京東“獵芯”，意欲何為？

圖片來源@視覺中國

通過對獵芯網的投資，京東進一步完善了平台的行業邊界。

電子元器件的貿易體系，是現代國際貿易體系中，最有代表性的貿易行為之一，從二十世紀四五十年代發軔的半導體行業，構建了全球最為複雜的分銷體系，這套體系的運營，在互聯網時代，受到了非常大沖擊。

從京東工業對獵芯網的投資來看，此舉對互聯網電子元器件分銷商的投資，拉開了互聯網巨頭入局電子元器件分銷渠道的序幕，可以肯定的是，在後續的市場格局中，互聯網巨頭的身影將會越來越多，

衝擊也會越來越強。

尤其是在現階段，全球範圍內因為複雜的供需情況造成的電子元器件緊張背景下，資本和渠道的作用在這個行業將會得到重新評估。為此，新眸將通過本文，從供應鏈方面，針對電子元器件分銷體系，提供有價值的分析。

從某些角度看，阿里巴巴早已經是全球最大的電子元器件在線分銷平台。

在淘寶上，幾乎所有的常規電子元器件，都能找到相關的賣家。

電阻電容、功率器件、各種芯片應有盡有。

淘寶的To C屬性，讓幾乎所有用户都能找到自己需要的器件。有確定的型號，就可以找到相對應出售該器件的店家，這些店家發展成一個特殊的羣體，對於行業內從業人員來説，他們有一個共同的名字：“賣型號”。

簡而言之，賣家通過對該型號產品進行簡單的拍照、説明，並且標註清楚數量、貨期、年份等信息，發佈到淘寶的詳情頁。這種方式，不需要商家對技術等有很深的瞭解，只要能提供產品，完成倉儲及發貨就行，有一些甚至連器件最基本的數據表（規格書）都不能提供。

而這種方式最大的短板是：無法將電子元器件這種To B的大金額銷售，實現商業化。

首先，賣家的非專業性，造成無法真正的在器件的供應中，實現To B的最大化價值，成為穩定的B端供應商。

在電子元器件行業，要成為B端供應商，則需要一定的門檻條件，比如品牌方的代理證、經銷許可授權等資質。

而淘寶平台上，大部分是不具備拿到品牌端授權的代理證之類的條件。

這就導致一個非常致命的問題：用户從淘寶獲得器件信息，然後通過獲得型號找到商家，購買，但是沒有後續了，更多的時候，淘寶平台的作用，僅僅是作為購買“樣品”而存在，這也和電子元器件供應鏈上樣品申請及供應有着很大的關係。

最終的需求轉移到採購端之後，更為明顯的問題就出現了：一般有點規模的B端，都會有較為專業的採購人員，採購人員在進行採購後，供應商的資質問題馬上凸顯出來，很多賣家，並不能進入到供應鏈體系內。

其次，由於平台上價格的參差不齊，淘寶的存在價值又演變成另外一個類型：比價。

對於平台賣家來説，這是一個不好的現象，因為無論最終是否達成購買動作，都不可能實現“量化”。

電子元器件的銷售，價格的不透明一直是一個非常有意思的話題，同一個廠家，同一個產品系列，同一個型號，其價格可以有數倍之差。甚至同一個型號的同一個配置，價格也可能有天壤之別。加上電子元器件上游廠家的水災、火災以及停電等原因，經常會導致隨時可能上漲、漲上去基本下不來的情況。

