2020年上半年，突如其來的新冠肺炎疫情，打亂了一些酒水企業的經營腳步，卻沒能降低從業者們對行業的期待。正如屢屢飄紅的釀酒股的股價，酒業從業者們認為新冠肺炎疫情對行業的影響終會過去，酒業將繼續攀登下一個高峯。在“攀登”的路上，酒企們開始自我審視，並對企業經營策略進行調整，解決可能存在的頑疾，推出全新的產品，堅持着企業自身的核心競爭力以及品牌價值。
這半年，身處一線的酒企們是如何調整節奏應對“特殊時期”帶來的挑戰？又是如何發現新的機遇？下半年乃至更長時間之後，酒企會迎來怎樣的變化？新京報酒業新聞邀請捨得、貴州醇、酒仙網、谷小酒等知名企業聚集一堂，就上述問題展開“圓桌”討論。其中，捨得酒業相關負責人談到，面對“特殊時期”，企業需要因時因勢，對經營戰略進行改變，謀求新的出路；貴州醇董事長朱偉表示，儘管目前新冠肺炎疫情給貴州醇帶來的影響不大，但如果疫情到中秋甚至更久也未能結束，那麼對企業的影響就會體現出來；酒仙網公關部總經理範晉宇認為，上半年酒類產品消費需求被壓制，這不僅是整個行業面臨的挑戰，也是企業面臨的挑戰；谷小酒創始人劉飛則指出，上半年對企業而言，最大的挑戰是突破自己。
1、這半年，企業可能經歷了最特別的半年，與往年不同的是，今年上半年企業最重要的工作是什麼？
捨得：上半年的主要工作內容圍繞着新冠肺炎疫情下復工復產、廠商命運共同體抗擊化解風險和壓力展開。一方面是聽從國家指揮防疫抗疫，保障員工安全；另一方面則是積極復工復產，保障企業生產活動的正常進行，同時對渠道不催款不壓貨順勢治理亂價問題。在此基礎上，捨得酒業還積極支援新冠肺炎疫情防控工作，捐款1000萬元，用於採購新冠肺炎疫情防控短缺的醫療設備及物資。另外，大力推動“老酒戰略”落地，也是上半年的主要工作之一。
酒仙網：酒仙網自成立以來，就專注於線上的B2C零售、酒類品牌運營服務以及線下的酒仙網國際名酒城新零售業務當中。上半年因為新冠肺炎疫情發生，線下業務受到較大沖擊，但得益於消費者線上消費習慣的養成，線上銷售渠道成為更多消費者購酒的新選擇。同時由於短視頻直播帶貨興起，酒仙網投入較多精力跟資源切入直播帶貨領域。另外，加強內部團隊梳理和客户體驗工作，也是上半年的重點。
貴州醇：貴州醇上半年的主要工作內容分為兩大塊，首先是招聘營銷人才，其次是推廣“真年份”產品。上半年貴州醇與全國範圍內的多個實力經銷商簽訂了經銷合作協議，並完成了對北京、上海、廣州、深圳四大一線城市的招商佈局，進入高端白酒的主“戰場”。
谷小酒：從上半年開始，谷小酒把每一天都當作是特殊時期，當作有不可預估的“黑天鵝”事件正在發生，給自己營造出危機感，再倒逼各業務團隊尋求創新和進步，思考如何更好地通過產品與服務，給消費者創造更大的價值。為此，谷小酒系統梳理了公司的文化和組織架構，設立了幾個新的項目組，更精細化地運作每一條產品線。與此同時，還升級了直播電商、用户運營等業務規劃，強化與用户之間的交流。
2、你感覺今年上半年最大的挑戰是什麼？對企業影響如何？
捨得：上半年最大的挑戰，是新冠肺炎疫情給整個消費行業造成一定影響，消費場景減少甚至消失。企業需要因時因勢，對經營戰略進行改變，謀求新的出路。捨得也因此做了較多積極探索。例如在4月份舉行的第四代品味捨得發佈會，便採取了“雲發佈會”的形式，開創行業先例；同時全線發力推進“老酒戰略”，激活老酒市場，致力打造“老酒品類第一品牌”。
酒仙網：由於社交商務宴請，聚餐等消費需求受到新冠肺炎疫情限制，具有較強社交屬性的酒類產品消費需求也被壓制。這不僅是整個行業面臨的挑戰，也是企業面臨的挑戰。不過從酒仙網的角度來看，10多年的線上電商業務積累的經驗，讓企業從運營、產品、技術、倉儲以及上游供應鏈都搭建起了完善的體系，可以給分佈在全國各地的酒友提供便捷的線上購酒服務，所以新冠肺炎疫情帶來的影響得到很大程度的彌補。
貴州醇：因為新冠肺炎疫情的影響，使得白酒行業的整體消費縮減。但目前給貴州醇帶來的影響相對並不大，貴州醇更在7月1日宣佈全員漲薪10%，且連漲5年。這也是4月底“真年份系列產品推出後，貴州醇招商佈局逐步展開，市場銷售逐步好轉，經營效益逐步改善的體現。但需要指出的是，如果新冠肺炎疫情到中秋節甚至更久也未能結束，那麼對企業的影響就會體現出來。
谷小酒：最大的挑戰是突破自己。我們通過梳理企業文化，設計、調整組織架構去構建一個體制，讓團隊可以自主創新，在現有業務水平的基礎上進行突破。近期抓住電商直播機會，官方直播間近3個月銷售額增長了20倍左右。在新冠肺炎疫情最緊張的時候，線上營收額也有7%的同比增幅。最近兩個月，營收額已經開始恢復較為快速地增長。
