飯圈App可以向Cameo學習什麼？

知名情景喜劇《宋飛正傳》中Soup Nazi的扮演者Larry Thomas每天清晨都遵循着同樣的慣例。他晨練一會兒、衝個澡，然後看看有多少個視頻定製的請求在Cameo上等着他。

為了做好準備，現年63歲的Thomas試圖讓自己看起來儘可能地像他扮演的標誌性人物Soup Nazi：整理他的頭髮和鬍鬚，坐在台燈前，用手機自拍視頻。

Thomas沒有想過會有這麼多人願意付60美元，只是為了得到一個自己拍的視頻，哪怕只是説幾句話。而這正是Cameo為這些非一線明星帶來的價值。

01 進擊中的Cameo

Cameo究竟是何方神聖？

劍橋英語詞典中Cameo意為：影視中由著名演員扮演的 小角色或配角。簡而言之，明星客串。

而真正的Cameo也為它的用户提供着“客串”服務。

Cameo 成立於2017年，是一個用户付費給名人錄制個性化視頻的平台。包括 Snoop Dogg (也是投資者)、 Tituss Burgess 和 Stormy Daniels 在內的名人都在平台上設定了自己的收費標準，每個視頻從25美元到2500美元不等。用户只需要附上要求：他們希望名人説什麼，或者這條信息是給誰的。在幾天甚至幾個小時內，一個視頻就到手了。

不得不承認，如果你想為自己的親朋好友送上祝福，花錢請明星錄一個小視頻是一件好玩且有面兒的事情。

Cameo裏的名人分類多達668種。從電影演員到Discovery探索頻道，從運動明星到TikTok網紅，從分類細化到這一地步就可看出：用户的每一種愛好，Cameo都想滿足。

而點開《指環王》山姆扮演者Sean Astin的個人界面，更是可以直觀地看到他的平均回應時間為22小時，不和你玩虛的。

根據Crunchbase今年7月顯示的數據，Cameo在2019年6月25日的第二輪融資中完成了5000萬美元的融資。該交易由 Kleiner Perkins 牽頭，Lightspeed、 Bain Capital 和 Spark Ventures 參與其中。這一輪融資使 Cameo 的總投資額至少達到6520萬美元。

根據《福布斯》今年1月的報道，Cameo 的商業模式基於一個簡單的佣金模式: 名人從每筆訂單中抽取75% 的佣金，而公司將剩下的25%收入囊中。一位投資者表示，過去一年，Cameo的總交易量增長了10倍。CFO Jackson Jhin表示，Cameo 在2017年創造了6位數的收入，2018年創造了7位數的收入，2019年創造了8位數的收入。

早在疫情出現之前，Cameo就已經是一個利潤豐厚的娛樂場。

在疫情期間，Steven Galanis説，在這段時間裏，由於人們比以往更加渴望和別人溝通，Cameo平台的需求增加了500% 。

比起高價交易，讓明星生產的視頻達到社會化分享更被Cameo重視。這些高聲量的名人視頻單獨出現在社交網絡中，充當了Cameo的免費廣告。[1]

YouTube博主定製的《絕命毒師》Hank扮演者視頻，點贊量達12萬

官方數據顯示，大約80%的視頻是做為禮物購買的，但是為了獲得更多的回頭客，Cameo也在為用户展示其他更加具有創造性的用途。

父母怎麼説都不聽？《紐約時報》媒體專欄作家Ben Smith就給前巨人隊中後衞Leonard Marsha下了一單，以此來説服他的父親支稜起來，多多重視預防新冠肺炎。

02 獨一無二的產品壁壘

Cameo在國內不是沒有相似者。

雷濤，曾是一下科技合夥人，負責秒拍、小咖秀、一直播等產品。2019年，他在Cameo大火的24個月後，迅速複製了這款產品，推出了WishR星享App。短時間內的複製和上線踉蹌了腳步，WishR在平台起步初期，機制尚未完善時，就用打「代言擦邊球」的方式去火速變現。一時間，公眾的質疑和苛責紛至沓來。