第三，當需求傳遞到採購端後，採購在確定器件後，在供應商選擇中優先考慮的是代理商、授權商，附加在電子元器件分銷上，門檻不高，但是也不低。

在一定程度上，選擇品牌方的代理商或者授權方，保證的是所採購器件的價格、貨期以及品質，而對於有實力的代理商，還可能存在一定的賬期，以支持採購方的資金週轉。

總而言之，這套由歐美電子元器件公司建立起來的全球分銷體系，當下所面臨的最大問題，就是傳統的代理模式與互聯網所帶起來的直銷模式之間的矛盾。

以TI為代表的歐美系半導體巨頭，自開展全球化業務之後，通過數十年的發展，已經建立起一套非常成熟的分銷體系，即原廠——代理商——分銷商/貿易商——終端用户體系，在這個體系中，原廠掌握了生產製造，代理商掌握了貨源，分銷商和貿易商通過發掘市場，掌握了用户資源，終端用户則通過分銷商或者代理商，購買原廠產品。

直到今天，在整個電子元器件行業，這套體系依舊是現階段運行的最為順暢的供應鏈體系，即便是互聯網帶來衝擊，將體系逐步的向扁平化壓縮，分銷結構依然沒有出現非常巨大的變化。

支撐這一體系的基礎，是電子元器件行業的專業性，這種專業性要求所有的器件提供，都需要技術支撐，這種提供技術性服務的方式，成為維繫這一體系的重要因素。

從某種程度上來説，原廠在整個銷售中是不可能做到一對一的技術支持，這些技術，只能依靠代理商體系去完成，即代理商開發的客户，由代理商來進行技術支持，代理商在原廠與用户之間的價值，就是承擔原廠的一部分庫存風險，並分擔原廠的技術、銷售等工作內容，起到聯繫原廠與用户之間信息傳遞的作用。

直到今天，幾乎所有的中國的電子元器件公司，走的都還是這一條發展之路：前期通過密集的代理商授權，讓代理商去跑客户，獲得一定市場後，選擇收攏代理商渠道，強化優質代理商，撤銷部分沒有多少貢獻的代理商，優化供應鏈渠道。

這就是典型的“過河拆橋”玩法。

在新眸看來，對這一體系最大的影響，要從2016年開始。

這一年，老牌半導體巨頭TI對外宣佈，將進一步調整市場架構：一方面自建直銷渠道，已經建立了強大的業務和技術團隊，逐步收回代理商向客户提供的設計服務，另一方面弱化傳統代理渠道，削弱分銷比重，直接表現就是取消代理權。

在TI的線下代理商中，2017年，友尚將TI業務轉移至大聯大旗下兄弟企業世平，TI的代理商剩下五家：安富利、艾睿、文曄、新曄和世平。2018年9月，TI宣佈取消新曄的代理商地位，一個月多後，新曄將客户資源以300萬美元的價格，賣給了艾睿，TI的代理商從五個變為四個。

一年後，TI的一紙公告，再次擊碎了電子元器件分銷人的心理防線：

TI將於2020年12月31日前取消安富利、文曄和世平3家公司的代理權。

在新眸看來，艾睿成為TI全球的唯一代理商，和艾睿的定位有着很大關係，要知道艾睿的目標是要成為最好的工程技術服務商，進一步加深甚至超越與現有客户的關係。

自1935年成立以來，艾睿搭建起了一套近乎完整的供應鏈，這條供應鏈在互聯網時代，藉助強大的軟硬件基礎，以及依託於TI發展起來的技術服務，已經形成了完整的生態鏈。最重要的是，艾睿已經建立起來的數據化戰略，與TI自2016年後的規劃，非常的切合。

但實際上，TI的做法，並不是簡單的砍掉線下代理商，在砍掉艾睿以外的代理商的同時，TI還授權了兩家網絡代理商：得捷和貿澤，加上一直在線上給TI銷售呆滯料為主的羅徹斯特，實際上TI的代理商，在砍掉五家後，還是同樣存在四家：艾睿、得捷、貿澤和羅徹斯特。

只不過現在的情況是，線上的玩家成為了大贏家。

曾經的TI九大代理商

TI渠道策略的轉變，代表了電子元器件分銷渠道的取捨趨勢。

半導體行業的發展，使得大部分電子元器件逐步告別獨家經營、獨門生意的時代。尤其在中國，除了製造和需求都在發展之外，買方議價能力越來越強，競爭已經越來越大了，加上中國最為成熟的電子商務環境，以及中國區佔到TI銷售額的45%以上，擁抱線上不見得是件壞事。

