(圖片來源:攝圖網)
作者|李東林 來源|SaaS產品説(ID:meetsaas)
上篇文章“原則系列-2020年終章之SaaS能夠走多遠”寫完，引起了不小的反響，也有很多朋友提出進一步的問題，所以在這篇裏面，對一些問題以及方向,基於自己的經驗，給出一些一家之言的觀點。
本文主要內容:
SaaS賽道可持續發展性的相關因素
OA,HR,CRM等通用SaaS的一點淺見
垂直產業SaaS賽道的一點淺見
關於人工智能在SaaS中應用的一點淺見
關於低代碼的一點淺見
01:
SaaS可持續發展性的相關因素
上篇提到，從SaaS的產品角度來説，筆者覺得最重要的是實現產品的可持續發展，避免陷入泥潭，慢性死亡。產品的可持續發展指數跟產品的業務架構，功能架構，數據庫架構，邏輯耦合度，服務層的抽象程度，產品易用指數等因素密切相關。
所以對於一家B端的SaaS創業公司，其門檻實際上要比C端軟件早期創業門檻要高上很多的，需要非常複合性的人才組合。產業互聯網方向一定需要產業+互聯網的組合性團隊。
另外在PMF階段，也是需要一定的客户資源的。整體來説SaaS創業公司早期都需要一定的資源驅動，但是最終都是產品驅動，一直只是靠資源驅動的很難走遠。倒不是説資源枯竭的問題，而且在大量客户上線之後，不能持續發展的產品會陷入泥潭，後續很難發展。
B端產品對於客户雖然黏性很強，但是如果產品沒有做好，5-8年後客户換系統的可能性還是很大的。5-8年後，一旦產品陷入泥潭，面對新的競爭對手的衝擊，很多時候就沒有太多反擊能力的。
作為一家SaaS公司來説，最終可以取得的成就除了上篇説到的本身SaaS產品的可持續發展以外，另外一點就是本身所選擇的方向賽道的可持續發展性，在這篇文章裏面我們重點談談這點。
筆者看來，SaaS所選賽道方向的可持續發展性主要由以下幾個因素決定的:
1: SaaS軟件賽道本身的大小
賽道本身的大小相對是比較容易來計算的，就是賽道的目標客户數，以及每個SaaS客户每年可以產生的收入。每個客户每年產生的收入跟產品可以提供給客户的價值息息相關，隨着產品的迭代，對於客户的價值會越來越大，那麼對於每年可以產生的SaaS服務收入也是可以不斷增加的。
絕大多數SaaS都是降本增效的工具，所以產品的價值也跟切入的人羣以及痛點密切相關，切入的角色越是價值大的崗位，人數越多，那麼產品的價值自然也大。如果本身SaaS服務的崗位的工作就不是那麼忙，工作也不是那麼核心，那麼幫助這些人提供工具自然價值以及痛點都不是那麼明顯的。
2: 數據的價值
SaaS前期都是單純的軟件工具，但是在後期是否可以起到更大的作用，對客户業務上面進一步的提升效率以及降低成本，主要看沉澱的數據的價值。
沉澱的數據經過統計會對對內業務的管理提供一些指導作用，基本上所有的業務系統或多或少都可以起到這個作用，我這裏想重點説一下沉澱的數據對外部的作用，這是更有價值的部分。
一般數據對外產生的價值，有如下的幾種情況:
當產品在市場裏面佔到15%以上的規模的時候，很多時候可以定出一些行業的大數據，對行業起到一定作用。比如説薪酬系統，如果拿到每個公司，每個崗位的數據的時候，就可以做出行業薪資數據，從而對公司招聘提供參考價值。
如果針對的產業有上下游的時候，目標客户羣的這一層的數據，對於上下游來説是極其不對稱而且極其重要的話，那麼這個數據會產生巨大的價值。
比如説筆者從事的菜小秘這個項目，主要針對生鮮一二級批發市場的商行提供信息化SaaS系統。由於生鮮的供需關係變動大，價格波動大，每天同一個市場同一個商行同一種蔬菜的價格波動都可能在30%以上;
由於生鮮的保質期短，對供應鏈的要求高，所以每個市場裏面每種蔬菜，水果，水產的價格以及庫存數據，對於上游貨主以及下游買家都會產生極大的價值。比如説貨主如果知道每個市場每種蔬菜水果的實時庫存以及價格數據，指導他們朝什麼市場發貨，是對產品的銷售價格以及解決滯銷問題起到決定性的作用的。
