編者按：本文來自微信公眾號 降噪NoNoise（ID:forjingyijing），作者：孫靜，創業邦經授權發佈。
上升期的大廠，總是容易被過度神話。
比如前幾年，騰訊如日中天。於是VC圈有了那個快把創業者耳朵磨出老繭的追問：如果騰訊也做這個產品，你怎麼辦？
這兩年，業務處於快速上升期的字節跳動，也有了同樣的待遇。小到投資一家檸檬茶店，會被解讀為字節搶灘新消費賽道；自研一塊滿足自家業務需求的芯片，會成為微博熱搜；大到進軍to B，直接衍生出「中國第四朵雲」的行業大猜想。
不過僅從字節to B業務載體——火山引擎這一年以來的進展來看，字節殺入雲計算這件事，大概率是被高估了。起碼目前「狼」還沒有來。
因為跟互聯網業務相比，to B是另外一套商業邏輯和打法，字節過往所向披靡的「算法+流量」成功學，很難直接複製粘貼。
多名受訪者強調，在雲計算固有格局之下，字節還沒有一個讓市場驚豔的產品，一個堪稱「絕殺」的技術創新。這導致火山引擎的破局之路，看起來還不夠清晰。
01 差點兒聲量張一鳴在「退休」前，曾給字節2021年的新業務探索畫了三個圈：跨境電商、To B（飛書和火山引擎）和LKP（辦公硬件套裝）。
在TikTok海外頻遭阻擊、大力教育因政策折戟之後，字節急需找到抖音之外的增長空間。
跨境電商和辦公軟件的成長性還有待驗證，但做to B有BAT的「石頭」在前，字節要想過河，多少還是有些參照的。
當然也有更兇險的一面。雲計算市場馬太效應明顯，沒有兩把刷子，後發者很難撕開一道豁口。這也是字節to B業務格外受關注的一個原因。
雲計算行業馬太效應明顯
這家互聯網公司過往以「快」出名，信奉「大力出奇跡」。體現在to B業務節奏上：
2021年6月，火山引擎宣佈將自己的推薦算法、數據分析、AI能力等核心技術開放給企業客户；
9月，火山引擎升級為字節六大核心板塊之一；
12月，上線IaaS（注：基礎設施即服務），補上公有云最後一塊拼圖，字節的雲計算野心完整袒露。
那麼「狼」真的來了嗎？「起碼我身邊還沒人討論火山的產品。」一名阿里雲前高管直言。
在火山引擎官網上，字節的主要拓展領域有汽車、金融、大消費、政府文旅和通信傳媒。但從服務類型上看，有一大類屬於內容優化。
比如為廣汽傳祺提供「火山車娛+車載拍攝功能」的汽車行業解決方案，實現精準內容推薦；為光大銀行打造面向財富管理場景的「智訊內容」。
火山引擎似乎更傾向於以營銷服務驅動企業增長。這些解決方案確實能發揮算法推薦引擎的優勢，但與部分大客户的核心業務仍有一定距離。
五年前華為宣佈做公有云的時候，市場上也曾有一些看不好的聲音。大家主要是質疑華為雲入局太晚。
但華為有政企服務的資源和經驗，「華為雲」事實上一直存在於內部，只是囿於運營商的面子，從未公開示人。
趁着企業「多雲化」趨勢出現，華為雲拼命狂奔，一年內上線了14大類超過100個雲服務，以及製造、醫療、電商、車聯網等60多個解決方案，並綁定用友、中軟、金蝶等行業服務商，共同打政企市場。
反觀火山引擎，第一年還是比較低調。「聲量不算特別大，感覺火山在市場營銷端還沒有實質性的進展。」某頭部雲廠商的大代理商曾跟字節的人有過交流，後者想請他幫忙推銷火山引擎，説產品免費給客户試用。但對代理商來説，免費意味着無利可圖。
「大代理商只會解借勢，讓品牌的擴張速度更快、覆蓋區域更廣。但在開拓市場階段，首先要品牌自己去推，去拿標杆客户。」説白了，字節當下還缺幾個標杆客户。
去年聊過幾次後，他感覺火山引擎還是想以PaaS層（注：平台即服務）打泛互聯網客户，但互聯網大客户基本已經上雲，比較難撬動；體量小的客户，則不太需要PaaS層服務。
當下還有一點是繞不開的——字節自己的業務並沒有完全遷到火山引擎上，這或許會削弱對客户的説服力。畢竟阿里雲、騰訊雲的銷售可以拍着胸脯説，我們自家的核心業務都是跑在雲上的，這就好比基金經理向客户展示自己的理財賬户——這支基金我自己也買了幾百萬，您不來點兒？
這個問題是「歷史」造成的。由於字節業務增速太快，在宣佈入局雲計算之前，字節是國內公有云廠商們的共同大客户（騰訊雲除外）。
且不説TikTok被迫從阿里雲遷往Google、微軟、AWS，導致阿里雲當期增速從上年同期的58%降到37%，即便如媒體所報道的抖音已將95%業務遷回到火山引擎，字節目前仍是阿里雲的大客户。
有知情人士向《降噪NoNoise》透露，字節向阿里雲的採購量達百億元級別。而阿里雲上一財年營收剛剛突破千億。説來也有意思，無形中互聯網巨頭之間也達成了某種「能量守恆」，比如淘寶也是抖音的大客户，一年廣告投放超過180億元。
言歸正傳。字節若想在to B領域樹標杆，首先還得加快自家業務的回遷。
02 需要一個「絕殺」在 t o B市場，字節屬於後進生。
根據IDC發佈的2021年下半年數據，IaaS市場以及 IaaS+PaaS 排名前五的雲廠商，一直佔據70%以上的市場份額。