收緊線下代理商，放開線上代理商，其實就是這個原因，而且線上的代理商，最終的購買都會跳轉到TI的直銷平台上，這對於TI來説，幾乎就掌握了最終用户，真正做到原廠直供。

TI的高層曾經表示過：“研究中國的半導體市場，可以反思一下曾經的PC市場。現在的PC市場，大客户被原廠直銷搶佔，小客户被京東等電商爭奪，中間商的利潤空間很薄很薄。半導體市場的未來也是一樣，大客户被TI為首的原廠搶佔（其他原廠也必然學習TI的直銷戰略），小客户則會被易絡盟或DigiKey之類的電商爭奪。”

除了直銷之外，網絡分銷平台，也開始進入主流分銷渠道。

依託“中國的深圳，世界的華強北”建立起來的華秋商城，算得上是國內第一批吃螃蟹的線上分銷商，但是囿於華強北的山寨之名，華秋商城實際上在經營中是存在問題的。

在這方面，立創商城的出現，基本上解決了華秋商城的“山寨之困”，主打“原裝正品”的立創商城，迅速在工程師研發羣體之間，站穩了腳跟。

但是，立創商城的困境在於，缺少品牌方支持，其實這也是國內分銷渠道商們面臨的所有最根本的問題。

國內電子元器件電子商務起步實際上並不晚，比起國際上大的線上分銷商得捷、貿澤來説，最大的短板在於：在產品資源獲取等方面，存在嚴重的不足。而國際目錄分銷商的產品覆蓋和產品支持，基本上獲得了原廠所有的授權和支持。

就拿TI來説，現在TI的成品庫有10萬左右的產品，每年TI還會推出500-700個新產品，除了艾睿、得捷之類的代理商能拿到完整的資源，成為目錄分銷商之外，幾乎其他所有的分銷商，都不可能獲得所有的產品支持，尤其是一些新產品，沒有產品支持，意味着在產品提供方面，幾乎就沒有競爭力。

這裏所説的原廠支持，落到具體實處就是：

一、電子元器件產品供貨來自原廠，確保渠道正規、正品品質；

二、獲得原廠完善的技術支持，比如樣品申請、開發板測試、設計圖紙提供等；

三、能夠在第一時間得到原廠產品的迭代和更新；

四、在營銷推廣等得到原廠支持，比如拜訪客户時候，能得到原廠工作人員的站台和背書。

立創商城的最大競爭力，是來自於天河星供應鏈。2018年9月，天河星供應鏈以1.05億元參與了立創商城的戰略投資。天河星給立創商城帶來的除了1.05億元的投資外，還帶來了天河星供應鏈的50多個品牌的代理授權。

2018年，中國電子元器件市場規模估計達到3萬億元，電商率還不到1%。

在立創商城獲得投資後一個月，國內另一家電子元器件線上電商平台獵芯網，獲得海通旗下海通開元及海通創新證券領投的1.6億元人民幣的B+投資，在此之前，獵芯網已經經過了三輪融資。

在稍早的B輪融資中，除了經緯中國、微光創投之外，京東就出現在了投資名單中。京東的投資，給電子元器件電商化，帶來了京東“聯營+自營”的經營方式，獵芯網加快了“京東化”的速度。

公開資料顯示，在自營業務開展之前，獵芯網這方面主要業務方向是平台專賣業務，是想聯營業務相對成熟後，針對長尾市場客户羣體推出的一項意在整合中小企業的長尾需求。

結合大數據分析市場暢銷及通用物料，從原廠及代理商購買物料充盈自營倉庫，供商城需求客户便捷且自主的選擇所需物料。自營物流系統提供國內1-2天快速交付，模式接近“京東自營”。

