逐鹿基金投顧業務
財富管理轉型初見成效
“基金賺錢，基民不賺錢”一直以來都是行業痛點。而基金投顧，這種全新的買方投資顧問模式，正在努力為投資者提供更多個性化的專業服務，降低投資成本、力求解決“基金賺錢、基民不賺錢”這一最大困境。截至今年6月，公募基金投顧已試點約18個月，共有16家金融機構上線基金投顧業務並推出相應投顧品牌。
多家機構基金投顧業務負責人表示，基民短期追漲殺跌等非理性操作往往是在資產出現大幅波動的情景下發生。今年春節以來，A股市場出現了大幅回撤，基民焦慮感增加，更容易做出非理性的投資行為。希望通過基金投顧來緩解基民投資焦慮，解決“選基難、配置難、調倉難”的問題，提高基民的參與感、認同感和獲得感。
發揮各自資源稟賦
“多元化”打法搶灘基金投顧市場
基金投顧試點以來，各家機構動作不斷，從業機構在策略設計、服務升級等方面全力以赴，各家機構的業務打法也呈現出多元化趨勢。
中金財富表示，去年9月9日中金財富“A+基金投顧”正式推出，在首批上線的組合策略基礎上，也在持續豐富組合策略，如今年推出了主要投向於香港權益市場的組合策略，以滿足投資者獲取海外上市優質中國公司長期成長性機會的需求。此外，也在系統上進行持續升級，推出了基金投顧定投功能，希望降低客户一次性投入面臨的不確定性，提高持有體驗感。在服務自有平台客户基礎上，也正在積極和外部平台建立合作關係，希望基於中金超過十年的資產配置和產品篩選體系，為合作渠道客户提供同樣優質的基金投顧服務。
數據顯示，“A+基金投顧”以客户數口徑統計，客户贖回率僅為10%。“這就降低了客户在股市低點”剁手“的概率，提高了長期持有的概率，也達到中金財富業務的初衷。未來會繼續圍繞”投“和”顧“兩個環節，陪伴客户共同成長。”中金財富表示。
國聯證券相關業務負責人表示，在基金投顧業務方面，首先，積極籌劃、推進一系列基金投顧品牌升級活動，包括品牌策略定位、品牌形象設計、品牌傳播、品牌社會化營銷、品牌公關活動等。其次，目前公司正在積極拓展外部合作機構，致力於將公司專業的基金投顧策略向外輸出。同時公司已形成一套成熟的基金投顧渠道合作模式，搭建了總部和分支機構協同展業的業務團隊。截止目前，累計覆蓋超過120餘家機構，涵蓋銀行、第三方基金代銷機構、互聯網平台等，已經確認合作關係的機構超20家，預計陸續會在今年年底前合作上線。第三，利用互聯網平台提升客户觸達率，探索佈局新媒體運營模式，逐步引入專業化的新媒體運營團隊，持續在各大互聯網及新媒體平台發力，獲取更多的客户流量，提升客户關注度。
從國聯證券的數據來看，自基金投顧業務開展以來，其持有客户的總盈利人數比例超過90%，基金投顧客户平均賬户盈利率為7.39%，而同期客户自行投資場外公募基金的同期平均盈利率為5.85%，簽約客户户均資產接近10萬元，平均持有期239天，遠大於客户同期投資公募基金的持有日期。“國聯證券不只關注策略的收益率情況，更關注客户賬户的實際收益情況。”該負責人強調。
盈米基金副總裁、且慢負責人林傑才表示，且慢(盈米基金旗下投顧平台)一直在研發最新的投顧解決方案，這些方案都是針對投資者在購買基金過程當中的痛點和需求展開的，比如最新上線的“週週同行”陪伴式周定投服務，就是針對投資者結餘資金的投資需求和持續陪伴需求而推出的，後續還會陸續有其他的新產品新服務推出。
