最難約的正畸大夫做了一家“慢”診所，他説：看牙不是暴利，要從醫而非經商
“我們可以用數字化去賦能這個行業，但不能用數字化去替代醫生”。
作者｜於瑋琳編輯｜信 陵題圖｜周彥恆（圖右）為患者治療 受訪者提供在中國正畸領域，“周彥恆”是一個繞不過的名字。在業內，他的標籤是“權威”。而對於患者，網上關於他最多的提問是：如何能約到周大夫正畸？31歲成為北大口腔醫院正畸科最年輕的副主任，38歲成為當時最年輕的博士生導師，2011年將隱適美引入中國打開了隱形正畸新局面。現年56歲的周彥恆，是當之無愧的行業泰斗。但“難約”的另一個重要原因是，他是一家正在蓄力奔跑的口腔連鎖機構賽德陽光口腔的創始人。北京突發的疫情讓患者面診減少，周彥恆得以有時間接受創業邦的專訪。他坦率地表示：“正畸根本就不是暴利行業”。這一定程度上和部分人的認知相背。在顏值經濟的催熟之下，年輕人奔赴正畸的道路上有兩個考量因素：一為治療時間，二為治療費用。在投資人看來，談論正畸診所是否“暴利”，一定程度上是個“偽命題”。啓明創投執行董事高金達告訴創業邦，“口腔診所同樣是服務行業，除了材料成本，還有醫護人員成本、租金、折舊、行政管理費用等，同時，不少隱性成本也無法量化，例如優化‘客户體驗’、提升‘診療水平’等”。2020年，賽德陽光接受了啓明創投的投資。周彥恆認為，造成這種觀念的原因在於“患者往往糾結於正畸的材料成本，卻忽略了技術成本，而正畸治療最關鍵的在於醫生，培養一位專業的正畸醫生需要8-11年，甚至更長”。尊重和保護行業新鮮血液，作為北大口腔資深教授，沒有人比周彥恆更有資格談正畸的“技術成本”。在全國僅有6000餘名專業正畸口腔醫生的現狀下，賽德陽光“奢侈”地擁有超60位中外知名院校的正畸碩博專家矩陣，其中包括近30人的北大正畸碩博“夢之隊”。而現在，這家“學院派”口腔機構，正在“下沉”。這也是醫生身份之外，創業者周彥恆20年前就在佈局的事業。“改革派”周彥恆“好的正畸醫生是設計師，也是建築師，而不該是砌磚工人”，談及創立賽德陽光的初衷，周彥恆聊起了2002年那次赴美交流。彼時，國內正畸市場尚未興起，他在大洋彼岸見識了“Teamwork”流程下的正畸範式，醫生只需要制定診療方案、把握關鍵步驟，而粘託槽、彎弓絲、植入支抗釘等缺少技術含量的重複性工作則由助理完成。而時任北大口腔醫院正畸科副主任的周彥恆，仍需要親自做拆裝弓絲等基礎性工作，即便當時三十出頭的他眼明手快，也需要至少30分鐘。對於經驗至上的正畸醫生來説，年齡越大，經驗越豐富，對病人的診斷設計把握得更好，也意味着基礎操作速度變慢。正畸應該是Teamwork，團隊作業會更有效率。“你有10個助手，相當於多了十雙手，操作速度就會大大提升”，周彥恆心想，如果能有一間這樣的門診，操作流程能夠更加專業、高效，可以為更多的患者解決問題，將是一件非常幸福的事兒。更深層的原因是，處於醫療一線的周彥恆意識到，中國的國情下醫療資源分配嚴重不均，很多高水平醫生都集中在大城市的公立醫院，而隨着公立醫院日趨公益化以確保廣大民眾的基本醫療需求，更多的如正畸、種植、美學修復等專科治療迫切需要高水平的民營醫療機構來加以補充。於是，2007年賽德陽光口腔成立了。但創立的頭8年，他並沒有分很多精力在這家診所。2010年，升任北大口腔醫院正畸科主任的周彥恆和很多隻醉心鑽研學術的教授不同，是個標準的“改革派”。任職五年間，不僅帶領正畸科成為院內排名第一的重點學科，還推動了北大醫學部有關研究生境外學習培養條例的修改，將培養時間從2年延長到了5年。後來，他的學生中出了北大口腔醫院最年輕的博導——33歲——破了周彥恆自己的紀錄。44歲到49歲，周彥恆朝着將北大正畸科打造成世界第一的願景奔跑，每天只睡四個小時，一天最多飛三個城市，在此期間，他引入了隱適美，成為了這個全球隱形正畸第一品牌在中國的00001號醫師。