來源:華商韜略(ID:hstl8888) 作者:呂敬之
90後,是脱髮重災區。
超過2.5億!
中國脱髮人數不斷刷新紀錄,平均每6人中就有1人脱髮,其中男性約1.63億,女性約0.88億。90後已成為脱髮重災區。
與禿頂作戰的防脱行業,也有四十多年曆史。假髮之外,試圖根治脱髮的防脱產品、手術等不斷湧現,它們到底靠譜嗎?
01、改革開放後的第一份防脱答卷——章光101
以“抹”治“禿”是最古老、最原始的防脱術,中國的第一家防脱企業也用的這招。
1974年,經過100次失敗的實驗,趙章光總算配出了一款生髮劑,取名“101生髮酊”,來紀念自己100次的實驗嘗試。這瓶小小的生髮酊後來造就了改革開放後全國第一家防脱企業——章光101。
趙章光在成為章光董事長之前,是一位温州樂清縣的赤腳醫生,主治皮膚病。一天,一對父母帶着18歲的女兒找到他,説年紀輕輕的女兒兩年前開始嚴重脱髮,家人們四處求醫,也沒有效果。
為了醫好這個姑娘,趙章光開始了研發之路。為填補藥材費用賣了自己的婚戒、以身試藥,終於在第101次成功配出了生髮酊。
一瓶小小藥水能讓沒了的頭髮再長出來,這新聞迅速傳開,十里八村的“地中海”們慕名而來,其中就有一位《浙江工人日報》的記者。
趙章光妙手回春拯救了記者的頭髮,記者則妙筆生輝,讓生髮酊101名聲大噪。不過因為沒有合法醫生牌照,打着獨家中醫秘方招牌的趙章光推廣產品時一直四處碰壁。
一直到1985年,苦尋營銷出路的趙章光來到了鄭州,看到大街上少女甩着長髮的護髮廣告,他豁然開朗,“把生髮和護髮概念揉在一起,既能繞過藥品的高規格審核,又能批量生產。”
1987年,鄭州市“101”毛髮再生精廠正式成立,“101”產品完成了從“小道配方”到“正規鑑定與批量生產”的蜕變。
1990年,“章光101”通過了衞生部門批准,成為第一批獲准生產和銷售的育發類特殊用途化妝品之一。
此後的六年間,章光101獲得了11項國際發明獎,還參加了日內瓦的世界發明博覽會和新技術展覽大會。
到了1998年,趙章光上榜美國《財富》雜誌,在中國富豪榜位列第八,在“萬元户”的年代,早早就完成了“小目標”。
2000年,染髮開始流行,章光101順勢推出日常護理的洗髮、護髮系列,提出洗髮、養髮、生髮的三合一概念,並且在全國迅速擴張實體店,2000-2010年間,章光已經擁有超過1500家店面。
然而,起高樓宴賓客的章光,卻忽然樓塌了。
2010年,國家藥監局通報指出,章光101D生髮寶系列產品中含有米諾地爾,一種美國藥監局認證的雄激素源性脱髮外用搽劑,一直靠“純草本”概念營銷的章光被重重打臉。
儘管章光方面作出解釋:“第一,米諾地尓的出現是一次操作性失誤;第二,含有米諾地尓的產品只發往新加坡了。”
但誇大宣傳,令消費者對章光的信任大打折扣,隨後章光銷量斷崖式下跌,最慘淡時,一個月的銷量還趕不上之前一天的銷量。
這並不是章光第一次沾染負面。2021年2月,一批章光101產品被安徽省馬鞍山市場監管總局查封扣押,包括育發液、育發劑和防脱育發劑,“黃體酮”均不符合規定。
儘管如此,在市場的強勁需求下,章光沒有因為醜聞一蹶不振,反而憑藉17%的市場份額,在生髮洗髮水領域的成績不算太壞。
不過,羣眾的質疑卻從未停止,不少人説章光是智商税。
畢竟章光在國家食藥監局上的註冊身份為“特殊用途化妝品”,並不是真正的藥物,因此療效難以得到保證。
02、21世紀科學防脱答卷——雍禾植髮
2010年,章光陷入米諾地尓醜聞時,張玉則成立了雍禾醫療,成為中國首家通過ISO認證的植髮醫療服務提供商。中國防脱行業也迎來了新的答卷——植髮。
