走進"李佳琦們"的複製工廠

作者|蜜斯桃 來源|顯微故事(ID:xianweigushi)

直播和短視頻火了，主播經紀(行業稱為“主播星探”)遍地開花。

在顯微故事發布《直播圈內爆料:一晚上賺120萬，依然逃不過“血虧”》後，許多直播圈內的人紛紛前來爆料，還原了主播製造背後的一整套產業鏈。

本期顯微故事作者蜜斯桃，帶來的是幾位主播星探和MCN機構負責人如何打造下一個頭部流量的故事。

主播真正賺錢的地方，不是帶貨，是發展新主播。一個頭部主播能養活一家MCN機構，如果可以代理N個主播，人數持續裂變……

很難有人能阻擋這樣的誘惑。

受到疫情影響，許多明星也加入到了主播大軍。然而，從本文來看，在直播圈裏明星的流量也難以保證，甚至在轉化量上比不上頭部主播。

但無論是主播、MCN、還是明星，笑到最後的往往不是他們，卻是背後的平台。

以下，是他們的故事:

從“主播”到“星探”:

孵化主播就像搞傳銷

李歆竹 藝校大三學生 主播&星探

大一暑假，師哥問我想不想兼職賺點零花錢，他正在幫朋友公司面試網絡主播。

當時我聽説隔壁同學簽了一家直播公司，每天直播至少4個小時，還經常因為要上課時間湊不夠，導致一個月下來到手也就幾百塊。我很猶豫。

但是師哥堅持，説我氣質形象都不錯，感覺能火，如果時間上不確定，可以按照打賞比例分成。

他一邊説着，一邊給我看手機里正直播的主播。我一看心中竊喜:那些形象還不如我的女孩都混得風生水起的，我應該也不差!

某直播平台上的主播們(受訪者提供)

被這個“星探”師哥領進門以後，整整暑假兩個月，我都泡在直播間裏，一天7、8個小時。最誇張的一天分兩場，共計播了12個小時，中間我只休息1小時。

直播的內容主要是唱歌和聊天，偶爾也講冷笑話。開始只有幾個人，其中還包括來給我帶氣氛的師哥，我不得不發動我爸媽來支持打賞做氣氛。後來調整了幾次策略，開始有固定的忠實粉絲特別愛聽我唱歌。

接着就是跟公司籤正式的協議。簽約那天，我才發現這些經紀公司還挺正規的，有專門的培訓手冊:大致是主播的規則、以及一些讓我學習或者照搬的經驗案例內容。

MCN公司的主播培訓內容(圖片由受訪者提供)

培訓一週後我就上崗了。

師哥會來直播室看我的狀態，偶爾在下面評論的幾句話，帶動了很多粉絲為我買單。

例如“為什麼別人主播的麥都是xx牌子的?我們小竹絕不能太寒酸了，老粉們，咱們一起給小竹換個新麥好不好?”，或者與其他主播PK的時候搖旗吶喊。同時，師哥再帶頭打賞，一般效果都不錯。

新主播培訓內容，一般培訓一週時間

(圖片由受訪者提供)

有人氣後，還會遇到其他主播因為粉絲流失而跑到我的直播間謾罵、拉粉絲、水軍刷惡意踩評，這時候也慶幸有公會保護，會在背後通過各種手段給我撐腰。

收入上，第一個月打賞收入3000元(算上我爸媽給的500)，平台分走60%，我賺了1200。調整了一下內容策略，第二個月就純賺了8000。

為方便直播，我搬出了宿舍，在學校附近租了個房子，大概半年後，月入穩定上萬。現在我已經可以自主開銷，不再花家裏的錢。

同期和我一起簽約的，有很多人都離開了，主要問題還是在他們沒有好好策劃內容:大部分主播直播都很隨機，沒多久粉絲就膩了，找別的主播去了。

做得順手了，我也沉澱了一些直播心得:例如無論貧窮貴賤，堅持和所有來觀看你的人打成一片。

此外，還要讓粉絲覺得我很關心他們，每一個粉絲進來我都要喊他們的名字，主動打招呼攀談。

當然，不能完全滿足他們的要求，不能予給予求，要欲拒還迎。還得不時吊大家的胃口，透漏一些生活上的小細節或者經歷故事。

直播的時候，我選擇幾個時間段:7點-9點(這時候人少，並且都是老油條，愛看新主播)、11點-14點(老主播去吃飯，新主播更有機會)、18點23點(通常是土豪給大主播刷禮物的高峯期)以及19點-23點(玩家最多，可以混個臉熟)。

