專訪 Impact 大中華區總裁 Jennifer Zhang:Partech 幫你開拓企業營銷的新藍海

後疫情時代，線上營銷已成為常態。在變幻莫測的流量市場中，尋求高效的營銷平台已成為企業的剛需。如何管理媒介渠道、營銷平台、網紅等關係夥伴，進而破解獲客難題、提高轉化效率成為企業營銷中亟待解決的難題。

新營銷是任何企業都無法置身事外的戰場，而技術革新就是這塊新戰場上的核武器，正在引領着營銷市場的大變革。

在此背景之下，Partnership-Technology 作為一種新型的合作伙伴關係自動化管理技術應運而生，之後的十幾年裏，Partech 在美國獲得了高速發展。經過無數的實踐檢驗，Partech 已成為企業持續增長的新動力。

2006 年，在 Partech 領域有豐富實操經驗的 Per Petterson 看到了這個行業的廣闊前景。和團隊做了整整兩年的規劃後，Per 在美國加州創立了 partnership 管理平台 Radius，並陸續收購了反作弊平台 Forensiq、marketing Intelligence 平台 Altitude、Partenership 管理平台 Mediarial 和 KOL 網紅管理公司 Activate。

此後，公司更名 Impact，並在 2019 年完成近 1 億美元融資。如今，Impact 已成為深耕 Partech 領域的獨角獸公司，通過聚焦於營銷自動化平台及合作伙伴關係管理的 SaaS 平台，Impact 致力於幫助企業解決在業務增長的各個環節面臨的前台和中台問題。

自成立以來，Impact 定位於 partenership management，服務的客户並不侷限於互聯網行業，它先後幫助了等多家公司通過 Partech 實現增長，其客户羣體橫跨了快消、電子商務、在線旅遊、金融等多個行業。

2019 年，Impact 正式進入中國市場，並贏得了眾多出海客户的新任。Impact 大中華區總裁 Jennifer Zhang表示，Impact 具有以下優勢：一是 Impact 在全球擁有 3 萬多家合作伙伴，包括眾多頭部媒體，營銷勢能巨大；二是本地團隊直接服務國內客户，很大程度上減少了溝通成本。基於這些價值，Impact 已逐漸成為中國企業出海的技術窗口。

“通常，出海的公司會在不同國家選擇 2 到 3 家網盟進行合作，最多的時候甚至會和全球近 50 家網盟合作。這些出海公司會分派近 10 人的團隊對這些網盟進行分區域管理，而時差和文化差異也會增加溝通成本。此外，國外網盟的定價結構也會增加出海公司的資金成本。如果出海公司選擇用 Impact 平台對這些網盟合作伙伴進行統籌的自動化管理，就可以節省大筆費用。”

據瞭解，Impact 已在全球 8 個國家/地區設立了 14 個辦事處，員工總數超 600 人。2019 年 6 月，Impact 指派 Jennifer Zhang遠渡重洋來到上海。在之後 1 年半的時間裏，Impact 的國內初創團隊已迅速擴充到 20 多人。目前，Impact 在上海的團隊囊括了產品、銷售、營銷、技術服務（由技術專家與解決方案架構師組成）、客户成功（日常與客户溝通、培訓客户使用多種系統功能、幫助客户成功創造價值）、夥伴關係（維護現有夥伴關係、發掘潛在夥伴資源）、法務等部門。

一家好的 Partech 公司需具備合作伙伴全流程的自動化管理能力、提升合作伙伴經濟運轉效率、合作伙伴關係數字化協同能力。

對於一些正在進行出海營銷需要統籌管理資源的中國公司來説，不論是從產品的構思、複雜度和成熟度，以及公司的行業背景、創始人的經驗來看，Impact 在同行中都具有無可比擬的優越性。

落地中國後的第一單，Impact 就從競爭對手口中硬生生撕下了和國際知名運動品牌迪卡儂的合作。之後，Impact 更是憑藉服務環球易購等出海客户打開並逐漸擴大了中國市場。2020 年，Impact 贏得了 Adidas 等國際知名品牌的訂單，其出海業務也更加成熟。

在 Impact 落地並服務中國市場的這段時間裏，Jennifer 發現，中國公司的組織架構、中國客户的思維模式都與國外市場存在着明顯區別。

“在使用一家國際領先的技術平台時，儘管看到了平台的諸多優勢，中國客户的態度依然傾向保守，會很謹慎地將合作伙伴遷移到平台上。而國際客户一旦簽約，就會把所有的資源都放在 Impact 平台上進行運作，直接節省了大筆的網盟費用。”

這也啓示 Impact 在與中國品牌合作過程中不斷給用户增加信心，親自動手幫助客户做具體的運營、指導，幫助其指定計劃。

中國企業營銷的特色還在於會用一個人去管理兩三家平台，平台之間保持競爭關係而沒有統籌的資源分配，從而導致內部的 KPI 設置也不夠完善、合理等明顯的侷限性。而若只使用 Impact 一個平台，就可以通過兩三個 partener manager 來操作全球的業務。為此，Impact 也在用國外用户的實踐經驗對國內品牌進行客户教育。

作為一個為品牌提供收入增長的平台生態，Impact 將在今年加快產品在國內的落地，同時會將自身產品結合國內客户的需求形成新的特色，便於中國用户更加得心應手地使用。

“合作伙伴經濟由來已久，而 Impact 所做的是將其產業化。”Jennifer 指出，目前，Partech 在國內發展的挑戰主要在於市場教育，“關鍵是要讓品牌方認識到 Partech 作為平台增長生態的價值，線上的增長並非只有在阿里巴巴這樣的平台才能實現。”

如果説 2020 年是數字經濟的元年，未來的十多年裏數字經濟將成為常態。新的一年，疫情仍會是全球人民的關切，而線上經濟的熱度也不會退卻，數字化營銷大潮滾滾而來，大多數公司對於廣告的支出趨於謹慎。

當下，企業營銷已成為一片紅海，比起俯拾即是的增量，增長瓶頸才是多數企業正在面對的灰暗現實。而 Partech 的出現則是為這片紅海中的競爭帶來了一種藍色的策略——用技術手段對合作夥伴關係進行平台化自動化的管理，當這種運作模式融入日常工作中時，合作伙伴生態就會隨之擴大，而品牌就可以更加專注於與合作伙伴探討合作模式而非惡性競爭。

目前，Impact 平台已積累了 3000 多家國際客户，2020 年，客户在平台的電子商務交易量達到 600 億美元。Jennifer 指出，“這只是全球市場中很小的一部分，Impact 和 Partech 仍有巨大的發展空間。”