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自2010年加入中路到如今成為常壘資本創始合夥人的石矛，從做傳統消費行業、高端裝備製造等行業的整理分析開始，逐漸過渡到TMT領域早期投資，並逐漸聚焦To B領域的投資。他早在2016年寫的一篇《SaaS領域投資邏輯與指標&估值判斷》引起行業關注；2019年他的《論VC從業者的自我修養》連載，刷爆了創投圈，很多人也知道了一個叫阿矛的作者。如今，他跟多年的搭檔一起創立常壘資本，持續尋找科技創新帶來的投資機會。
這篇文章主要分享的是石矛在VC領域一路走來的個人真實感悟與近幾年投資的戰略邏輯。
從0到1
在2011年研究生畢業後，我就加入了中路集團。那時國內的VC市場還並不成熟，是本土VC或者天使的一個萌芽時期。
在中路的這些年，我收穫很多。幾乎都是摸着石頭過河，因為風險投資研究的領域不像其它成熟的行業，有券商的研究覆蓋、三方中介的調研或者專業的諮詢服務。那時移動互聯網剛剛興起，我就被派去研究雲計算。當時兩眼一抹黑，每天都會不斷問自己三個問題：
1、如何去研究一個新興的行業，特別是在賽道沒有數據的時候？
2、如何去做一個賽道的預測和競品分析?
3、如何觸達到優秀的創業者?
對於我們新入行的人來説，上述問題都是極大的挑戰。通過不斷地試錯和實踐，我體會到了物理學中經常提到的“參照系”的意義。在不能強攻的情況下，要學會用類比的方式去研究賽道，比如從相鄰的成熟賽道切入，從鄰近的美、日市場去尋找突破。
對新事物產生好奇，並能進行類比地研究分析，這是我的第一收穫。
入行前兩年一直在做研究，直到2013年才開始真正出手投項目。那時很有幸結識了一批非常優秀的創業者，回頭想想，自己中間錯失了很多非常棒的項目，但一路見證了它們的成長，自己也學到了很多，如今有幾家企業陸續實現了在A股IPO。與此同時自己投資也逐漸找到感覺，後續投資的一批企業也慢慢成長為行業龍頭，並帶來了不錯的投資回報。但客觀地説，2015年到2018年的投資機會，比起2010年到2014年的機會確實要少很多。
任何行業都是有周期的，VC投資也是一樣。回首中國VC投資市場，早在2000年初，中國資本市場還不活躍，算上美元，中國可能活躍的機構不超過二十家。2008年因為金融危機，很多機構開始撤離，這其實是一次機會。今天很多我們耳熟能詳的VC機構，就是從那一年開始崛起的。在2009~2011年，移動互聯網處於萌芽期，並在2011~2016年全面爆發，彼時中國的VC或者天使投資也到了最鼎盛的時期。而後這個市場開始急轉直下，進入了洗牌的階段。於是正如你今天所看到的VC倖存者：要麼頭部效應集中，要麼細分賽道專注。
我始終認為：只有遇見，才會相信。如果你沒有做過VC，沒有經歷過一個完整的行業週期，跨界做VC或者貿然創立一個新的VC品牌，心裏其實是沒底的。拋開募資先不説（當然這其實很難），比如交給你幾個億來管理，投的時候心裏很爽，但是到了時間要把錢還給LP時，你才發現一堆的退出難題在等着你。
在一個企業呆久了，視野和主觀能動性都會遇到瓶頸。到了一定的年齡，總會對不確定性感到恐懼，所以幾個志同道合的人選擇重新上路，看看是不是能夠用自己的實踐，激發出更強大的自己。
回到2019年，我們三個合夥人，從0到1，開始創立常壘資本。潘金釗原來是我在中路的同事，有默契能互補。馮博有着頂級IT產業背景和VC的雙重經驗，也是認識多年的朋友。俗話説：三個臭皮匠，頂個諸葛亮，我們始終堅持三打一的策略，三指的是三個人親自上陣；一指的是一個時間段，聚焦在一個細分賽道，選出唯一我們認可的優秀創業者。後來才發現這條路並不輕鬆，我們學着自己做公眾號，做管理人備案，找項目、制定投資打法/策略，甚至是員工社保和繳税，都要親自去做。當時的預期也不高，只要能活下來，慢慢都順起來了。
