如何搭建的“文案營銷體系”？這五個階段不能錯過

最近這幾年，越來越發現企業中的“文案”不止於品宣，更多要為結果負責，也就是文案必須能帶貨、能引流、能轉貨、能變現……正如那句經典的話：文案寫手，就是坐在鍵盤後面的銷售人員。這個定義簡單粗暴，卻又一針見血。

所以，無論形式怎麼樣，寫文案做策劃最終的目的都是為了“賣”，賣產品、賣服務、賣品牌。既然文案無處不在，企業該如何搭建自己的“文案營銷體系”呢？

“體系”這種東西，就像串珠子的線，缺不得，否則一盤散珠，沒有成品，也就沒有價值，“文案體系”的搭建離不開“用户”與“企業”的關係。

客户與企業是一種怎樣的關係呢？我之前任職的公司是一家專為世界500強企業服務的管理培訓公司，當時，市場部在討論工作規劃的時候，常用的一個模型就是“營銷漏斗”，根據不同的營銷階段來實施不同的市場打法！

我從“文案的角度”對這個營銷漏斗，做了一些改動，如下圖：

階段1

用户第一次與企業接觸，會形成基本的“認知”。

文案產出：種草、引流文

這個階段營銷重點是“教育市場”，讓用户知道有這麼一家公司，有這麼一個產品，有這麼一個品牌，並形成好感，願意主動搜索公司的微信公眾號加關注，或者進入公司的社羣，實時互動。概括為一個詞就是：引流！

所以，這個階段的文案重點就是“種草”，產出一系列的種草文，在全網平台和渠道撒下“種子”，挖掘出一批又一批“潛在客户”，引導他們流向自己的“私域池子”。

這些“種草文”有很多種類，分佈在不同的平台。

比如：

• 在公眾號上寫一些內容質量高的文章，或者結合熱點做一些內容，通過“朋友圈”擴散出去，引發別人的關注。
• 在知乎上搜尋行業相關的問題，並提供高質量的回答，以“乾貨”取勝，讓別人對你產生“專業”的印象。我自己就通過知乎引流了100來人到這個公眾號上，所以親測知乎是一個有效的引流渠道，而且流量很精準。
• 在小紅書上寫種草筆記，或者拍種草視頻，尤其適合服裝、美妝、生活用品。可以多找幾個人一起寫筆記，一起發佈，這樣能增加“爆”的機率。
• 在旅遊平台上寫遊記，把整個旅行過程描寫的特別精彩，吸引驢友關注你，他們如果也想去那個地方玩，就會問你要攻略，這個時候，你就可以給他們推薦某個酒店、某個飯店、某個禮品店。我以前就給某個度假酒店做過這件事情，效果還不錯，一篇文章下面總會有幾十條的諮詢量。

還有很多其他平台，比如搜狐號、大魚號、簡書、頭條號等等，只要網撒的足夠廣，總有漏網之魚。這些種草文案不是為了成交，主要是為了建立別人對你的認知，引發別人對你的興趣，篩選出“潛在用户”關注你。

PS:“種草文”強調內容的“精準性”與“持續性”。

首先，應該明確內容定位。這個要根據產品來，做教育培訓的，可以多輸出個人成長或者職場提升的內容；做美妝護膚品的，可以多輸出護膚攻略；做旅遊度假的，就可以多輸出旅行攻略。

其次，要持續輸出內容，才能在用户眼中形成“規律”的印象，增強信賴感，也就更容易關注你的產品。

行動計劃：瀏覽3個大流量平台，找到自己行業的內容引流案例。

階段2

用户與企業多接觸幾次，就會產生“信任”。

文案產出：品牌文

這個階段的營銷重點是塑造“品牌人格化特徵，提高用户粘性，增強信任”：用户已經通過各種渠道進入了企業私域流量池，比如關注了企業的微信公眾號，添加了客服號，進入了社羣。

所以，這個階段可以輸出一些“品牌文案”，包括品牌介紹、品牌故事、創始人專訪、員工事蹟、日常活動、品牌海報、品牌TVC等等。這些文案放在公域流量的平台，可能激不起什麼水花，因為大家根本不關心這些內容。但放在企業自己私域流量的平台，能給企業增加背書，提升用户粘性，增強信任感。

這些品牌文案一般會在“微信公眾號”、“朋友圈”、“社羣”裏面發出，比如：

• 在微信公眾號發一些創始人故事的文章，有很多品牌都在這麼做，比如：淘寶女裝“步履不停”、樂純酸奶、蘇小糖……都寫了創始人故事，及品牌由來，這些文案能讓客户感知到“品牌的温度”，從感性上增強信任感。
• 在朋友圈發一些高清的線下活動照片，並配上接地氣的“文案”。朋友圈可不僅僅是微商的主場，更是建立品牌形象的陣地。
• 對於企業而言，可以在朋友圈曬活動、曬觀點、曬正能量，重點是圖片一定要美，比如大氣的線下活動場地、精緻的會場佈置、表情愉悦的參與嘉賓等等，這些圖片會很有衝擊力，吸引別人去詢問這個活動是什麼？如何參加？。同時，配合圖片的文案要有温度、有態度、有角度，多寫出一些“金句”，妥妥的是加分項。
• 在社羣發一些互動文案，文案要能與羣裏的用户溝通，給讀者一種親切的“對話感”！

