銷售人員數量前後不一致 優寧維招股書保真保準之惑

2017年12月退出新三板後，生命科學服務商上海優寧維生物科技股份有限公司(以下簡稱“優寧維”)向創業板發起衝擊，擬募資約為2.83億元，投向線上營銷網絡與信息化建設、線下營銷及服務網絡升級、研發中心建設和補充流動資金等項目，其中主要用於營銷和補流——線下線上營銷相關項目擬投入近1.5億元，擬補流5000萬元。

《大眾證券報》明鏡財經工作室記者注意到，優寧維雖然是以醫藥研發上游的生命科學試劑為核心業務企業，但主營業務中代理銷售佔絕對大頭，業績高度依賴第三方品牌之外，研發佔比明顯不如同行，毛利率較同行也不佔優甚至顯著低於部分同行。另外，招股書中對銷售人員數量存在前後不一致的矛盾之處，使得招股書真實性、準確性令人不免生疑惑。

銷售人員數量前後不一致

根據優寧維最新披露的招股書，稱自身是一家面向高等院校、科研院所、醫院和生物醫藥企業等，提供以抗體為核心的生命科學試劑及相關儀器、耗材和綜合技術服務的科學服務商。

從經營模式看，銷售是優寧維經營的重要部分，招股書中披露員工情況中，截至2020年上半年的數百名銷售人員、4名生產人員、36名研發人員也有所佐證。

不過，明鏡財經工作室記者查閲優寧維招股書中銷售人員時，卻發現人數介紹上存在前後不一致的情形。

優寧維招股書在第五節“發行人基本情況”中的十七“發行人員工情況”裏，介紹了公司員工人數及專業結構，稱截至2020年6月30日，公司員工共426人，其中銷售人員共279人，包括銷售代表140人、技術支持69人、產品專員40人(見圖一)。此外，物流人員37人，管理人員70人、研發人員36人、生產人員4人。

圖一：優寧維招股書介紹員工專業構成截圖

但是，優寧維招股書隨後在“員工學歷結構、主要專業背景構成”中，披露的員工專業背景構成卻顯示，截至2020年6月30日，銷售人員共316人，其中銷售代表137人、技術支持69人、產品專員41人、其他銷售人員69人(見圖二)。而管理、研發和生產人員數量均與前處介紹相同。

圖二：優寧維招股書介紹員工專業背景截圖

也就是説，優寧維招股書中，截至2020年6月30日的公司銷售人員數量出現了兩個數字——279人和316人，而且銷售人員具體構成中的銷售代表、產品專員也出現了人數前後表述不相同的情況。

279人、316人，哪一個才是優寧維截至2020年6月30日的真實、準確的銷售人員數量?招股書中又為何會出現前後表述不一致的情況?這都成為優寧維招股書需要解釋的疑問。

同樣需要優寧維解惑的還有：公司招股書中對於截至2020年上半年的銷售人員構成中，前稱銷售代表140人、後稱銷售代表137人，以及產品專員人數前稱40人、後稱41人，為何也前後表述不一致?哪一個數字又是真實、準確的?優寧維謀求登陸的創業板目前試點註冊制，監管層始終強調要以信披為核心和信披要真實、準確、完整。優寧維招股書中銷售人員數量及銷售代表、產品專員的表述前後不一致，不知優寧維及其保薦機構對其招股書的真實性、準確性怎麼看?優寧維及其保薦機構對招股書又能否保真、保準?

對於上述疑問,優寧維董秘辦通過電郵回覆稱：“優寧維根據交易所要求，將物流人員等專業人員在員工專業構成中列示，但員工專業背景表格中暫未對該類專業人員進行分類統計。兩表格存在統計口徑差異，因為統計數據存在不同”。

同時，優寧維稱，公司依照相關法律法規制定了公司信披管理制定，“優寧維始終遵循真實、準確、完整的信披基本原則，依法合規對於企業情況進行披露。”

業績高度依賴代理銷售

對於優寧維，銷售人員的重要性絕非可有可無。因為，優寧維營收的關鍵，來自對第三方品牌的代理、經銷或貿易等銷售，尤其是代理銷售。

根據招股書，2017年至2020年1-6月，優寧維營收分別為4.32億元、6.04億元、7.87億元和3.40億元，同期淨利潤分別為0.26億元、0.40億元、0.58億元和0.27億元。