在今天，打開WishR可以看到，平台做了改動，將定製視頻分為了個人版和商家版。在商家版中，用户需要向平台和明星提供質檢證明和營業執照。

而隨便點開一個明星的界面，都不難發現，個人版和商家版的界限還是模糊不清。可能任何一家沒有資質的公司也能選擇購買個人版，藉着明星光環打一波廣告。

着急撈金不是一件好事。

反觀正主Cameo，它從創立初期就用心運營自己的第一業務，才在完成B輪融資以後計劃推出可供商用的視頻產品。這正是Cameo獨一無二的產品壁壘。

對於Cameo來説，構建以視頻為核心的內容平台是更高的優先級。市面上的社交平台大多是一個以用户為首的社交平台，以此催生一批新的有影響力人物。而Cameo 所做的是利用具有影響力的人物，來為用户帶來新的社交媒體體驗。

Galanis説: “我們看到人們開始使用這個平台，向父母出櫃、向愛人求婚、給朋友祝福——明星見證了用户生活中許多的閃光時刻”。

Cameo另一個重要的策略是: 把運營重心集中在像Cody Ko這樣的YouTube紅人身上，而不是大力引進那些主流的、知名度更高的明星。這些網紅應該早已熟知如何錄製一個短小精悍的爆米花視頻，而這15至30秒的視頻內容正是Cameo需要的。CFO Jackson Jhin説：“從許多方面來看，網紅的表現比平台上的運動員和演員要好得多。”

Cameo從建立至今，打造的是利用明星效應來建立新型人際關係的平台，而不是一個方便普通人和名人交易的鏈條。

成為鏈條，就意味着與傳統的經紀人模式沒有什麼大的不同。只有堅持內容的把控，才有可能經得起市場的考驗。

03 反觀飯圈App

在明星和大眾的情感和經濟連接裏，有以Cameo為代表的新型互動關係，也有傳統飯圈的規則嚴明。雖然兩種產品都在塑造和影響明星和大眾的關係，但分寸感和節奏上差距甚遠。

“gkdgkd！！周榜第一不想要了嗎？人家上熱搜，我們之間的距離又拉大了，趕緊動起來！”

“救救孩子8，不忍心看他被嘲的話就來jz。”

反觀飯圈App，偶像在榜單排名上的風吹草動，足以讓粉絲好好作一番遣兵佈陣。

“拒絕白嫖”已成共識，它如同細密的針線，編織着飯圈App的帝國。

你是小白？沒關係，不過你得先搞明白「gkd」、「jz」這些拼音縮寫意味着什麼。同時，站子會附上Owhat鏈接以及圖片教程，手把手教你打投，號召粉絲給偶像的“專輯打投應援”、“生日應援”、“日常存錢罐”等等活動交錢；並且，開鏈接集資的站子會選擇不同的金額目標，少則幾萬，大至幾十萬。

如果你稍微瀏覽一下Owhat、桃叭等飯圈APP，不難發現集資的發起方多是明星的官方後援會、數據站、百度貼吧等大站，但由於是粉絲自發組織，監督和管理中的風險不言而喻。

儘管Owhat在平台的每個集資項目中都明確説明：“Owhat不收取任何服務費，不向未成年人提供服務，未成年人需在徵得監護人同意的前提下使用平台服務。”但水越深，魚難免會變雜。

在早前結束的《青春有你2》中，某位訓練生的後援站就被粉絲質疑賬目明細出錯，65萬奶票下落存疑。之後，該後援會重組，並由粉絲監督組查賬，核查結果顯示，確實有20餘萬結餘此前未公佈。

而另一位訓練生的後援會會長則引咎辭職，起因是集資賬目明細中有一部分顯示為“倒灌”(即把之前集資的錢打到新的鏈接裏，一筆錢算兩回)，隨後該會長澄清，這筆錢是她自己墊付後取出的，並非“倒灌”。而只要引起過懷疑，信任便不復存在，退出後援會管理是唯一的選擇。

