財聯社（北京，記者陳靖）訊，歷經近兩年來的變革、危機與洗牌，隨着金融市場開放、外資資管、險資資管的擴大入局，國內財富管理行業在2020年迎來了真正的“元年”。對機構而言，轉型已箭在弦上；對於投資者而言，釐清資產配置邏輯和財富管理理念，也已經成為必修課。
1月13日，天風證券非銀團隊舉辦“證券行業大咖交流（第七期）”會議，以“券商財富管理轉型的關鍵議題與發展展望”為主題，深入探討新發展階段下的中國企業創新、家族財富管理之道，為高淨值人羣提供趨勢洞察與思想交流的平台。恆泰證券私人財富總部負責人王莽出席並發表主題演講，從業務管理以及業務實踐的視角詳細分析和介紹了未來券商財富管理轉型方向。
在這個百年未有之大變局下，投資人怎樣才能更好地理解財富管理形勢的變化，做好資產配置和交易管理呢？
以下為恆泰證券私人財富總部負責人王莽的主要觀點：
1、券商財富管理的定位，其本質是做好社會財富與金融市場的連接，好的財富管理就是儘可能減少其中的錯配和摩擦成本。
2、中國金融市場處在轉型的階段，財富增長的方式也發生了可觀的變化，面向資本市場的投資和交易，將更多地出現在中國財富人羣的投資組合中。這兩端分別對應着面向客户的投資顧問服務，和麪向資產的投資研究。而解決方案的設計，則是連接研究與顧問兩端的關鍵。
3、經紀業務向財富管理轉型是一個持久的議題，可總結成四句話：一是服務定位上，從賣方銷售到買方服務；二是服務範圍上，從單一資產到大類資產；三是客户服務上，從交易工具到解決方案；四是團隊建設上，從單打獨鬥到團隊作戰。
4、當前這個階段，財富管理中間最現實的議題是金融產品，即淨值型的公私募基金。一定意義上，財富管理可以理解為資產管理的降維。換言之，資產管理和財富管理都是買方業務，只是閉環的鏈路上，資管的路徑更短，它的經驗可以被財富管理所借鑑。如果你的貨架上有高質量的產品，也會幫助財富管理樹立更好的名片。
5、經歷了證券交易和產品銷售兩個階段之後，中長期看，高質量的買方投顧團隊將是財富管理中最重要的競爭優勢，海外市場過去十餘年的經驗已有啓發，誰擁有最大規模、最強專業屬性的投顧團隊，誰就可以在財富管理中間獲得長足的競爭力。
以下為王莽演講實錄：
1、關於財富管理商業模式的理解
如果讓我用一句簡單的話，來介紹財富管理是什麼的話，我可能更傾向於這樣去總結：財富管理就是做好社會財富和金融市場的連接，減少其中的錯配和摩擦成本。
這裏面有幾個關鍵的要素，一個是社會財富，也可以大概理解成中國的家庭財富，存在兩種最基本的需求，一類是融資，一類是投資。另一個要素是金融市場，包括我們經常提到的貨幣市場、資本市場。剩下的一個比較關鍵的概念就是“連接”。過去，銀行、券商做的事情同樣也是連接，只是過去的連接方式比較簡單，基本上是客户想要什麼就給什麼，沒有體現足夠的方向上的引導。
目前國內最常見的財富管理需求就是買產品，事實上，一款淨值型的金融產品從誕生到銷售出去，其實經歷了整個金融行業大半個版圖。整個過程走下來，才能夠實現前面所説的社會財富和金融市場的連接。
財富管理應該比較清晰地被定義為買方業務，這一點很重要。回到商業模式的本質上來講，賣方業務的收入形態主要是依賴市場整體的流量、客户的交易頻次以及金融機構的交易費用水平，而買方業務的收入大致是客户總資產×管理型資產轉化率×管理費的水平。賣方業務容易看到天花板，費率水平通常跟着市場走，在存量競爭的市場裏面越來越低；買方的管理費率很難看到系統性的下降，而且能力強的機構甚至還能想方設法的去提價，提高它的業務中間收入。