2015年，周彥恆卸任正畸科主任，也是在這一年，中國正畸行業蓄勢待發，根據灼識諮詢的統計數據，2015到2020年五年間，中國正畸案例數目由160萬例增加至310萬例，通過隱形矯正器解決的正畸案例更是從4.78萬例激增至33.55萬例，預計2030年將達到380萬例。 彼時已經維持單店運營8年的賽德陽光口腔，正式成為周彥恆改變國人口腔健康的下一站。為什麼“跑不快”？一家100%由醫生掌控的牙科診所會是什麼樣？賽德陽光口腔給出了答案。“我們不可能像同業拓展得那麼快”，周彥恆説。迄今為止，賽德陽光擁有34家口腔醫院和1家專科醫院，同年成立的另一家民營口腔醫院門店數約是其兩倍之多。對醫生的嚴苛選擇是拓展速度的最大限制。正畸是口腔專業領域中門檻最高的專科，和口腔頜面外科、牙周、口腔修復等多學科聯繫緊密，經常會遇到十分複雜的病例。一般來説，只有經過碩士研究生以上教育才能從事。然而，絕大多數診所的正畸醫生多為口腔全科醫生，很多連鎖牙科診所甚至並不會公示醫生的畢業院校。背後原因是和龐大市場需求不匹配的醫生資源。中國有超過11萬家口腔機構，擁有合格學歷的正畸醫生僅為6100人，根據媒體的測算，每10萬人中僅有0.4名正畸醫生。在這樣的背景下，賽德陽光擁有60多位中外知名院校的正畸碩博專家矩陣，這些人在過去完成了超過5萬例錯頜正畸病例，位居國內民營醫院首位。創立以來，醫生流失率不到5%。這是賽德陽光作為口腔機構最核心的競爭力之一。怎麼做到的？不妨對標網上盛傳的員工離職的兩大理由：1.錢不到位 2.受委屈了。周彥恆很認同華人AI女神李飛飛的話：“既要擔起生活的責任，又要對得起自己的夢想”。他認為，賽德陽光有責任為團隊提供這樣的平台。除了收入之外，在被稱為行業“學院派”的賽德陽光，醫生一方面可以在自己的學術研究、論文寫作、臨牀技術提升等方面都得到指導；另一方面，積極向上的北大學術氣息取代了職場上嚴肅緊張的氛圍，這是周彥恆一直努力為自己的員工也是學生們所打造的。更深層次的原因，他認為是“理念一致”，賽德陽光絕不過度醫療，讓醫生去管理醫院，而非職業經理人，“我們是從醫，而非經商，正畸始終是醫療行為”。員工的觀點也一定程度印證了他的説法，“口腔最好的狀態是預防而非治療，賽德陽光的專業性、人文關懷和對大眾口腔的科普教育都和我追求的不謀而合”，北大正畸博士、長沙國金分院院長姚瑤曾公開表示。長久的堅持會在在患者心智中樹立“差異化”的標籤。“專業”、“擅長解決疑難問題”，是很多就診者對於賽德的評價，“只有在這裏可以通過隱形牙套解決，而不是去做頜面手術”。當然，更多的人會調侃點評道：“除了稍微有點貴，沒有缺點”。反對“正畸去醫生化”讓“隱適美”變成數字化體系過去幾年間，我國口腔行業消費增速位列全球第一，為美國的6倍。中國錯頜畸形患病率為74%，對應10.4億人次，而治療滲透率尚不足0.3%。有媒體預測，我國正畸市場潛在規模有望超過2200億元。行業即將乘風而起，周彥恆卻有着許多擔憂。不久前，新鋭正畸品牌微笑公式宣佈倒閉。據瞭解，這是一家專注走“Direct ToConsumer”（DTC）直銷的隱形正畸平台服務商，在其矯治服務中並不執行醫療工作，而是通過遠程牙科診斷，將授權的正畸醫生及用户連接起來。這種“去醫生化”的模式降低了成本，其隱形正畸定價僅為14,999元，對一些囊中羞澀的目標用户極具吸引力。值得注意的是，微笑公式的兩名創始人都沒有口腔醫療背景。這樣的模式遭到了專業人士的明確反對，其中包括周彥恆，“正畸是極其複雜的醫療行為，你不能指望機器去看病”，他説，“我們可以用數字化去賦能這個行業，但不能用數字化去替代醫生”。