兩年前差點倒閉，翻身後卻遭嫌棄！為了爭口氣，他把公司做到第一

疫情之下，有企業苦苦掙扎，也有企業逆勢增長。

“今年我們已經簽約超過7600萬，比過去四年半還多。”

説這話的，是一位叫崔健的企業創始人。一直以來，他創立的打扮家做的都是To B生意，賣軟件給各大裝修公司。

疫情襲來，裝修公司急需升級線上能力，崔健的軟件隨之大賣。

崔健認為軟件大賣，歸根結底是技術過硬，他甚至信心滿滿地對刀哥説：“我們是最強的！”

然而現實卻很“打臉”，常有客户跑來向他抱怨：不好用！

一般這種時候，作為賣方就該覆盤、迭代了，但崔健堅持認為問題不在自己身上。

創業5年，崔健和所有創始人一樣歷經波折，性格里沒有些許執拗是活不下去的。

他決定掙回這一口氣。

1.正值巔峯，他卻“自宮”，差點沒熬住...

2015年，崔健創立了“美屋365”，也就是現在的打扮家。

當時，他藉助VR、AR等技術，打造了一套效果圖軟件，一兩個小時就能做出房子裝修後的實景效果。

而普通軟件，通常要一個禮拜才能完成。

由於產品性能出眾，隨後1年半他拿下了2300多家付費裝修公司。

但沒多久，就在效果圖軟件還最火爆的時候，崔健卻決定放棄這一拳頭產品。因為他發現，這套軟件的日活竟然只有35%左右！“按道理，應該是80%、90%才正常。”

走訪了一圈客户，他才明白：“這個軟件對裝修公司不是剛需，只是解決了癢點，用來吸引顧客。”

相比於效果，裝修公司的剛需其實是算量清單和施工圖，尤其是大型連鎖型、平台型的裝修公司。算量清單涉及裝修過程中的所有施工工藝、用料清單與價格，有了它才好去和廠家下單，而施工圖指導工人精準施工，同樣不可或缺。

算量清單

施工圖

摸清了深淺，崔健就萌生出想法：必須滿足客户剛需。否則，後續付費肯定要出問題。他決定，重新開發一套新系統，既要有原來的功能，還要能實時生成算量清單和施工圖，提高效率。

“這東西在行業裏已經有一個詞，叫做BIM。我們是基於家裝領域的研發，所以就叫打扮家BIM。”

2017年3月，崔健抽調一半人研發打扮家BIM。在崔健的設想中，打扮家即將有質的飛躍。

誰也沒想到，他的決定差點把公司引上絕路！

首先，不得不承認，BIM的理念很美滿，所以還在開發時，打扮家就簽約了三個大客户——愛空間、全築股份、住範兒。

但是，開發BIM的難度遠超預期。

最開始，崔健認為2017年年底就能搞定。結果做了幾個月，進展緩慢，於是同年10月，他停止迭代效果圖軟件，將所有力量投入到BIM上。儘管如此，進度仍慢於預期，打扮家的資金捉襟見肘。

那時的打扮家，效果圖軟件收入鋭減，新軟件還只是空中樓閣，又恰逢資本寒冬，融資極為困難，崔健不得以進行了兩次裁員降薪。每天除了盯着開發，他都要了解現金流情況，預估錢何時將燒光，這樣才能做好裁員降薪計劃，準備出N 1賠償的錢。

“尤其是2018年的裁員降薪，同行都在盛傳，‘打扮家要完蛋了’。”

當然，打扮家熬過來了！2018年12月28日，在耗時近2年的時間後，打扮家BIM終於發佈！

可崔健還是沒能安心。雖然憑藉BIM，打扮家簽約了30多家大客户，但時不時就有裝修公司老闆向他抱怨：“我們設計師老説你這不好用！”

一部分用慣了效果圖軟件的設計師還沒能適應，所以打扮家BIM被赤裸裸地嫌棄了。

面對抱怨，崔健有口難辯。“我跟人家沒辦法掰扯，老闆肯定是信自己的人，我們畢竟是外人。”

為了證明不是軟件不行，他決定基於打扮家BIM親自做一個To C業務。

由於要避免與裝修公司衝突，這個新業務只提供設計服務，針對的是自裝顧客，即顧客自己找人設計，自己買材料，自己選施工。

新業務的名稱，就叫做“愛舍記”。

愛舍記只做線上生意，其旗下的設計師既有全職也有兼職，設計師與顧客全程線上溝通，共7個步驟。

2019年12月18日，愛舍記在京東、天貓等商城上線後，至今月訂單量超過500單，而且還在快速增長！一直To B的打扮家，偶然機會來做To C，卻在新品類上輕鬆做到了第一。

“C端可比B端的滿意度高多了”，崔健有點得意地説，“還説我軟件不好，我們不用和顧客見面，都能把效果圖、施工圖、算量清單全部搞定。”