其主要特點是自持倉儲系統，現貨在庫，商城自主選購型號，選型建議，BOM配單和極速交貨。

自建倉庫、自營現貨、BOM配單和快速交貨，這也是現階段幾乎所有線上商城主打的市場競爭的優勢。

但實際上，這些幾乎都是一個成熟的B端客户，有成熟的採購體系後，短時間可以完成的工作，而且對於研發項目而言，在尋樣、詢價期間，基本上也就可以確定供應商了。

也就是説，現貨商存在的意義，就是“賣型號”。

尤其在現階段、甚至以後很長的一段時間內，電子元器件市場的供需關係仍舊會處於嚴重不平衡的高位狀態，在這種狀態下，真正影響到電子元器件銷售的，還是在於原廠。

TI在原廠渠道建設中的嘗試，是好事，也是壞事。

在整合為一家艾睿後，艾睿同樣進行了大規模的內部整合，甚至在2020年底，撤掉了整個廣州的office。撤掉的原因就是，艾睿內部的工作人員，聯合渠道商，進行“炒貨”。

諸如獵芯網之類電子元器件電子商務網站而言，面臨的就是這種微妙的情況：原廠在供應緊張的情況下，是保直供的大客户，還是保授權的代理商，還是保電子商務網站，會怎麼選擇呢？

有貨的時候，拼命的讓渠道商囤貨；沒貨的時候，就壓縮非重要渠道商的供貨，最終影響到的還是是終端用户。

而且，幾乎所有的終端客户，都面臨同樣的問題：

一、在供應鏈端無法得到專業的支持，也就是在供應鏈渠道上，面臨的是價格不透明，物料清單多，渠道資源少。

要知道真正掌握供應鏈的，越到頂層其實就越少，大型的國際性代理商就那麼幾家，供應鏈渠道頂層的決策者、玩家實際上就那麼幾個，玩弄原廠及用户，其實是家常便飯的事。

以ST為例，在本輪漲價前，官方通知的漲價在6-15%的區間內，但實際上到了供應鏈渠道上，幾倍、十幾倍也是正常。

二、假貨、次品無法辨識，這也是非常有意思的話題，電子元器件品質，是真的很難保證，但是有保證就又很穩定。

三、比如原廠原裝/散新/翻新、拆機片、換標片這些概念，如果不是行業內人士，幾乎走進去都是坑，怎麼避免這些問題，其實除了商家，平台的作用也在逐步擴大。

四、配料不齊，交付時間長。簡單的BOM估計幾十個器件，一般的就隨便兩三百顆器件，複雜一點的，隨隨便便就是上千的器件了，這些器件，可能還是不同的廠家、不同的產品線、不同的配置，導致生產交付的問題，往往大部分時間，少一顆都沒辦法進行生產。

還是以TI為例，在本輪的風暴中，除了大範圍、大規模的漲價外，其實最為讓用户擔憂的，是交付問題。在去年10月份，原廠給到渠道商的回覆是，交期由12周變動為24-26周。春節後，TI方面的回應是：沒有交期。意思就是説，有需求就正常下單、排單，至於什麼時候交貨，不知道。

從這方面看，互聯網巨頭入局，可能會對電子元器件電子商務化帶來改觀，畢竟成熟的運營體系為背書，倉儲、運輸、大數據管理等方面的經驗還是可以移植和複製的，加上不缺錢、不缺人、不計成本的投資，預計這一行業未來會有很大的發展。

而且，京東對獵芯網已經是二次投資，而且C輪是獨家投資，由此可見，京東在加註電子元器件電子商務化方面，還是非常有決心的。至於有沒有能力搞定原廠、成為國際目錄分銷商，那就看有資本加持後的談判了，敢不敢砸庫存，可能就是決定獵芯網們成敗的關鍵。

畢竟，電子元器件砸庫存，轉眼就可能成為“廢料”。