也有粉絲認為，“這種事就是看站子良心，參與集資就只能選擇信任，粉頭要真想靠這個賺個海景房，我們也無可奈何。”

而多數粉絲根本不會追蹤自己打給站子的錢究竟去了哪，可能只是看到粉絲站發應援打投明細時，轉發評論點贊：“站站辛苦！”。哪怕只貢獻過十塊錢，自己也算參與過鋪路造星。心理上，和偶像的距離就短了。

將目光從集資者們移至飯圈App本身，後者則有各式各樣的盈利模式。

「Owhat」主要通過明星商品盈利，其中包含明星寫真集、籤售會門票以及線下廣告投放等等商品。其中大部分針對海外偶像的商品為“團專不運回”。這裏的“不運回”，指的是購買專輯為偶像打榜和沖銷量，專輯本身不會運回中國，而是留在海外，經由代理商分發到咖啡廳、書店、學校等地，給偶像做宣傳推廣，提高知名度和曝光度。

點開Owhat官方自營商品界面，價值79元的薛之謙第十張唱片《塵》目前的已售件數為5159件，限售金額達到四十餘萬。由此可見平台抽成利潤極其可觀，而這還不包括薛之謙的第九張、第八張、第七張等專輯。

在Owhat最新的1.5.6版本中，「扒」位於用户界面的中心位，將“扒明星同款”展現得淋漓盡致。

“求扒”和“扒神”對應着粉絲羣體內部的大部分需求，不難看出，平台方意圖促進用户的互動與存活，但最終的導流卻還是通向外部購物軟件。比如，點開扒神榜第一名的主頁，為了獲得明星同款你可能還是會打開淘寶。

「超級星飯糰」把盈利重心放在App內部的眾籌應援。站內的應援資源包括：開機屏、首頁焦點圖、應援商店焦點圖、星飯糰應援粉絲投稿等需要購買的資源，和超級星週刊等需要投票獲得的資源。獲取偶像行程、日常打榜、第一時間追蹤偶像微博動態，這些粉絲剛需被集成在超級星飯糰裏，使得它更像是一個為粉絲服務的工具。

「愛豆」App則以會員收入和粉絲服務收入為主。愛豆單月會員售價9.9元，年費會員售價99.9元，會員服務提供了雙倍簽到獎勵、風雲榜曝光、加速點亮、守護次數、高清直播、補籤神器等特權。

愛豆APP的第一個Tab就是「愛豆守護榜」。截止目前，六月守護總榜第一的肖戰獲得了519164468的守護值，與第二名王一博拉開了極大的差距。

雖然每日簽到就可以領取守護星，不過在粉絲之間，勢必不乏購買應援幣增加守護值的金錢遊戲。以100應援幣1元的價格計算，榜單所獲得的盈利就足夠驚人了，與此同時，愛豆APP補守護次數的價格更是高達50元100次。

不難看出，中國飯圈產品共有的商業模式是：從粉絲社羣、明星動態以及App內外的資源曝光做起，在這個過程中吸引大量的粉絲及官方後援團入駐，以此達成商業變現。而集資打投、明星周邊是在此之後的吸金衍生。

04 要「為我創造」而不要「為你拼單」

中國飯圈經濟與其他消費經濟的不同之處在於，它具有“拼單”的性質，是偶像的「未來投資銀行」。只不過，“拼單”這個動作觸發的結果不是商家降低單價，而是使得粉絲完成追星過程中的的最終訴求：讓偶像成功，“去實現他的夢”。

而這一行為，非常大程度地依賴着「養成式粉絲」 的存在。

何為「養成式粉絲」？

從用户主動搜索的門户時代，到以興趣推送為主、千人千面的智能時代，算法的賦能使得更多有相同興趣愛好的人聚集在一起。

2005年成都，超女比賽期間的粉絲街頭拉票

再到後來，綜藝真人秀、粉絲見面會、接機、應援等等場景使得粉絲與偶像之間的物理和心理距離被無限縮短，粉絲多以“媽媽”、“女友”等親人身份自居，用錢“養”出了一個偶像。