1998年,初到北京的張玉就盯上了植髮市場。當時章光正是頂流,國民認為防脱髮最好的辦法還是抹藥膏。大量的市場需求,單一的解決方案,外加植髮行業門檻低、沒標準,讓張玉看到藍海。
一年的籌備時間,張玉在雍和宮的第一家植髮店就開起來了。十平米的隔間陽台,架着一台手術的機器。
那個時候植髮還是需要切開頭皮的,是有創手術,由於擔心衞生、安全和技術,不少客户有心沒膽。偏偏張玉又認死理,好不容易有個客户,也會因為一點指標不符合手術標準推掉。到手的上萬元手術費總是被他拒之門外,房東都看不下去,説他是塊“木頭”。
張玉卻説,“我這生意雖然不大,但是我不蒙人、不騙人,就實實在在。”
這份實在也成就了現在的雍禾。2000後,雍和宮附近植髮小店開始多了起來,為了搶客户,大家都開始虛報成功移植毛囊的數量,動輒上百甚至上千個,虛報已經成了潛規則。然而,“木頭”似的張玉還是堅持自己的原則,不止不多報,如果手術效果沒之前説的好,還給客户賠償。
這份真摯讓張玉的人氣漸漸積累起來,街坊鄰里口口相傳這個“環境一般,不過老闆很良心”的小店。2005年,張玉給小店註冊商標,為紀念雍和宮的第一家店面,他為店鋪取名“雍禾”,“和”字去掉了“口”字旁,因為張玉覺得做生意應該少説多做。
這家雍和宮中的小店就這麼開了八年,張玉迎來了事業的第一個高光時刻。
2008年,張玉成了全國第一個引進FUE技術的植髮店老闆,FUE和傳統植髮手術不同,不需要切口,讓雍禾實現了從“開刀”到“無痕”的技術飛躍。
和趙章光的命運相似,張玉在引進FUE技術後第一個成功治癒的患者,是一位論壇博主,“16個小時手術後,2000個毛囊單位被成功移植“的故事隨着論壇文章傳播。雍禾植髮,火了。
作為防脱行業的後起之秀,雍禾開啓了高客單價與高毛利率的“雙殺”局。
在雍禾,提取一個毛囊的價格在10元-20元,一個毛囊可以植1-4根頭髮,一台植髮手術需要移植4000個毛囊,平均算下來,植入一根頭髮需要5-20元。不算後期護理,單單植髮手術,人均消費就在2.7萬元。高客單價下,雍禾的毛利率可以達到74%,這種利潤等級甚至可以媲美五糧液。
2017年,着眼植髮行業的中信產業基金看中了雍禾的造血能力,斥資3億元入股雍禾醫療,帶領雍禾走進了資本的大門。
中信的加入給了張玉進一步擴張的信心。2018年至2020年三年間,雍禾植髮的營銷成本分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元,銷售費用佔比則為49.6%、53.1%和47.6%,半數的收益都來打廣告。
電梯、地鐵、公交、抖音、B站全都能夠看到“拯救髮際線,找雍禾”的廣告。
十幾個億的廣告費,花得值。
2020年,雍禾在全國擁有51家連鎖機構,植髮收入達到14億,2018-2020三年間累計治療人數超過17萬,已經成為行業第一。
不過植髮這個事是個一錘子買賣,做得好頭髮長出來了,不會來了。做得不好,頭髮更禿了,更不會來了。為擴大用户基數和粘度,雍禾收購了史雲遜中國內地業務,史雲遜是源於倫敦的毛髮修復老品牌,擴充了植髮之外的養髮業務。
雍禾能夠快速完成這筆交易與中信產業基金關係匪淺。
中信產業基金控股的美容連鎖公司美麗田園,2013年收購了史雲遜中國區整體業務。而雍禾在中信的助力下迅速完成了史雲遜業務的收購。
大體量市場、高利潤率,外加中信助力,雍禾的資本化走向了快車道。
