花一秒鐘就看透事物本質的人，和花半輩子都看不清事物本質的人，註定是截然不同的命運。
——《教父》柯里昂
今年巖板吸引了絕大多數人的眼球，有一定實力規模的企業開始大批量擴建巖板生產線，今年中國巖板行業的投入金額數以十億計。
但是隨着時間的推移以及越來越多的企業加入巖板戰場，不可避免的價格戰已經進入到白熱化程度，產能與需求之間的關係也在一夜之間發生轉換。這使得企業巨大的金額投入一時間無法快速收回成本，甚至在競爭激烈、產能嚴重過剩的中小板市場，企業主們還面臨着爆倉的危險。
“風險越大收益越高”是大多數金融教科書第一課便能看到的金句。巖板的高風險投入也意味着高回報，這在邏輯上是説得通的。但是資本真的應該都是逐利的嗎？巴菲特認為投資最重要的三項原則是：1、保住本金；2、保住本金；3、記住第一條和第二條。
所以根據巴菲特的投資理念來説，資本首先更應是規避風險的。
巖板爆紅的本質
那麼，除巖板外我們還能做點什麼？
在回答這個問題之前，我們先來看看巖板爆紅的本質是什麼？
有人説是它未來廣闊的市場前景，也有人説是它跨界應用的屬性，還有人説它豐富了經銷商的產品線。但這些都是表象，不是本質。
就我看來，巖板爆紅的本質是：它能提升陶瓷企業收益。
既然找到了巖板爆紅的本質，那不妨思考這一點：巖板鉅額的資金投入不僅僅是企業的製造成本，更加是企業的機會成本。用投資巖板的資金，或者用部分投資巖板的資金做其他方面的投入升級，是否會在降低風險的同時也能為企業長遠帶來可觀收益？
▲提升陶瓷企業收益的途徑
低風險、高收益有沒有可能？
從上面那張思維導圖可以看到，除巖板以及跨界投資外，陶瓷企業還可以通過提升品牌價值、渠道密集滲透、開源節流等方式提升企業收益。
但是一張思維導圖的文字説明似乎過於蒼白，要有實際案例的支撐才能更加有力證明：並不是所有企業都需要靠做巖板來提升企業收益。
上月，筆者在走訪陶企時得知：簡一已經提前兩個月完成了今年的銷售任務。
這在今年疫情環境的大背景下是非常難能可貴的。首先，簡一目前還沒有推出巖板產品，也就是説屬於巖板帶來的那部分增量市場對於簡一來説是不存在的；其次，受疫情以及各國反傾銷措施的影響，今年陶瓷行業的出口只能是有減無增的。
因此，簡一提前兩個月完成今年銷售任務只有一種可能：他們的國內市場版圖在加速擴張。
▲渠道密集滲透助力提升收益
那麼簡一這部分加速擴張的國內市場是通過哪些渠道取得的成績？通過哪些方法提升的效率？藉助了哪些工具取得的效果？通過對簡一公開的內容梳理，筆者整理了以下信息：
1、簡一在微信小程序、公眾號端口，對大宅、別墅的高端羣體進行鎖定，通過視頻、圖文等數字化內容向終端傳遞簡一的產品信息以及產品價值。而這部分內容化的設計正是思維導圖中顯示的品牌價值提升部分。簡一通過精準的客户定位以及精心製作的視頻、圖文等數字化內容提升品牌溢價能力。
▲提升品牌價值=提升企業收益
2、各地簡一專賣店均開設自家的視頻號，通過視頻等數字化傳播形式把每一個導購裂變成單獨的運營渠道。這種渠道的迅速裂變加速了線上到線下的引流效率，並以所見即所得的形式迅速增強導購與客户的聯繫，提升客户成單率。
3、通過數字化內容增強與設計師之間的粘度，縱向打通廠商與設計師渠道最後一公里的距離。
雖然通過分析得出了以上三點結論，但是筆者知道這些都只是現象，並不是本質。
簡一能在今年提前兩個月完成全年銷售成功的本質是什麼？
近期對簡一持續的跟進，筆者清楚意識到一件事：簡一正在加速建設一套完整的數字化服務鏈路！賦能現有經銷商擴大競爭力，保障並擴大本地事業版圖，是這場超預期完成戰役的本質。
根源上推動這場戰役的動力，在於擁有一套完善、落地的營銷服務法推動着各個環節、各種數字化工具的協調轉動，讓企業踏入智能數字發展時代。斯肯互動提供的數字化營銷服務法起着主要影響作用。
其中簡一的不少商業行為以及增長邏輯，都有數字化內容的伏筆與戰果。
數字化營銷趨勢不可逆
簡一商業分析與拆解
如今，線上信息傳播影響已然形成了不可忽視的力量，尤其是勢頭強勁的短視頻傳播。2020年上半年我國短視頻用户規模達到8.18億，如此大的體量上升為社會級行為變化，也讓不少陶瓷企業品牌主開始進軍短視頻領域的宣傳。
（1）打入社交媒體，主動營銷
門店客源稀缺、對渠道客源依賴大的問題，貌似在今年尤為突出。線上營銷攔截客户，成了不少門店的選擇。
數字營銷服務法第一要義，以高質量的數字內容主動出擊，贏得消費者的心智，截取潛在客户，為數字體系注入客流動力。
簡一對於終端在線上「主動出擊」的扶持上，表現更為積極、服務鏈路更為完善。他們不僅僅對品牌視頻等數字化內容的輸出，還聯合第三方數字營銷資訊公司斯肯互動建立終端傳播方案，將精品內容+成功方法，帶領經銷商團隊從0到1打造自己的傳播推廣渠道。
同時簡一的推廣節奏，更具有可持續性和延展性。在筆者觀察的三家簡一門店中，他們定期定量傳播品牌內容，藉助視頻傳播力量，有節奏持續性為門店在溝通前期，攔截更多意向客源。人人蔘與的品牌傳播與建設的抱團取暖，比單打獨鬥的成效更為顯著。