從且慢的數據來看，投顧簽約客户超過14萬，簽約資產超過90億元，客户盈利比例高達95%，三個月復投比例達到89%。同時，且慢簽約投顧資產60%以上是投資於權益類基金產品的長線資金。“這些數據不僅體現出客户對投顧業務有很好的參與感、認同感和獲得感。同時，隨着投顧業務的逐漸壯大，長期來看，還將有利於降低證券市場的波動，以及引導更多的優質資金服務於實體經濟。”林傑才強調。
中信建投證券投顧業務負責人王寧也表示，中信建投證券作為首批試點券商，併成為首家在京東金融上線基金投顧的券商。目前在積極與機構開展合作，向客户傳遞正確的資產配置理念和投資價值觀，提供專業的投資顧問服務。截至6月18日，其基金投顧累計簽約客户超6萬人。
迴歸行業初心
真正以“投資者賺錢”為目的
在房住不炒、打破剛兑的大背景下，居民理財需求快速提升，目前公募基金產品的數目已經超8000只，在幫助客户解決怎麼選產品，怎麼投產品同時，基金投顧業務迎來難得的發展機遇。
盈米基金副總裁、且慢負責人林傑才認為，國內的投顧還處於起步階段，所以對於分析基金投顧的業務前景來看，可以更多的參考國外的經驗和數據。根據來自美國ICI的數據，美國除了養老金計劃之外的家庭資產基金投資，77%會通過基金投顧及其他渠道進行配置，其中僅通過基金投顧配置的佔比達到40%，這一定程度代表了國內投顧未來發展的空間。另一個方面，在資管新規的背景下，以公募基金為代表的淨值型產品是資管行業轉型的趨勢，公募基金已經成為最重要的投資品種，基金投顧一方面依託於公募基金這樣一個最重要的投資品種，另外一方面這個業務承載瞭解決行業“基金賺錢、基民不賺錢”這個最大困境的歷史使命，是資本市場散户投資機構化的重要載體，所以盈米非常看好基金投顧業務，這項業務會有很廣闊的前景。
“盈米基金的使命是用買方投顧的方式‘改變中國人買基金虧錢的體驗’。而且慢作為盈米在C端層面的主要產品，且慢的業務發展是探索基於客户收益和信任關係的買方投顧模式，所以在規劃上，也圍繞這個目標在建設且慢的投研體系、陪伴體系和運營體系，這是一個長線工作。”林傑才提到。
中信建投證券投顧業務負責人王寧也認為，基金投顧業務代表未來的財富管理發展方向，基金投顧業務在海外市場已經發展多年，現在已經成為美國投資者主要購買基金的渠道，目前在國內仍處於起步階段，隨着國內居民理財需求的不斷提升，通過“共享服務、共享投研、共享培訓”的合作方式，與互聯網金融渠道以及同業金融機構的通力合作，讓更多投資者瞭解並接受基金投顧服務，解決個人投資者在基金投資上的“選基難、配置難、調倉難”的問題，也可以更好的解決“基金賺錢，基民不賺錢”的痛點，實現“讓財富保值增值不再困難”的願景。
中金財富表示，中金公司財富管理致力於持續打造和完善“以客户為中心”的買方投顧模式，先後推出了“中國50”，“微50”和“A+基金投顧”三類配置服務，完成了滿足不同層級客户和需求的完善配置服務體系，“A+基金投顧”是其中非常重要的一環。
基金投顧熱度升温
試點機構“各顯神通”策略逐漸差異化
今年以來，不少基金產品波動頻繁，投資收益難現往常“高光時刻”，也讓很多基民對基金投資倍感困惑。不過此時，基金投顧業務卻成為各家金融機構佈局的重點，除了增加產品及服務業態之外，更多機構也加入了申請基金投顧業務試點的大軍之中。
值得注意的是，券商、基金公司、第三方平台等不同試點機構先後發力基金投顧業務，但側重點不同。據業內人士分析，不同機構根據稟賦優勢和業務特點開展基金投顧業務，其運營思路和產品形態差異非常大，更有機構還會根據投放的渠道或平台不同，推出不同策略的基金投顧產品或投顧服務。
