汽車後市場的IPO之路，為何只有途虎？

為什麼途虎能做成汽車後市場門店規模最大、營收最多、盈利能力最強？這背後有哪些能力在支撐，值得探究。

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上市對一家公司來説，意味着什麼？

一方面，一家公司上市，意味着公司經營狀況良好，而且賺錢能力較強；另一方面，上市意味着公司的經營能力得到認可，未來可期。

就目前汽車後市場來看，行業中能上市的也只有途虎，其上市工作正在有序推進中。

先看幾組數據。根據途虎最新招股書顯示，途虎養車2021年全年收入突破百億，為117.2億元，同比增長34%。2022年上半年，因為疫情影響，在開工率嚴重不足的情況下，途虎養車經受住了疫情的考驗，完成了54.7億元的營收，業績表現穩定。

毫無疑問，途虎已經成為中國最大的數字化汽車後市場服務商。

站在今天的時間節點，我們再去看途虎，其為什麼能做到汽車後市場門店規模最大、營收最多、盈利能力最強，這背後有哪些能力在支撐值得探究。

疫情下保持高增長 開店同比增長43%

從汽車後市場角度來看，途虎聚焦“構建解決門店實際問題的能力、持續提升門店核心競爭力”的底層發展邏輯，以及以賣貨為核心的主流連鎖模式，從當時的行業來看，看好者不多。

但事實證明，途虎走對了，走出了後來者一直想模仿但卻又難以複製的“發展軌跡”。

眾所周知，後市場具有重線下重服務的屬性，服務和口碑是贏得車主的關鍵。單純平台導流或純線上模式，很難保障線下服務質量；在線下服務質量失控後，品牌就很容易被用户拋棄。

而且，隨着消費者逐漸成熟以及市場競爭飽和，整個行業的供需關係發生了轉變，門店生存環境發生了巨大的改變。

實際上，傳統門店碰到的大部分困難都表現在市場端，失去客户的選擇和信任是門店經營困難的源頭。所以幫助門店贏回客户是當務之急。

但這種問題的解決並不是單純地靠所謂平台導流，而是需要從整體上去幫助門店提升經營管理能力。

因此可以説，途虎養車工場店的出現，順應了行業轉型升級的需求：它既打通線上線下的產品價格等信息壁壘，讓門店從賺取配件差價向提升服務能力轉變；同時順應車主的線上消費習慣，以門店服務能力深化“線上預約+線下服務”養車模式，從而幫助門店贏得車主信任，實現客户進店和留存，最終幫助門店更好地盈利。

以客户為中心，從持續提升門店核心競爭力出發，途虎走出了一條行業裏從未有人走過的路，並最終贏得市場認可，甚至成為很多後來者想着模仿的對方。

數據是最直接的佐證。截至2022年6月，途虎養車工場店數量為4293家，同比增長43%，其門店規模在行業中遙遙領先。

值得關注的是，在沒有疫情影響之下，途虎的加盟工場店爬坡期在半年左右，加盟商開店意願強，最大的加盟商已經擁有超200家店。招股書顯示，途虎有37%的加盟商開了兩家或以上的門店。而即使在疫情影響下，途虎的開店腳步似乎也沒有停下，且開店速度幾乎與早前相差無幾。疫情之下，這樣的表現更加顯得尤為難得。

2022年5月，途虎正式發佈了千縣發展計劃。根據途虎發佈的下沉市場招商加盟政策來看，途虎將為下沉市場加盟商新店提供技師招聘培訓以及營銷套餐，從經營意識、服務落地、駐地培訓和營銷管理等層面幫助門店構建造血能力，從根本上解決開店難的兩大障礙。

站在門店視角去發展連鎖，真正為門店經營解決實際的問題，途虎是目前為數不多真正做到幫助門店提升整體經營能力。

單店盈利能力做保障 讓加盟商掙錢是根本

對比行業來看，目前途虎是汽車後市場唯一一家年營收超117億的連鎖品牌。

但假使只有門店規模，而沒有單店盈利能力做保障，靠堆砌門店數量，連鎖也就只能是徒有其表。

通過數據來看，途虎門店的單店盈利能力具備足夠保障。在汽車後市場，連鎖總部真正能幫助加盟商賺錢，途虎算是獨一檔。

根據招股書顯示，截至2022年6月，途虎的加盟工場店中，82.8%的門店已經實現盈利。途虎工場店在疫情影響的客觀情況下，單店盈利能力實實在在地經受住了考驗。

尤其我們把這組數據放在疫情影響的大背景下，就會顯得十分亮眼。排除一些開業不久仍處於爬坡期的新店，這個數據説明，在途虎的大連鎖平台下，汽修門店的盈利能力更有保障。

劉威是途虎養車的一名加盟商，他的第一家工場店開在了拉薩經開區。據劉威介紹，他的門店開業第一個月，進店量就近400台。

“開店之前，我是做好了前期虧損幾個月的打算，做生意嘛，都要有過程。但真正開起來，完全超出了我的預期，第一個月門店就實現了盈虧平衡。”劉威説道。

而劉威曾在採訪中表示，第二個月剛剛過半，進店量已經遠超300台。“第二個月門店肯定實現盈利了，按目前來看，這個月的業績可能要比上個月翻番。”

