"非洲版貨拉拉"是怎樣煉成的？

編者按：本文來自微信公眾號遠川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：奧特快，創業邦經授權發佈

2019年11月8號，投資過騰訊京東的高瓴資本，和投資了貨拉拉的清流資本，共同領投了一家非洲物流貨運平台，叫LoriSystems。

Lorisystems這家公司，簡單地説就是一個“非洲版貨拉拉”。通過一個數字化的貨運平台，匹配貨主和司機，一方面是提供貨物的實時追蹤，另一方面是根據貨物的實時信息及時分派卡車，減少空車和等待的時間，提高卡車週轉率。

創始人JoshSandler出身在南非，上世紀90年代跟隨父母移民到美國，佐治亞大學畢業後在華爾街幹過一段時間PE，後來又跑到哈佛讀MBA，MBA期間在南非難民營做志願者時意識到非洲物流的問題。

一個肯尼亞產的芒果。從農場摘下來時，它只要5先令，但是把它從郊區送到首都內羅畢的超市貨架上後，價格就一下從5先令飆升到70先令，翻了14倍，而其中25%-40%的價錢，都花在了物流成本上。

根據國際金融公司IFC和谷歌聯合發佈的報告，在非洲，物流成本佔產品價格的比例最高竟然達到75%，美國平均為6%，歐洲是8%。

物流費用高企，除了落後的交通基建，無處不在的苛捐雜税，還有一個原因，就是供需兩端的錯配。比如從肯尼亞的蒙巴薩到內羅畢，不到500公里的距離，汽車要開13個小時，每週只有1班車。

往往是能運貨的不知道誰需要運貨，需要運貨的找不到閒置的運力。正是切入了這個點，Josh在2016年下海，在肯尼亞創辦了Lorisystem。

1年之後的2017年，這家初創公司就拿下非洲StartupBattlefield獎，迅速在非洲打出名號。

而從創立到現在，LoriSystems先後完成了5筆融資，總共融資金額超6000萬美金，其中就包括之前提到的高瓴和清流。目前，Lorisystems從肯尼亞出發，不僅覆蓋了東非烏干達、盧旺達、埃塞俄比亞、南蘇丹、剛果金，還開始進軍西非的尼日利亞和加納。

那麼問題來了，在一個物流基建條件如此落後的大陸，lori做對了什麼？以及，它的未來前景又將怎麼樣？

我認為Lori system做對的第一件事，就是從肯尼亞起步。為什麼呢？因為要做這樣的供需雙方匹配平台，最重要的基礎就是數字基建，這很好理解，如果一個國家都不通網，談什麼貨拉拉呢。而肯尼亞，恰恰是東非乃至在整個非洲，數字化程度都位居前列的國家。

從數據上看，65%的肯尼亞人通了網，52%的人有自己的智能手機。整個國家的信息化程度位居非洲第三，僅次於南非和毛里塔尼亞。GDP位居非洲第6，這意味着也有足夠的需求支撐其業務。可以説是開局不錯。

從商業模式上看，無論是貨拉拉還是滴滴，都是典型的雙邊網絡效應模式。網絡效應大家或許都理解，就是用的人越多，對該產品粘性越強，最典型的就是微信。

那什麼叫雙邊網絡效應呢？亞馬遜飛輪就是典型。一個平台上的買家越多，賣家也會跟着越多，而賣家越多，意味着可供選擇的商品越多，買家就更多，如此循環，形成飛輪。

回到滴滴的情景，平台上的乘客越多，司機就會越多，司機越多，越容易打到車，乘客就會更多，也是如此循環。

但是像貨拉拉這樣的城際運輸有所不同，就是在司機供給上存在更大約束。因為小汽車人人都能開，但大卡車的駕駛門檻明顯要高不少。

所以，包括像Lori這樣的城際運輸公司，在發展初期，最需要把控的競爭資源不是顧客，而是運力，也就是卡車司機。因此國內的貨拉拉讓司機交會員費，那非洲的貨拉拉又是怎麼做的呢？

首先，服務司機肯定是需要的，但服務的方式跟國內倒不太一樣。由於非洲基建太差，很多地方路標和地址都沒有，所以lori的員工大部分時間不是在做產品開發，而是在外面各種跑，要麼是幫司機找路，要麼是給關卡官員行賄，要麼是幫司機跟貨主拉扯，還有的是去找半路失蹤的司機。

當然還有一些更雷人的服務，比如給這些卡車司機發放刻着lori牌子的避孕設備，因為這些卡車司機往往在路上很寂寞，而且非洲的艾滋病患病率又很高。

lori的西非競品，另一個“非洲貨拉拉”，base在尼日利亞的Kobo360，倒是在塞錢方面更慷慨些。

傳統的運輸公司一般先給司機30%的預付款，作為油錢和路上的伙食費，而kobo一開始就會給70%。除此之外，還給簽約司機提供卡車融資、柴油折扣、醫療保健、學費援助等，但司機們一般在任務完成後的2-3個禮拜才能收到尾款。

如果在路上發生事故，kobo還會派團隊去維修。但這樣做的代價導致kobo在區域擴張方面的確不如它的東非競品lori。

總而言之，把控運力是這種城際運輸行業在早期最重要的一步，鑑於非洲市場的特殊情況，非洲的貨拉拉們，可以説是幾乎在用扶貧的方式吸引司機。

而在城際運輸行業的下半場，貨源就會變得越來越重要。在lori進軍西非時，首先做的就是迅速拿下尼日利亞麪粉廠、OlamGroup和Dangote這些在農業和快消領域最大的三家公司，把他們綁定為自己的大金主，於是在不到一年的時間裏，就將尼日利亞的業務規模擴大了十倍。

2020年11月，又牽頭非洲最大的物流服務商Imperial集團旗下基金戰略投資了自己，進一步綁定上游訂單，也因此成為2020年世界經濟論壇GlobalTech Pioneer的獎項獲得者，是非洲僅有的2家科技公司之一。

不過，非洲的物流問題也不是靠幾個信息平台就能解決的。因為非洲最大的問題，是國家和區域內部的割裂。

從中國運到肯尼亞的運費，有可能比肯尼亞內部運輸還便宜，而如果想把東非肯尼亞的咖啡運到尼日利亞，還得先中轉到歐洲，再到尼日利亞，因為兩者間根本不通路。要麼就是有無數關卡阻礙，物流成本高到嚇人。

這導致了一個非常諷刺的現象，就是非洲國家內部間的貿易量，往往遠不如與大陸之外國家的貿易量。雖然去年《非洲大陸自由貿易協定》立的flag是要促進非洲國家形成統一市場，但這會不會反而因為自由流動造成窮國和富國的貧富分化，繼而再度引起反彈，也不得而知。

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