生命科學試劑是優寧維最重要的產品。優寧維的產品或服務包括生命科學試劑、生命科學儀器及耗材和綜合技術服務，整個報告期內，來自生命科學試劑的收入始終佔主營收入80%以上。

核心產品生命科學試劑方面，優寧維表示，銷售的生命科學試劑品牌包括代理品牌、經銷和貿易品牌，以及自有品牌。其中，2017-2020年上半年，代理品牌的生命科學試劑銷售收入分別為28537.64萬元、39654.73萬元、52008.07萬元、23079.91萬元，佔公司生命科學試劑收入的比例分別為78.16%、79.94%、80.27%、83.04%，佔比持續提升。

實際上，從優寧維披露的數據來看，來自第三方品牌的生命科學試劑收入，2017-2020年上半年分別高達36178.20萬元、49032.36萬元、63858.31萬元和27365.89萬元，佔公司主營收入比例分別為83.93%、81.24%、81.18%和80.42%。

優寧維自主品牌生命科學試劑收入，報告期內最高不到940萬元、最低333萬元出頭，佔主營收入比例最高的2020年上半年也只有1.26%。

可見，雖然自主品牌生命科學試劑收人、佔比都在持續提升，但是對於優寧維的業績恐怕無關痛癢，某種意義上可以“忽略”，第三方品牌，尤其是代理銷售的第三方生命科學試劑，才攸關大局。

值得注意的是，高度依賴第三方品牌代理銷售的優寧維尋求創業板上市之際，主業同樣包含生命科學試劑的泰坦科技已經在科創板上市，泰坦科技招股書顯示包括生命科學試劑的科研試劑產品收入中，自主品牌佔比從接近50%增長到接近60%。

毛利率甚至不到一同行五成

本質上可以説是代理銷售企業的優寧維，研發投入佔比不高，毛利率較同行而言也不算高。

2017-2020年上半年，優寧維的研發費用分別為317.44萬元、589.88萬元、863.40萬元和382.47萬元，佔營收比例分別為0.74%、0.98%、1.10%和1.12%。雖然最近年研發費用、佔比都有所提升，但值得注意的是，掛牌新三板期間的2016年年報顯示，優寧維研發投入435.27萬元、研發佔比為1.27%，研發佔比較目前更高。

優寧維在招股書中還列出了可比同行公司：泰坦科技、聯科生物和達科為，但並未就研發佔比與同行比較。記者查閲發現，泰坦科技招股書顯示的2017-2019年研發費用遠超優寧維，研發佔比也在3%-4.5%區間內，明顯高於優寧維。聯科生物掛牌新三板期間的2019年年報中，披露2018年、2019年研發費用佔主營業務收入達12%、11%，研發佔比遠超優寧維。達科為掛牌新三板期間最後一次年報中，披露2017年研發費用為946.78萬元，計算後研發佔比為4.22%，同樣明顯高於優寧維同期水平。

至於毛利率，優寧維2017-2020年上半年的綜合毛利率小幅增長，分別為21.53%、21.40%、22.27%和22.89%。同期，泰坦科技毛利率略高於優寧維，但是從2019年看，從過去兩年只較優寧維高約0.7、0.2個百分點，變為了超過1.6個百分點。聯科生物毛利率則從2017年的28%出頭，逐步攀升至2020年上半年的48%，增勢和數值都明顯好於優寧維，最新毛利率已經超過優寧維一倍。達科為有可比數據的2017年毛利率已高達40.36%，幾乎是優寧維的一倍(見圖三)。

圖三：優寧維招股書中毛利率比較截圖

優寧維招股書也坦陳，公司綜合毛利率低於同行業可比公司平均值。具體而言，聯科生物2018年、2019年利潤貢獻由代理產品為主逐步轉向自主產品為主，毛利率逐年提高;而達科為在原有代理業務的基礎上，加大了自主品牌的研發和生產，2017年綜合毛利率高於公司綜合毛利率。