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芥末堆 李梓毅 9月5日 報道
9月2日，跟誰學新一季度財報出爐，單從營收來看，跟誰學依舊一路高歌猛進。2020財年第二季度，跟誰學實現營收人民幣16.50億元，同比增長366.6%，淨利潤同比增長133%至7271萬元；正價課付費人次達156.7萬，較去年同期增長了332%。
然而，今年多次被做空後股價反而波動上漲的跟誰學，在第二季度財報披露的當天，股價一度下跌了18.41%，最低價為77美元/股。這想必也是不少散户五味雜陳的一天。芥末堆注意到，當天，跟誰學股票成交量為1282.11萬股，成交額達10.33億元，是前一天的兩倍不止，並在近半個月裏出現了一次小高峯。
而這突如其來的變動也或與財報披露信息緊密相連。數據顯示，該季度，跟誰學經營虧損達1.61億元，這是跟誰學自2019年6月份上市後的第二次虧損，第一次發生在2019年Q3季度，虧損金額為1080萬元。同時，其財報透露，由於今年來多次收到做空報告，跟誰學目前正在接受美國證券交易委員會的審查。
2020財年Q2營收16.50億元，K12貢獻率達 84%
9月2日，跟誰學發佈2020年Q2財報。在在線教育的圈子內，跟誰學營收數據再一次維持了上市以來的亮眼。報告期內，跟誰學實現營收16.50億元，較去年同期的3.54億元增長了366.6%；淨利潤為7271萬元，同比增長133%；經營活動產生的現金流同比增長了172.4%至5.28億元；現金收入達24.01億元，同比增長300.6%。
報告顯示，該季度收入的增長主要因為K12正價課付費人次的增加。報告期內，跟誰學正價課付費人次達156.7萬，同比增長332%。其中，K12在線課程正價課付費人次達到149.6萬，同比增長366%，實現營收13.85億元，較2019財年上半年增長412%，其現金收入為21.96億元，同比增長335.5%。
財報發佈後，跟誰學CFO沈楠在財報會上介紹到，該季度，跟誰學K12課程的淨收入主要來自高途課堂和跟誰學兩個品牌，同比增長 412%至13.85 億，佔淨收入的 84% 。K12細分市場的淨收入同比持續增長超過400%，小學收入增長率則連續五個季度超過500%。同時，跟誰學預計，其K12收入的比例將繼續擴大，併成為公司的主要收入來源。
沈楠提到，在跟誰學，每名K12正價課付費人次的平均售價為 1468元 ，去年同期則為 1572元 。人均售價的下降主要是因為今年高考延後之後，公司新增加了短期課程。同時，平均班容量與上一季度持平，維持在2000人左右。
除此之外，跟誰學在語言培訓、專業考試及興趣課程方面的收入為2.6億元，同比增長了238%，佔淨收入的16%。該季度，跟誰學毛利率為78.1%，同比增長7%。
雖然跟誰學自上市以來一路高歌猛進的營收數據，已然引得資本市場和同行的密切關注，但真正被記入在線教育發展史上的，必然是市值反超新東方的一天。2020年8月3日盤後，跟誰學股價為97.59美元，總市值達232.99美元，躍居行業第三。同一時間，新東方總市值為226.76億美元，位居第四。維持數日後，排位又回到8月3日前的情況。
但對於下個季度，跟誰學預期中的營收增速相較於第二季度明顯下降。報告提到，公司預計，Q3總營收將介於19.36億元和19.66億元之間，較去年同期營收所增長的幅度介於247.6％至253.0％之間。
聚焦9元班和品牌投放的背後：銷售費用同比增長640%
獲客是在線教育公司最關鍵的盈利因素之一，其轉化率也直接關乎到公司營收情況。而跟誰學在這方面的數據表現顯然是處於領先地位的。
2020年第二季度，跟誰學正價課付費人次達156.7萬，同比增長332%。其中，K12在線課程正價課付費人次達到149.6萬，同樣實現了超3倍增速。
關於獲客，沈楠提到，“去年暑假，我們採用了49元班、9元班和免費課三種低價班同步推進的獲客策略。今年為了保證運營節奏上的同頻共振，降低獲客成本，我們更加聚焦在9元班和免費課的推廣策略上，取消了49元班。”
她表示,跟誰學探索後認為，9元班的促銷課是獲客成本最低的模型，轉化率遠高於49元班，其獲客成本也僅為49元班的一半甚至不到。“這個模型是我們精心打磨了15個月的促銷課模型，這是成熟高效的投放模型。在暑期的競爭中，我們也取得了很好的成果。”
除了低價課，今年，在線教育公司還競相在綜藝節目中亮相，尤其是暑假期間。跟誰學也不例外：高途課堂合作東方衞視《極限挑戰》，登上了浙江衞視《中國好聲音》，《親愛的小課桌》則是跟誰學品牌與愛奇藝合作的自制綜藝。
跟誰學方面表示，疫情催生的剛性需求，以及家長對在線課程認知的加深，都讓2020年的暑假成為獲客的黃金時段。因此，跟誰學加大獲客端投入，戰略性加大了對品牌的重視和投入，在佈局暑期的同時也在為下一年的增長做安排。
跟誰學創始人、董事長兼CEO陳向東在財報會中提到，“今年暑假獲客成本相比較去年明顯上升，在這個特殊的時點，目前處於頭部的幾家非上市在線教育公司都拿到了數億美元、甚至20億美元的融資，據第三方估計，頭部10家的暑假市場投放量，如果包括品牌投放的話，可能超過100億人民幣，僅僅在7月和8月。 "
