外貿主播賴潔(左一)
“雲上”廣交會,催生了“直播界”的新職業——外貿主播。他們面向海外客商,絕大多數來自企業內部一線外貿業務員或海外部門人員,因為疫情,他們從幕後走到了台前,與海外採購商、經銷商屏對屏交流,乃至開展業務。
在順企,一批顏值、實力兼備的外貿主播已在廣交會上企業的直播間裏“首秀”。未來,他們或改變外貿生態,成為行業“新勢力”。
現象:
外語好懂市場 順企來了外貿主播
“雲上”廣交會,催生了一個新職業——外貿主播。因為疫情,以會展為基礎的線下貿易模式被暫停,取而代之的是“雲上”展示和推介。在這一背景下,企業的直播間和“雲展廳”應運而生,線上產品服務的推介需要出鏡的主播。外貿主播就是這樣誕生的。
值得關注的是,與一般面向消費者(to C)“直播帶貨”的主播不同,這些充滿“國際範兒”的主播們面向海外客商(to B)。
要“hold”住場面,與海外客商們溝通,外貿主播必須嫺熟掌握一門甚至多門外語,且擁有超強的外貿訂單轉換能力,這樣才能將生意從“雲上”談下來。
在製造業大區順德區,一批外貿主播羣體已誕生。
在美的,“雲上”廣交會頁面上的十餘個直播間無縫開播。每一個直播間裏,都有來自企業外貿部門以及產品部門的負責人,他們用流利的外語向海外客商推介產品和服務。
在聯塑集團,為服務來自全球不同國家和地區的採購商,企業採用多時區直播的形式,向包括亞洲、歐洲等在內的海外客商提供推介服務,其中有熟悉當地市場的負責人在直播間內進行在線直播推介。“直播間裏的外語主播,都來自企業海外部門,他們積極參與這一次廣交會。”聯塑品牌部負責人説。
未來:
應對常態化需求 打造一批外貿主播
事實上,外貿主播對拉動外貿訂單產生了積極作用。以格蘭仕為例,企業的外貿主播不僅要介紹和演示全品類明星產品,也會分享最新的工業4.0示範基地、最新的智能製造場景,讓海外客户“零距離”體驗企業全產業鏈的製造實力,並實現訂單的達成。
“未來將常態化培養主播人才。”格蘭仕海外業務負責人表示,隨着海外直播常態化,接下來企業還會有專門的直播培訓,把這些主播打造成一支更專業的精英直播團隊。
“以後只要有需要,這些精通外語、瞭解市場的‘主播’都可以隨時出鏡。”聯塑品牌部負責人也向記者表示,如今,企業海外部門工作人員都要經過一定的培訓,以應對未來線上營銷的新需求。
外貿主播現身説法——
如何把生意從“雲上”談下來
在順企格蘭仕從事近三年外貿工作的賴潔,從未想過自己會成為一名主播,並且還在廣交會上“首秀”。
全程説足兩個小時英語
2017年,賴潔從東北林業大學外國語學院英語專業畢業,通過校園招聘的形式加入順企格蘭仕。“進入公司後,因為外語專業對口,就加入了集團的外貿部。”賴潔説。
疫情催生了“直播帶貨”的新業態,被譽為“中國第一展”和“外貿晴雨表”的廣交會,也因受疫情影響被搬到“雲上”。賴潔成為了格蘭仕廣交會直播間的主播成員之一。
與一般面向消費者(to C)“直播帶貨”不同,賴潔直播屏幕的另一端是來自海外的客商(to B)。
在廣交會期間,為了與海外客商時間同步,格蘭仕根據全球不同地區劃分了亞太、美洲、歐洲三大直播時區。賴潔與另一名搭檔一起,在亞太時區出鏡。
“和做主持人真的很不同。”賴潔告訴記者,做主持人,關鍵在控場和串場,而做主播,更多考驗的是“帶貨”能力。
“包括如何介紹產品性能,直播過程中要加入哪些肢體語言,如何表情管理等,都是主播要思考的問題。”賴潔説,“壓力不小。”
“雲上”廣交會開幕當天,賴潔早上8時就來到直播室準備。中午11時,賴潔和搭檔在面向亞太市場的直播間“首秀”。
“在現場,和夥伴一直用外語介紹產品,説足2個鐘頭。”賴潔稱,攝像機前,自己倍感壓力。“畢竟是面向全球客户的直播,與之前沒有接觸過和客商進行屏幕交流,害怕會出錯。”幸運的是,賴潔的第一場直播反響不錯,“這給了我很大的信心。”
加速將流量轉換成訂單
外貿“直播帶貨”,對企業而言是新鮮事,對海外客商而言一樣是新鮮事。
賴潔告訴記者,線上廣交會從未有過,企業也擔心“雲推介”缺乏客商關注,並損失一部分訂單。
“在直播前,我們做了相當多的準備工作,包括給新老客户發邀請函,讓他們關注我們的直播。”賴潔稱,邀請工作細化到通知客户“哪一個時段直播、直播內容是什麼”。
“過程中,也感受到了海外客商對廣交會的重視。在這之前,不少客商就問,今年廣交會是否會如期舉辦,企業是否參與。”賴潔説。
過去線下展會,採購商可以親臨現場觸摸產品的材質、測試產品功能及瞭解產品的最新技術,也可以在展會現場進行採購談判。如今“雲上”展會,這些傳統優勢沒有了,也更考驗主播將流量轉換成訂單的能力。
“首要就是要在直播內容上下功夫。”賴潔稱,要想將流量轉換成實際訂單,就要展示客户“想要的”東西。“抓住客户心裏所想的,再去推薦產品,客户才有興趣。”
對此,賴潔所在的亞太直播組,準備了電蒸爐等產品進行線上推介。另外,格蘭仕也針對歐洲、美洲市場,在直播間推出符合各自市場特色的產品。
“另外,我們在直播的時候,也將業務人員的聯繫方式打在屏幕上。直播結束後,會第一時間積極問客户有無觀看,覺得產品怎樣等問題,及時瞭解客户反饋。”賴潔表示,為了轉換成訂單,作為外貿業務員的自己,也會在線下進一步和客户進行詳細溝通,把生意從“雲上”談下來。(全媒體記者黃子寧 通訊員李揚帆)