兩場直播賣了8000萬!微商千漾有什麼值得我們學習的地方?

作者|陳姍 來源|見實(ID:jianshishijie)

千漾在今年共做過三場直播，在1月份第一次嘗試後，後續又進行了兩場直播，一共達成銷售額8000萬。這些數據遠超我們看到的其他直播場次。

我們需要了解並值得好奇的地方是:微商羣體在新玩法上十分敏鋭，她們做對了什麼，又是怎麼做的，才能實現這些數字?這是見實約千漾創始人黃晨長聊的原因。

三場直播中，黃晨都親自上陣當主播，並與專業帶貨達人配合。她認為一場成功的直播，70%取決於主播的表達能力和感染力。並認為要把直播當做一場節目在做，設計好其中的腳本，調動好氛圍，前期做好私域流量的裂變。而在腳本的設計中，最主要的是有趣、有笑點。

但見實以為，這些是表象。如你所見，微商至今已經超過7年了，黃晨恰恰在這個領域7年。從之前粗蠻式生長，到現在進入的人和消費者理性而認真，微商品牌也在朝着越來越正規化的方向發展。甚至，很多玩法都足為他人師，這才是我們想看的。

黃晨提到的千漾不同於普通微商的精英經銷商、以及直播中的人員分工、柔性供應鏈選擇、未來的佈局等話題，會不會是我們可以學習和借鑑的地方?老辦法，一起回到聊天現場，聽黃晨細細説説她的觀察和體會。如下，Enjoy:

千漾創始人 黃晨

見實:你在微商7年了，行業發生了什麼?

黃晨:以前微商那種粗蠻式的生長期已經過了，現在想來微商創業的人和消費的人都更理性了。以前微商可以沒有運營，但現在要把微商當做一個品牌去運營。千漾的模式其實也是傳統的貿易方式，然後用微商的玩法去進行裂變和銷售。我們是真正在做一個品牌，也越來越正規化，然後升級品牌的產品線，升級品牌的銷售模式，讓品牌的運營更加專業化。

另外，圖文的流量和成交率越來越低了，直播是一種最為直觀的方式，我們也會在這個領域持續深耕。

見實:習慣用什麼工具直播?

黃晨:我們之前沒有做抖音、快手的運營，在公域平台上沒有流量和粉絲積累，所以就用微信的看點直播。素人跟大眾都可以去參與，而且基於商傢俬域流量的基礎。

私域流量裂變的威力很大，朋友圈裏可能只有幾百人、上千人，但如果把這些私域流量都有效地調動起來，創造的傳播力還是很大的，微信直播的投入產出比非常高。

見實:討論私域流量這個話題嗎?

黃晨:我們一直在做的就是私域流量，但私域流量也是把雙刃劍。你用好了，這羣人就會成為你的種子用户，你用的不好，也會影響你個人的人設，所以公司的運營策略一直都比較謹慎。要把私域用户運營好，要有種子用户思維，只需要管理好我們的一萬個種子用户，他就能夠自動輻射更多的人。

見實:看到的用户行為習慣有什麼變化?

黃晨:第一，消費者花錢更加謹慎了，經過這一輪疫情，大家的收入或多或少都受到了影響。第二，很多消費者有了省錢和賺錢的意識，可能全民創業的氛圍更加濃厚了，很多人除了本職工作，還想幹別的兼職，我覺得這是我們今年的機會。其實微商做的還是創業，我們做的還是2B的生意，做渠道的生意。

見實:現在加入你們的經銷商有沒有明顯增加?

黃晨:我們今年拓展了一些新的客羣，所以創業人羣肯定比以前多。尤其是實體行業的人，很多都在諮詢我們的項目。第一，他們想學習如何做線上運營。因為微商最擅長的就是線上運營，輕資產創業。第二，想學習如何把資源二次變現。第三，他們覺得我們從產品到銷售到運營，這一整套的東西很好，也想嫁接項目。

見實:目前有多少經銷商了?都是什麼人羣?

黃晨:目前有一萬左右經銷商，主要集中在一二線城市。經銷商都是社會上的精英人羣，基本上70%是本科學歷，20%是研究生，然後10%留學生，經銷商的個人素質都很高。很多人談起微商，就會覺得是草根，是寶媽，但我們都是很精英的人羣，可能跟我的IP有關，我身邊接觸到的資源都還比較優質。

見實:你之前説過兩場直播就有8000萬銷售額?

黃晨:對，轉化率非常高，基本上來看的人都會下單。你要清楚闡明研發產品的嘔心瀝血，產品上市之後能夠解決客户的哪些痛點。講清楚之後，每個人都會覺得這是一款好的產品。所以第一是產品力，第二是渠道力，第三是創始人的辛勤演繹。但凡是我們的品牌直播，經銷商都會全力發動所有客户來看，因為知道品牌可以幫她們轉化客户。

見實:直播期間大概會推薦幾款產品?客單價多少?有引流產品嗎?

黃晨:一般直播三、四個小時，每次會推4到5款新品。我們會把直播間作為一個福利間，會發很多禮品出去。客單價在二百左右，因為目前的品類，主要以減肥、內調、護膚這三個板塊為主。

引流產品肯定有，本來我們的產品體系裏就有引流品，比如三、四十塊的免洗手液，奶茶。我們選品很謹慎，會和各個品類最好的供應商合作。研發產品也都是保持着爆品的思維去研發，也去研究行業裏什麼樣的產品數據很好。

見實:直播間的人員分工是怎麼安排的?