“在國內市場買方投顧模式仍在摸索階段，並沒有形成成熟模式，不僅需要更為專業的投顧團隊，還需要更復雜的系統支持。當然這也意味着基金投顧市場將大有可為。”上述機構人士表示。
獨特優勢發力基金投顧業務
互聯網流量平台成渠道推廣重點
這兩年，基金投顧業務正在成為各家機構爭搶的重要業戰略點，尤其對於首批試點機構而言，佈局基金投顧業務的動作更是越來越多，除了上線各類投顧產品之外，更是向渠道及合作平台對外輸出投顧產品和服務，基金投顧市場可謂“熱鬧非凡”。
儘管首批試點機構涵蓋銀行、基金、券商、第三方平台等不同機構，但從展業情況來看，各家的優勢不同，業務發展形態和運營思路也出現了明顯差異化的特點。
國聯證券相關業務負責人表示，在基金投顧業務上，不同機構各有特色和優勢。比如基金公司深耕市場投研多年，在“投”方面能力突出；第三方機構具備大量客户，基金銷售經驗積累廣泛線上客户，其強大的技術平台和營銷能力形成了較強的競爭力。
“就券商而言，資產獲取能力、產品研究創設能力則是我們的優勢。從國聯證券來説，我們擁有一支專業且優秀的投顧策略團隊，基金投資實盤歷史業績是行業最長之一，同時建立完善資產配置和基金評價體系。這隻團隊具備年金養老金投資、FOF投資、基金評價等能力，定期跟蹤和研究全市場超萬隻基金產品，並篩選形成組合，提供給客户並獲得良好投資回報。”王寧表示。
盈米基金副總裁、且慢負責人林傑才分析稱，不同機構將來在業務上發展的側重點，大概率跟這些機構的傳統優勢有關：基金公司有最深厚的產品管理經驗；老牌券商是證券投顧的先行者，有最完善的投資顧問團隊；銀行與互聯網流量平台都有最強勁的基金銷售能力；以盈米基金為代表的新生力量則是對這個新興業務有傾注最大專注和最深的理解。
“這些基因、稟賦和經驗層面的優勢，多少都會決定了不同機構發展基金投顧業務的形態和側重點。比如基金公司可以更好更快的將投顧策略產品化和標準化，並且迅速的輸出到已經高度成熟的合作渠道；券商則將以投顧團隊作為主要的銷售與服務主體；銀行、互聯網流量平台則會利用好自己的銷售和服務網絡提供個性化或大數據精準服務等。而盈米更是為基金投顧而生，從全然狀態考慮投顧業務的實踐。”林傑才表示。
中信建投證券投顧業務負責人王寧認為，券商長期深耕賣方研究，在資產配置模型、基金評價篩選方面積累了豐富的經驗。以中信建投為例，除了培養專業的基金投顧研究團隊之外，公司還通過科技賦能業務，重點打造基金投顧業務平台和投資研究平台，強化智能投顧在基金評價、基金篩選、策略輸出等方位的優勢，搭建“人工+智能”相結合的“投資大腦”平台。
值得注意的是，在佈局基金投顧業務方面，試點機構也嘗試在渠道推廣方面做出差異化。
王寧表示，中信建投證券基金投顧業務通過公司自主平台進行推廣的同時，也會充分利用線上渠道，通過短視頻、長視頻、直播及圖文的方式更直觀的向投資者提供服務。“目前公司已經上線京東金融，公司將會以與互聯網第三方渠道達成更多合作協議為目標，想更廣大的投資者提供服務。”
上述國聯證券相關業務負責人表示，在業務推廣方面，公司利用互聯網平台提升客户觸達率，探索佈局新媒體運營模式；並拓展和中小金融機構合作。截止目前，國聯證券基金投顧業務累計覆蓋超過120餘家機構，涵蓋銀行、第三方基金代銷機構、互聯網平台等。