每個時間都很黃金，所以主播一開始直播，8個小時是家常便飯。

我還得熟練掌握音效，每天絞盡腦汁換不同的主題和曲子:直播間選曲不能太憂傷，要勁high DJ或時下流行的動感音樂，這些對直播間的氛圍很有作用。

看我慢慢上道，師哥開始讓我發展“下線”，試試自己來挖掘一些主播，我還可以拿到另一份“收入”。

假設我能找到2個主播，一個月下來就是60個主播，每個主播有300元的抽成，光人頭就能拿1.8萬。

如果這60個主播裏有30%可以完成分配的任務，還可以和每個主播提成2%。主播的固定收入是3000元每個月，那麼我就可以從中抽到1080元即(60*30%)*(3000*2%)。

如果這些主播又繼續發展了自己的星探，還可以繼續翻倍收益。假定我找來並留存的這30%主播裏，每個人再每月發展5個主播，那我的提成收益也能繼續翻倍到5400元(1080*5)。

B站大於20萬粉絲新主播的底薪為1萬元，試用期三個月

(圖片由受訪者提供)

更何況，直播事業現在看來還能火一陣子，這幾個月應該都能夠產生裂變，何樂而不為?很快，關係好的同學也被我帶來做主播。

直播吃的是“年輕飯”，乾的是體力活，但一個人很難維持下去。我和師哥還商量着，等我畢業以後，一起成立一家MCN公司，讓別人為我們賺錢。

主播比明星難伺候，

但給他們做經紀人更賺錢

劉心瑜 明星“星探”轉行主播“星探”

我曾經做過明星經紀。因為資歷淺，最後也只能乾點拎包打雜的活兒，不知道何時是個頭，挺灰心的。

這時候直播火了，正巧有mcn公司拋出橄欖枝，他們覺得我畢竟跟過明星，名正言順。

“經紀人”或“星探”只能給不知名的小公司幹活，拉一個主播300元買斷，或者沒有底薪只靠分成2-3%。相比之下，我能夠找到一個有大平台背景的MCN公司，是件非常幸運的事情。我就這麼轉行做了主播經紀。

挖掘主播，一天時間恨不得切成八塊，是普通人無法想象的辛苦，但還是能夠帶來點挑戰性和成就感的。

剛進入公司時，我憑藉關係簽約了一位已有名氣與粉絲的博主，不僅內容有保證，也能直接變現。三個半月的時間就累計了300萬粉絲，這給了我極大信心。

主播經紀很多事情都要親力親為:要跟上主播的直播時間，起早貪黑，無數次出入各主播的直播間拉人。

某MCN公司的經紀人管理圖譜，經紀人底薪只有1450，主要靠提成

(圖片由受訪者提供，點擊可放大)

此外，你不僅要懂得留住老主播、簽約新主播、還要給主播打雞血讓她情緒狀態好、還要調整內容戰略留住粉絲。

大部分直播間吸粉的“套路”

(圖片由受訪者提供)

雖然依舊要照顧主播很多瑣碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播進行分成，協助主播賺的越多，也我也賺的越多，開拓新主播也就更有積極性。大家都有錢賺，這才是一個良性的發展。

晚上九點一般是最忙的時候，主播常在這個時候直播。

開播前我要跟她先核對內容，找到粉絲的high點，不然粉絲也會產生視覺疲憊推出直播間，還要安排當晚陪聊的“託”，並設置了一波打賞的道具。

當然，不是每個主筆都那麼的“聽話”。主播大多數也都是一些90後甚至00後，情緒上更容易被激化，可能是一個粉絲的謾罵，都會氣得他們説“我不幹了”，我還得時刻哄着。

但哄過明星的我覺得這不算最難的部分。最難的是，主播為了答謝直播打賞“金主”常需要私下見面，我還要做他們的“陪同保鏢”。此外，還要時刻防着其他經紀公司挖牆腳。

某直播平台上的主播們(受訪者提供)