PS：品牌文案重在挖掘角度與提升温度，如果是傳統冷冰冰的新聞稿，估計沒有多少人會關注。現在的品牌越來越有“人格化”的特徵，沿着這個思路去寫文案，去輸出不同形式的內容，會事半功倍。

階段3

用户在私域流量池關注你很久了，也確實有這方面的需求，就等待被激活，於是這個時候可以考慮“成交”了。

文案產出：成交文

這個階段的重點是“成交”，所以主打“成交型”文案，用户看到你的文案之後可以直接在線下單，直接帶來銷售額。這時文案就像衝鋒槍，是直接去打單的，不同於線下銷售的一對一，這時的文案是1對多，可能是幾百、幾千、幾萬，文案成功與否的衡量指標是“轉化率與銷售額”。

這些成交型文案也常常發佈在微信公眾號、小程序、淘寶等電商平台以及朋友圈和社羣。

比如：

• 在微信公眾號中，我們常看到“知識付費”領域的成交文案，一篇文章，就能把課程賣給成百上千人，創造上百萬的銷售額。當然，這一定要藉助“渠道”來實現，投放大號，或者請多位種子用户轉發，才能提高聲量和銷量。
• 在朋友圈，這種成交型文案就更常見了，寫法也有很多。拿我之前在朋友圈賣阿膠、雪花酥、檸檬膏等手工產品來講，一個多月，增加了2萬元的副業收入，成交了30多單。要想在朋友圈成交，發出的文案也是有體系的，不是隨便發發產品介紹，要打痛點、曬亮點、講故事、做活動……就把朋友圈想像成自己開的商店，要想着法子促成交易。
• 在淘寶等電商平台，處處都是“成交機關”，打開一個店鋪的落地頁，每一段文案都想着法子吸引用户的注意力，在這裏很推薦獨立營銷顧問陳勇老師的《超級轉化率》一書，從網站運營的角度來談“文案寫作”，落地性更強。

PS：這個階段，“渠道”是相當重要的，先要找到一個合適的渠道，比如：公眾號、小紅書等等，然後打磨一篇轉化文案，在這個渠道，先小規模低成本進行測試優化，等文案的轉化數據不錯且穩定之後，就可以在這個渠道進行付費推廣投放。

階段4

成交之後，用户已經享受到了企業的產品和服務，覺得很滿意，於是繼續關注你的動態，進入到了“忠誠”的狀態。

文案產出：追銷文

這個階段的重點是“維繫客户，提升復購率”，因為開發新客户的成本是維繫老客户成本的N倍，這一步相當重要，需要用“文案”做好客户留存和沉澱。這時，除了產出一些“品牌文案”外，還要有一些“追銷文案”。

何為“追銷文案”，其實很簡單，就是多多展示產品體系中的其他產品，對客户進行交叉銷售。讓客户看到你的產品品類豐富，下次有意願還會在你這裏購買。

這一點在培訓行業很常見，培訓公司一般都會把自己的產品打包銷售，編排成“組合拳”。當用户上完某個初階的課程，就會想上中階的課程，當中階的課程上完之後，就會想學習高階的課程，直到把所有的課程學完為止。

所以這是產品設計和營銷組合階段就要想好的事情，文案再將“思路”落地！

階段5

這個階段企業和客户的關係會上升為“靈魂伴侶”，是“合作”的狀態。用現在的熱詞來説，就是“KOC”!

文案產出：客户案例

何為KOC？即KOC(Key Opinion Customer），暫且就叫：重要安利官！以抖音KOC為例，他們自己本身就是消費者，將自己對產品的感受分享在視頻中。除了分享產品，他們在更多的時候還是會分享自己的日常生活，更能充分展示真實感， 積累信任。

所以KOC更能影響其他用户決策，更加真實，用户對KOC內容接受度更強，會是未來品牌傳播更好的推廣合作標的。

這個階段，KOC除了自己復購外，也能夠為我們源源不斷的帶來新客户。所以，為了增強信服力，我們需要用“文案”對現有的客户成功案例進行梳理和沉澱。一方面為KOC們準備素材，他們可以自行傳播；另一方面，我們也可以分發到其他平台進行引流。

無論你的企業是TO B還是TO C的，打造客户案例都非常重要，因為這些案例是“顧客證言”，是很好的背書素材，能極大提升信服力。

我之前在管理培訓公司任職時，有幸去瑞典供應商那邊學習，他們的營銷負責人分享了公司的“營銷工具”，其中就包含了很多張設計精美的客户案例單張，每個案例都用言簡意賅的文案寫出來，讓你一眼就能看到培訓前後的轉變。

後來，公司內部也開始了這種做法，從講師端、銷售端、客户端去收集案例，按照統一的“文案模板”進行編排，出來的成品給銷售使用，大大提升了他們的打單效率。

以上就是從“營銷漏斗”的角度梳理出來的“文案體系”，不能説很全面，但是也覆蓋了大多數的文案類型。在營銷的每個階段都有對應的文案打法，可能順序會有差異，但是基本的思路是這樣。

“文案”是跳躍的，但也是有體系的，在框架內創作，會有更好的營銷視角。

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