“一方面逐步引入專業新媒體運營團隊，持續在各大互聯網及新媒體平台發力，獲取更多的客户流量。另一方面，積極拓展與中小金融機構的合作，致力於將公司專業的基金投顧策略向外輸出。此外，我們已經形成一套成熟的基金投顧渠道合作模式，搭建了總部和分支機構協同展業的業務團隊。”上述國聯證券相關業務負責人表示。
不過，在林傑才看來，投顧業務的推廣，其核心不是渠道創新，而是載體的創新，相比起以“產品”為載體的傳統模式來説，投顧業務的推廣更多的基於“內容”為載體的一項業務，內容創造溝通，溝通創造信任，信任創造服務關係，服務關係創造交易。
不同平台投顧策略差異化
調整組合提供專業化服務
隨着試點機構加深佈局基金投顧業務，各自的產品策略和業務“打法”也日漸清晰。更有機構藉助基金投顧業務加速產品創新和精細化客户服務，並快速推動財富管理規模的增長。
申萬宏源證券基金投顧業務負責人表示，基金投顧是一項基於客户需求特徵匹配基礎上提供長期資產配置策略的服務，從需求端出發不同類型客户將提供有相應的投顧策略。“我們的基金投顧業務在策略定位方面注重差異化，對於提供公司內部和針對不同合作渠道和平台，我們會側重定位在不同策略方向，如對券商客户羣，我們會傾向於偏權益類配置的策略；對於更多服務於保守類客户羣體的渠道或平台，我們提供的核心策略會傾向於目標收益型策略。”
國聯證券也採用了這種不同客户量身定製不同策略的運營思路。比如其貨幣增強策略、“固收+”策略、股債平衡策略、偏股混合策略和權益精選策略，覆蓋了從目標回撤不超過0.1%到不超過20%的不同風險收益特徵。
另有機構則是從客户短中長期不同財富管理目標出發來設計基金投顧產品。據瞭解，中金財富“A+基金投顧”組合策略就是注重和財富規劃目標相結合來進行設計，滿足“零錢放哪”、“理財剛需”、“長錢保值”、“想多賺點”等場景需求，這樣客户可以結合真實的投資需求來選擇和分配更適合的組合策略。盈米基金的“四筆錢”框架則考慮客户風險承受能力和“錢”時間屬性來規劃投顧策略。
林傑才表示，投顧策略最主要的特點是每一個策略都必須有一套完整的、避免客户“高買低賣、追漲殺跌”的邏輯，平台主理人通過給客户買賣時點的指引來控制客户資金進出結構，或者通過嚴格控制組合的回撤設計策略通過周定投的形式幫助客户分散投資成本。“我們平台投顧策略的主理人會從產品選擇、交易費用節省等角度為客户爭取每一分的利益，同時他們至少每週都會通過文章、問答、視頻等形式跟客户交流和互動。”
那麼，基金投顧產品是否能夠幫助投資者應對市場漲跌無序、投資失策的情況。對於這一問題，各家試點機構給出的解決方案也是並不相同。
據王寧介紹，中信建投投顧業務的七大策略分別對應了追求流動性、追求保值、追求增值和追求高收益的客户，可以適應於客户不同的需求。“全明星均衡策略是提供給投資者的核心策略，策略以投資最優秀基金經理，投資最優秀中國企業為配置理念，期望通過長期的品質投資，實現可觀收益；同時通過保證週期中性化，量化拆解組合波動率以及增加護城河機制等方式，來降低組合波動性，提高穩定性。”
林傑才則表示，對市場大漲大跌的應對，且慢會有多種方式，“比如只有長期投資的錢才會配置高波動的策略，這樣短期的市場波動就不會影響到客户的長期收益；比如通過資產配置可以有效降低策略的漲跌波動和回撤；比如通過投教和預期管理，讓客户能夠正確的看待市場的波動，甚至跟波動為伍。”