數據要對上下游產生價值，實際上也需要滿足幾個條件:
SaaS客户市場佔有率達到一定比率後，大數據才可以比較準確。
目標客户層相對集中(數據相對容易上線)，上下游極其分散，數據不對稱現象嚴重,而且這些數據對產業供應鏈有極大作用。
產業互聯網的核心實際也是解決信息的流通效率，解決信息不對稱的問題;所以我們要去選擇信息不對稱現象嚴重，而這些信息對於產業供應鏈的效率提升又會有很大作用的場景。
3: 連接價值
其實所有的軟件系統的功能都主要包括二方面，一是處理，二是連接;處理就是利用了計算機相對於人腦強大的計算能力，提升效率。但是軟件經常還承擔另外一部分作用，就是連接。
一般來説連接的價值大於處理的價值，類似於互聯網與單片機的差別，連接一般包含內部連接以及外部連接，內部連接主要是組織內部各個角色內部的協同，信息傳遞。
外部連接就是內部角色與公司外部對象直接的連接與協同。作為連接來説，外部連接價值一般來説要大於內部連接價值，因為內外之間的信息不對稱更嚴重以及交流成本會更高。
基於這個概念，角色協同越多的場景其實越需要軟件來管理。Slack,釘釘，企業微信，飛書都實質上定位於企業內部協同，最近企業微信形成了突破，也是通過建立與微信的外部客户資源的連接徹底打開了局面，從而讓工具具有了更高的價值。
傳統的TO B ERP, HR, Finance相關軟件一般集中在內部角色以及業務的協同，但是在產業互聯網爆發的今天，筆者發現很多產業，特別是批發行業這樣帶有明顯上下游的場景，上下游的協同以及聚集效應非常強。
用軟件切入中間層，然後藉助中間層對數據的分享去連接上下游，從而促成最終的雙邊交易市場，是一個未來非常大的趨勢。
筆者預測，再有二年左右的時間，隨着行業SaaS在其市場的市佔率的增加，形成一定的密度之後，會有越來越多的產業互聯網公司會從SaaS切入上下游的雙邊交易市場，從而徹底的改變整個行業，這個機會是巨大的，也是未來十年產業互聯網最大的機會所在。
4: 賽道的壟斷係數
如果一個賽道很大，但是最後是一個分佈式的賽道，每個玩家吃一點，最終能夠成就一個大公司的可能性也是很小的。
從終局角度，一般來説大多數B端SaaS公司都是分佈式的市場屬性。君不見通用HR,CRM等行業，你方唱罷我上場，市場是相當分佈化的。為什麼C端消費互聯網市場比較容易形成壟斷局面，但是B端SaaS市場大多數是分佈式的市場呢?一個賽道的天生市場壟斷係數主要看如下幾個方面:
產品的銷售週期以及實施培訓週期
一般來説C端產品通過口碑裂變就可以獲取用户，B端的產品基於客户大小，動輒幾個月的打單週期;C端產品基本沒有實施培訓週期，B端產品動輒幾周，或者幾個月的實施培訓週期。
所以C端產品一旦定位準確，完成PMF,達到一定的傳播係數，在短時間內就可以迅速佔領市場，結束戰鬥。
B端產品因為獲取用户，實施，培訓週期較長; 即使定位正確，產品推出，因為要佔領市場所需的時間太長，一定會留下大量的空間給到競爭對手去佔領其它空白的市場，這也是為什麼B端產品更多是分佈式的市場，但是C端產品更多是壟斷性市場的原因之一
產品的網絡效應
一般對於網絡效應的簡單理解是用户越多，產品越好用; 比如説微信，滴滴都是典型的這種產品，網絡效應可以使產品形成很高的競爭壁壘，讓後來者基本沒有什麼機會，只能去切更細分的領域。
B端產品一般來説是單邊市場，產品的網絡效應比較弱，在B端場景裏面，客户量越大，產品越好用的場景是比較少的。
一般來説，B端產品的網絡效應需要通過SaaS工具連接上游或者下游，形成雙邊交易市場之後; 雙邊交易市場本身就有網絡效應的，從而形成SaaS產品的網絡效應。
產品的裂變效應
產品在使用過程中，是否會產生快速裂變也是是否可以形成壟斷很重要的因素。C端產品一般通過有趣，好玩，炫耀，激勵等點來促成裂變。
在B端產品中，這樣的點自然是很難的，因為大多數B端場景，決策人和產品使用人是分離的，產品購買的決策流程都相對比較複雜，通過產品使用的傳播觸及決策層實現成交很難;Slack，Zoom通過這樣的方式成功過，也是因為其場景有其特殊性，但是一般的B 端場景很難複製這種路徑。