現在，我們小組有12個人，同時運營7個腰部主播的賬户，還有20多個小主播賬號。

運營手段必不可少:團隊配合一起做優質內容，此外短視頻送熱門、點贊和評論還有直播刷榜也是很普遍的事情。

主播顏值和能力是一部分，最重要的是運營，經紀人也必須參與其中

(圖片由受訪者提供，點擊可放大)

經紀公司會僱傭刷榜的人從直播平台半價購買禮物道具送給主播，再與平台對半分成，這也是為了帶動氣氛和打賞的人。

畢竟，只有主播紅了，經紀公司的價值才能水漲船高。所以，不要太迷信所謂一條視頻漲粉百萬的傳説，這背後的成本是非常驚人的。

你得跟主播關係好到跟家人一樣，不然就等於把你辛苦包裝出來的主播往別人家送。

做好內容和渠道，

就能讓主播在流水線上批量複製

宋洋 廣告公司&MCN機構負責人

我最早做模特經紀，後來越做越大直接做了廣告&MCN公司。

公司裏簽約的藝人，從幾歲兒童到六十歲老年人都不等，是為了廣告拍攝需要。主播經紀和孵化是單獨劃分出來，也是最重要的一個部分。

大部分網紅不會自己接廣告，由我們的商務來對接廣告主，確保主播永遠不會缺廣告。我們和網紅一定是緊密綁定，彼此需要的狀態。

目前公司簽約主播有230人左右，多以培養腰部主播為主。這些小主播雖然流動性大，也總有新人加入，目前已經成為公司最穩定的收入來源。

尋覓主播，我們有兩個主要方式:第一，讓經紀人靠個人關係發掘優質博主、或者有潛力的新人，此外通過和平台合作投放招聘廣告，也能夠網羅到一些主動性更強的主播。

在抖音上挖掘網紅的星探們

(圖片由受訪者提供)

第二，靠“星探”，單筆結算。我們給出的條件是500塊/每個主播，也可以按主播每場直播收益提成，很靈活。

為了降低成本，簽約主播主要是從高校學生，娛樂場所，或者喜歡在平台發佈作品的玩家下手。

這些主播也可以發展自己的下線:資深主播帶小主播，可以分享小主播直播的2-3%的提成。即做主播，也做“星探”，這樣老主播帶新主播也有動力。

這解釋了，為什麼所有主播成名後都想自己做MCN?就是為了複製自己的成功模式，量變產生質變，轉化成金錢。

為了防止主播流失，我們的簽約協議以5-10年不等。培養一個主播，公司要投入大量成本:錢、人、流量支持和宣傳、對接業務。

我們也有自己一套“結構優化”的體系，對主播進行不同階段的考核評估，資質不錯就砸流量曝光和禮物力捧，資質平平的自己也就慢慢消失了。

找專業MCN機構，也能給主播更好的直播條件。我們有專門的直播室，設備、燈光一應俱全，直播間裏安插帶動氛圍的兼職人員陪聊。

直播間的整套工作流程

(圖片由受訪者提供)

無聊的閒人很多，可以讓他們兼職賺錢，積極性自然很高。15個流動人員/1主播，提前約好時間，永遠不會缺席。

公司把精力主要用在運營商，以保證穩定內容輸出，同時打造不同領域的矩陣。

對特別關注的IP型主播，每兩位分配一個運營人員(文案、策劃、編導)，一位剪輯和攝像;外跟兩位助理，參與攝像、剪輯、運營等隨機協助的日常工作。緊接着，商務部拓展市場，實現快速變現。

每週，我們都要有兩天的時間密集開會，找選題，做策劃文案，然後再花3-4天拍攝內容，每天可以拍攝大概6-10條內容。

這樣就能保證發1-2條視頻/天， 12-14條視頻/周，有時候還能多屯個幾條視頻，以備不時之需。

其實，只要你堅持每天優質內容的持續輸出，基本上兩至三個月，賬號就會迎來第一個爆款，但這個行業願意做好內容的人太少了，普遍心太浮躁。

很多人覺得直播打賞很low，但只要有人靠這個賺錢吃飯，有人能在這裏獲得樂趣，主播就會長期存在。

這些粉絲每天都關注着一個主播的生活，連她們的吃飯、睡覺都覺得可愛。這種依賴雖然是沉浸式的，但它比虛擬遊戲真實多了。

尤其是粉絲進入直播間，為主播點贊、砸禮物，主播cue粉絲的名字並感激，粉絲會覺得被需要、有存在感。

這是普通人在生活中無法獲得的。

平台是最大贏家，

明星也要乖乖買“熱門”

