二手電商：同樣的難關、不同的選擇

編者按：本文來自微信公眾號“懂懂筆記”（ID:dongdong_note），作者：懂懂本尊，36氪經授權發佈。

文 | 左岸編輯 | 秦言

沉寂許久的二手電商終於有了新的發聲機會。

近日，轉轉對外宣佈已經於春節前獲得來自GBA大灣區基金、青樾基金共計3.9億美元的投資。據瞭解，這是自2020年5月轉轉和找靚機戰略合併組成轉轉集團後，獲得的首筆融資。

與此同時，阿里旗下的閒魚也宣佈在2020年實現了超預期增長，預計今年交易額（GMV）將達到5000億元。

二手交易的需求一直存在，線上市場也有進一步開拓的空間，但是假冒偽劣商品和欺詐矇騙行為一直束縛着平台的發展。作為現階段國內最大的兩個二手電商平台，閒魚和轉轉這些年來實際上是選擇了兩條道路，而不同的選擇背後則是二手電商不同模式之間的碰撞。

中國已經成為全球電商產業發展規模最大的市場，根據國家統計局的數據顯示截止2020年，實物商品網上零售額達到97590億元，佔社會消費品零售總額的比重已經達到24.9%。

這樣一個巨大的市場規模搭配成熟的物流產業，二手電商也得到了極大程度上的激發。根據此前央視報道的數據顯示，2018年我國二手閒置市場規模達到了7400億元，增速接近30%；預計2020年二手電商市場的規模，將會達到1萬億元。

面對萬億市場，背靠阿里生態的閒魚，扮演着阿里系線上交易模式閉環中的重要角色。而在閒魚自身的規劃裏，已經從最初的閒置交易平台逐漸開始向年輕人的社區開始轉變。顯然，鹹魚也意識到社區擁有更高的用户粘性、更強的用户連接、也會產生更多流量。

閒魚前CEO諶偉業就曾做過這樣的表態：“真實、平等、有温度是閒魚社區的內核，是有趣、有才、有愛，創造了千億GMV。”這也是針對閒魚以前的短板而言：電商產業本是一個需求驅動的行業，用户有需求才會打開電商平台進行搜索、購買，而閒魚顯然是希望讓自己從過去的購物需求驅動變成內容需求驅動。

也就是説，閒魚正在試圖打造的是一個用户在沒有明確購物需求前提下，依然願意經常閒逛瀏覽的內容社區，這個閒逛的過程中可能因“種草”而產生更多的交易。

這樣的變化某種角度來看有點類似小紅書的定位，不同的是小紅書只是單純的種草帶貨，而背靠阿里的閒魚有自己的完整交易閉環。所以，這種情況下，C2C的交易模式自然也就成為閒魚必須堅持的方向，畢竟只有讓所有用户都參與其中，才有可能產生最多的真實內容，進而形成更大的規模效應。

這一點在閒魚APP的用户界面和功能設計上也有所體現。對比轉轉、拍拍等二手電商平台，我們可以看到目前閒魚對用户個性化的展示，“會玩”作為最明顯的入口之一，承接了社區內容展示的任務，也能夠讓用户得到更多的沉浸感。

閒魚這種選擇的原因，是基於阿里龐大的電商基礎建設和流量，而這種做法最明顯的優勢就是能帶來更高的GMV，畢竟用户自驅動的能力遠比平台驅動要強。

不過，優勢資源明顯的同時，劣勢也非常突出，那就是C2C交易過程中監管的難題。

從過去的各種惡意薅平台消費券、倒賣共享充電寶等等事件來看，如果將當下國內灰產“活躍”的電商交易平台做一個排序，閒魚不敢説穩坐榜首，大概率也是名列前茅。這既有閒魚自身監管不利的原因，同時也是二手交易特別是C2C二手交易的特性所致。

二手交易本身就是一件非常難以量化的事情，它不像新品交易對產品有硬性的標準。二手交易的產品新舊不齊，基本都是一個商品一個狀況，產品的新舊、好壞、真偽都無法很好的界定。由於平台並不參與具體交易，用户往往難以規避交易風險，這使得一旦發生“壞交易”不僅會影響用户體驗，也容易讓平台的信譽受損。

交易之前，買家能夠獲取到的消息，其實僅僅侷限於賣家拍攝的照片和文字交流。這也就容易出現大量貨不對板的情況，從而引發糾紛。

當然，這種尷尬不僅僅出現在買家身上，真正在出售閒置物品的普通賣家同樣如此。這些普通賣家經常會遇到“到手刀”（買家商品到手之後在以質量問題等理由進行砍價）等令人討厭的行為。

多位閒魚用户向懂懂筆記透露過，自己以前在閒魚購物以及出售閒置物品時遭遇的不愉快經歷，他們購買或者出售的產品從數碼產品到服飾甚至遊戲虛擬產品應有盡有，而遇到的狀況也五花八門。

其中數碼發燒友徐先生可能是最具代表性的一位。作為一位果粉，徐先生每年基本都會購買一台新的iPhone，而淘汰下來的舊款手機一直都是通過閒魚出售回血。但近幾次不愉快的出售經歷，讓徐先生現在已經放棄閒魚選擇了蘋果的官方“以舊換新”。

他對此表示，儘管蘋果官方“以舊換新”的價格相較於閒魚出二手要低很多，但閒魚糟糕的交易體驗讓他在“多花精力”還是“多花錢”上面——毅然選擇了後者。

另外，雖然是C2C的交易模式為主，但閒魚上也充斥着各種職業賣家。他們收購大量的二手產品，然後在閒魚進行轉賣。這種方式本身沒有什麼可指責的，甚至閒魚本身也認可一定程度的創業行為。但由於二手交易的特性，導致這些職業賣家賣出的產品經常會出現各種各樣（甚至是假貨）的問題。