2、經紀業務如何轉型財富管理
過去券商經紀業務一直存在一個問題，客户的投資目標通常跟他的投資手段是不匹配的。所以在這個時候我們提倡説券商總部要做好整套方案的設計，券商的分支機構裏面客户經理或者投資顧問負責來理解這套方案，並且正確地傳達給客户。
可以把傳統的經紀業務向財富管理轉型總結成四句話：一是服務定位上，從賣方銷售到買方服務，意味着券商的收入模式面臨重構；二是服務範圍上，從單一資產到大類資產，對總部和一線的專業能力要求提高；三是客户服務上，從交易工具到解決方案，要求一線加強客户服務深度；四是團隊建設上，從單打獨鬥到團隊作戰，需要強化總部與分支機構、分支機構內部不同崗位之間的協作能力。
從業務指標上來看，在傳統的經紀業務時代，我們關心的是一家券商新開户數、股基市場份額，我們會更多的去關注它的流量指標，因為它的收入等於它的流量×費率，嚴格來説任何一家公司都沒有特殊的定價權。
現在我們收入公式變成了AUM×客户資產創收率，換句話來説需要關注的是客户資產規模的增長，以及客户資產創收率整體水平的提升。客户資產創收率涉及到經營質量的問題，以前大家都在談獲客，很少去關注經營，但是財富管理它要求你必須去考慮，進到你這裏的客户，究竟有哪些比較好的經營工具去服務他。
3、當前財富管理實踐中的一些關鍵議題
一是組織架構的切換，這是這兩年最受關注的部分之一。現在很多券商是把原來的零售部或者經紀業務部按照客户類型拆分成了不同的部門，也有一些公司設立了類似於財富管理委員會這樣的組織。金融機構來説，通常都是組織先於業務，對於這些事件，主要關注他們的協同模式和利益切分，這才是組織架構背後最重要的部分。
二是投資研究和資管能力的降維。當前這個階段，財富管理中間最現實的議題是金融產品，即淨值型的公私募基金。一定意義上，財富管理可以理解為資產管理的降維。資產管理和財富管理都是買方業務，只是閉環的鏈路上，資管的路徑更短，它的經驗可以被財富管理所借鑑。高質量的金融產品會幫助財富管理樹立更好的名片。
三是線下顧問能力的打造。在海外有一個詞叫做“顧問價值”（Value of advice），強調的是投資顧問可以為客户賬户創造額外的價值。它的理論基礎是行為金融學中間有關投資的各種認知障礙和操作誤區，或者叫行為偏差效應，比如説，羊羣效應、錨定效應、過度自信、心理賬户，等等。定位於買方的投資顧問，就像一名私人教練，他的職能，更多地體現在對客户的溝通和引導上面，或者説，投資顧問的主要價值之一就體現在，對客户的錯誤認知和行為進行糾偏，從而改善客户的賬户表現。
在顧問能力上，強調兩方面：
第一，在可預期的未來，各家財富管理機構在產品上的差異會被很大程度上填平，最後大家差別不大，反倒是會催生一批更大規模的資產管理機構。這個時候，誰能夠擁有最大規模、專業屬性最強的投資顧問團隊，誰就可以在財富管理中間獲得更加長足的競爭力。在海外，不管是銀行系的美國銀行，投行系的摩根士丹利，還是資管系的先鋒領航，高質量的投資顧問團隊都是財富管理中間最重要的競爭優勢之一。
第二，我認為顧問服務能力是券商財富管理的核心，因為中國市場非常龐大，客户的財富管理資產規模和投資顧問從業人員數量都在快速發展，人與人的交流、聯動和互信關係又非常重要，“顧問價值”這個概念，未來在中國國內會大放異彩。