通過愛舍記，崔健證明了自家技術，掙回一口氣。

同時，隨着愛舍記的火爆，打扮家還在業內響起了一個名號——“裝修設計界的滴滴”。

2.翻身秘訣：三招做出極致口碑！

打扮家旗下的“愛舍記”與滴滴，的確有異曲同工之處。

為了在市場上佔據主動，愛舍記和滴滴都擁有至關重要的資源，前者是設計師，後者是司機，都是業內最多；其次是快速匹配需求，提升效率，愛舍記匹配的是顧客和設計師，滴滴則是顧客和司機；還有兩點同樣明顯，即價格公開透明，全程數字化。

但作為消費者，對二者所提供服務帶來的感受，想必會有很大反差。在京東和天貓上，愛舍記得到了顧客幾乎清一色的好評。

怎麼做到的？

1.極致性價比：同等設計師水平，價格僅同行的1/10

傳統裝修設計中，有許多設計師主要賺的是材料銷售的錢，反倒在設計上用心不深。缺乏辨別能力的顧客，很容易被坑。

而愛舍記只做純設計服務。所以，為了確保設計師的專業和服務水平，崔健設下了三重關卡。

首先，學歷、資歷。

本科設計專業，要有四年以上全案設計經驗，專科則要求六年以上。設計師還要有出色的過往作品，不然一樣沒戲。

其次，接受BIM系統培訓後，現場命題設計方案接受考核。

針對設計師方案，打扮家會進行20多項指標的考核打分，比如色彩關係、空間原理、木作搭建、材料施工工藝等等，平均8分以上才會考慮。

最後，通過督導老師的嚴格面試後才可以接單服務。而且設計師初期只允許接1單，服務結束並得到顧客的好評反饋，才能同時接更多單，但仍然規定不能同時超過4單。

這套組合拳下來，崔健説：“我們基本上是10個報名設計師裏挑1個。”

這還沒完，崔健還立下晉升體系，“服務50單以上，全部5星好評，就能升級為二星設計師。再做50單，又是5星好評，就升級為三星。”標準客觀嚴苛，加上愛舍記才上線不久，目前還沒有三星設計師，但已有9位二星設計師。

對於顧客而言，除了服務水平，另一大驚喜在於價格：一星設計師收費29元/平米，二星則是39元，三星49元。

這定價，讓愛舍記絕殺業內！崔健解釋，其他設計師至少要兩三萬每套，因為他們一般掛靠在設計公司，只能拿到設計費的50%~60%。如果只收一萬，一個月服務兩單，收入很難滿足設計經驗在5年以上的設計師。

最後在價格上，還有個驚喜。例如，顧客選了一星設計師，愛舍記將這單扔進搶單羣后，原則上先搶先得。但在10分鐘內，如果有二星設計師搶單，這筆生意就歸後者。

崔健管這叫“高星優先”，“就跟專車司機可以搶快車司機的單子一樣。”

而顧客就可以用一星設計師的價格，享受二星設計師的設計服務。

2.極致高效：從30天縮短到3天

愛舍記能把價格殺這麼狠，關鍵是效率。

傳統線下服務的設計師，服務完一單至少一個月，一個月只能同時服務完2-3單，很磨人。而據崔健介紹：“我們效率比別人高5倍以上。一般的全職設計師過了3個月試用期，一個月能服務好11單到15單客户。”

“從接觸顧客到結束，要是顧客着急還配合，3天就能完成。”

這過程中，打扮家BIM起到了至關重要的作用。

設計師耗時長，其實是耗在了效果圖的渲染，以及做施工圖和算量清單方面，例如做效果圖要根據顧客反饋，反覆修改甚至幾百次，每處渲染都要幾分鐘。打扮家BIM卻能做到在線你説我改、實時渲染。另外，設計師做完效果圖後，BIM立即自動生成對應的施工圖和算量清單。

崔健還談到了打扮家BIM的另一大特點：全量數字化。

以往在裝修時，設計師給出的設計圖只體現牆體和肉眼可見的效果，其他影響施工的隱蔽信息如風道、管道、分集水器等，幾乎沒有，工人施工時經常搞錯甚至偷工減料。

而全量數字化，意味着愛舍記將户型徹底數字化，所有裝修信息一目瞭然。

“像電線、水管怎麼走的，包括一出來它就會自動生成一個彎頭，這樣你領料的時候就不會少料。還有牆體新建，建的是紅磚牆還是輕體磚牆，表面看的一樣但是成本和功能都不相同，全量數字化把詳細施工費都給你算清楚了。”