途虎養車工場店加盟商彭雷在咸陽、西安、銀川一共有10家工場店。據瞭解，他的10家店均為社區店，經營狀態整體不錯。“我們基本上沒有賠錢的店，開一家店就要做成一家，這是我們再開店的前提。我們現在單店月毛利最好的可以做到36萬。”

再看另一個數據。截至2022年7月底，途虎養車下沉門店開設地區已經覆蓋了近4成國內縣市，數量超過1200家。2022年上半年，其下沉城市覆蓋新增200餘座城市，較之2021年底覆蓋率環比提升35%。

全國來看，下沉門店的盈利空間顯然更大。數據顯示，今年6月，途虎養車下沉門店利潤水平，與一二線城市門店相比高出一倍有餘。

規模發展與單店成功的背後：數字化和標準化

在全國性維修連鎖中，途虎模式一直備受關注，其對於連鎖生意的一些解讀或做法更具現實借鑑意義。

其實，汽車後市場一直存在這樣的現象：一家門店盈利尚可，多開店就遇到問題了，發現難以連鎖；在一個區域內，門店業績不錯，但不知道如何複製走出去；店開了不少，但門店經營參差不齊，抗風險能力非常弱，做不大。

歸根結底，這就是總部無法保障單店盈利能力。

對於連鎖來説，總部要能保證單店盈利能力，讓加盟商真正賺錢，才能説明這個商業模式真正實現了業務閉環。

而連鎖最大的殺手鐧就是單店盈利能力，保障不了單店盈利，門店經營經不起檢驗，則難以複製，至多隻能算是一個門店或一個品牌，而不能成為連鎖。拋開這個根本性的指標，而去談論其他任何所謂的模式或創新，都是一葉障目，忽視或逃避問題的根本所在。

而途虎工場店可以實現規模發展、以及單店運營成功的底層邏輯離不開兩塊：標準化、數字化。

當下，途虎在標準化上的成績也得到了汽車後市場的認可。曾有人總結過：途虎打造的汽修標準化對於後市場是有相當意義的。

第一，途虎實施了標準化戰略。

在門店端打造標準化的運營、服務模型，能夠實現工場店加速擴張；在供應鏈端提供高效、高性價比的正品產品，做到線上線下同價同品同源；在車主端主導建立服務評價體系，監督門店標準的落地實施，從而促使整個體系能夠高效運轉。

如前文所述，事實上，後市場中不乏汽修連鎖複製單店的成功模式，但門店開得越多，虧損也越狠。參照途虎來看，單店盈利體現在流量、服務、運營、供應鏈等多方面，但連鎖需要以整體的服務體系來保障門店的運營效率和盈利能力，其中還包括總部的反饋速度和支持力度。

如果説標準化要求的是門店所形成的競爭力，那麼數字化則是外在賦能，為虎添翼。

第二，打造標準化模型離不開數字化。

2018年5月，途虎實現了第一個500家工場店規模；與此同時，隨着工場店增長提速，依靠人的力量來服務加盟商已經變得不現實，於是途虎率先專注打造數字化能力，包括運營管理數字化、營銷數字化、供應鏈數字化以及後市場人才培養數字化。

途虎相關負責人曾説道：“有一套標準化可複製的模型之後，我們所需要做的就是選好位置，複製粘貼，接下來開店的速度會越來越快。”

官方資料顯示，途虎從1到500家工場店花費了28個月，第四個500家只用了6個月。截至2022年6月，途虎養車工場店已達4293家。

從工場店的發展速度不難看出，途虎用一系列的數字化佈局，打造出標準化服務體系，已經在多區域驗證可以跑通，甚至通過數據對比還可以跑得更快。

此外，值得關注的是，途虎的網絡效應繼續加強，註冊用户數量突破8600萬人，在營銷費用未顯著提升的前提下，實現了用户推薦淨值（NPS）達51.9、品牌認知率高達85.1%，這些數值在行業都屬於拔尖。而種種數據，似乎也暗示着為何途虎能率先實現汽車後市場的IPO。

—— 全文完。感謝您的耐心閲讀