但是筆者發現，在有些產業互聯網的場景中，類似菜小秘針對的生鮮批發市場這樣的場景，有如下幾個特點導致了產品裂變能力非常強:
水平方向，客户非常聚集，基本上是零距離，而且客户和客户之間基本都認識，產品做好很容易形成口碑裂變。
開放式的經營環境，基本上鄰居在使用什麼工具是非常開放，客户使用的過程就是一個廣告以及傳播的過程，甚至會激發潛在客户的攀比心理完成銷售。
垂直方向，上下游之間，上游的供應商以及下游買家都在市場裏面聚集，很容易形成上下游的裂變。
基本上，通過產品銷售，實施培訓週期，網絡效應，裂變效應可以判斷一個產業互聯網市場是壟斷性市場還是分佈式的市場。
很多時候，我們僅僅關注賽道和市場大小，這還是不夠的，數據的價值，連接的價值以及賽道的壟斷係數都是我們需要去衡量的標準，特別是壟斷係數。基於這幾點，基本上可以確定一個產品在賽道級別的可持續發展指數，判斷一個產業互聯網公司的發展空間了，大家在選擇市場以及產品定位的時候可以參考上述的角度進行分析。
對於很多讀者問到的幾個熱門方向，簡單説一下筆者的看法:
02
OA,HR,CRM等通用SaaS賽道
通用軟件也分面向中大型客户市場，以及中小客户市場，長期來説，同樣的產品方向，中大型客户以及中小型客户是要分不同產品線的。需求差分實際挺大，想用一條產品線解決所有需求的一定會丟失中小客户市場，因為對這些客户來説太複雜以及不貼身。
對於中小企業，在中國目前合規性需求非剛需，所以中小企業通用軟件方面目前比較難，類似美國獨角獸Gusto這樣針對小微企業的產品在中國難有希望，目前能夠打動中小企業的通用點就是營銷。
隨着市場的完善，合規性需求開始變得剛需，一些針對中小企業的產品會迎來爆發，這個時間點有待觀察。
對於中大企業，限制於中國管理需求相對不標準，另外加上國內SaaS人才嚴重缺乏的現狀，產品可持續發展的問題是很大的挑戰，一旦淪為項目制的公司，在5-8年之後一定會碰到很大的發展瓶頸。
針對中大型企業的軟件公司，在早期資源加持情況下面，即使產品可持續發展力不強的情況下面，也能有不錯的現金流，但是要及早解決產品持續發展的問題，為長期的發展掃清障礙。
根據筆者的經驗，需求相對分化的情況，實際也是可以通過產品力來解決，只是在產品的可配置性的靈活度方面做得更靈活一些即可，面向中大型企業的SaaS公司建立在產研團隊上面花重金，相信我，這個錢一定物超所值。
無論面向中小企業，還是中大企業，短期是資源驅動，長期都是產品驅動，只是面向中大型的資源驅動更加明顯一些罷了;從終局的角度來看，產品力最好的公司會勝出。當然，產品打磨到理想的那個狀態也是需要一定資金支持的。
03
垂直的產業SaaS賽道
垂直產業賽道這塊，可以從衣食住行的維度去看看各種垂直產業，基於在做菜小秘這個項目的一些經驗和觀察，一般來説比較好的垂直領域有幾個特點:
市場空間大，痛點非常明顯，有非常強的切入點。
垂直產業市場要大，但是同時，一個市場最大，如果沒有通用的強痛點來作為切入點，實際上還是隻可遠觀而不可褻玩。
中小企業居多，但是業務經營穩定，交易流水大
很多垂直行業，沒有絕對的巨頭，大多數都是中小企業。中小企業的一個特點就是死亡率特別高，這樣很難保證高續約率，但是有些行業，類似生鮮批發這樣的行業，商行倒閉的概率比一般大公司倒閉的概率還要低，而且經營流水大，淨利高，這樣類似的場景能夠保證客户的付費能力以及高續約率。
聚集效應非常明顯的場景，比如説生鮮，酒水，服裝等批發市場。
聚集效應非常強的B端場景，對於傳播以及裂變是絕佳的。相對於一般的辦公樓場景，獲取客户的難度會小很多，這樣的場景天生是壟斷係數非常高的場景。
場景相對比較標準，決策鏈條短。
場景相對標準，產品相對比較容易標準化，產品維護成本低，另外實施以及培訓週期短而且成本低。