在類似創業項目盛行的美國，2018年，正畸醫師協會就對類似遠程正畸公司發佈了消費者警報，指出因在治療過程中醫生參與甚少，其商業模式不足以保護患者，具有潛在危害。高金達認為，即便從資方角度，談“醫生替代”會利潤最高，但肯定不現實，“通過軟件提高醫生的效率，用前端的數字化帶動後端生產的數字化，或者用遠程的方式讓醫療技術可以輻射到更廣泛的下沉市場，都是當前可以嘗試的數字化賦能場景”。周彥恆並非不接受新鮮事物的“頑固分子”，恰恰相反，他是國內數字化醫療第一批吃螃蟹的人，專注數字化正畸已經超過20年。22年前，他就開始關注數字化醫療。他有兩個願景，一是讓中國成為世界正畸技術的引領者，二是通過數字化賦能區域診所，讓老家漢中這樣的下沉市場享受北大口腔的醫療技術。第一個願景，通過2011年他將隱適美引入中國開始得到踐行。這款由美國愛齊科技研發的隱形牙套，替換了傳統的“鋼牙”，滿足了年輕人對美的追求，在過去十年間乘風而起，維持了長時間的市場壟斷地位。但最開始，隱適美對於正畸的適應證只有20-30%，是周彥恆帶領團隊在十年間將適應證擴展到了95%以上。“隱適美是隱形矯正的國際通用語言”，他説，“當你和別人交流，這個病例做得怎麼樣，只有在同樣的‘語言’環境下才能相互對標，也更易於凸顯我們的技術是世界領先的。”強勢的醫療器械廠商和醫生之間的關係往往是“相愛相殺”，一方面彼此成就，另一方面，品牌方熱衷推動醫生增加銷售，更有甚者安排培訓、傳授話術，讓一些科班出身的醫生心生芥蒂。周彥恆的態度很明確，即便和隱適美之間的關係宛如“十年老友”相互扶持，但他的理念始終是讓矯正器成為一個“數字化技術體系”，變成醫生的助手和工具。不被資本裹挾，讓醫生管理診所。因這一堅持，周彥恆直到2020年才第一次接受投資，投資方是啓明創投和陽光融匯資本，“借一藉資本的東風，讓我們跑得快一些”，他笑談，“沒想到一下就愛上了，啓明創投幫了我們很多”。啓明創投在口腔領域早有佈局，曾投資過瑞爾口腔等醫療機構。但從投資人的角度，賽德陽光有其不可替代性，“團隊的高配置在正畸專科醫生稀缺的市場環境下極具優勢，運營層面的數據過硬”，高金達表示，同時“作為民營診所相關病例最多的機構，他們積累的經驗，有利於搶佔數字化醫療的先機”。賽德“下沉”成為中國的梅奧診所今年二月，賽德陽光“萬城微笑計劃”開始，錨定中國最廣闊的縣域市場，成立了賽德陽光口腔診所聯盟（SDA），加入聯盟的地方診所可以得到保姆級數字化方案的支持，除了名校碩博團的培訓和技術指導，愛齊科技的數字化平台也將為其提供支持。“我們來做診療方案，複診監控，當地醫生只做最基礎的執行，通過數字化賦能，賽德陽光的技術可以順利下沉到區域診所”，周彥恆提及此處難掩自豪，這第二個願景，早在20年前赴美交流時就已經在他的心中埋下了火種，直到今天終於初見雛形。但如果把目光放得更遠，周彥恆想要做的不止這些。他希望賽德陽光能成為中國口腔界的梅奧診所，做一家存在超過百年的醫療機構。始建於1864年的梅奧診所被稱為醫療領域的聖地“麥加”，是全美排名第一的醫療機構，不僅擁有高超的醫療水平，其經營能力也毋庸置疑。但在這之前，周彥恆認為，和歐美國家相比，“中國人目前最大的口腔問題在於觀念，大家仍然認為這是一件很奢侈的事情，一瓶茅台的價格可以洗十次牙，白酒喝完就沒了，但愛護牙齒帶來的健康價值影響人的一生”。周彥恆81歲的母親，迄今仍舊有27顆自己的好牙，而這他看來應該是每個家庭的未來，“賽德的願景是從娃娃抓起，守護四代人的口腔健康”。疫情的突發讓周彥恆的節奏慢了下來，在此之前，他幾乎每天都要看診，加上診所的經營和指導學生論文，忙得不可開交。現在，“閒不住”的周彥恆分出了一些精力，通過互聯網的方式給公眾做科普，他的微博有近40萬粉絲，抖音也有將近30萬。最近，他還在微博變身“美食博主”，分享了給兒子燉排骨的照片，親身詮釋什麼是“牙好，胃口就好”。