5月7日晚，水滴公司（WDH.US）正式登陸紐交所。然而開盤就遭破發行情，引發市場熱議，截至收盤，水滴公司跌達19.17%，最新市值為38億美元。對此，相關負責人表示，上市只是一輪融資，不需在意短期內的價格波動，保險科技的發展未來可期。
回看彼時，“保險電商第一股”慧擇（HUIZ.US）掛牌初期也經歷了較大的價格波動，從破發再到暴漲，在上市不足1月的時間觸達14.80美元，較發行價漲超40%。同時考慮到，重磅中概股近期頻繁破發，當下對水滴公司，或是保險科技中概股板塊做出“看空”判斷，或許為時尚早。
當下唯一能確信的是，無論如何，水滴公司的到來加強了保險科技中概股整體的影響力與流動性，同時提供出更為合適的估值參照，也為慧擇等標的帶來了價值發現的契機。
筆者還關注到，水滴公司有近9成的收入來自於水滴保險；據胡潤研究院《2020中國互聯網保險中介服務平台Top10》，慧擇與水滴保險依次佔據四強、五強席位；具體業務層面上，慧擇對標水滴保險亦有“可圈可點”之處，而二者的最新市值仍差10倍以上，對應P/S相差超4倍。
也意味着，當下仍然應該重新“打量”慧擇。
佔據長期險業務領域“至高點”，盈利優勢凸顯
由於中國消費者對保險產品的意識還遠遠低於發達國家，保險消費市場早前以短期產品為主。時至近年，各大保險服務平台才逐漸意識到長期險的巨大潛力，以及對企業發展的重要意義。水滴保險為例，其於2018年底開始提供長期健康和人壽保險產品，致力於通過提高消費者的意識，加深與長期保險產品供應商合作等深耕這一業務領域。
而自2012年起，慧擇便佈局了互聯網長期險銷售，目前已佔據長期險業務領域的“至高點”，成為長期壽險及健康險在線獨立保險產品及服務第一平台。
一般來説，長期險的銷售同時具有高壁壘、長收益兩大特點，往往能夠為平台帶來更為穩健的經營業績。
水滴保險方面，2020年預期完成的首年度保費(FYP)超過144.26億元，包括持有月繳型短期險和長期險的投保人在第一個保單年度有義務支付的保費，其中，招股書提及2019年首年保費留存率為50.8%，暫無披露2020年的首年保費留存情況。短期險為其佣金收入的來源，2018年-2020年分別實現1.21億元、11.35億元、20.45億元，分別佔總營收的50.7%、75.1%、67.6%。但這並未同比提升水滴保險的利潤水平，反而帶來鉅額虧損，其同期累計虧損約11.9億元，調整後EBITDA則分別虧損1.4億元、1.59億元和2.47億元。
慧擇方面，2020年內促成總保費30.2億元，錄得營收12.2億元，其中長期險保費佔總保費的比例提升至93.4%，長期健康險的保費達到21.4億元；淨利潤方面，EBITDA連續三年為正。同時，慧擇自同年第二季度開始披露續保率，長期壽險和健康險第13個月、第25個月續保率均已連續三個季度保持在94%以上。
此外，慧擇的產品力也較為突出，2020年不僅打造出備受熱捧的“達爾文3號”重疾險，還率先上線了業內首款互聯網連生版年金險，定製產品年內促成保費12.89億元，佔總保費的比重升至42.7%。同時，其還在不斷加大研發投入支撐產品力，同年研發費用達到4913.5萬美元。
整體看到，水滴保險在長期險業務上的積累和體量，尚不及慧擇。而長期險或是未來保險電商平台重要的着力點，決定企業未來的綜合競爭力。在這個維度上慧擇已佔據“至高點”，且產品力、服務力、品牌力逐漸凸顯，發展潛力不容小覷。
構建高質量流量池，率先鎖定“年輕人”
進一步來看，隨着消費主力人羣的迭代，保險消費也逐步由“產品經營”進入“用户經營”階段。一方面在於基於用户視角定製產品、深度運營，與消費者形成長期深入的連接，推動生命週期價值的轉化；另一方面則在於迴歸消費品類的終極營銷邏輯——“圈層之爭”，懂得找到“圈層”精準觸達高價值人羣，提升經營效率。
用户數量上，水滴主要銷售件均較低、相對高頻的短期險產品，其保險消費者數量從2018年的160萬迅速增至2020年的1260萬。同時，2018年-2020年，分別有360萬、1400萬和5120萬的禮品保險投保人，即通過水滴的促銷活動免費獲得了保單，潛在保險消費者量級可觀。主攻高件均長期險的慧擇，截至2020年末的累計投保客户數量增至約680萬人，累計被保客户數量約5760萬，逐年穩步增長。
用户畫像上，水滴保險將兩組人視為其典型保險消費者，一組是那些不熟悉保險業但習慣於在線購買所有商品的人；另一組是那些來自低線城市的工薪階層，為整個家庭（包括父母和子女）生活和醫療保健支出提供支持的人。根據水滴保險商城發佈的2020年運營報告，其超過七成用户來自三線及三線以下城市，小城鎮及農村用户數量較2019年增長2倍，保費金額增長1倍。慧擇而言，致力於提供“年輕人的第一張長期險保單”，其用户平均年齡只有32歲左右，大部分來自一、二線城市的新興中產階級。
總體來説，依託於保險銷售端的創新，水滴保險和慧擇均構建出了可觀的流量池，用户基礎良好。商業邏輯上，也有不約而同之處，慧擇從長期險出發，旨在服務客户的全生命週期，隨着家庭成長及財富成長往往會帶來加保，對應巨大的挖掘價值，而水滴也在逐步探索從短期險轉向長期險的價值。用户畫像方面，水滴保險和慧擇有較大差異，水滴瞄準下沉市場，而立足當下來看，慧擇找到的“圈層”，即目標人羣更為具象，率先鎖定一二線城市的“年輕人”，在保險消費能力和精準流量轉化上展現出一定優勢。
小結
考慮到中國保險市場仍處於相對早期的發展階段，基於巨大的人口基數和新中產不斷擴充，互聯網保險銷售第三方平台的上升空間非常具有想象力。根據中金公司的研報，中國互聯網保費將於10年內達2.5萬億。奧緯行業諮詢報告顯示，預計2018年-2023年，第三方平台將成為這一市場最具增長潛力的渠道，擁有73.2%的複合增長率。
由此預期，伴隨中國互聯網保險市場的持續發展，最終大概率不會是單一模式的獲勝，包括水滴公司、慧擇在內的頭部平台後續發展均值得期待。具體到慧擇，“長期險+年輕人”的基本盤堅實而有力，構成其重要的助推力，無疑有望助其在長遠的週期中深入分享行業的成長價值。