編輯導語：在電商平台上，發優惠券是再常見不過的促銷手段，用户通過領取優惠券可以得到一定金額的減免。瞭解優惠券背後的本質和原理，才能更好地利用其完成精準的定向營銷。本文作者從五個方面對優惠券展開了説明，一起來看看~
在日常消費的過程中，你是否也遇到過類似的情況？你一般是怎麼選擇的？
- 早晨的包子鋪，點了豆漿和油條，結賬時，收銀員送你一張2元優惠券，明早可用，第二天你還會去嗎？
- 逛服裝店，進店掃碼領20元優惠券，買任意2件，可使用優惠券，你會購買嗎？
- 路過一家新開業的餐廳，服務員送你一張30元的優惠券，滿100元可用，限當日有效，你會去嗎？
帶着以上的思考，我們來繼續一探究竟，一步步為你揭開優惠券的神秘面紗，優惠券是如何潛移默化影響我們的消費決策？
世界上首張“優惠券”起源於19世紀20年代末法國，但是“優惠券”得到廣泛應用和發展是在美國。
1894年，可口可樂的創始人手工書寫了第一批優惠券用於促銷。由於效果顯著，被商家及廠家逐漸認識並採用。在當時的美國優惠券專業公司已被細分為傳媒公司、傳媒公司和硬件供應公司等。
- 傳媒公司：專為用户發行優惠券
- 諮詢公司：專為廠商設計優惠券
- 硬件供應公司：為用户或廠商提供發行和使用的硬件設備。
時至今日優惠券已作為一種基礎的營銷工具，廣泛被商家和各大電商平台應用在線上和線下，為什麼優惠券如此受商家追捧？
簡單的來説，商家通過犧牲商品毛利換取銷量，從而獲得更大的利潤。
用經濟學的需求曲線可以很直觀的展示這個關係，當價格為P1時需求量是Q1，當通過定價策略將P1的價格以不同的價格出現，需求的數量將不斷增加，最終以面的形態將曲線以下的部分全部覆蓋，而那些貪心的CGO正希望如此。
如何增大需求曲線？利用經濟學原理中的價格歧視策略便可以實現，只要能區分出不同價格敏感度的客户羣體，進行區分定價，儘可能多的覆蓋曲線以下的區域。
那麼怎麼利用價格歧視策略且不做商品價格調整，同時也不影響商品品牌？什麼營銷工具能夠支撐這樣的策略呢？無獨有偶，優惠券便是最好的選擇。商家通過發放優惠券策略，為不同的消費者提供相同的商品或服務，從而實現銷售利潤最大化。
那麼優惠券從本質上來講，是一種價格歧視的營銷工具。
三、優惠券對商家的作用優惠券作為一種營銷工具幫助商家實現差異化定價，利用優惠券可以滿足不同消費者的價格預期，幫助商家獲取更大的利潤。
1. 商品利潤最大化，消費者剩餘價值最小化單一的價格，商家只能從能接受這一價格的消費者那裏獲得利潤，減少了消費羣體。而採用價格歧視，出現了多種價格，擴大了消費人羣，從而獲得了更多的利潤。
説到這裏，可能大家還是不明白，明明使用優惠券，消費者買到的商品所花的錢應該是最低的，商家怎麼反而賺到了更多的錢呢？
舉個例子：服裝店一件上衣零售價100元，消費者A覺得很合理值這個價；消費者B覺得有點小貴，賣80元的話可能會買；消費者C覺得太貴了，賣60元還可以接受。但實際上衣服的成本只有30元。
我們看一下，如果採用相同的定價策略，服務店的實際銷售利潤如下：
- 定價100元時，只有A會購買，利潤=100-30=70；
- 定價80元時，A和B會購買，利潤=（80-30）*2=100
- 定價60元時，ABC都會購買，利潤=（60-30）*3=90
那麼怎麼實現更高的利潤呢，這個時候優惠券就可以發揮作用了，服裝店不給A發券，給B發一張20元的優惠券，給C發一張40元的優惠券，這樣的話同時都符合消費者心理預期，也就是説ABC都會去購買，這時的服裝店獲利如下：
A（100-30）+B（80-30）+C（60-30）=150
當然這裏舉例也是實際銷售中簡化後的一個非常理想的場景，在實際的銷售過程中，商家如何洞察到消費者的心理預期，這是一個非常大的挑戰，也給商家運營有了更多的想象空間。
消費者剩餘價值=消費者願意支付的最高價格-實際支付的價格。還是以剛剛的例子，消費者A覺得100元買衣服值這個價，如果此時定價為80元，他的消費者剩餘價值=100-80=20元。對於認為值100元，當然以100元的價格賣給他，這時他的剩餘價值為0，對於商家來説是最有利的。
2. 消費者分層，區分不同價格預期的人- 高端消費者：具有較高的價格消費意願，對價格不敏感，是最理想的客户人羣。
- 中端消費者：有一定價格敏感度，給予小部分優惠可以獲得轉化的人羣。
- 低端消費者：低價格、低意願，不太容易管理預期的人羣。
通過消費者分層，商家可以把有不同購買意願的消費者區分開來，進行長期的客户管理，通過價格策略來完成成交。
在商家想要促銷時，如果直接降價，之後再想漲價就很難了，且容易引起消費者懷疑商品質量或服務。而降價後的價格會給消費者形成心理參照價格，而商家決定恢復正常價格時，消費者就認為價格上漲了，採用優惠券的方式不容易讓消費者形成心理參照價格，不破壞原有定價，又能轉化價值敏感者，達到一箭雙鵰的目的。
4. 數據化分析，實現精細化運營優惠券可以幫助商家“千人千面”地開展運營工作。從而實現指定商品促銷、用户拉新和留存等目的，再配合商家交易系統，通過數據分析，實現精細化運營。
價低質優的商品，促銷時容易引起規模化效應，實現一傳十，十傳百的分享，從而擴大品牌影響範圍，提高品牌的知名度。
四、優惠券對消費者的影響優惠券不僅能夠幫助商家實現利益最大化，而且也能滿足部分消費者“買經濟實惠的商品”“性價比高”的心理需求，從而刺激消費者的購買慾望，激發消費者的購買行為。
- 刺激消費：商家發放一定數量的優惠券，具有稀缺性，會激發消費者“希望購買更便宜商品“的心理需求和消費慾望。正所謂”物以稀為貴“。
- 降低價格敏感度：當商品原價配上優惠券以後，原本對價格敏感的消費者，也將對價格變的不那麼敏感，降低價格在心理上的影響。
- 增加時間成本：現在線上線下優惠券的發放已有多種形式，多種渠道，甚至有時候消費者需要專門去下載返利、發券的APP或平台獲取優惠券，然後再前往下單，無疑又增加了消費者的時間成本，但消費者更願意去獲取優惠券，可能有時候不單純的是為了佔便宜的心理，或者説是超出佔便宜心理的一種優越感獲得。
根據不同的促銷活動，商家也會採用不同的優惠發放形式，按不同的功能和規則優惠券可以分為以下類型
- 按用户類型：新用户專享、老用户專享和新老用户均可。
- 按活動方式：立減券、滿減券、折扣券、店鋪券、關注券、私密券、直髮券。
- 按地域劃分：全國通用券、指定地域券。
- 按商品類型：全部品類、指定品類。
以上是常見的電商平台使用的優惠券類型，根據不同的平台，優惠券的設計也略有不同。
作者：坤叔聊產品；微信公眾號：坤叔聊產品
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