記者丨劉晨光
“零售之王”招商銀行在交出亮眼的一季報後，於近日召開業績交流會。招商銀副行長兼董事會秘書劉建軍及各部門負責人悉數出席，並回答機構和個人投資者提問。
今年前三個月，招商銀行實現歸屬於該行股東的淨利潤320.15億元，同比增長15.18%；實現營業收入847.51億元，同比增長10.64%。
據管理層在交流會上透露，招商銀行預計未來每年可實現約1500萬零售客羣新户。相關負責人也坦言，今年包括招行在內，銀行業總體會面臨息差下行的壓力。
一季度零售AUM為何大增？
零售AUM（客户總資產）是衡量一家銀行零售金融競爭力的核心指標。招行一季度AUM實現較大幅度增長，管理零售客户總資產餘額為95946.18億元，較上年末增長7.30%。
招行相關部門負責人在交流會上表示，招行一季度AUM的增量接近2019年全年水平，在股份制商業銀行裏是同比增幅最大的一家。數據顯示，2019年全年招行AUM年增量6918.50億元。
該負責人也分析了一季度零售AUM增長的幾大原因。
一是宏觀環境上，2020年M2增速開始上行，為招行AUM的快速增長奠定基礎，2021年貨幣政策沒有發生急轉彎。
二是2021年正值“十四五”開局之年，我國中高收入羣持續擴大帶來財富管理需求的爆發。
與此同時，居民家庭的資產配置結構也面臨很大轉變，不動產配置需求增速趨勢性放緩、而金融資產的配置需求加速。這個結構性的轉換給招行帶來大量新增客户。
招行相關負責人表示，從自身原因來看，是因為招行抓到了去年和今年M2增長較快，市場結構顯著變化的機會，進一步推升零售客户AUM增長。
招行在原有客户資產分層經營的基礎上，結合對客户金融屬性洞察，疊加對客户在招商銀行APP中的內容偏好、活動偏好等非金融屬性方面的洞察，為不同類型客户提供金融及非金融服務。
三是隨着金融科技方面投入的加大，招行綜合運用手機銀行、網絡經營服務中心、企業微信、客户經理等各個服務渠道，提升客户財富管理服務體驗。
今年招行進行了零售架構調整，將原一級零售金融總部大部分團隊與原財富管理部合併組建成財富平台部。
招行相關部門負責人表示：“通過整合資源，把大量的線上流量和場景資源投入到財富板塊，實現全產品、全渠道、全客羣的客户獲取，進一步提升財富管理能力。”
實際上，招行在2020年年報中首次提出，將“打造大財富管理價值循環鏈”。招行行長田惠宇表示，大財富管理是離3.0模式最貼近的方向，是“輕型銀行”縱深推進的高級型態。
招行相關人士表示，未來五年招商銀行零售AUM的複合增速有望保持兩位數的增長。
零售獲客有什麼新打法？
招行相關負責人表示，招行零售客羣每年有10%左右增長率，其中的金葵花客户和私行客户每年有百分之十幾到二十的增速。“目前，招行零售客户數1.61億户，在這樣的基數上每年有10%的增長，每年1500萬的增量，已經是比較好的增長。”
關於如何增加零售客户，該人士也談到了招行的具體打法。
一方面，持續迭代優化薪福通平台產品，緊抓畢業、入職等關鍵時點，瞄準優質潛力代發客羣，夯實價值客户來源。
另一方面，從情感和權益兩個角度出發，融合年輕客羣偏好的IP及周邊權益，定製差異化賬户產品，如萌氣卡、Bilibili聯名卡等，吸引潛力價值客户，同時強化數字化智慧運營中台建設，提升流量轉化效率，提高獲客效能。
再者，深挖潛力渠道，開拓網周社羣，提升網點獲客效能。“目前網點到客量越來越少，需要不斷開發周邊環境，提升網點獲客效能。面對每年1500萬增量客户，最核心的是要提升客户質量。”該負責人坦言。
當前招行正在打造的是一個開放的生態平台，讓優秀的資管機構在該行平台共同經營客户。該人士坦言，主要靠理財場景來打造線上、線下的數字化。“陽光私募線上化，是特別好的從MAU（活躍用户）轉化為AUM的方法，越是高端的客羣，轉化率會越高。”
息差下降壓力如何？
一季報，招行按照集團口徑的淨息差是2.52%，實際上同比下降了4個BP，按照本公司口徑的淨息差是2.58%，同比下降3個BP。
招行相關人士表示，今年銀行業總體都會面臨息差下行的壓力。該人士也透露了淨息差下降的幾個主要因素。
