2塊錢讓你交到同城好友？這家公司年入13億，衝擊香港IPO
天下網商 劉雨錕
編輯 吳羚瑋
去年意外終止美股上市的Soul，又開始向港股衝擊。
Soul是一款主打陌生人社交的App，成立於2016年。和此前已經登陸資本市場的陌陌、探探不同，Soul力推“靈魂”社交，主張在不看臉的前提下，基於興趣匹配幫助用户找到靈魂相契的同好——至少在招股書中，Soul是這樣説的。
在年輕人中，Soul也獲得了一定的知名度。根據6月30日Soul在港交所提交的招股書，3160萬的月活用户中，有2370萬Z世代年輕人，他們每天平均發65.9條訊息，日活用户每天在上面泡45.3分鐘。用户的高粘度和高活躍度撐起了Soul去年12.81億元的營收，同時收入同比增幅高達157%。
亮眼的增長率吸引了資本入局。招股書顯示，騰訊是Soul的最大股東，持股比例49.9%，除此之外，遊戲公司米哈遊，以及投資機構元生資本、GGV等都參與其中。
Soul對外界展現的這一面，是一個欣欣向榮的賽道，但它的另一面是幾乎所有陌生人社交應用都有的灰色地帶——殺豬盤、騷擾和擦邊球。Soul一直試圖擺脱“匿名戀愛交友”標籤，把重點放在興趣上。2021年開始，Soul更是跟隨潮流，打出“元宇宙社交”的牌。
這場起源於“靈魂”的社交，最後將終於哪裏？
興趣還是戀愛？Soul一直試圖塑造基於興趣而非顏值的社交場域形象。在招股書中，Soul宣稱國內諸多社交平台放大了社會的不平等和社交壓力，難以幫助擴大社交圈子，而Soul多次強調，自己不同於市面上的陌生人社交軟件，主打“精神交流”，希望為年輕用户提供自我價值表達、自由溝通的機會，通過興趣和性格匹配，幫助用户建立真誠的關係。
但在招股書的風險點中，Soul也提到，它可能會被認為主打陌生人約會，將真誠尋找非戀愛人際關係的用户拒之門外，導致難以吸引真正的潛在用户。
那麼，Soul究竟是一款怎樣的軟件？
初次使用Soul時，用户需要給自己捏一個卡通形象，並簡單回答幾個性格和興趣相關問題，而後就會被歸類至“務實家”“藝術家”“思想家”等不同類別。Soul會基於此做匹配。用户之間的“靈魂匹配”就這樣開始了。
用户可以在“興趣羣組”板塊找到自己希望加入的興趣圈子，內容和形式與QQ羣高度類似。除此之外，Soul允許用户開設不限主題的語音羣組派對，參與者可以申請上麥，參與交流；還有一些帶有遊戲屬性的社交互動，包括狼人殺、K歌房、pia戲等。
但對大多數用户而言，上述諸多“玩法”只是形式，Soul的內核更多還是一個戀愛交友軟件。雖然Soul官方表示，通過內容審核算法減少了自拍和明確導向性的線下交友，以創建沉浸、注重隱私的私人空間，但《天下網商》以女性身份加入，平台隨機匹配了數名用户，在短暫聊天后超過八成男性用户向《天下網商》詢問所在位置，近半用户在未提及興趣的情況下提出交友甚至戀愛需求。
另外，儘管Soul宣傳不使用戀愛交友軟件常用的LBS（基於地理位置）技術做用户匹配，但同時也在售賣同城卡，花2元人民幣，就可以獲得一次匹配同城異性的機會。
和陌陌等其他很多交友平台類似，在興趣之外，自有另一條組成這個平台的暗線——禮物。可以説，禮物和排行出現在Soul的各個角落，不論是私聊、語音羣聊，還是狼人殺、寵物星球，都有榜一大哥的身影。送的禮物可以是1 Soul幣的“純愛極星”，也可以是51999 Soul幣的（價值人民幣10400元）的“引擎狂想曲”。當你進入一個派對房間，也可能會聽到一個甜美的女聲：“小哥哥，可以蹲一個框框嗎？”框框是一個頭像掛件，最高金額為20822 Soul幣（價值人民幣4164元）。
Soul正處於高速發展的階段。
招股書顯示，從2019年至2021年，Soul的日活用户從330萬增長至930萬，月活也達到超3000萬。相比之下，2021年二季度探探的月活用户大約為1700萬，陌陌則達到1.14億人。
儘管月活不及陌陌，但Soul的用户粘性和活躍度在三大陌生人社交平台中是最高的。Soul在招股書中援引艾瑞諮詢報告稱，在開放式移動社交網絡中，Soul的用户每天發佈的私聊訊息數量最高，平均每天發送65.9條，與此同時，Soul的設備日均啓動次數也最高，日活用户的每日停留時長達到45.3分鐘。