申萬宏源證券基金投顧業務負責人表示，會從策略本身的風險收益特徵、策略管理過程、市場波動本身來充分理解行情等三方面考慮給出調整方案。
“比如追求長期超額收益的策略，波動忍受必須提高，投顧會根據市場和策略數據來決策是否調整資產配置。同時，基金投顧的投研團隊也以自身開發的宏觀和資配模型定期和不定期對經濟、政策和市場進行研判，會據此預先做出資產配置和組合的調整，以應對可能發生的風險資產價格波動。此外還需要加強客户對短期波動和風險的投教，做好資產波動過程中的專業服務陪伴。”上述申萬宏源證券基金投顧業務負責人表示。
國聯證券相關業務負責人表示，為應對潛在的市場大漲或大跌，會從資產配置和基金優選兩方面來控制策略風險。“面對市場大漲大跌行情，我們也會適時上線策略定投服務，策略團隊不僅及時解讀市場、對基金投顧的優勢進行歸因分析，同時分別完成面向內部客户和外部合作渠道的公開信。這些你也讓我們的基金投顧規模和復投率在市場大幅下跌時點依然保持穩定。”
中金財富指出，部分基民的非理性操作往往是在資產出現大幅波動的情景下發生，公司在組合的投資管理過程當中，會把提高投資者體驗和獲得感的意識貫穿始終，在考慮組合獲取收益的同時，也注重組合的回撤控制。“希望可以通過相對較好的投資體驗，來幫助投資者更長期的持有，真正獲得資產收益，完成財富規劃目標。”
“買方投顧”轉型成行業共識機構熱議如何打破發展瓶頸
“買方投顧”轉型已經成為行業發展基金投顧業務的共識，在這一理念的推動下，傳統的業務模式將受到顛覆，行業收費模式有望產生較大變化。展望未來，投顧服務費有望取代代銷手續費成為基金投顧業務的收入來源。
而在目前市場環境下，買方投顧模式的市場接受度仍有待提升，金融機構的客户服務能力、員工服務理念也有較大的優化空間，買方投顧的發展落地也存在一定瓶頸。對此，業內機構也開展了不少探索和研究，不少業內人士熱議，洞察客户需求，轉變服務理念以及完善制度設計是打破發展瓶頸的關鍵。
機構發展買方投顧模式業務收費模式或劇變
近年來，我國財富管理行業的發展路徑不斷優化完善，機構的商業模式也逐漸從產品導向過渡到服務導向。在先進的行業理念指導下，發展“買方投顧”模式也成為了基金投顧行業從業者的共識。
中信建投證券投顧業務負責人王寧表示，“從投顧服務、客户關注度、收費模式這三個方面來看，中國財富管理的發展路徑經歷了1.0產品導向、2.0組合資產配置階段和3.0全權委託這三個階段；從投顧服務來看，其實老百姓會從簡單的單支產品的銷售走到投資組合的推薦，到最後通過深入瞭解多元化的財富管理需求，制定圍繞客户全生命週期的投資理財方案；從客户關注度來看，產品導向的時代客户更多關注的是產品的收益，到組合配置的時候客户關心的是整個組合的收益和產品的挑選，到了全權委託時代，更傾向於整個財產的保值和增值，以及授權委託賬户管理機構的選擇。”
在財富管理理念高速發展的新時代，財富管理業務的收費模式也將被顛覆，以基金投顧業務為例，投顧服務費有望取代代銷手續費成為主要的業務收入來源。在這一市場環境下，如何為客户提供更好的金融服務，如何為客户創造更多價值，將成為金融機構的業務重點。
申萬宏源證券基金投顧業務負責人表示，“從基金投顧業務設計之初，買方投顧的模式是各方共識，也是各家業務模式設計的出發點。這一點，從監管文件到各家基金投顧的業務邏輯和規則設計中可以清晰地看出來。”
