資本系背景，“人壽系”高管加持的橫琴人壽渠道改革“折戟”

含着金鑰匙出身的橫琴人壽一成立便被授予保險“新貴”稱呼。這主要得益於其強大的股東背景。橫琴人壽的股東有國資、上市公司集團、資本系，並有“人壽系”高管的加持，即便如此，其仍舊免不了壽險行業“七虧八贏”的魔咒。而在虧損的同時，董事長推崇的渠道改革也乏善可陳。

近日，橫琴人壽披露二季度償付報告，數據顯示二季度保費收入9.8億，淨利潤虧損0.14億；而一季度保費收入39.22億，淨利潤0.23億，原本實現扭虧為盈，卻再次出現虧損。2020年上半年保費合計49.02億，同比增長108.68%；

作為一家成立於2016年12月的壽險公司，其保費規模三年增長近7倍，而在保費規模高速增長之際，虧損也在增長，四年累計虧損達6.12億。

與此同時，董事長蘭亞東一直倡導的合夥型分銷網絡卻一直沒有起色，保費仍舊依賴於銀保渠道，而銀保渠道的渠道成本高，對於銷售理財險的門檻不高，但是銷售高價值率的壽險卻需要依靠代理人。

而合夥型分銷網絡便是個險渠道組織的變革，這也是自蘭亞東加盟以來一直推進的改革。不過從數據來看，同為出身於“人壽系”曾負責銀保渠道的李國棟（橫琴人壽總經理）目前棋高一招。

保險“新貴”橫琴人壽，多名高層出身“人壽系”

橫琴人壽成立於2016年12月28日，註冊資本20億元。因其背後的股東背景實力強勁，一度被寄予厚望，成立不足兩年，便揹負着成為一家百年老店的期望。

橫琴人壽股東不僅背靠地方國資、同時又有資本系的加持。股權結構較為平衡，由五家發起股東各持股20%，包括：珠海鏵創投資管理有限公司（以下簡稱“珠海鏵創”）、亨通集團有限公司（以下簡稱“亨通集團”）、廣東明珠集團深圳投資有限公司（以下簡稱“深圳投資”）、蘇州環亞實業有限公司（以下簡稱“蘇州環亞”）、中植企業集團有限公司（以下簡稱“中植集團”）。

其中，珠海鏵創是珠海金融投資控股集團全資子公司，具有珠海國資背景。另一個股東中植集團以擅長資本運作而聞名。作為資本系的一員，“中植系”曾打造出投資、信託、財富管理、礦業、新金融、基金、新能源等多元化集團。它的入股也讓橫琴人壽充滿了濃郁的資本運作氣息。

除了股東背景強大之外，這位保險“新貴”在人員配備上也是清一色的“保險老兵”，而且高層均有“人壽系”工作履歷。

2017年4月，銀保監會同意蘭亞東擔任橫琴人壽董事長一職。公開資料顯示，在任橫琴人壽董事長之前，蘭亞東於1989年7月加入原中國人民保險；1997年8月任中國人壽個險銷售部總經理、企劃部總經理，併成為公司首任新聞發言人。2007年6月加入中國人保壽險，2016年9月正式加入橫琴人壽籌備組。

除了董事長有“人壽系”履歷，總經理同樣出身“人壽系”。2018年2月26日，銀保監會披露公告，同意原中國人壽人力資源部總經理、黨委組織部部長李國棟擔任橫琴人壽總經理職務。

2019年，橫琴人壽高層再迎“人壽系”成員。年初，黃志偉任公司副總經理，其曾是中國人壽最年輕的處級幹部、股改上市的核心小組成員，也曾擔任中國人壽市場拓展部、人力資源部、業務管理部負責人。2017年4月為新光海航人壽臨時負責人、擬任總經理，時長近一年時間。

通過對比李國棟與蘭亞東兩位保險老將的履歷發現。在加入橫琴人壽之前，蘭亞東曾任中國人壽個險銷售部總經理、企劃部總經理。李國棟2010年至2013年期間，先後擔任中國人壽陝西省分公司負責人、副總經理、總經理；2013年至2015年期間，先後擔任中國人壽銀行保險部總經理、人力資源部總經理兼銀行保險部總經理。

作為橫琴人壽董事長，蘭亞東曾在中國人壽負責個險；而作為橫琴人壽總經理的李國棟在中國人壽負責的卻是銀保渠道。顯然，兩者此前負責的渠道不同，自然經營理念也會各有差別。

董事長推行合夥型分銷網絡，但保費仍依賴於銀保渠道

橫琴人壽作為一家新成立的壽險公司，早已經錯過了代理人的黃金時期，而壽險產品的複雜化迫使平安、人壽、太保等頭部保險建立起強大的代理人團隊，依託代理人團隊，頭部險企在壽險市場佔據半壁江山。

蘭亞東作為資深個險渠道老兵。自2016年加入以來，便在橫琴人壽渠道改革方面推行合夥型分銷網絡。在此模式中，營銷員和保險公司就是合夥關係。由營銷員經營家庭客户，為之提供優質的服務和專業的諮詢，而公司提供平台和技術等支持。

此後演銷售組織演變為混合型前端，其實質仍是一種合夥型分銷網絡。

根據2019年年報數據顯示，橫琴人壽保費收入59.55億，其中分紅險47.24億，佔比79.32%。而作為在成立初期便推行合夥型分銷網絡，橫琴人壽2019年個險渠道保費仍然只有1.55億，僅佔總保費的2.6%，銀保渠道佔比卻達到91%。

顯然，作為一家新保險公司，即便是有個險渠道經驗的保險老將加盟，混合型前端的銷售組織變革似乎並沒有在橫琴人壽身上起多大作用。

從數據來看，曾負責銀保渠道的總經理李國棟更勝一籌；而曾負責個險渠道的董事長蘭亞東似乎敗下陣來。

追求規模致償付能力下滑，股東“補血”10億

作為一家新成立的保險公司，橫琴人壽也像大部分壽險公司一樣初期追尋規模，2017-2019年保費收入分別為8.63億、24.62億、59.55億，短短三年，保費規模增長近7倍。

在保費高速增長的情況下，橫琴人壽的償付能力充足率一路下滑。由2018年（332.57%）大幅下滑至2019年的170.43%。對此，橫琴人壽解釋稱，其償付能力充足率變化主要是受負債端業務和資產端業務發展的影響。

而在償付能力大幅下滑之際，橫琴人壽早已着手增資補充償付能力。

2019年3月26日橫琴人壽發佈公告稱，擬增資10億元將註冊資本從20億元增至30億元，此為橫琴人壽自2016年12月28日成立以來的首次增資。

此次增資的10億元將由橫琴人壽現有的五大股東，鏵創投資、亨通集團、深圳投資、蘇州環亞、中植集團共同出資。

出資額均為2億元，無新增股東，股權結構保持不變，五家公司依舊各持股20%。不過值得注意的是，二季度償付報告顯示，橫琴人壽的註冊資本仍為20億，增資成功與否似乎仍存在變數。