如何採購一套CRM系統的建議

軟件採購不是企業裏單一的某人決定的，而是匹配企業需求的精準購買。

看多了企業採購不符合公司需求的產品，然後不僅老闆難，公司的員工更加難，更有的因為新添一個新政策，使用一個新系統而心存不滿，最後系統完全沒有發揮到它本身的作用，迴歸到了用紙跟筆的工作方式，這樣更別提啥數字化管理了。

對於軟件採購，本人給與幾個建議，希望大家能購買到符合自己需求的產品，對業務真正產生價值的軟件。

一、採購決策有誰一起參與。

這一個問題，我想很多人都會認為是公司的老闆或是企業高管來決策流程裏的主導角色；而作為底下的使用人員——一線銷售人員只有服從使用的義務。

我想説的，一個軟件買來之後80%的時間都是誰在用？是一線銷售人員，所以絕對不能忽略一線銷售的體驗。他們才是需要主導的人羣。

這裏建議：選購CRM產品的時候，最好可以找一兩個一線銷售代表參與購買決策的流程中；因為，在市面上的CRM產品五花八門，很多產品都有酷炫的管理功能，比如很酷炫的報表，華麗的圖表結合，勾勾選選的板塊修飾。

這些往往會讓我們一線銷售腦大眼花的，面對着標籤亂打，數據漏洞百出，對管理者來説監測和統計就更談不上意義了。

所以説企業要選型時首先要滿足一線銷售的需求，一定要讓一線銷售把產品用起來，再去看這款產品能不能滿足銷售管理者的需求；而不是市場銷售管理者覺得這款產品不錯，買了之後卻發現一錯再錯，一線銷售用不起來，管理者難管理。

這樣，最終繞了一圈回到了原地，浪費錢不説，浪費時間。

二、建立在業務需求上決定購買決策

很多企業產生購買CRM念頭的時候，就是現階段的系統或是管理已經不符合自己的需求了，或是原有的紙質化銷售流程出現的問題，導致了業務丟失或是市場反應強烈。

出現這現象後，業務管理者想到購買CRM產品了，火急的讓採購着盲目的在網上去找；要知道，市面上類似的產品很多，不同的CRM產品都有不同的側重點，盲目的在網絡上尋找很容易讓採購者迷失，不知道自己該要什麼。

我在這裏建議：企業採購前，先從自身出發，列出企業需求點，梳理業務流程，找出究竟需要什麼樣的CRM產品。

當自己需求知道了，再找到三五家合適的產品後組織一線銷售試用，或是安排軟件商演示；根據試用結果和演示的反饋，再做詳細的評估表來做購買決策。

基於這種採購流程執行的採購我們會發現，當CRM產品上線使用時會非常順暢，因為無論是實際使用者的體驗還是業務管理者的全盤考量，大家的意見都是一致的，一線銷售沒有抱怨，管理者也能看到精準的記錄。

所以，合理的採購決策流程是非常重要的，一定要貼合企業本身的業務流程決定購買。

另外：本人重點提醒的是，企業購買CRM產品其實不僅僅是買了一個系統，同時還是接受一個新銷售理念，CRM產品意味着新理念和企業舊流程之間的平衡關係。

三、CRM產品的版本選擇

每個CRM產品都有不同價位不同性能、不同部署的版本。這點，企業要從本身條件上去考慮。

如果按不同部署的考慮可分為兩大類型：一種是雲端部署（Saas版CRM，也就是軟件即使用），一種是本地部署。雲端部署可再分公有云與私有云兩種。

先説雲端部署：簡單來説就是在線形式，雲端CRM依附服務器，無需硬件設備支持，更加輕便；相對的收費也比較靈活，更低。

現在用的最多的是Saas版的CRM系統，用的較多的是中小型企業，注重輕資產的企業。

本地部署：一般大型企業或是集團更青睞。一般是定製化程度較高，按自己的需求定製的匹配自己的全新產品。

劣勢：需要投入一定人員、資金及硬件，基礎投入很大。更新升級成本相對較高。

優勢：相對的安全係數更高，不受限於開發商廠家。監管要求更為容易。

這點也很重要，因為從不同企業的需求和成本考慮選擇不一樣的CRM。

四、如何選擇性價比高的CRM

市面上的CRM的功能齊全、滿足一般需求的通版，部分企業會選擇與開發商溝通，定製功能更專業高級的CRM軟件，進行功能添加以及服務升級，以實現客户的高效管理，這是大部分CRM採購的一套流程。

如果説CRM有海量的企業用户作為獲客渠道，這些企業又有工商備註的話，對CRM本身的性價比更高。

以上4點就是我個人總結的如果採購一套匹配的CRM系統的建議，作為8年的資深的採購人的金玉良言。

本文由 @無佛 原創發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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