即使根據目前披露的財務數據，跟誰學仍是在線教育行業中唯一出現淨利潤的公司，但綜合其自2019年至今的營銷費用可以發現，跟誰學在獲客、盈利的同時，也並未逃脱在線教育燒錢的漩渦。
跟誰學2019Q1-2020Q2銷售費用與營業費用 芥末堆製圖
這一季度，跟誰學營業費用從去年同期的2.36億元增長至14.50億元。銷售費用為12.05億元，其中用於品牌及活動的費用約3500萬元 ，效果類投放約9.2億元。財報顯示，銷售費用增長主要由於為擴大用户規模、提高品牌知名度所帶來的市場推廣費用和銷售、營銷人員薪酬的增加。
同時，根據跟誰學此前公開透露的獲客成本計算方式：非通用會計準則下的銷售費用除以正價課付費人次，跟誰學2020年Q1獲客成本約798元，環比下降21%。但實際上，同樣是第二季度，去年獲客成本約為466元。沈楠在2019跟誰學財報發佈後的雪球訪談中也曾透露，2019年全年加權平均獲客成本約為470元。
超半數付費人次來自低線城市，京外已有14個運營中心
面對高企的獲客成本，現下，在線教育公司正乘着社會認知度提升的東風加速下沉。
沈楠介紹，2020年第二季度，跟誰學有超50%的付費人次來自於低線城市，這也是跟誰學連續第五個季度在低線城市的招生付費人次高於高線城市。對此，沈楠解釋道，“因為疫情，低線城市的父母對在線教育有了更高的接受水平，他們急於為孩子找到可以和一二線城市對標的最好的教學資源。”
目前，跟誰學一共在北京以外建立了14個運營中心，旨在覆蓋更多定製化、本地化課程。在北京以外的城市設置運營中心，教育公司一方面出於降低營業成本考慮，另一方面，在北上廣深已成紅海的情況下，低線城市顯然已成教育公司的新目標所在。此時，跑在前頭搶佔市場也顯得尤為重要。
今年以來，跟誰學就在武漢、太原等全國多個城市進行佈局。芥末堆在今年的全國行活動中便拜訪了跟誰學太原負責人，據瞭解，跟誰學團隊於今年年初落地太原，開設了客服、諮詢中心，併發布了高途課堂太原中心招聘信息，招聘輔導老師、行政專員、培訓專員、人力專員等。
7月，跟誰學又宣佈正式落户杭州。杭州運營中心成立後，將實現教育本地化發展，中心將設立K12、成人、家庭教育等雙師教學團隊，預計容納團隊規模將超過3000人，年服務學生將超過百萬人次。
被做空12次，跟誰學正接受SEC審查
資本市場方面，與全年股價穩中上漲的態勢不同的是，財報發佈的當天，跟誰學開盤便下跌13.71%至81.71美元，財報發佈之後，股價一度下跌18.41%，最低價77美元，最後報收83.28美元，下跌12.05%。
與此同時，芥末堆注意到，當天，跟誰學股票成交量為1282.11萬股，成交額達10.33億元，為前一天的兩倍不止，並在近半個月裏出現了一次小高峯。
這突如其來的變動也或與財報披露信息緊密相連。數據顯示，該季度，跟誰學經營虧損達1.61億元，這是跟誰學自2019年6月份上市後的第二次虧損，第一次發生在2019年Q3季度，虧損金額為1080萬元。2019年第二季度的經營收入則為1620萬元，跟誰學稱，經營利潤由盈轉虧的主要原因是為擴大銷量和增強品牌知名度帶來了銷售和營銷活動投資的增加。
跟誰學2019 Q1-2020 Q2 經營收入/虧損情況 芥末堆製圖
同時，財報透露，由於今年來多次收到做空報告，美國證券交易委員會聯繫了跟誰學，並要求其提供自2017年1月1日起的財務報表。跟誰學稱，公司目前正配合SEC的工作，並聘請了第三方做內部調查。但目前工作仍在進行中，公司無法預測調查時長和結果。
在K12在線教育公司普遍未盈利的背景下，跟誰學對外披露，截至目前，公司實現了連續9個季度的盈利。本季度財報顯示，跟誰學淨利潤為7271萬元，同比增長133%。這在教培行業內顯得稀奇而引入注目。
但財報中經營虧損和SEC審查信息披露後，可以看到，資本市場對於跟誰學的“淨利潤7271萬元”並不買賬。
跟誰學整體看似“不符合一般規律”的業績也招來行業內外的質疑。今年2月份以來，跟誰學已被渾水、香櫞、灰熊、天蠍四家機構累計做空12次。
做空機構指控、質疑之處包括：跟誰學利用機器人進行數據造假，虛構營收、增值税存在造假情況等。而被多次做空後，跟誰學股價卻仍在波動中一路上漲，年初至今的漲幅達266.01%，領先一眾教育公司。
對於此次SEC審查，陳向東在財報會中表示，非常高興SEC介入調查，因為SEC的調查和AC的獨立調查其實是證明一家好公司的最好辦法，也是個唯一方法。沈楠也回應道，“作為一家公司，我們歡迎一個所有人都信任的權威機構來證明公司業務的真實性。因此，與一些投資者的預測可能不同，在某種程度上，我們實際上歡迎調查，我們也期盼着調查的結果。”
營收增速放緩、銷售費用、獲客成本上漲，跟誰學正走向在線教育的同質化競爭。陳向東表示，“今年一整年，我們將堅持一貫的盈利性增長戰略，不遺餘力的着力於高ROI的投放，持續聚焦在在線直播大班課，持續打造組織能力。”同時，他認為，“今年是特殊的一年，是受疫情影響中高考紛紛延期的一年，是學生家長們更進一步認識並認可在線教育的有效性、高效性和方便性的一年，更是在線教育公司決定行業格局、市場地位的一年。”