現在的常壘資本，沒有太多僱員，基本是三個合夥人衝鋒在前。
投資邏輯與產業戰略佈局
當前的市場形勢，對於新設立的基金，比以往任何時候都更嚴峻。
行業有句俗語：品牌不夠，資金來湊。但比起目前市場上的頭部VC，新基金的彈藥也是捉襟見肘。怎麼在同一個賽道進行競爭，是我們面臨的第一個問題。與頭部VC在主戰場進行正面對抗，顯然不是明智的選擇；但是局部戰場，集中優勢兵力還是可以殲滅敵人有生力量，解決的方法總結下來就是：聚焦。我們目前重點關注軟件驅動的To B領域，並不一定要做創業者的第一個投資人，我們會把階段拉到A輪。
要理解VC金融市場的本質，必須搞清供求關係。從資產供給端看，這兩年創業者的數量相比之前少了很多，使得資金向頭部好項目聚集。從資金的需求端看，頭部的VC掌握了絕大多數資金，投資壓力也很大。這就好比蓄水池容積比原來小了，但是源頭的水還在源源不斷；這勢必會導致溢出的水會很多，顯然溢出的水就是浪費掉的資金。
於是我們看到大基金的出手都很闊綽，有些時候拿項目的估值比一般基金也要高出一些。這對於一般基金甚至是新成立的基金來説也是很不利的。過去一年，我們也觀察到，市場上相對優質項目的估值較以往甚至持續在上浮。
然而我們也有自己的切入點與應對策略。要想對沖上面估值溢價帶來的不利影響，我們除了聚焦以外，還要努力比頭部VC跑得更快一點。常壘的三個合夥人每過一段時間都會思考覆盤，提前劃分和確認熱點。這個熱點並非是市場上的科技媒體天天報道，而是通過我們自己對行業政策的解讀、深入基層調研，行業線人或友商同行提供的信息彙總得到的，當然我們更看重的還是來自甲方廠商的真實需求。
在VC市場，特別是早期，多一個人就多一個信息覆蓋。三個人的信息覆蓋是遠比任何一個大基金的合夥人有優勢的，有時一個項目設立背後的原因遠比這個項目表面上看起來在做什麼更有意義，這些都不是短時間內接觸一兩次就能發現的。因為我們一直專注在某幾個賽道並持續追蹤，所以在行業競爭格局的分析上，我們也是有優勢的。
市場上很多VC機構投資人在推案子的時候，還是懷揣着追風口的心理狀態，他們害怕Miss掉一個重要的趨勢，從而錯失賺取大回報的機會。所以基金內部競爭的情況也經常存在，而且不同項目的參與人每次都不是固定的，加之A/B輪項目都有很多瑕疵，所以很多項目的最終投資，並非是客觀分析的勝利，而是項目內部展示的勝利。這裏面一定包含着賭的心態，其實這是任何一個基金做大都難以規避的問題。我們作為新設立的基金，在創立初期三個合夥人的利益就是高度綁定的，所以我們會集中搜索一個賽道，調研完之後要麼放棄賽道，要麼選擇我們仨都認為最優秀的賽道選手，所以我們也不會盲目跟風，對於好的項目我們是等待並尋找交易機會，而不是趁熱度去爭搶。
另外，由於我們從業時間比較久，行業裏也有些積澱。雖然品牌弱一些，但還是可以通過“刷臉”去接觸我們覺得非常優秀的創業者。
具體的行業打法，我們也有自己的一套思路。按照“縱橫原理”，我們把企業也分了幾個層級。橫是把企業分成大企業、中型、中小型或者小微企業。
對於大型企業，我們更關注的是自主可控這種高精尖用於“核心生產環境”的軟件產品。這裏面的邏輯就是存量市場的進口替代，比如説Oracle、SAP、微軟等歐美科技巨頭的產品在國內的採購比例越來越低，國內技術企業把老美的東西替換，這就是簡單的邏輯。當然這些創業者的客户都是塔尖的客户，就是中國財富500強企業。