3、這半年，企業在產品佈局上有哪些調整？推出了哪些重要產品？
捨得：上半年以“捨得酒，每一瓶都是老酒”為核心訴求，經典老酒系列、藏品老酒系列、藝術老酒系列，三條產品線相輔相成，開拓更廣泛的市場。在3月份推出了大單品品味捨得的第四代新品；6月份推出高端新品捨得金樽、“捨得·大師手工版”和“捨得·大師匠心版”兩款具有收藏價值的精品酒。此外，我們與完美世界達成戰略合作，與其旗下手遊《神鵰俠侶2》聯合推出了中國首款遊戲國潮文創白酒。
酒仙網：上半年酒仙網暫時沒有推出更新的品牌或者是產品，我們會更聚焦在強化內功，做好客户服務工作上。在產品佈局上的主要動作，是主推更多客單價在百元之內，極具性價比的產品。但需要指出的是，這中間有很多產品是在此前的工作中沒有作為主推產品的。
貴州醇：貴州醇的產品定位是“真年份”，貴州醇的年份酒是百分之百含量的年份酒。在此基礎上，貴州醇推出“真年份”系列產品，包括陳香型與醬香型兩大塊。其中陳香產品的三支單品分別是6年、12年、21年；醬香產品的兩支單品分別是5年、10年。以後貴州醇將全部只生產年份酒，包括即將推出的僅限酒廠所在地黔西南州本地銷售的“興義窖”品牌，也將全部改為“真年份”糧食酒，其他產品會逐步退出。
谷小酒：最重要的調整是深化了各個產品線的規劃，現在谷小酒每一條產品線都有獨立的項目經理，負責產品定義、市場營銷、銷售策略等全部過程。我們“6·18”前發佈了“青年酒豪 原漿”以及“寬窄x谷小酒”兩款新品，其中“寬窄x谷小酒”是與寬窄巷子合作的聯名款。此外，谷小酒還有4個重要系列新品正在研發，既有延續過去爆品思維打造的全新產品，也有在新領域進行嘗試。
4、在這半年，企業最重要的營銷動作是什麼？有沒有調整銷售策略？
捨得：最重要的營銷動作是全面推進“老酒戰略”的落地，以及加速品牌年輕化進程。重點推出了第四代品味捨得，將基酒年份從5年改用6年以上，還相繼推出一系列高端新品。同時，通過“捨得·中國老酒大講堂”、聯合深圳酒協舉行首場老酒戰略推介會，全面開啓老酒的全國化佈局。
酒仙網：目前最重要的營銷動作調整，是加強短視頻營銷和直播帶貨。酒仙網在這方面一直在做積極的嘗試和探索，事實上，2019年酒仙網便同薇婭進行合作，在淘寶進行直播帶貨銷售。今年因為短視頻以及直播帶貨的新奇蹟，所以公司投入更多的資源來發力短視頻直播帶貨。
貴州醇：以真年份產品為核心，在全國範圍內發展優質經銷商。正式招商工作從4月份即開始。在貴州醇的規劃中，每個縣區將只招一家經銷商，三年之內每個縣區不再招第二家經銷商。貴州醇的工作重點是幫助經銷商在每個區域做大做強來間接實現貴州醇在當地做大做強。
谷小酒：最重要的營銷動作是跟羅永浩合作的兩次直播帶貨，主動抓市場熱點和電商發展趨勢。從結果來看，谷小酒的知名度和影響力都得到了比較明顯的提升，銷量逆勢增長，甚至在6·18期間提前售罄了大概3款產品。不過，目前營銷依然不是我們最關心的業務，即便我們做直播電商，考慮最多的也是用户運營。銷售策略上，電子商務依然是當前最主要的渠道。
5、如何預測下半年的市場情況？企業目標會不會調整？
捨得：伴隨着新冠肺炎疫情逐步得到控制，依然會看好接下來的市場。對於捨得而言，隨着新型廠商關係的建立，我們對下半年經營抱有比較樂觀的態度。接下來，公司會通過拓寬銷售渠道、加快線上銷售、加快新區域佈局、增加新產品、加強宴 席促銷等方式，對沖新冠肺炎疫情帶來的不良影響。
酒仙網：目前來講下半年的情況還不太好預估。新冠肺炎疫情接下來的走向，以及對行業的影響也還沒有一個定論。因此，目前企業的目標暫時還沒有調整，這個需要根據實際的情況來看，但企業還是期待能有一個好結果。
貴州醇：對接下來白酒行業的發展依然看好，下半年貴州醇依然會持續推廣“真年份”產品。與此同時，貴州醇將根據不同區域市場發展的成熟程度，逐步實施計劃制的經銷商配額管理政策。從明年起，會每年限定總的市場供貨數量，並在全國經銷商中合理分配，售完即止。
谷小酒：鑑於今年的特殊情況，我們認為下半年有可能會發生任何行業預料之外的事情，因此我們沒有過多地去做預測。谷小酒今年擬定的內部目標是線上營收2億元。這一目標並不意味着一定要做到這個數字，可以理解為企業檢驗自己業務能力是否達標的綜合評判。換句話説，我們不會為了這個營收目標去大量招商、砸廣告，更多是自省新品研發、供應鏈管理、用户運營等工作是不是可以做得更好。同時，我們也會基於這個目標拓展到新的領域，比如直播電商。
新京報記者 薛晨 郭鐵 圖片 捨得酒業供圖、酒仙網官網、谷小酒官微、今日頭條APP截圖
編輯 徐晶晶 校對 危卓