中國消暑神器，征服日本工人，卻困在"便宜"上

編者按：本文來自微信公眾號電商在線（ID：dianshangmj），作者：沈嵩男，編輯：斯問，創業邦經授權發佈。

“打敗我的不是天真，是天真熱。”

當氣温歷史性地逼近41℃，人們除了“熱”，什麼都不想聊：媒體科普起了“中暑和熱射病的區別”，專家分析高温背後或是“拉尼娜現象”在作祟。網民調侃着南京的活珠子因高温孵出了小鴨，廣東人的拖鞋，粘在了瀝青路上。江浙滬，甚至被曬成了“工折户”。

中國商家一遇高温，則都成了“愛迪生”。手持風扇、臉基尼、防汗貼。兼具腦洞與實用性的小發明，創造了一片片新市場。即便是傳統的消暑、防曬裝備，如今也有所升級：防曬口罩面積越來越大，幾乎覆蓋了人臉的每一處皮膚；防曬衣連脖頸和腳踝都不放過；遮陽帽與髮箍一體化，實現了便捷與實用性的統一。

至於近年走紅的空調服，更像是這些“草根發明”經過排列組合後，誕生出的“新物種”。當然，“空調”只是形容詞，空調服沒有空調，只有一套“衣載風扇”，一般安置於衣服下襬位置，自下而上，為身體灌注流動空氣，加速汗液蒸發。同時，讓外套與內衣分隔，以免汗透重衫。

空調服採用的服裝，既有針對户外工作場景的耐磨、耐髒的夾克衫，也有滿足年輕人需求的輕薄、時尚的防曬服。同時，用户還可按需選配風扇數量，及供電的充電寶的規格。

空調服商家展示的上身使用效果

外觀看似新奇，但這其實是一個問世已超十年的傳統產品。有資深業內商家告訴「電商在線」，空調服早已打入日本市場，一年能賣出百萬件，是中國小商品出口的又一代表。但深入行業，我們發現在國內市場，這一產品的毛利率甚至比傳統工業產品更低。國內龐大的户外工作者規模，也未能提供更大的市場空間。甚至，空調服至今還沒有出現成熟的品牌，和標準化的技術。

空調服行業，出了什麼問題？

“魔改”傳統夾克衫，草根發明總是容易被粗暴地打上“智商税”標籤。但根據網上的產品評測，及消費者的實際反饋來看，空調服真的有降温效果。

更有説服力的是，在日本，空調服已成為户外工作的常規裝備，供給汽車、鋼鐵、建築等企業，年銷量峯值曾逾百萬。張威的工廠，即是日本空調服的主要供應商。

在日本，空調服已成常規產品

“2008年開始，我們和日本合作伙伴共同開拓日本市場，目前日本市場也是中國人在做，只是部分工廠搬到了人力成本更低的越南。國內市場我是從2012年開始的，也是第一批玩家，最初我們年銷售額只有5萬元，幾年後慢慢做到了5000萬。”

空調服在國內市場的爆發，開始於疫情前的2018年。當時張威的工廠在1688、淘寶等平台的網店，一天能賣出上千件。

“我們有自己的服裝、風扇產線，但電池和電機需要進口。整體品控、成本控制、利潤空間等，較同行還是有優勢的。”

自建供應鏈是一種選擇，也有部分空調服商家傾向於輕資產運作。零部件全部向風扇、服裝、充電寶工廠進行定製、採購，自己負責產品設計和營銷。

“風扇、電源安裝在衣服上的什麼部位，風扇功率、電路走線，這些由我們根據市場需求設計。”跨境電商平台速賣通商家羅先生告訴我們，目前他的產品主要銷往日韓市場，定價在20美金一件，但不包括電源。“電源我們不提供，讓消費者自行選擇信賴的產品。”

除了空調服，針對高温工作環境開發的產品，還有“冰水服”（工服中置入冰袋），以及“水冷空調服”（通過冰水循環控温）等。最近的新聞報道中，有企業為防疫工作者開發了外接小型空調的真正意義上的空調服，通過特製管具將冷氣輸送進防疫服。但從便捷、成本、效果等維度綜合考慮，用風扇降温的空調服，仍是主流消費市場的選擇。

更高級的“水冷”空調服

“建築工人賺錢辛苦，讓他們買一件幾千元，甚至上萬元的空調服，不現實，幹活也不方便。”

兩隻、四隻，甚至六隻，風扇數量可根據需求定製。不過觀察買家秀，發現户外工作者買的空調服，配置的風扇數量一般較少：一是風扇越多越貴，他們比較精打細算；其次數量少，便於拆卸安裝；再者工地環境本身就吵，風扇少噪音小，方便和工友交流。

三隻風扇的空調服，已屬於“大馬力”

圖片來源於淘寶買家秀

“每天早上五六點就要起牀，衣服每天都得洗，風扇少點裝拆方便。而且，工地日常多磕碰，風扇易損壞，夾克衫容易刮擦。所以我們支持用户單獨購買配件進行置換。”有商家解釋。

如今，一些釣魚、徒步愛好者也會購買空調服。而那些為了通勤路上涼快一些的打工人，消費需求還不夠強烈。商家的説法是，一方面穿脱不便，每天只穿着走路十幾分鍾，沒必要。其次空調服大多仍是工服造型，顏值一般，不夠個性。