決策鏈條短保證了銷售週期非常短，在類似批發的場景裏面，很多時候決策人和使用人是一體的，這樣的場景讓客户可以基於使用者進行很快的傳播以及轉化。
在上下游或者水平方向有業務上面的強協同效應。
水平方向的客户之間如果有協同效應，是可以通過產品進行水平方向的裂變，從而快速的實現市場增長。筆者曾經就看到過一個場景，做物流貨運公司SaaS,很多時候一些業務這些中小貨運公司不能獨立承接，需要互相之間合作才能完成。
上下游的協同可以用很自然，很輕的方式實現上下游的客户上線，為切入上下游的SaaS以及實現雙邊交易市場提供條件。
如果上下游沒有協同效應，基本上這個產業互聯網只有軟件的想象空間，後續空間也會很受限。
行業有很強的信息不對稱現象，對供應鏈效率要求高。
行業有很強的數據不對稱現象，可以讓數據的價值變得很高。如筆者現在正在從事的生鮮行業，因為生鮮的保質期短，需要快速批量銷售以及高效的物流，對供應鏈的要求很高，這樣數據對供應鏈產生的價值就會極大。
真正符合上述所有條件的垂直大行業也是很稀有的，在我們判斷一個垂直產業的時候可以基於上述條件來分析。
04
人工智能在SaaS領域中的應用
人工智能目前主要的應用還是集中在圖像識別方面，比如説自動駕駛，安防這樣的場景。
對於人工智能在SaaS領域中應用，我在三年前寄予厚望;也研究了很多國外相關的應用，比如説做遊戲進行人才軟技能測評的Pymetrics, 比如説基於員工體驗反饋給予員工行為建議的Humu以及Glint, 視頻面試的HireVue, 個性化人才培訓的Edcast, Filtered等等。
經過這幾年的觀察，目前來説在SaaS領域，人工智能能夠發揮很大價值的場景寥寥。究其原因，人工智能最適合的方式，就是識別，算法處理，然後給出建議。
但是在SaaS領域更多是基於流程以及業務驅動，和人工智能的工作方式是有比較大差別的，所以很多時候人工智能更多是在SaaS中的少數一些比較獨立的處理場景提升輸入以及判斷的效率，起到輔助作用。
目前看來，在SaaS的領域，人工智能要應用起來，需要公司的組織方式，管理方式發生比較大的變革，加上人工智能的技術可以做到更加智能以後，才有可能對這個行業造成非常普遍的影響。
目前管理SaaS可以考慮的一些方向，是可以利用行業規範或者業務知識形成知識圖譜的方向，基於人工智能的識別，結合知識圖譜的大數據給予用户一些行為建議，可能是目前比較現實和落地的方向。
關於人工智能在SaaS領域中的應用分析，可以關注我的公眾號中的一篇文章:“真智能還是偽智能，談談人工智能在企業saas中的應用之HR篇。”
05
低代碼的一些看法
最後談談最近火熱的低代碼，筆者確實沒有很多時間去研究一下最近幾年這個賽道最新的進展。筆者只是從自己的經驗給予一家之言吧，如果有不對的地方，可以在評論的地方指出來。
筆者曾經接觸過二個低代碼的平台，一個是2004-2008年間期間接觸的以色列的一個開發軟件，叫做Magic software的開發平台,表格驅動式，極其適合基於關係型數據庫的管理軟件的開發，基本上不需要寫什麼代碼。
這家公司80年代就在美國納斯達克上市了(這家公司跟我比較有緣分，因為原來我是中國地區少數精通Magic開發的幾個人之一，Magic在11年左右的時候曾經還邀請我做中國區的產品技術負責人)。
先説説其優點吧:
特別適合於企業管理軟件的開發，開發速度奇快，是當時世界上開發企業管理軟件最快的軟件，沒有之一。原來90年代有幾屆世界編程大賽，比編程速度，自從Magic參賽二屆之後，這屆比賽就取消了，因為實在沒有辦法比。
特別適合單兵作戰或者小團隊作戰，一個非常全面強悍的工程師或者極小的團隊，很多時候可以短時間把一個複雜的管理系統設計開發實施上線，毫不誇張地説，一個精英的幾人小團隊可以對抗使用其他工具的一個幾十上百人大團隊的開發力。
説説其缺點吧:
比較適合企業管理軟件的開發，特別是當時的C/S架構。對於B/S結構這塊的前端H5頁面這塊，也是利用前端語言開發，前端開發速度沒有什麼優勢。
