場，但真正能吃到紅利的人卻很少。

秦廣榮為億歐算了一筆賬，每年智利車釐子的進口量在8000-9000櫃左右，今年因為是豐產，供應量增大，進口量在10000-12000櫃之間，如果按照一櫃價值100萬來計算，進口車釐子是一個只有120億左右的市場。

“天貓一天的成交量都成百上千億。從大的視角來看，車釐子的市場容量還非常小。”

此外，車釐子的上市時間只有3-4個月的週期，智利、澳洲車釐子因為趕上了中國春節，近幾年在中國市場走紅，伴隨着消費者習慣的養成，美國車釐子的進口量也逐年增加。

但在短時間內，車釐子的市場空間不會有太大的增長。

有越來越多的中國商人親自跑到智利聯繫當地的果農，甚至一度發展出從智利直採，然後運到中國做品牌的模式。在大壯哥看來，這樣的模式走不通。

所有的車釐子從採摘下來那一刻就必須進行保鮮處理，這在前期需要大量的投入，而車釐子的生命週期又很短，投入產出比很難在短期內見效。“一個單品只有一兩個月的上市窗口期，無法形成規模效應，價格永遠沒有利潤空間。”

其次是，目前市場上的車釐子品牌諸如三藩市、播板、都樂等經過多年的經營，已經打通了一條標準化的供應鏈，形成了一定的品牌壁壘。

美國櫻桃協會進入中國時，為了與中國傳統自產的櫻桃（也稱中國櫻桃）區分開，對外將這些進口櫻桃稱為“車釐子”，也就是櫻桃的英文“cherries”的音譯，而且給車釐子劃定了嚴格的品質等級。

這幾年隨着國內人們對櫻桃消費量的增長，有越來越多的人來到遼東半島、山東半島開始了櫻桃種植事業。

對此，十薈團COO孫元波表示，車釐子作為一個單品，生命週期比較短，即便是國內為了種植或者發展出一整條基於車釐子的產業鏈，短期內不現實。且不説，中國的氣候環境和土壤成分對車釐子品質和口感的影響。

最重要的是，以中國目前的種植業現狀來看，還處在非工業化階段，種植分散、採購分散，導致了成本高企，遠沒有達到商業化的標準化生產，更沒有統一的協會或者合作社來保障種植農户的利益。

而在商業化協作上，智利車釐子的商業化操作，在保障自身利益的驅使下，通過一系列調控措施保障車釐子的市場價格，從而形成了一個可持續的商業系統。

反觀國內的車釐子，在巨大的市場需求驅動之下，卻形成了一個“合成謬誤“——每個人看似理性的決策，最終卻導致了非理性的結果。

每個人都想為了能夠獲取更優惠的市場價格，越來越多的中國水果商人前往智利談判，代賣費也從最初的18%一直降到了3%。

商業的目的始終是追求的整理利益的最大化，而智利出口水果協會的作用就是將整個智利水果行業聯合起來，形成勢能，共同對外，將價格的主動權掌握在自己手上。

紀錄片《黑金》中，講到全球咖啡豆收購價格受到期貨市場影響，咖農沒有定價權，導致埃塞俄比亞作為重要的咖啡出口國農民卻很難靠種咖啡養活自己。

事實上，在全球化大宗商品貿易當中，尤其是原料(原油、棉花、茶葉、大豆)換錢的國家都面臨着這樣的難題，而智利水果商人的手法為這些國家提供了一個範本。

首先將所有的車釐子農户組織起來，統一戰線，集中產能，有了規模化，在中間商環節，才能掌握議價權。

除此之外，車釐子的品牌化起到了重要。去大型展會參展，到目的地國家做地推宣傳，提高產品知名度，品牌化有助於產品獲得溢價，這對於中國在進出口貿易中值得學習和借鑑。

對於智利水果商來説，車釐子的中國生意仍有着巨大的獲利空間。但站在它們的對立面，中國消費者的“車釐子自由”卻仍然難以實現。國產競品的破局之路，顯得頗為漫長。

（注：秦廣榮、趙傳亮為化名）