嘉凡 自由職業兼職主播

主播能不能真的賺錢不好説，但整個生態鏈裏，平台一定是最後的贏家。

兩年前，我有一個短視頻在抖音上爆了，結果這兩年時間內，有十幾個自稱頭條的員工孜孜不倦地打電話、加微信，推銷各種業務。

從一開始要求的預存5萬元，到最後只要預存6000元即可開通的廣告流量包服務。在這裏，我看到的是一個平台自身銷售策略的不斷變換調整。

某短視頻平台企業IP孵化方法論

(圖片由受訪者提供)

最初，我信以為真在自己客户的品牌活動上投放過，然而，除了一堆數據並沒有獲得任何。後來才知道這些人只是頭條的外包銷售代理，實際上給自己的公司拉業務的。

很多廣告公司朋友也告訴我，他們之所以不願意和客户推薦頭條，就是因為這些代理太瘋狂。他們通過入駐頭條獲取信息，再主動出擊，明裏做抖音，暗裏撬客户。

最近一個人，他自報家門，還特意亮出了自己的工牌，稱自己是頭條正牌子公司的工作人員，問我的公司要不要開抖音藍V。

我回答自己只是該公司名義上的法人，做不了決定。但轉念間想，前幾日同學説想做MCN機構，那麼工會合作的事可能需要，就多問了一嘴對方，知道怎麼成立工會嗎?

這個小夥子一下子被激活了:“你朋友運營了幾個抖音號?多少粉絲?都是做哪個垂直領域的”

他介紹，像星圖只有10萬 的博主才可以入駐，幾萬粉絲憑內部關係也可以申請到，但就是排名較低，品牌看不到下面的賬號。

比如某知名博主現在星圖上50萬/條視頻報價，他也是用兩年的時間一直買熱門才爆了的。他替我分析，相比之下，上熱門平均幾分錢/人，而dou 1元左右/人，跟着頭條上熱門可比上dou 要划算的多。

我明白了，他不單純是想讓我開藍V，而是想推銷我買熱門。

錢可都給平台賺了。星圖相當於抖音最直接的賬號經紀，一邊讓10w 主播主動入駐分成，另一邊還繼續從他們身上刮分更多的錢。

這和我最初的認知完全不同，我以為抖音簽下主播就會給一定的流量扶持。卻沒想到，主播成為10萬 的所有流量都要靠自己購買熱門推廣，賺錢的還是平台本身。

他還説，那個主播砸了兩年的熱門終於火了。除了走星圖，自己也可以接到一些廣告，從此開始了順暢的賺錢之路。

想到周圍有朋友，內容做的很不錯，但經常遭遇0流量，我就繼續拿這個話題和對方聊下去。

他被問懵，“算法我也不清楚，但投放了dou ，熱門或者加入MCN&工會他們幫助運營投放的賬號就不會有那麼多問題”。

如果自己傻乎乎地悶頭走好內容，平台也很難為這些“不帶收入的創作者”提供太多資源。那目的不就是為了讓我們這些內容創作者在你們身上花錢嗎?

為了和我解釋買熱門是行業內的常態，對方着急了:

“就連明星直播賣貨都這樣“合作”，像王某某和我們平台簽約，賣出2000萬的貨，其中就投了500萬上熱門，直播間裏有十幾萬的粉絲。還有另一個陶某某，效果不錯。投了25w熱門，3萬多人進直播間。”

我感覺吃了好大一瓜，有點“消化不良”。現在看來，這些明星或許混的還不如主播，明着看明星攜多少粉絲，帶多少的貨，但實際上他們也要給平台老實交錢，買熱門。

掛完電話，我就給同學發了個微信，“別傻乎乎的做內容了，創業也做個平台去吧”。

(應受訪者要求，嘉凡、宋洋、劉心瑜 、李歆竹均為化名)

編者按:本文轉載自微信公眾號:顯微故事(ID:xianweigushi)，作者:蜜斯桃