（2）前置需求溝通，把握客户
線上傳播到位了，但對於信息捕捉和客户迴流，沒有做到全流程的內容以及服務覆蓋。大多數為放任自流的移交意向客户分配到門店，銷售對於客户信息需求、總部對與客户跟進與留存等情況一概不曉。
數字營銷服務法第二要義，蓄池獲客，將客户信息轉化為有效客源。天然擁有專業、輕體量、社交流量屬性的小程序，成為了第二階段截流客户的信息輸出載體。
2020年初簡一啓動的小程序，便承載了品牌、產品價值傳遞，並對線上客户瀏覽軌跡、需求信息的捕捉與攔截，這是過往傳統方式難以獲取的信息來源。藉助平台將客户資源自動分配、客户持續跟進，在溝通前期便為銷售建立起客户信息檔案。也為進一步溝通和引客進店打下基礎。
（3）智能設備，建設經銷商團隊硬實力
成功邀約進店便在客户中建立起了基礎的品牌形象，能否為首次進店的客户提供與眾不同的產品、服務的體驗逛店旅程顯得尤為重要。
在打造「數字化服務鏈路」提升溝通體驗的初始，SMI智能營銷系統和3.0智慧門店是服務鏈的重頭與核心。
簡一早在2018年3月與斯肯互動調研與研發，6月便正式啓動了SMI智能營銷系統，賦能全國經銷商團隊數字化營銷，提升團隊本地市場競爭力、影響力。
通過SMI智能營銷系統的全方位賦能，不僅在給消費者光顧門店的第一時間便展現了導購員的選材顧問高端形象，而且可以從裝修風格到生活習慣，從推薦搭配方案到當地案例展示等方面5秒鐘便響應客户，一步步引導顧客找到他想要的產品。與客户交流的全過程實現可視化，提升溝通效率。
自2019年簡一對終端3.0門店的初步試田，不斷探索挖掘服務路徑、嘗試門店體驗新玩法。2020年初，簡一正式全面啓動終端門店3.0體驗升級，據業內有關人士透露，到2020年底，簡一將完成超120家3.0智慧門店的建設並投入使用。
隨後將移動設備的SMI數字基因放大呈現，將映射在3.0智慧門店中。這將意味着，簡一在數字化的硬件設備上，帶領經銷商完成了品牌傳播、蓄池獲客、門店轉化的升級，有強勁的渠道建立團隊自己的「數字化服務鏈路」生態。
有了工具，還得懂得善用工具，深度培訓與指導不可或缺。
（4）數字營銷服務法，串聯多元個體
縱覽而看，這一切都在圍繞着客户服務流程中，注入迭代數字化信息，將品牌傳遞、線上營銷、門店體驗，規整為一套完整的「數字營銷服務法」。
SMI智能營銷系統的數字化信息傳播以及《SMI數字營銷服務法》的雙相配合，把每一名經銷商的每一名導購都打造成獨立的渠道，充分把經銷商的資源利用、服務能力、成單能力最大化。
同時，也正是這些系統能力的加持，使得經銷商在本地市場更具備競爭力。當全國經銷商都提升競爭力之時，所帶來的的不僅僅是企業業績上的增長，對品牌塑造高端形象、提升品牌溢價能力也極具推動力。
據業內高層人士透露， 結合線上直播與社羣指導，簡一SMI使用量TOP10用户，門店成單額實現環比增長171%的營業額。這一數據的增長是基於10月SMI系統全面升級，其中增加了⼤量視覺化、動態化的展示內容，⼀⽅⾯提升產品價值的能⻅度、優秀客户案例的表現⼒，另⼀⽅⾯也為品牌⼒的提升注⼊新的話題元素。
無論消費者還是設計師、無論線上還是線下，SMI系統都提供最佳信息體驗的輸出口，與眾不同的差異化，增加品牌記憶點。
（5）數據沉澱
在數字化信息覆蓋銷售全流程的系統中，記錄着客户初期瞭解、到落定成單的全程行為數據，斯肯互動作為第三方數字營銷服務方、數字設備技術供應方，週期性為簡一提供《市場行為數據報告》反哺企業運營規劃。
用數據還原消費現場，再以數字信息的呈現方式與順序，重組和編碼消費流程。
未來的簡一，將是智能化、數字化的高度結合體，而這樣的發展體系下，數據是企業決策與判斷層面不可或缺的動力和方向。
突圍，並非只是一種選項
通過對簡一提前完成全年業績的思考，引發了筆者以上一系列的思考。陶瓷企業是不是隻有靠做巖板才能突圍？答案顯然是否定的，其實陶瓷企業想要突圍、提升的空間還有很多。對現有經銷商進行賦能，加大他們在本地市場競爭力無疑是增強企業營收風險最低，成本最低但是收益頗豐的選項之一。
現有經銷商本就已與品牌磨合多年，只有他們才更加熟悉本地市場。如果陶瓷企業的經銷商旗下各位店員都能通過系統賦打造成獨立的渠道，那麼將給陶瓷企業在終端市場帶來巨大的優勢。 不僅能擴張企業市場的版圖，而且對提升品牌形象及溢價能力也極具益處。
在這一點上，定製家居類的企業走在比較前端，如歐派、索菲亞等等早已引入了智能營銷系統。相較來説，陶瓷行業現階段更加需要現代化營銷工具賦能，雖然馬可波羅、簡一、諾貝爾等企業均已開始佈局，但是仍有很多企業在數字化版塊處於空白階段。
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■ 文章來源：陶瓷資訊