有這麼一批忠實、活躍的用户，Soul的商業化路徑開始拓寬。除了上文提到的打賞業務，Soul從2020年開始引入廣告服務，還在2021年在app內嘗試電商業務——但它更像是一種實物打賞，用户可以在商城購買實體商品，作為禮物送給其他用户。這些商品包括9.9元的辣條到2700元的耳機，也有零食、美妝、首飾等，其中銷量最高的是盒子蛋糕，系統顯示銷量達到1.1萬件。招股書稱，2021年Soul的月均付費用户已經漲至170萬人。
這些帶來了Soul財務數據的爆炸式增長。三年來Soul的營收從7070萬元增長至12.81億元，毛利率也從48.6%攀升至85.2%。招股書顯示，大部分收入來自同城卡等增值服務，2021年佔總收入比高達93.9%。而剛起步的廣告和電商收入貢獻較少。
儘管營收增速極快，但也扛不住Soul在營銷上花錢如流水。2019-2021年，Soul在營銷上的支出都超過當年營收總額，導致三年虧損額分別為3.54億元、5.79億元和13.24億元，2021年虧損尤其嚴重，原因是當年銷售及營銷開支從2020年的6.21億元陡然增長至15億元。
陌生人社交賽道目前匯聚了大量的競爭對手，除老牌的陌陌、探探、Tinder等，還有主打聲音社交的Uki，以及主打同性社交的blued、jackd等更垂直的軟件。此類產品難言有十足的護城河，為保證快速增長勢頭，大多都投入大量營銷費用保證用户增長。以Soul為例，2021年來，已經先後冠名《明星大偵探》、《追光吧》、《朋友請聽好》、《我們的滾燙人生》等綜藝節目。
Soul則在招股書中表示，未來將評估監控營銷活動的有效性和效率，隨着繼續擴大規模，預期將有效管理銷售和營銷開支。
陌生人社交的上限在哪相對於微信一家獨大、市場業已成型的熟人社交，陌生人社交近年成為移動互聯網的一大藍海。艾瑞諮詢稱，陌生人社交的市場規模在2026年能達到2008億元，整體增速高於移動社交網絡的行業規模增長。
但市場規模大，並不等同於企業盈利能力強且可持續。可以用來比較的是Soul的前輩們：摯文集團（原陌陌集團）連續兩年營收、利潤雙雙同比下滑，而探探的付費用户見頂後開始逐年走低，虧損額度也在加大。
陌生人社交賽道的天花板高低，最基本因素還是平台內的環境能否持續吸引新用户。這可能是所有陌生人社交APP頭疼的問題。
在內測時期就使用Soul的95後女孩林絳告訴《天下網商》，最初期Soul的興趣社交概念吸引了她，早期遇到的也都是真誠交流的用户，但隨着基數的擴大，這幾年Soul已然變得越來越雜亂、低齡化，優質內容缺乏，用户體驗也越來越差。
“經常開了語音，對面問‘約嗎’‘看圖嗎’。Soul的slogan是遇見有趣的靈魂，大家在上面戴上面具，當樹洞交友，但事實是，你在廣場上看到的依然是爆照的。”林絳表示，想要真實交流的羣體，最終在Soul上漸漸沉寂。
“性”是陌生人社交軟件們避免提及、但又隱隱存在的重要推動力。《天下網商》在凌晨2點打開Soul，首頁顯示還有超過1000萬人在線，隨機打開幾個交友主題的語音房間，不時能聽到用户間的挑逗發言。
2019年6月，國家網信辦發佈通知，稱包括Soul在內的26款平台傳播歷史虛無主義、淫穢色情內容，將對其採取約談、下架等處罰，
更限制發展的則是屢有發生的“殺豬盤”等詐騙案例。2021年來，江蘇、浙江、湖南、新疆、廣東、西藏等多地公安機關都發布過嫌疑人通過Soul詐騙的案例。不止Soul,探探、blued、陌陌、世紀佳緣、抖音等具有社交功能的平台，都有類似事件發生。剛上大學的00後男孩小成告訴《天下網商》，因為被騙新聞時有發生，他和同學們都不在Soul上尋找朋友。
Soul則在招股書中強調，Soul擁有算法驅動的內容審核機制，監控異常賬號行為和內容，以儘量降低欺詐和其他犯罪活動的風險。
除用户體驗和安全性外，Soul把提高產品上限的目標押在近兩年興起的元宇宙概念上。2021年初，Soul在微博提出，“Soul的定位不是約會軟件，而是給Z世代的以Soul為鏈接的社交元宇宙。”
在招股書中，Soul也詳細披露未來計劃，包括採用3D建模技術，定製全身形象，探索與投資延展現實技術的集成應用。Soul還進一步提出，計劃構建一個邊體驗邊賺錢（E2E）的生態系統，通過數字資產獎勵創建內容、交流、組織活動的用户。
但目前的元宇宙還處於早期階段，對於Soul而言，眼下更為重要的是在興趣社交的路線上延續增長期，儘可能擴大用户規模的同時提升變現能力。元宇宙也許是個好未來，但前提是要挺到技術和商業化成熟的時候。