王寧提到，“從收費模式來看，1.0時代收取銷售佣金、2.0時代收取資產配置諮詢服務費為主、3.0時代是以資產管理為主的多元化收費模式。其實誰能夠提供更好的金融服務，那麼它的品牌和能力實際上就走到了3.0的時代，就會有更多的收費模式來為投資者做財富管理。”
盈米基金副總裁林傑才表示，“在投顧模式下，行業的商業模式將會從收取客户手續費轉移到收取投顧服務費，這字眼之間的變化，背後的意義其實有很大差別。交易手續費是一種通道服務費用，交易結束，服務就結束；而收取投顧服務費，背後代表的就是一種受託人責任，從收這個費用開始，就需要站在客户的角度，去為客户爭取每一分的利益。從目前的行業情況來看，大家對費用的收取都是非常剋制的，這是很好的現象，在這個階段應該更多的專注創造客户價值，而不是收費模式的創新。”
國聯證券相關業務負責人認為，“隨着買方投顧模式的不斷推廣，未來收費模式將趨向以投顧管理費等掛鈎保有量的收費模式。同時隨着投顧機構的不斷擴容，投顧機構間基於不同的專業性和市場推廣能力，投顧費的收入差異將被進一步拉大。而基金本身收取的基金管理費和銷售費將可能進一步降低。”
除買方投顧模式外，行業內不少機構還在推進其他的模式創新，如“獨立投顧”模式。“獨立投顧”模式可將投顧獨立性和客觀性發揮到極致，在歐美髮達國家也十分盛行。但在我國，由於行業人才稀缺、管理模式仍待完善、盈利模式模糊等問題，獨立投顧模式目前仍未成為行業的發展重點。
林傑才表示，“獨立投顧還是一個比較前沿的話題，要發展起來確實還是需要解決很多問題。比如首先需要在制度上取得一定的突破；其次，各機構目前都還處於投顧業務的試點和探索階段，不一定具備獨立投顧的識別和評價能力；第三，對於獨立投顧的展業，需要有一套完善的管理機制和系統。”
國聯證券相關業務負責人表示，“目前獨立投顧模式存在的瓶頸和挑戰主要體現在以下兩個方面：一是具備專業能力的基金投顧從何而來？基金投顧是基於信任的財富管理業務，二分投，八分顧，所以我們公司的基金投顧服務強調專業+真誠，不論是個人客户還是渠道客户，我們都十分重視服務環節。所以投資顧問團隊的人員的數量和人員的專業能力的提升，是基金投顧業務發展的關鍵之一，也是我們面臨的挑戰之一。二是如何構建有效的基金投資顧問考核激勵體系？基金投顧業務邏輯與以往的產品銷售邏輯完全不同，從基於交易頻率獲得銷售收入轉變為基於客户資產規模獲取投顧管理費收入，如何構建有效的基金投資顧問考核激勵體系，引導投資顧問從關注客户交易頻率轉變為關注客户資產保值增值，這個過程中，不以犧牲現有激勵為前提，獲得基金投顧業務有效和及時的激勵。”
買方模式發展瓶頸仍存洞察需求、轉變理念或是關鍵
縱觀整個行業，“買方投顧”模式構建仍面臨激勵機制不匹配、客户接受度有待提升等難題。對此，有業內人士給出建議，深入理解買方投顧模式，並洞察客户需求是關鍵。
林傑才表示，一個機構要構建“買方顧問”的模式，首先在認知上需要對“買方投顧”有足夠深厚的理解，這是做好這項業務的首要關鍵；其次是審視自己所在機構的考核機制和價值導向是否能適應“買方投顧”的內在要求；第三是梳理自身其他業務跟“買方投顧”是否會有方向上的衝突，如果有的話，解決方案是什麼。做完上面的三項梳理之後，最後才是業務具體如何開展和落地的問題。
