林清軒創始人孫來春：從業績暴跌到逆勢增長，林清軒做對了什麼？

4月22日晚上10點，由盛景嘉成母基金、盛景網聯、中國電子商會、中國母基金聯盟、億歐公司攜手舉辦的《中國首屆投融資雲峯會》線上超級大直播完美收官。

13小時線上大直播，30 行業頂尖大咖。以深度的專業視角及敏鋭的行業洞察，為企業家、創業者們解讀市場變化趨勢及潛在的商機，共同探索2020逆境增量之路。

在大會第四場“新挑戰下的危與機”環節，林清軒創始人孫來春分享了“從業績暴跌到逆勢增長，林清軒做對了什麼？”主題演講。

以下為演講實錄：

孫來春：春節小長假，原本是實體店可期的銷售旺季，結果在2020年1月份最後10天，林清軒的業績崩盤了，變成不到同期的5%。一開始，我們對投融資這一塊是絕望的。正因為絕望，怎麼辦呢？就自救吧。2月1日到2月23日，林清軒線上銷售額同比提升5倍；3月份整體銷售額達同期120%，線下客單價提升了64.3%、店均業績達同期122.19%。有點像坐過山車的感覺，只要你想盡辦法，還是可活的。

對於發動全員直播，實際上也是經歷了很大的痛苦和掙扎，林清軒在全國有337家直營門店，如果能夠到線下門店來體驗一下林清軒的護膚品，是可以聞到味道，可以擦在臉上的，通過消費者現場體驗，能夠促進成交。如果你不能夠接觸消費者了，那麼僅次於線下接觸的方式是什麼呢？無非就是短視頻和直播。對於我來説，我一個快50歲的老男人，一開始認為直播這件事就不靠譜，你讓我突然去擁抱直播很難。

早前我知道淘寶、抖音、快手等直播，有一些小姐姐帶貨做得還不錯，但是我也沒想到我自己和員工會來做直播。2月1號我們開始自救，我在內部的管理幹部會議上，通過直播開會説我們怎麼自救，梳理一下我們現在有什麼，沒什麼，能幹什麼，不能幹什麼。

有店，有貨，員工隔離在家，到店顧客沒了。我們把直播作為第一個最有價值的可以馬上啓動的“自救”方式。我記得有一個武漢的店長，她被隔離在荊州，老家回不去了。頭一次做直播我看到很心疼的，只有一個人在她的直播間裏看，她在那裏膽怯地講。我進到她的直播間，加上我就兩個人了，但是她並不知道是林清軒的創始人來了，她把大眼睛靠到屏幕拼命地看，看了一會兒之後就大聲講，講了十分鐘，把我講得都心動了，因為她講得非常好。

她下了直播間我就問她，我説小金，剛才只有兩個人在看，你還這麼用力地講，是什麼的動力？她説我平時在店裏最多一次可以接待一個客人，給她做做護膚體驗，但是今天我在直播間裏有兩個人，等於是翻了一倍。這句話給了我很大的鼓勵，我們一線的導購其實挺可憐的，突然有一天被隔離在家裏，擔心自己的工作丟失了，又擔心自己這個月沒有工資了，又擔心公司堅持不下去了，後來我説乾脆這樣，我們一起學直播吧。

這件事真不會，包括我在內，後來我們電商負責人找我，説我們全面擁抱直播，老闆你能不能夠給大家打打氣，能不能夠代表公司搞一次直播，這個事兒説實話我是真心沒做好準備的。大家之前用林清軒用得挺好的，突然發現林清軒背後是一個老男人，滿嘴山東口音的東北話。我對自己的顏值、長相完全沒有信心。我內心還有一個“小我”，萬一做了直播，賣不出貨，一瓶沒賣出，這個面子過不去，壓力特別大。後來想想，我們不去自救，我們等誰呢？於是放下面子，豁出去了，2月14號那天我就上了淘寶直播，前半個小時我真的是講什麼都不知道，給我準備了一個直播的演講稿，因為緊張也找不着了，剩下的都自己發揮。

我總結的經驗是直播沒有什麼好壞，它是在數字化時代一個可以跟顧客近距離接觸的重要場景。好多人説我喝了這個飲料這麼多年，我不知道這個飲料背後的人是誰，很多人説我用了林清軒這麼長時間，我不知道林清軒背後的團隊、科學家是誰，最後我讓林清軒的店長、店員、科學家都在不同的頻道出席不同的直播。

我認為直播有三大好處，第一個好處是種草，讓人知道林清軒是從紅山茶花樹的籽、葉、花進行科學萃取，形成了自有的硬核科技——清軒萃TM，擦了對皮膚真的好。其次，線上線下打通。目前，我們在全國的300多家門店都已經復業，我們經常講你憑什麼讓消費者來到線下？我們就在直播間裏給顧客發一個優惠券，比方説你來到我們上海長寧來福士店，距離你大概3—4公里，到店了給你做做“林清軒面部發光SPA”等肌膚髮光體驗，總會有人被吸引來，我們等於把線下的流量打通。第三個，流量大，直播間裏就那幾十個人，但是你知道嗎，同一時段，門店裏面最多來三四個人，小小的店，覺得很熱鬧。我們有一個姑娘直播了一個半月，有一天來了一兩萬人，結果那一天她賣了三萬塊錢，就非常開心。我最近的一次直播，賣了差不多200萬，相當於我們上海多家門店幹一個月。

在網上估計今天有幾十萬人在看，這就是做直播的意義。作為企業家，作為中小企業家，要把你一線的員工當朋友，你跟他們一起共同上戰場。領着大家去做直播，去打仗，保證企業不破產，保證還活着。