首先是甩尾因素的影響。去年人民銀行連續四次下調了LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影響。今年貸款執行的利率即使穩定在去年四季度的水平，但和去年一季度高點相比也會出現下降。
另外一個因素是重定價。因為有一部分貸款，包括個人住房按揭貸款到今年跨年都會重定價，都會執行新的基準利率。所有這些因素都會導致以貸款為主體的資產收益率的下行，這是該行淨息差同比下行的主要原因。
該負責人介紹，今年以來招行的存款成本同比有較大幅度下降，包括剛才提到的活期存款日均佔比較去年整體上升了4.27個百分點。存款成本下降也帶來了整體的負債成本下降，這是淨息差的一個正向貢獻因素。
該人士坦言，從季度環比來看，今年一季度和去年四季度環比，招行集團和公司口徑的淨息差都基本回升10個bp左右。“今年一季度採取了很多的辦法和措施，比如商業銀行比較常規的做法就是資產早投放。”
“仍然維持全年淨息差下行壓力較大的判斷。” 招行相關人士指出，總體來看，後面幾個季度貸款利率將比今年一季度有所回升，全年的貸款利率保持相對穩定。除了貸款利率之外，市場利率基本會保持現在的水平並有所波動，預計不會有太大的變化。
該人士強調，雖然今年淨息差面臨較大的下行壓力，但招行還是從各方面想辦法，如負債端將全力以赴地推動低成本存款增長，並吸收一些低成本的主動負債。“資產端會把貸款資產結構擺佈好、節奏掌握好，比如説一季度高收益資產的擺佈和後續資產的擺佈都會把握好節奏。”
信用卡風險如何管理？
在一季報業績交流會上，招行還談及信用卡方面的情況。
招行相關人士表示，雖然招行一季度信用卡不良生成較去年同期略微有所增加，但從1月份到3月份信用卡的監測來看，和去年同期相比，信用卡不良生成已經從高位有所回落。
去年信用卡不良生成情況來看，去年二季度和三季度是信用卡不良生成的高點，“整體判斷是，與往年相比，今年信用卡不良生成預計會處在相對比較高的水平，但和去年的高峯期相比會有所回落。後續對信用卡資產質量的整體判斷還要取決於以下兩個因素：一是密切觀察個人、居民端收入的變化情況；二是密切關注國內就業形勢的變化。”
此外，招行相關人士也談了有關於信用卡風險管理的幾點措施。
第一個方面，選擇優質客户，進一步加大對優質客羣的獲取，招行已經在這方面採取了相應的策略調整。在渠道端，在獲客上進一步加強與分行網點渠道獲客的進一步融合，從過往數據來看，網點獲客整體的客户質量相對而言是比較高的。該行也在加強對客户的風險識別，特別是對高槓杆客户的防範。
第二個當面，在資產端，招行希望信用卡資產端收益和風險保持合理平衡，爭取用兩到三年的時間形成比較穩健的資產結構，能夠進一步穿越週期。所以在信用卡資產端會適當提升交易類資產佔比，適當壓降高風險現金類資產佔比。
第三個方面，是在滿足監管合規要求下，加強對信用卡逾期客户的清收和重組力度，比較高效地處置不良資產。
第四個方面，招行會進一步藉助金融科技加強對信用卡不良預警客户的管理，及時調整客户限額和相應的交易管控策略。
招銀理財發展如何？
招銀理財相關人士表示。今年一季度招銀理財規模增長比較平穩。
截至3月末，招銀理財管理規模2.64萬億元，較去年末增長近2000億元，增幅接近8%，同業排名第二，和第一名工行的差距進一步縮小。“在部分時點上，理財規模已經超過了其他所有銀行。總體而言，一季度在總行大零售的指揮下理財規模增長較好。”該人士表示。
該負責人坦言，招銀理財產品轉型在一季度也比較明顯，結構更加優化。
截至3月末，招銀理財的合規新產品餘額為1.93萬億元，較年初增長2700多億元，增幅16%，佔理財產品總規模的73%。新產品期限也在不斷拉長，期限一年以上的新產品餘額有5000多億元，較年初增長1200億元。
在養老金產品方面，一季度招銀理財也開始探索推出2035年到期的採用真實下滑曲線的產品，這也是在養老金融方面做的探索。
收入方面，一季度招銀理財的收入約10億元，同比增長10%左右。“總體來説，按照我們的預期進行。”
據該人士表示，將繼續按照招商銀行大財富的佈局，將招銀理財的作用發揮得更加明顯。