保險直播火了，“1to1”的買賣真能“擼貨千萬”嗎？
如果保險業稱自己是擺攤界的第二，應該沒有幾個行業敢稱第一。
如今，保險業把“攤兒”擺到了線上。但是在業內人士看來，保險可不像口紅、AJ那樣，是“賣出去即完畢”的概念。
保險業線上“擺攤”始於疫情，帶貨效果不錯
6月6日晚上7點，保險諮詢師伍迪在星火保險的抖音直播間裏開始直播。伍迪也是星火保險抖音號的日常“男主角”，他一邊回答網友們提出的各種奇奇怪怪的問題，一邊介紹着與問題相關的保險知識。
最近，星火保險發佈的一個“男友胖到擋住了家裏的Wi-Fi，他能買保險嗎”的抖音視頻獲得了網友的關注和點贊。
圖片來源：星火保險抖音賬號
伍迪在直播間裏説：“如果我們太胖了或者太瘦了都會影響買保險，但不是説一定買不了保險，這就涉及到我們在投保過程中的‘健康如實告知’問題……”星火保險的線上業務是保險業藉助互聯網推廣品牌、拓展業務渠道的一個縮影。
在二、三月份，從保險代理人個人的直播展業開始，險企也紛紛加入直播、網絡短視頻推廣、展業之路。
自2月開始，水滴保險商城就開始嘗試用直播的方式來賣保險，目前最好的成績是一個小時賣出近700萬元的長期壽險產品。
最近，該公司CEO沈鵬直播賣保險，首場“帶貨”近1000萬元。在快手平台上，累計觀看人數超過107萬，點贊6.4萬。
傳統險企玩互聯網似乎並不像那些具有互聯網基因的公司那麼“6”，但也並不甘心放棄這片待墾之地。
就中國平安來説，其在直播圈裏佔有一席之地。“5·27平安司慶日”，首席保險業務執行官陸敏在公司APP的直播間裏與平安人壽北京分公司保險代理人一起直播，介紹公司理念及產品，累計觀看人數102.9萬，觀看人次201.1萬。據相關媒體和機構預估，中國平安通過直播帶來的客户可在未來3個月轉化保費達1.6億元。
這已經不是陸敏第一次出現在直播間裏。陸敏真正意義上的直播“首秀”獻給了中國平安在3月14日舉辦的為疫情後增員的創業説明會。彼時，中國平安的代理人流失問題一直受市場和媒體關注。
有困惑？不如來直播間問問
在伍迪直播的過程中，各種各樣的問題不斷蹦出來，包括有事實婚姻但未登記的夫婦保險受益人問題、複雜的保單傳承等問題。
有網友問，如果給女友吃了頭孢，但女友在加班時莫名身亡怎麼辦，保險可以賠付嗎？
有網友問，公公婆婆偷偷給自己買了保險，怎麼辦？
“有些問題看似無厘頭，但實際上這是真正困擾客户們的問題。”看了伍迪直播的保險代理人骨頭説，“這些問題，有的人羞於對熟人啓齒，有的人則擔心諮詢了保險公司後他們只會推銷保險產品，不如來直播間問問。”
據中國證券報、證券時報等多家媒體調查，目前客户們在網上搜索、觀看的保險視頻主要分為保險產品本身以及保險涉及的法律問題，諸如“帶病體怎麼買保險”“老人如何買保險”“保險受益人能寫男友嗎？”等。
比起一次直播就擼貨千萬，保險終究還是“1to1”的買賣
比起執着於線上的成果，星火保險CEO郭興敏更希望更多的用户能在參與直播時注意到星火保險。
引起注意，是激發客户諮詢保險的第一步。
星火保險自5月下旬在抖音發佈作品後，因其簡潔有趣的畫風，在不到半個月的時間裏就獲得了大量關注，粉絲數達到了3.5萬，單個視頻最高點贊數達到31.9萬。
圖片來源：星火保險抖音號
“其實保險是很專業、很枯燥的。”郭興敏在接受中國財富採訪時表示，“我們把平時從生活中遇到的一些比較好玩的段子與保險專有名詞結合，進行點對點的講解，這樣才能引起大家的共鳴。”
在郭興敏看來，保險產品的特殊性，需要持續的互動交流來建立信任，需要專業的保險諮詢來樹立品牌。
從事保險行業超過20年的保險代理人骨頭説，“保險終究要為每一個個體或者家庭解決獨一無二的保險問題。”
線上推廣只能是行為的開始，並不是像李佳琦那樣，像賣口紅一樣把保險賣出去就是結束了。
“我們並不希望客户買保險是衝動消費，更不希望做一錘子買賣，而是希望做真正能解決客户保險需求的保險人。”郭興敏説，“客户信任我們，在諮詢交流中告訴我們他的家庭情況，我們根據其整體需求來定製保險方案，整個過程就不是單純的賣保險了，而是在幫助億萬家庭覆蓋風險，為每個奮力攀登的人鋪上‘安全墊’。”
幫客户做長久的規劃，規避風險，才是保險姓“保”的真正含義。
思考
回到最根本的問題，為啥保險業開始走直播、短視頻的路子？表面來看，是由於疫情影響下保險業線下展業受阻，而從本質上來看，隨着80後、90後成為主要消費羣體，以及互聯網科技的不斷髮展和運用，保險業想要延續前40年的輝煌勢必要變革。
直播、短視頻只是表象，險企真正需要思考的是，如何在“保險姓保”的頂層規劃下，在疫情後活下來，並且獲得更好的發展；如何利用好保險科技，從產品到服務進入一個新的時代，邁上一個新的台階。而不是把所有的高管都培養成“李佳琦”。（説真的您也沒有這樣的顏值）
一位業內人士在接受中國財富採訪時説了一句話：“和消費者站在同一陣營。”