有了打扮家BIM，設計師從頭到尾只需專注做設計，自己和顧客都省事。

3.極致體驗：推平裝修設計所有的坑

崔健做愛舍記，雖然初衷是為了證明技術，但其實更像是填坑來了。

第一個手段是標準化。

在業內，裝修設計服務沒標準沒流程，大都憑設計師個人習慣。對於將得到怎樣的服務，顧客很難預期，只能自求多福。

崔健對設計師的業務要求，以及在愛舍記的服務流程，卻是嚴格得有些變態。在前期，業主需要填寫的標準化問卷多達118個問題，連誰做飯、身高多少、寵物是貓是狗都要包含。到最後交付給客户的設計服務報告，包括了整體設計服務報告、彩色平面佈局圖、效果圖、全景圖、全套20張施工交付圖紙、基礎施工、主材、定製木作、傢俱算量清單等。

標準化問卷

第二是成本可控。

裝修很容易超預算，崔健解釋道：“傳統設計師經常拿出很有設計感的圖，結果你發現市面上要麼買不到，要麼就太貴，得進口。”

他的解決辦法是與京東達成戰略合作。因此，愛舍記上設計師給客户的設計方案，裏面所有的傢俱、建材都能在京東找到，確保設計可落地，成本可控。

第三是權益保障。

有過裝修經歷的人，大概都體會過中途要求換設計師，或者要求退款，究竟有多難。

但愛舍記選擇與京東、天貓等商城合作，經不起差評。

所以在愛舍記，顧客可以免費更換設計師，而且不論服務到了哪個環節，只要不滿意，都能在線投訴在線退款。

一旦退款，設計師就白忙活了，而且還要接受愛舍記的處罰。

一位叫崔凡的設計師，就因為差評被崔健罰了1000塊，還給客户全額退款。有意思的是，過了3周，那位在京東上給差評的顧客又上愛舍記，還點名要崔凡。崔健後來瞭解到，當初是因為顧客與妻子在裝修上有很大分歧，才放棄服務，後來妻子找了線下設計師，更不如意，於是又回來了。這個差評至今還能在京東上查到。

變態級服務，來自於變態級的流程和考核標準。

3.這個第一，他還能做多久？

目前的成績，還遠不能滿足崔健的“野心”。

“未來三年，我希望能拿下20%的市場份額。每年中國差不多400萬套房子裝修找我們來做設計。”

打扮家正在雙管齊下。第一，吸引更多裝修公司使用打扮家BIM；第二，把愛舍記持續做爆。

作為證明打扮家技術的窗口，愛舍記將是實現目標的關鍵一環。

通過愛舍記，打扮家打響了“裝修設計界的滴滴”名號，但這只是起點。面向全國顧客數不清的户型與需求，愛舍記的服務必須更高效精準、更極致變態。

歸根結底，這些都取決於打扮家的技術實力。

“我們是最強的，還不是比較強的，這個不跟你客氣。”對於自身技術，崔健相當自信。

這種自信，來源於打扮家的人才儲備。

打扮家的員工，有60%負責產品和研發。和設計師一樣，崔健對技術人員同樣要求嚴苛。“我們對研發人員的要求，首先得懂圖形學，這就篩掉一大部分人。還得會C ，現在人一般都用JAVA，PHP這些比較好寫好學的計算機語言，不太熟悉C ,但C 其實是一個挺底層的語言。”

“在非遊戲行業裏，光C 、圖形學的研發團隊人數，我們是最多的。”

這些人除了保證軟件每兩週一迭代之外，還有個重要工作就是提高設計師的服務效率。

崔健説：“我們有設計師專屬服務支持羣，設計師提各種問題，都有研發人員馬上解答。可能你説軟件缺個功能，今晚就開發了，明天就能用。還有，我們庫裏雖然有44萬的模型，但有時也會缺一些模型，這不需要設計師加，有專門的建模團隊負責，最多一天就能放上來。”

這樣的支持，讓設計師可以只專注於設計，對設計師誘惑極大。前不久崔健招了一名剛從大牌裝修公司離職的設計師，離職原因是她去工地時不小心踩空，摔成骨折，養了一個多月。她對崔健説：“我一個大學本科學設計的，天天跑工地算什麼事。”

更重要的是，由於面向全國，純線上服務的愛舍記沒有淡旺季之分。

因此，崔健樂觀地認為：“未來我們平台上會有幾十萬的設計師，甚至可以服務全球。”

以技術搭好平台，服務好設計師，再讓設計師服務好顧客，做出口碑吸引更多顧客，繼而吸納更多優秀設計師，滿足更復雜更多元的需求，這就是打扮家的“飛輪效應”。

而技術就是推動飛輪的第一驅動力。

裝修設計，一個幾乎會和所有人產生交集的行業，卻長期不標準，不透明，低效，低性價比。這行業，已經太久沒有迎來新衝擊了。

崔健想用他眼中的“最強技術”大鬧一場，至少讓這行業少點坑。

所有坑多、體驗差的傳統生意，也都值得用爆品級技術重新做一遍。