中型企業，是中國的腰部客户；這類客户的獲客成本是不低的，所以我們更傾向於從一個行業做垂直切入。企業的數字化轉型也是這些企業考慮的重點，同時你必須關注一個政策出台對一個行業帶來的重大變革。
對於中小微企業，流量是它們的一個痛點。如果你不能創造流量，那麼就儘量去幫他們拓寬流量渠道，聚合流量；如果你不能幫他們拓寬流量渠道，那麼就要想辦法用技術手段讓他們獲客的週期縮短。而且最好再賦能給他們一個強大的供應鏈數據庫，讓他們做業務更便捷。
如果上面説的橫向是按照企業規模的大小來切分，那麼縱向是按照不同的產業或者產品功能需求來劃分。除了關注傳統的金融、能源、運營商等傳統預算的大行業，我們還注意到下面兩個方向：
隨着第三產業比重的上升，我們傾向於投資軟件產品對人的管理。在全球趨勢上來看，第二產業向第三產業躍進，服務比例在提高。如何用信息流把人串聯，釋放人的整個價值，提升效率，也是我們追求的。不管是績效、薪資、個税或者協同，包括遠程視頻，也是讓人的溝通和商務有很強的提升。
另一個我們關注的是產業互聯。這個不是簡單地數字化連接，而是軟件技術真正起到助推作用，結合當前的5G和物聯網的輔助手段，實現了供給側的變革，從而對產業進行重塑。
過去兩年都看了什麼項目
先説一個我們投資的項目。在2018年，常壘資本投資了寓小二。這是一個聚焦長租公寓SaaS的項目，其實做的就是一個的產業互聯的事情。當時因為基金還在設立的過程中，以個人的名義先投資了。投資是講究天時地利人和，隨着過去今年資本對長租市場的持續投入，這個市場在中國也逐漸成熟，參與者越來越多。因為房產租賃屬於不動產，所以不像我們之前看到的電商平台，只要補貼做好服務閉環，就能獲取足夠流量，然後用流量為籌碼跟供應商談判，獲取溢價。長租公寓卻呈現了兩級的狀態，頭部的幾家品牌瘋狂融資，但是虧損嚴重；長尾的小品牌或者二房東卻穩紮穩打生活滋潤，因為任憑你有再多的資金，也不可能掃掉中國的房源；所以你會看到頭部一部分企業慢慢關閉，分裂出很多小的品牌，這是一個有長尾的市場。
事後證明我們投資邏輯是對的，有些行業恆者通殺，有些行業很難。比如説在電商領域，阿里佔據了交易的絕大多數份額，所以它是盈利的。京東做得就會很累，但依然有它的市場，拼多多也在快速追趕。但後面的電商平台幾乎很難存活，這就是贏者通吃。但房產屬於不動產，擴張很慢，頭部的B to C做這件事，有它的市場，但是不可能快速壟斷，長租公寓在去年紛紛迎來暴雷。蛋殼和青客雖然上市了，但是日子也不好過。這次疫情對頭部的長租公寓影響也很大，但是寓小二過去三個月的付費產品收入比去年同期增長了300%，這就是一個拐點，目前每個月的付費充值達到300萬。
在2019年，我們看了很多的項目，但是無論RPA技術還是中台、低代碼等，我們並不認為這些是新的獨立的創新，我們覺得可能還是要放在獨立的場景中做成行業solution，其實概念本身並不重要；就好比美國並沒有做得非常大的獨立AI公司，但實際上市值超過100億美金的SaaS企業，都在用AI的技術跟自己的產品不斷融合。以我們以往的投資案例來説，比如投的雲賬房，本身它就是用RPA技術來改變財税這個領域，實現這個領域的自動化處理；比如，我們之前投資的博科軟件，也即將登陸科創板了，它用的就是低代碼的技術，打造了自己的Yigo語言平台，從而實現了上層應用的靈活性和模塊化，這點與SAP的Abap異曲同工。所以我們還是更關注應用場景的落地和甲方的實際需求。
其實我們投過的企業也是我們判斷項目的試金石，例如不管什麼圖片識別、RPA技術，我們對接給雲帳房一試便知；很多低代碼的工具，我們帶到博科，做個POC就能看到對比。當然這樣的例子還很多。