張一鳴早年受訪時説過，「從公司層面不要和別人的核心領域去競爭，這樣會牽扯你很多的精力，也沒有優勢。從另一個角度講，除了競爭外，不做別人做得好的領域，要做另外的領域。」
目前看，火山引擎的打法有這一思路的延續。
國內雲計算巨頭阿里雲、華為雲、騰訊雲，走的都是自下而上的路徑，包括這兩年活躍的「國家隊」、運營商莫不如此。字節若再從IaaS切入，基本沒活路。
所以火山引擎的策略是用PaaS打仗，以PaaS拉動IaaS。也就是説，如果PaaS產品足夠強，可以把客户從別的平台拽過來，那就水到渠成地提供IaaS服務。
對於頭部雲廠商來説，IaaS是盈利點，營收佔比基本超過50%甚至更高；對字節來説，做IaaS更多是提升客户黏性、補齊企業服務的模塊。即當客户從私有云或者其他雲廠商的IaaS上搬家過來，火山引擎能提供一塊「宅基地」。
不過這只是理想狀態。按照火山引擎總經理譚待的説法，字節要以「升維競爭」打差異化，即從雲計算發展趨勢中尋找機會，創造更大價值。但他沒展開説，具體的機會點在哪。
「字節需要對自己的技術領先有極強的信心。」一位深耕to B行業20多年的專家預計，PaaS這一仗會非常難打，客户需要極強的理由用PaaS，然後舉家遷移。從這個維度看，字節的策略更像是一種「絕殺」：要麼技術領先一代、一招通殺對手；要麼退出市場競爭。
拋開技術戰略的推演，你會發現字節在以to C思維，撬動to B客户。傳統to B服務強調價值，即從客户要什麼，反推自己的能力和產品；字節則是先看自己有哪些能力可以形成模塊，再逐個對外輸出。
按照上述專家的經驗，如果只是一個個單一產品，很難跟大客户談合作，因為toB服務不是賣一兩個產品，而是一整套體系，背後需要有一堆產品和價值服務的支撐。這是to B和to C的一大區別，也是以C端思維做B端業務時可能會踩到的坑，「舉個例子，客户採購招投標時，需要多家競標。火山引擎的產品沒有競品，怎麼辦？」
此外，搜索引擎本質上是很重的toB產品，與電商、社交、資訊等相對體量較大的應用更為適配。用前述人士的話説，「五星級醫院肯定不是給普通人用的」，至於火山引擎能否拿下足夠多的客户數？這一點可以留待日後證明。
目前來看，火山引擎在局部擁有獨特優勢，這種優勢能否幫助字節找到技術突破口、進而給市場帶來驚喜，將決定火山引擎的想象空間最終有多大。
多位受訪者提到，字節的進化能力不容小覷。很重要一點，字節的員工都很年輕，軟件工程的顛覆式創新，有時就靠幾個架構師、幾個產品經理的靈光乍現。
至於字節內部對火山引擎有何期待？火山引擎總經理譚待給出一個謙遜的版本：「希望能成為雲市場的一個重要參與者。」
03 張一鳴期待的事事實上從宣佈對外開放起，火山引擎就踏上了一條艱難的自證之路。這條路上最大的不確定性是時間。
時間在字節內部是一個稀缺品。張一鳴曾對媒體説過，「曲折的故事只是讀者看起來精彩而已，你要快速發展，不能太曲折。」
他更喜歡談ROI （投資回報率）。字節內部在推進項目時，也習慣以數據審核一項業務的潛力。
很多時候這會導致外界的認知錯位，比如高估了字節做某項新業務的決心和耐心。
因為從結果上看，一些需要重投入但短期內難見效果的業務，被中途放棄了，比如「硬件中台」的想法——當年字節併購錘子科技後，曾組建新石實驗室，有被外界解讀為搭建硬件中台。這個「中台」當時的研發重心並不是堅果手機，而是辦公及教育硬件。
後來新石實驗室歷經數輪裁員，時任負責人、原錘子科技CTO吳德周離職；本月初，TikTok奠基人、曾負責大力教育智能硬件產品線的陽陸育，也離開字節。
「如果純粹從業務指標來看，大家的壓力都很大，公司起碼沒有如外界所期待的那樣，給硬件團隊更長的時間。」一名前字節高管委婉地強調，「硬件必須是公司一把手來抓，才有機會做成。」
To B業務與做硬件有相似之處，同樣週期漫長、前期投入重。不過《降噪NoNoise》認為，to B是字節不會放棄的一座城邦。
這座城邦裏有近在眼前的利益——利用「技術外溢」拓展新的增長點，即使無法成長為中國第四朵雲，也能在營銷層面為主業打配合；還有張一鳴的個人夢想——把企業做成B端基礎設施。
早年在與清華教授錢穎一的對談中，他曾闡述過企業跨越增長瓶頸的幾種方法論，其中一個維度便是做B端業務。
這是張一鳴對中國互聯網科技企業比較期待的地方，「過去我們做to C的業務，其實更有難度的是B端業務，to C端的產品用的數據庫、雲計算還是芯片、支付系統，其實是ICT產業的更底層，如果C端做完可以往上游進入B端基礎設施，如果能做成，是對中國科技企業的提高。」
所以無論是尋找增長曲線的現實訴求，還是實現創始人的企業願景，字節都有理由為to B業務留出更多的時間。
時間會帶來什麼？這將是留給年輕的火山引擎的開放式答題。
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