黃晨:我每次去直播的時候，會有另外一個搭檔，她以前是專業的帶貨主播。另外，直播間現場的員工，大概有六七個人，都有非常精細的分工。我們一場直播只帶自己品牌的單品，不需要那麼多人。

我們是個很強大的素材團隊，這樣的團隊直接轉型到直播的時候都很熟練，基本上就是一個人負責盯屏幕，提醒我粉絲需求;一個人負責場外的互動;還有一個助理有時候要過來搭搭訕;還有一個人會做素材收集;一個人負責看出貨量。

見實:你感覺整場直播中，哪個因素最關鍵?

黃晨:我覺得最關鍵的是主播，一場成功的直播，70%取決於主播的表達能力和感染力。直播是一場內容輸出，主播的狀態和場控能力，決定了大家是否願意把直播看下去。

我一直把直播當作一場節目在做，會設計好腳本，具體如你該怎麼去説話，怎麼調動氛圍，怎麼出活動。另外就是整個設計流程也很重要，以及要有一定的私域流量的積累，你才能夠達到那麼高的人氣。

見實:在腳本設計方面，有沒有經驗可以分享?

黃晨:腳本設計主要是要有趣，有笑點。大家看直播，也是在把它當成一個娛樂項目在看。所以我經常開玩笑説，要把直播做成一個娛樂節目，要有笑點，要有豐富的情節設計。比如我們現場叫來了兩位嘉賓來試用面膜，會把這個環節設計得非常有趣。另外主播也要詼諧幽默。

見實:所以之前的三場直播，都是你在直播?

黃晨:是的，因為創始人一定是最能夠代表一個品牌的。雖然我們的渠道很大，客户很多，但沒有一個人可以像我一樣，把品牌和產品詮釋的這麼清楚，畢竟我是在全局把控品牌。

我作為創始人，會把新品如何嘔心瀝血地從研發到測試，到上市等一系列的故事講出來。我們一直在以用户思維研發產品，當有機會通過直播的方式，把初心直觀地和經銷商跟消費者去闡述的時候，他們就已經被產品打動了，被這個人物和品牌所打動。

一些大型的直播我都會參與，還有5月的年中大促，或者一些政策的發佈。但凡是涉及到全品牌的直播，一定是我親自上陣，把我們的初心和為之付出的準備説清楚。然後我個人的銷售經驗也比較豐富，在直播間也能自由發揮。

見實:經銷商等其他素人也需要去直播，有沒有摸索出一些素人直播的方法論?

黃晨:對於直播，我們有一整套的流程跟執行方案，可以提供給經銷商。比如怎麼去籌備，該買哪些設備，直播流程怎麼去設計，前期怎麼去引流?等有一整套的落地方案。我們的經銷商也做了很多場直播了，還是很成功的，也能夠達到幾千，甚至上萬的觀看量。基本上直播做得好的，還是表達能力比較好的。

經銷商直播學習資料截圖

簡單的直播，提前一天學習就可以了，但如果想做到幾千萬人氣，還想在直播過程中發動大家轉發，就需要要做一些獎品和流程的設計，基本上還是比較容易操作跟執行的。我們上次的直播間就會有一些好的活動，比如爆款產品買六送一，平時是沒有的，所以就會促進銷售。

見實:直播間也會有爆品產生，會提前備好貨嗎?

黃晨:我們3月底做的直播，很多貨都是4月發，經銷商是可以接受的，我們會提前溝通好，因為沒辦法保證所有的產品都那麼充裕，但基本上我們的供應鏈都能夠在20天之內完成供應。所以我們現在選擇一些柔性供應鏈，選擇能夠跟得上速度，符合我們週轉的一些供應鏈。

見實:目前直播的頻次大概是多久一次?

黃晨:我們不會頻繁直播，畢竟SKU不是很多，就二十多個，不像別的帶貨主播，每次都是不同的SKU。所以不能支持我們長期直播，但像新品發佈會、年中大促、產品政策和品牌政策公佈時，肯定要直播。上次直播是3月底，下次直播是5月，間隔兩個月了，大型直播會提前一個月進入籌備期。

感覺下次直播可以做更多的宣傳。我們主播的功力都非常OK了，就是想把宣傳面鋪得更廣一點，下次定的目標是一百萬人氣。我們內部的社羣，會做更加精密化的運營，也會跟更多的外部社羣合作，然後再想其他的合作方式。

見實:你們之前有過直播經驗嗎?

黃晨:沒有，今年一共做過3場直播，第一場是在1月，觀看量只有兩萬多，因為不知道玩法，也沒有用私域流量做裂變。第二場直播就總結了經驗，學習了其他人的方法，也開始對私域流量進行裂變，達到了十八萬六的觀看量。第三場是3月，除了裂變自己的私域流量，也有一些投放，比如在朋友圈、公眾號、社羣投放廣告，發動了更多的私域，達到了17萬的觀看量。

見實:如何裂變私域流量?

黃晨:我們的經銷商差不多有一萬人，基本上每個人都會有自己的社羣，社羣有的是大幾百人，有的可能是大幾千人。所以有1萬多個社羣，會有引流產品和福利的發放，這種私域流量的裂變是很嚇人的，現在微信是紅利期，但凡你發一發，都會有人看。

也會和外部社羣合作，上次有近一千個社羣幫我們進行了轉發，比如一些知識付費的社羣等，把直播的二維碼發出去，肯定會有一些人點進來看。

見實:除了在微信直播，未來也會在抖音、快手佈局嗎?

黃晨:抖音和快手需要有專業的團隊幫你做粉絲運營，所以我們會找專業團隊來做，也會去這些公域的流量中搶佔流量。

編者按:本文轉載自微信公眾號:見實(ID:jianshishijie)，作者:陳姍