總體來説，去年看的很多項目沒有達到理想的預期，反而沒有出手，確實沒有找到太亮眼的點，當然有可能會miss一些項目。但對於第一期基金，我們還是要追求成功率。
VC本質上是一個信息情報中心
常壘資本聚焦信息技術和企業服務的垂直賽道，雖然規模不大，但是我們不會拘泥於只投早期，因為我們持續追蹤一個行業的全週期變化，早中晚期的項目反而都會接觸到，其實是投研能力的複用，我們會留一部分資金投入到1~2家相對成熟的產業龍頭企業。對於我來説，重點會聚焦A輪，但不是説後面的資產就不關注了，這樣片面去關注一個領域其實是不對的。我們也摒棄了以往很多早期散投的做法，廣撒網的方式對於今天的投資來説，已經很難賺取超額回報了。
因為也參與後期，所以你會花精力研究一個產業的全局。後期成熟企業的一個動向，一個策略，可能都會影響到你早期項目的判斷。所以這也是我們優勢，重點聚焦A輪，但不拘泥A輪。我們整體還是偏產業的一個打法。
大家肯定也關注我們項目獲取的來源，我也可以跟大家分享下：
第一，因為我們其實是跟很多CEO創業者很熟，也會有一個CIO的圈子，他們會接觸各種各樣的產品，會給我們做一些推薦，這是來自一線的產品使用體驗，這很重要。而且這樣的項目質量還是蠻高的。
第二，資深的頭部FA機構，可能他們是做B/C輪，但是A輪也能接觸到一些不錯的創業者，他們也很樂意分享給我們，我們其實是一個產業協同。
第三，在過往投過這麼多企業家裏面，好的企業家還是會結識好的創業者，也會給我們推薦。
第四，媒體渠道，我們也會定期做一些高熱度項目和賽道的跟蹤。在信息獲取方面，企名片這個數據庫平台給了我們很大的幫助，可以作為行業調研和競品分析的一個基礎。
另外，我們也會去分析國家政策和趨勢會帶來哪些新的機遇，所以我們也會跟一些行業協會或者產業制定者合作和交流，也會帶來一些線索。
關於人生追求，我覺得人生劃分為幾個10年。現在我也30多歲了，過去的10年，一直是一個打工者的狀態，不斷學習行業知識、不斷了解世界的變化，但始終對新鮮的食物保持了一顆好奇心。現在獨立出來也算是重新上路，更希望用投資的方式，參與到未來世界的變化中去，進而影響一個行業的變化，這其實是很有成就感的一件事。跟一羣優秀的創業者一同前進，未來十年也會把全部精力全部放在VC投資上。
做早期投資，只要你的策略是對的，總會等到該屬於你的。風險投資最核心的本質是，不斷下注，用一兩個成功的項目把你的基金都賺回來，甚至獲取更高的回報，而不是要求每個項目都賺錢。你要追求的是極值帶來的爆發，而不是追求一個平均主義，這也是很多為什麼很多銀行、PE或者投行出身的人轉型做VC都不是那麼成功。我們因為過去十年一直在這個行業裏，知道這樣的模式是可以賺錢的，所以接觸每個項目時，反而是心態很平和的，但是遇到正確的那個項目我們還是會很興奮。就像做競技體育一樣，你越擔心，你的動作就越變形。
什麼樣的人適合做VC，其實是沒有一個標準定義的。VC這個領域對所有專業的人都是敞開的。我經常做一個比喻，優秀的VC從業者不一定是喬峯，但一定是王語嫣。也許不會武功，但是能看懂招式，選中正確的武俠高手，你就完成了最大的使命。VC也不是一個高精尖的行業，當然從業者的素質在各行業中確實是佼佼者，但是決定勝出的反而是不斷學習的能力和一個不怕麻煩、無時無刻都去收集行業情報的習慣，然後不斷去糾正自己的觀點，一遍一遍去驗證，其實做VC沒有什麼特別的捷徑。
人物鏈接
石矛，常壘資本創始合夥人。10年風險投資經歷，擁有上海財經大學金融學碩士學位。此前擔任中路資本合夥人，主導中路系企業服務和科技類項目投資。重點聚焦TMT領域天使、A輪投資。參與投資案例：博科軟件、雲帳房、威努特、小i機器人、捷配、寓小二、數贏雲、大樹保等。