2021年12月13日,雍禾植髮在香港交易所以每股15.8港元上市,成為全國植髮第一股。其中,中信證券合計持股35.34%,其他的主要股東包括易方達、常春藤資產管理等。
雍禾上市了,是不是代表治脱髮就靠譜呢?還是未必。
植髮這個事情,技術主要引進,儀器大多采購,那什麼能區分伯仲?——醫生的手藝。
所以,看雍禾靠不靠譜,得看醫生的素質。
2018-2020年,雍禾的人力成本分別佔成本的45.6%、43.4%、39.8%,小一半的收入都在醫生和培訓上。還撰寫《植髮技術的研發與技術服務》,從術前檢測、髮型設計、術後護理三個主要方面制定詳細規範。
從權威性和成本投入來看,雍禾同樣把醫生素質做作為核心競爭力,不過企業迅速成長,管理難免疏漏,雍禾也因為手術失敗被消費者起訴。
植髮和整容不同,整容好壞肉眼可見,植髮卻看起來都差不多,所以醫生的手藝好壞很難肉眼分辨,卻實際暗藏玄機。
同樣是成功生存1000個毛囊,熟練的醫生手下,生存率能達到90%以上,技術差的醫生卻只有50%。換句話説,好的醫生從客户後腦勺提取1002個毛囊,能活1000個,而不好的醫生為了保證存活毛囊數,卻得提取超過2000個,甚至4000個毛囊,客户可能因此造成腦後部毛囊的永久性損壞。
所以,雍禾這張卷子的分數還有待觀察。上市只是個開始,想做滿分答卷,雍禾在擴張同時要完善管理,保證醫生植髮技術,少開發無用產品,多鑽研硬核技術。
03、2021年——防脱行業下一份答卷會是誰?
從章光到雍禾,從抹藥到植髮,防脱“禿”圍戰進行到今天,出現兩個有趣的現象。
一來,生髮和植髮各自開花,沒人一統天下。這源於生髮於植髮存在天然的技術屏障,尤其對於生髮企業來言,想要介入植髮領域的研發、人力成本過高。不過反過來,植髮企業進入生髮領域則更加容易。2021年底,雍禾完成了與美國假髮品牌哈發達的併購,並且積極開展諮詢、植髮、護理、假髮銷售的一體化。由此可見其想要橫向發展的野心。不過,植髮機構擴張已經暴露了雍禾管理的漏洞,多線開展的事業是一艘更大的船,雍禾能不能穩穩掌舵,還未見分曉。
二來,這個最該拼技術的行業,卻偏偏在拼營銷。近年來防脱消費羣體發生了兩個明顯的變化:年輕化和女性脱髮人數增加,2.5億脱髮總人羣中30歲以下人羣佔比69.8%,26-30歲佔比41.9%,其中,女性佔總脱髮人口的35%。換言之,防脱不再是中老年男人的天下。為了滿足消費羣體的需求,防脱產業紛紛開始營銷升級。老牌章光、霸王都開始進行IP聯名,在包裝和視覺設計上下功夫。雍禾則在小紅書、微博等新消費種草平台聯合KOL宣傳。
然而,大家卻似乎都沒有在科技研發上大展拳腳。根據章光天貓店鋪數據,銷量領先的仍是創立初期獲得認可的101生髮系列;霸王最近的2021年二季度財報中沒有產品研發的經費記錄;雍禾的招股書中,從2018年至2020年度,與接近營收半數的營銷費用相比,其研發費用分別僅佔總營收的0.8%、0.7%、和0.7%。
防脱產業的核心競爭力應該是先進的技術研發,然而目前來看,國內不論是生髮賽道還是植髮賽道都更花心思在“買”用户而不是“買”技術。
明明最該拼技術的行業,卻拼起了吆喝,也許這才是防脱行業產業升級真正的突破口。
明年,毛囊克隆技術將正式進行人體試驗,如果壞死毛囊可以再生,會給人類防脱事業帶來全新的格局。作為消費者,我們更希望看到防脱企業在類似這樣的科研上的積極佈局。
遺憾的是,“禿”圍戰打了四十年,從一家獨大,到亂象叢生,卻還沒有一個企業為脱髮問題本身,交出高質量的答卷。
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