作為普通消費者，實際上是與職業商家在進行交易，但由於是二手交易很難像新品交易那樣對商家進行追責，從而最終吃的啞巴虧。畢竟，新品電商平台都支持7天無理由退貨，但在二手平台上想退貨可不是件容易事兒。

閒魚用户曹先生就此向懂懂筆記表示：自己曾在閒魚以700元的價格買過一雙Nike的簽名球鞋，到手之後其感覺鞋本身質量和他之前買過的正品鞋在腳感上有很大差異，他擔心是假貨並質詢了賣家。賣家自然是不承認，曹先生試圖通過第三方平台進行檢測，但由於是二手商品，本身就有一定使用痕跡，因此很難做出準確的判斷，曹先生只能不了了之。

或許一些閒魚用户每天都會收到平台發來的各種“閒魚小法庭”邀請，一個成熟的閒魚用户或多或少都經歷過幾次不愉快的撕X。從用户體驗來看，C2C的模式顯然是不完善且用户體驗不高的，但為了對於追求GMV和社區內容生產的閒魚，只能以這種方式為主。

從出身來看，雖然不像背靠阿里這個“親爸爸”的閒魚那麼豪橫，但依託58同城又拿到騰訊融資和微信流量入口的轉轉，在互聯網創業圈也絕對算得上是個實打實的“富二代”了。

當背靠阿里的閒魚在C2C二手閒置交易領域站穩腳跟之後，對於不具備龐大電商生態作為基本盤的轉轉而言，想要通過C2C的方式挑戰閒魚顯然不太現實。於是乎，它選擇了成本更高的B2C作為自己差異化競爭的基點。

所以，我們看到轉轉最初從智能手機垂類進入二手閒置領域時，採用了C2B2C的模式，試圖走高品質二手電商的道路。在這種以服務、質量為導向的商業模式下，轉轉官方一直以來的宣傳口徑也都是諸如“平台檢測”、“質量放心”、“自營”等等。

這種宣傳口徑的目的，是要讓用户增強“信任感”。轉轉CEO黃煒曾對外表示：“閒魚更加重社區化的內容，轉轉更善於在供應鏈端、質檢上深耕，尤其是對於二手手機等3C類產品，用户還是會更多選擇轉轉和找靚機，所以相對於閒魚，我們的男性用户會偏多一些。”

這樣的商業模式和市場舉措，其優勢就是產品質量在官方自營產品的銷售過程中都是可控的，在保證產品質量的同時也優化了用户的使用體驗。

目標是好的，在前進的過程中問題也同樣明顯。首先這種模式相較於傳統的C2C要更重一些（前期投資較大），其次對於平台的供應鏈把控要求更高，成本也會更高。這也是為什麼轉轉上面那些有官方質檢的二手智能手機價格，相對而言普遍高於閒魚上個人賣家的價格。另外個人賣家將商品出售給平台時，平台的收購價格一般也會低於賣給個人賣家的售價，這種價格體系有點兒類似於二手車電商的形式。

這種相對較高的交易價格，對於那些對價格本就非常敏感的二手賣家和買家而言影響很大，這種價格體系下平台GMV提升的速度顯然會明顯低於C2C平台。

因此，在C2B2C這種相對較重的商業模式下，“質檢”、“質保”等工作會帶來更高的成本和更低的效率，同時產品的風險也相對會轉移到平台自身。除了數碼產品這樣的標品之外，二手商品中有很多品類都很難進行準確的新舊損耗、功能好壞判定，因此交易過程中平台和用户的認知很容出現偏差，容易導致用户的不滿。

而在實際運作中，質檢、質保等手段一旦控制不嚴格，仍會遭到大量的用户不滿和投訴。從黑貓投訴的平台數據顯示來看，關於轉轉的相關投訴也多達兩萬多條，來自於用户方面的投訴佔到了絕大多數。

對此，有電商行業分析師對懂懂筆記表示：“在二手交易領域，標品的二手商品比如二手房、車、奢侈品、手機、相機等等，一般都有相對獨立或者垂直的公司。對於追求流通效率的二手電商平台而言，這些都是屬於相對長尾的商品，面向個人用户的話效率並不高。”

其實此前閒魚也在品質二手電商方面做過嘗試，2019年初其上線了“閒魚優品”頻道，為用户提供品牌自營、品質二手等類似的商品，但這項服務最終沒能得到閒魚用户的認可。

這種相對較重的商業模式選擇，也註定了轉轉在GMV以及市場佔有率上始終要弱於閒魚，而且用户之間的連接也沒有C2C模式那麼緊密，在這樣的前提下，更不可能具備打造一個擁有超高用户粘性的“二手貨社區”的前提。

可以説，兩條道路都有各自的機會和挑戰。閒魚之所以選擇往社區方向靠攏的一個重要因素，是社區的根本雲子擁有相同興趣愛好的用户，而他們之間產生二手交易的可能要高於任何場景，這也是為什麼過去無論是貼吧、豆瓣甚至是虎撲這些社區平台，都擁有大量二手交易的內容的原因。轉轉要繼續堅持標準化，走的是一條道阻且長的險途，但是堅持下去則會有一個很好的護城河。

【結束語】

歸根結底，二手電商在國內發展的最主要難題，是缺少一個標準化的交易過程以及以及信用和監管體系的不完善，這樣造成了買家、賣家、平台之間的長期不信任。缺乏誠信的尷尬狀況，使得過去幾年面對快速膨脹的二手交易市場，一眾二手電商平台就像踩在一個巨大蛋糕之上卻始終無從下口，顯然這需要仍在“堅持”的平台繼續打一場持久戰，在苦熬中期盼曙光。