所以飯圈經濟繞不開這樣一個閉環：粉絲懷着強烈的感情乖乖遞上真金白銀，撐起了偶像的門面和飯圈產品的市場；品牌方則以榜單數據作為判斷偶像帶貨能力的依據；飯圈App們聞風而來，爭先恐後地搶奪着中國飯圈經濟這塊蛋糕。

但正是因為擁有強大的追星工具屬性，飯圈產品的用户留存率依然不太高。而在平台運營不斷完善的同時，它們也在不斷地使自己的內容生態封閉，我們在任何一個搜索引擎都無法檢索到站內內容。

中國飯圈App用户創造的是屬於自己圈內的獨享價值。

難免會有另一種聲音出來質疑這種“獨享價值”説：這是自嗨。

早在2016年，Owhat便完成了來自太合音樂集團的A+輪融資，金額數千萬；2019年，Owhat入駐粉絲站超過5000，月活達到200多萬。但過於單一的粉絲羣體，帶來的是產品本身對於單一內容的傾斜，比如集資應援。

沒有完善的監管機制，粉絲集資這件事，只會一波不平、一波又起。

所以，打造社區文化很重要。一個好的社區文化足以形成獨特的產品壁壘，大大提高用户留存率。而對於飯圈App來説，只要偶像經濟還喧囂着，它就能不斷泛化。如Owhat創始人丁潔所言：“現階段是希望用户可以養成在Owhat刷內容的習慣，就像大家做功課會去小紅書一樣，交易倒不是重點。”

如今，説到偶像，必談及應援。而正如粉絲控評語“不傳謠不信謠，請關注作品，離生活遠一點”所表達的一樣，偶像與粉絲相連的唯一方式，應該是他們的作品。無論是戲裏他眼角劃過的一滴淚還是唱歌時的一個轉音，最初的感動依然來源於偶像為我們呈現的「內容」。

在這一點上，Cameo做到了將原本依賴人際關係和金錢才能觸達的隱秘網絡，轉變為通過嚮明星直接付費來定製視頻內容。從這一點上，Cameo 讓粉絲，或是隻是對偶像感到好奇的人，產生了獨特感：偶像在為我創造內容。

當你在使用Cameo帶來的服務時，得到的不僅僅是“自嗨”。你可以將明星為你錄製的視頻發給親人朋友、傳到社交網絡，如果你代表商户，明星還可以為你的店鋪代言：Cameo帶來的是雙向盈利。

Cameo沒有從一開始就選擇大熱的明星，而是明智地選擇了一些不太知名的藝人來證明「明星定製視頻」這個概念的可行性。畢竟娛樂圈的赤裸現實是：一分錢一分貨，定價高了怎麼會有人買賬呢。在此之後，它才開始引起一線明星的注意。

最近的新聞，兩大《哈利·波特》粉絲網站The Leaky Cauldron和MuggleNet宣佈和作者JK羅琳“劃清界限”。起因是幾年以來JK羅琳以種種理由質疑跨性別羣體改變自己的權利。而早前的AO3事件也導致肖戰粉絲有一定規模地“路轉黑”。

這麼看來，粉絲揭竿而起已不是奇事，明星與粉絲之間需要更平等的對話。

正如超級星飯糰App一閃而過的開屏Slogan「選擇你想追逐的」所言，我們可以選擇明星身上最打動人的部分來獲得心理所需。

追星路上有笑有淚，也許被星光温暖過是比打投還要重要的事情，畢竟前者是明星順應粉絲的俯身，後者是粉絲瘋狂的仰視。

參考資料：

1. https://www.crunchbase.com/organization/cameo-3#section-overview
2. https://www.forbes.com/sites/mnunez/2020/01/06/30-under-30-how-cameo-makes-tens-of-millions-from-selfie-videos-and-d-list-celebrities/#698c65265250
3. https://medium.com/swlh/cameo-will-be-a-unicorn-by-2020-d169387bd51d

作者：銀瀑布，編輯：吳懟懟

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