申萬宏源證券基金投顧業務負責人表示，“採用和構建買方投顧模式，首先要從對投顧業務的認知出發，買方投顧模式下業務的出發點是從分析客户需求出發，而不是從產品供給出發。這一點改變長期以來的業態，以往的基金業和各類銷售平台，都是以產品為中心來構建生態的，對客户需求的真實挖掘深度是不足的。從產品中心化或賣方角度構建投顧服務，很難將產品提供方的自身商業利益與客户利益高度一致。因此，構建買方投顧模式的第一條件是將客户中心化，提高投顧與資產提供方的獨立性，同時強化投顧與客户的利益一致性。”
中信建投證券投顧業務負責人王寧表示，“投顧業務價值創造的來源不僅是投資的結果，投資的過程也很重要。基金投顧要做得好還是要做時間的朋友，要做客户潛移默化的同伴。在投後服務、投資者教育等服務過程當中，需要維護好客户關係，以此達到與客户陪伴和長期投資的目標。”
要做到長期陪伴客户，首先要深入洞察客户需求，並且為客户提供個性化的精準金融服務。王寧提到，買方投顧業務的核心無外乎“投”、“顧”二字。除了通過大類資產配置和精選基金產品選擇來構建核心競爭力，以及通過技術和研究手段提升基金選擇的能力，從而在“投”字發力外，另外很重要的一方面便是“顧”。
王寧分析稱，在“顧”方面，要實現千人前面的個性化服務，首先，要深入挖掘客户需求，包括客户投資目標、投資期限、可承受的波動率、回撤等，這些信息不是通過幾個線上問答就能準確獲取的，需要結合線下客户經理的瞭解和溝通、客户行為數據分析等多方面信息進行綜合分析。其次，需要通過“專家+系統化工具”的方式針對客户的個性化需求提供有效的解決方案。通過系統化工具來擴展投顧專業人員的服務半徑，將專業能力輸出給服務端。最後，投中也要時刻關注客户需求的變化情況，發揮買方投顧動態賬户管理能力，真正做到從客户需求出發到陪伴客户的成長，為客户財富的保值增值保駕護航。
在洞察客户需求的基礎上，合理設計收費模式和激勵模式也很重要，這是保障業務模式的可持續性的不可或缺一步。申萬宏源證券基金投顧業務負責人表示，“在收費模式方面，對於參與基金投顧業務的資產，客户為獲得投顧服務而支付相應的投顧費用。鑑於投顧賬户資產屬中長期配置性資產的特性，基金對於這類性質的投資類別可以考慮設置特定的份額，調整申購費(銷售服務費)和贖回費的結構，如減免申購費(銷售服務費)，但提高持有期短的贖回費等。”
國聯證券相關業務負責人也認為，構建新模式首先需轉變考核導向，從銷售量考核導向轉變為保有量考核導向，從追求產品交易費的一次性收入，轉變為獲取基於保有量帶來的長期管理費收入，實現收入結構的根本性改變。
完善制度設計的同時，轉變員工和客户的理念也很重要。國聯證券相關業務負責人強調，“我們需要認識到，基金投顧業務是財富管理的核心業務模式，能實現從賣方銷售到買方投顧，從傳統手續費收費模式向根據賬户資產規模收費模式轉變，真正實現客户資產保值增值和公司收益增長為統一目標的盈利模式，實現與客户共贏共成長。客户層面，通過了解、關注並陪伴客户，構建適合其風險識別能力、風險認知能力的服務和產品，將客户短期交易性資金逐步轉化為長期配置性力量，引導客户樹立長期投資理念，認識長期投資的力量。”
上述負責人還表示，“最後，我們在構建策略組合時，要以控制回撤，提高夏普比等作為主要關注點，目的是讓客户能長期持有，不受短期市場大漲大跌的擾動。相較策略本身的收益率，我們更應關注客户賬户的盈利比例和客户賬户的實際收益率。我們希望通過基金投顧業務，打破基金賺錢客户不賺錢的現象。”
（文章來源：中國基金報）