火遍小紅書的露營，商家們該如何抓住這波紅利？

今年五一，因各地疫情不斷，旅遊市場降温，據旅遊部數據中心統計，2022年“五一”假期5天，全國國內旅遊出遊1.6億人次，同比減少30.2%。既然長途旅行做不了，那就露營吧！露天音樂會+露營、露營野餐成為用户旅遊新選擇。

露營自去年在小紅書就特別火，明星張震嶽、陳偉霆、黃雅莉等明星在小紅書分享露營體驗，大熱荒野、原鄉野宿等商家做的風聲水起，平台也發起#跟着小紅書去露營 #小紅書露營季話題號召用户參與進來。

圖1：小紅書露營各類活動

在整個露營在平台高速增長，旅遊行業新的品類機會，具體商家如何參與其中？我們先從整個露營市場來講，分為傳統露營、便攜式露營和精緻露營三類。

第一類是傳統露營，揹包裝下所有裝備的苦行僧式旅行，裝備類商家，如揹包、帳篷、自行車類等品類可植入。

第二類是便攜式露營，營地提供所有的露營裝備，只需旅行者前往體驗的輕鬆旅行，營地就成為參與的重點玩家，筆記內容做好，吸引用户預定營地。

第三類精緻旅行融合户外美學、生活方式精緻旅行，相比前兩者，更注重露營氛圍、體驗，商品會比較泛化、露營相關產品、食品、房車等品類都可以植入其中。具體這3類露營商家如何植入，主要通過以下方式。

一、傳統露營

傳統露營客，多為露營發燒友，對產品性能關注度高，同時屬於價格敏感性，追求極致性價比，帳篷、睡袋、睡墊、露營燈、卡式爐、營地車等品類都可佈局。在投放方式上，主要以測評方式，體現產品功能屬性。

拆解帳篷品牌皓風，其在小紅書投放主要有專業號和達人，在專業號，主要通過露營學院、露營生活和露營裝備，去展現帳篷的優勢，特別是露營學院，告訴用户如何使用產品。專業露營，更多從產品賣點植入，凸顯自身產品實力，讓用户在露營產品比較中選擇。

圖2：皓風企業號在小紅書投放

二、便攜式露營

便攜式露營多為親子、情侶、朋友之間，露營不是專業的露營，更多是旅遊項目。此類參與商業化商家，多為露營基地。露營基地在小紅書營銷分兩類，一方面通過邀請達人來進行體驗，撰寫小紅書體驗筆記；另一方面，在專業號發佈露營活動或門票預訂信息，預定和下單。達人承擔種草功能，專業號承載收割轉化。

舉例頭部露營商家：大熱荒野

大熱荒野創始人朱顯是一家出境遊旅“皇包車旅行”公司的高管，疫情來臨後行業迎來無限期放假，他開始自駕旅行、野外露營，他發現露營裝備越來越貴，需要花費近十萬元，由此想創立輕奢露營品牌。

創立之初，大熱荒野就推出“打包入住”服務。帳篷、炊具、餐具等工具都採用日本、德國等一流進口裝備，就連食材也是現成的，用户只需要拉上行李箱就可以開啓一場露營之旅。大熱荒野目前在全國運營營地數量已超過20個，分佈於三亞、武漢、北京、惠州、珠海、上海、福州等地。

我拉取藝恩相關數據，大熱荒野在小紅書達人投放，主要初級和腰部達人，關鍵詞集中深圳、廣州、北京等區域，以安利露營場地為主。

圖3：近30天大熱荒野達人發佈數據

拆解大熱荒野達人Aboey的爆文，封面展示露營的直觀場景，日式風格有意境，用户更願意點擊，同時在正文中，告訴用户露營地點，完成一次心智種草。

圖4：大漠荒野達人投放

大熱荒野的企業號，在瞬間告訴用户進羣，進小紅書羣預定，同時置頂預定指南，因為營地不是快消品，用户會牽扯預定時間和各類問題，在置頂筆記，設置預定指南，減少用户溝通和決策成本。同時在主頁也設置營地預定一欄，直接在線上進行轉化。

圖5：大漠荒野專業號設置

露營相對於民宿、酒店，是線下旅遊站內交易程度高的品類，伴隨着平台對私信的管控，更希望在站內進行轉化，作為露營商家，儘可能在站內轉換。前期達人作為種草，可在筆記中植入詳細預定信息，後期通過專業號進行宣傳，降低用户不信任感，進而在站內轉化。

三、精緻露營類產品

精緻類露營，不僅包括常規露營的設備，如帳篷、牀墊、凳子，還包括房車、食品、穿搭等品類，換句話説，露營產品植入其中，做銷售鏈路轉化，其它品類，則藉助露營流量優勢，完成品牌曝光。

舉例：電小二户外電源，主要做户外用電，作為露營單一設備，若僅介紹相關產品賣點，用户的興趣低。對於這一方面，電小二找了侶行夫妻做代言，彰顯安全專業屬性，其次通過營造露營有電小二的場景，如户外影音、咖啡、看書的場景，將產品植入到露營美好場景中，激發用户在露營時，想帶一台電小二想法，最後，在種草筆記上，集合多類户外用品，如露營燈、手電筒、鋁鍋等商品，提供一整套的解決方案。

圖6：電小二小紅書使用場景

對於精緻露營，不僅露營裝備可以植入，一些食品也可以植入其中，比如一些果酒品牌，植入到野餐和露營場景中。

酒時浪創立於2017年，原本定位酒飲集合店，野系果酒”是酒時浪上線的第一個系列，有野荔荔、野奶桃、野草莓、野鹽柚等近10款SKU，核心訴求以“小野一下，引導野餐場景，搜索酒時浪，露營果酒也會排在更靠前位置。

圖7：酒時浪野餐投放

另外像防曬服、鞋子、穿搭都可以植入露營的場景中，如參半就和小紅書露營聯合張震嶽發起無痕露營，這也是將品牌植入到用户使用場景中。

圖8：參半小紅書無痕露營

如果説前兩類是在平台賣貨，那精緻露營更多是利用平台的露營熱度，將產品植入露營場景中，獲得更多曝光機會，與其説做銷量，倒不如説打品牌。

四、總結

這三類露營方式，參與商家不同，第一類更多是專業性玩家，關注是露營硬件設備，通過產品性能獲得用户。

第二個營地商家，通過達人種草和專業號，實現種草和拔草的內容。

第三類是精緻露營，泛露營玩家，各類露營相關產品都可以植入，營造出精緻露營的狀態。

本文由 @江河聊營銷 原創發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

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