記者觀察到，張威的工廠目前在1688平台還有售“掛腰風扇”，一年銷量十幾萬件。他更願意強調掛腰風扇的便捷性：“不用每天都洗同一件衣服，也不需要安裝拆卸風扇，降温效果差不了太多。不過這一產品不能用於高空户外作業，萬一掉下來就危險了。”

“風神”是日本空調服市場的成熟品牌，亞馬遜上，其產品定價在400—800元之間。較之國內，日本空調服市場在標準化、品牌化上都更為領先。甚至，日本運動品牌美津濃，也針對性地推出了預留風扇孔的空調服夾克衫，起售價約240元人民幣。

在日本，從風扇、電池到服裝，已經形成一套較為統一的產品標準。對用户而言，意味着可以自行選購風扇、服裝、電源等配件進行組合。

運動品牌美津儂推出的空調服

需要單獨購買風扇、電池

而國內市場，仍處在草莽階段。主攻國內的廣東商家徐先生解釋，這一行業目前供給飽和，毛利率、技術迭代空間有限。市場規模在經歷了早年的指數級增長後，如今也穩定在200萬件左右。“門檻不高，導致國內市場參與者多，很難做。”

“低價競爭”、“品牌化困局”，是目前國內空調服市場瓶頸的主因。正如國內電商從業者們所調侃的，任何商品到了義烏、深圳，都能做到9塊9包郵。成本控制，一貫是國內商家所擅長的。而空調服產品的主流用户羣體主要是户外工作者，他們尤為在意性價比，於是“便宜”，成了當下商家爭奪市場的籌碼。“低價競爭到最後，整個行業都沒有多少利潤。”

不過張威提醒記者，空調服所應用到的“充電寶”，這一產品本身尚未建立成熟的行業標準，雖然有質檢，但消費者不論從續航還是其它角度考慮，都應該儘可能選擇靠譜的商品。“空調服説到底是‘貼身使用產品’，消費者不能一味追求低價，商家也應該適度控制成本。”

張威介紹，某日本進口電芯的採購成本是14塊錢一節。而一塊電池需要4節電芯，光電芯成本就超過50元。進口風扇電機一部20元，主流空調服裝兩台風扇，這又是40元。“空調服看上去沒什麼技術含量，其實成本並不低。”

徐先生對行業的低價競爭也深有體會。如今他的產品淨利率不足10個點，而長期的低利潤，又使得商家缺乏投入研發和營銷的資金，這是一場負向循環。

“沒有商家會給這個產品做廣告的，這無異於給同行做嫁衣。因為產品本身缺少差異化，很難打造品牌力，最後比的還是價格。”

缺乏品牌廣告來推動市場規模，商家眼中，空調服營銷十分依賴線下社交傳播。即產品出現在某一處建築工地，效果得到認可，就會口口相傳，逐漸滲透一個城市。工友們乘着火車走南闖北，也能將空調服，帶去五湖四海。只是，這一過程終歸緩慢。如今空調服銷售，已呈現出較強的地域性。基建、地產相對發達的江浙滬、珠三角，吸引了大量的建築工人，也成了空調服在國內的最大市場。

家用種菜機、加濕器、電熱毯、充電寶、空調服……

許多帶着DIY色彩的“小發明”，如今已成為人們生活中的不可或缺。這些產品早期以並不高的技術含量、極致的成本控制、新穎的效果，俘獲了一片又一片空白市場。但支撐產品走向產業的，是其所提供的普適價值。

據人社部數據，2021年我國有接近3億的農民工。這些勞動人民的工作場景，很大一部分都在室外。空調服基於真實存在的市場需求，為户外工作者們提供了平價可行的降温方案。這既是產品價值，也是社會價值。但問題是，國內市場充分飽和的供給，使行業暫時性地陷入了低價競爭。記者採訪的幾位商家，對於空調服的行業前景，態度都略顯悲觀。

“有些投機者也入場做空調服，他們沒有電子產品、服裝行業背景，但能迅速整合資源。只要還有利潤，他們就會一個勁兒地壓價，這也導致行業越來越亂，產品在用户心中，烙上了廉價的印記。”在部分商家眼中，空調服如今食之無味，棄之又不免可惜。

目前的行業現狀，讓人很難界定其中有幾分是商家的短視所致，又有幾分源於消費者的盲目。同時，這也不僅是空調服的行業困境，而是每一個從技術競爭，滑向低價競爭的行業的癥結。

年輕的“小紅書”上，關於空調服內容也不少

但也有樂觀的變化在發生。新能源產業在國內如火如荼，隨着未來電池技術的提升，有望為充電寶、空調服等產品帶來升級。同時我們觀察到，如今工友們也樂於在短視頻等內容平台上，展現其生活。我們報道過的夏季防曬面罩，冬季滑雪防摔墊，都實現了新興社交媒體“種草”——電商平台“拔草”的路徑，空調服也完全有可能通過這一模式，提升聲量和銷量。

從野蠻生長，走向標準與規範，是任一行業的必然。我們期待產品不斷趨於規範、標準化，商家和消費者，共建一個良性的市場秩序。

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