因為工具比較窄，使用的人比較少，意味着擇業面很窄，從而也導致更少的人願意從事這個行業，導致開發人才嚴重缺乏，所以一般公司不敢選用該平台。
工具的迭代比較慢，組件以及開源的內容也比較少，一直沒有脱離一個小眾工具的範疇。
因為技術的更新非常快，筆者看Magic這幾年的發展，因為參與的人少，使用場景也相對受限，Magic公司的發展也是非常慢，公司的重點也慢慢偏向於它的另外一款集成平台產品了。
在12年左右的時候又接觸了另外一個低代碼平台，説是低代碼平台，實際上開發的工作量還是不小的，這款工具名字叫做HR.NET, 定位於人力資源領域的低代碼平台。
它的思路是很有意思的，在人力資源領域，人才管理這個模塊(包括人事，招聘，績效，培訓模塊)在全球角度實際上比較通用的，它基本上內置了一套配置型很強的人才模塊。
而對於政策驅動的模塊，休假考勤，薪資福利等模塊，每個國家可以基於自己的業務在這個平台上面去配置開發，但是這個平台用下來也有如下幾個問題，最終也沒有太大的發展:
1: 會的人很少，基本上所有人都要重新培養，真正敢選用這個平台來開發的公司很少。
2: 這種低代碼平台的複雜度還是很高的，平台的更新很慢，一些問題的解決速度非常慢。
所以作為低代碼平台，是否能夠流行，成為大眾產品，有一個成熟的開發者社區以及大量的開發人員是非常重要的。如果將低代碼平台定位於開發人員使用，使用人羣很窄的時候，這樣的平台很難發展壯大起來。
如果將低代碼平台定位於給甲方的業務人員來使用，有過產品技術經驗的人大多知道，很多時候配置系統也需要非常嚴謹的數學邏輯，無論低代碼平台的使用多麼簡單，也很難降低本身業務邏輯梳理的複雜度，這些業務邏輯單靠甲方業務人員是很難梳理清楚的。
另外由於線上線下之間是不對稱的，線下業務和線上產品之間是有非常大的鴻溝的，最後這種工具還是要和甲方業務人員的Office工具來進行競爭。
一般來作為SaaS公司來説，是不需要自己做一個低代碼平台的，它需要的是基於自己的客户業務做一個不多不少，靈活度足夠但是也不過度的SaaS產品。記得前些年ADP Global也花了幾億美金幾年時間做一款低代碼平台，最後結果不是很好，究其根本，SaaS公司把產品做好應該就足夠了，不需要用牛刀來殺雞。
在筆者看來，其實低代碼平台也好，PaaS也好，真正的本質還是技術共享. 從這個角度來講，是否可以考慮先將定位縮小，變得更精確之後看是否有可能做好;比如説一個針對垂直領域，CRM領域或者HR,OA領域的低代碼技術共享平台，幫助相關SaaS公司減少很多技術層面的重複建設和維護成本，將低代碼的命題變得閉環一些，也更容易落地和貼身。
這裏面筆者提二家公司，可以參考一下它們的思路和做法，聲網和企業微信，聲網就是定位音頻視頻處理的技術共享平台，這樣一個垂直的定位藉助於視頻產業的發展，幾百人的團隊，支撐了如今一家幾十億美金的公司。
另外一個就是企業微信，企業微信趴了幾年，冷眼看着釘釘的高調以及高歌猛進，基本上沒有什麼動作，就一招和微信打通基本上就反殺釘釘。讓人不得不佩服其產品定力，不動則已，一招制敵。
微信實際上相當於企業微信的流量池，筆者感覺企業微信的定位目前更像是企業內部協同以及CRM的低代碼平台，固化一部分通用的協同功能，另外將協同以及CRM業務相關的流量以及技術共享給其他的SaaS供應商，從而形成一個相對低代碼的生態。
關於釘釘的新定位，太大了，而且看不到阿里的着力點，很難看好，要量力而行吧。
最後引用一首毛主席的詩來結尾:
獨立寒秋，湘江北去，橘子洲頭。
看萬山紅遍，層林盡染;漫江碧透，百舸爭流。
鷹擊長空，魚翔淺底，萬類霜天競自由。
悵寥廓，問蒼茫大地，誰主沉浮?
產業互聯網的大時代從2020年開始真正開幕，開始了百家爭鳴。但是創業是極其孤獨的，好的機會也是極其稀缺的。
創業途中屍橫遍野，但是為了那些許的微光，剎那的花火，引得無數英雄競折腰，這裏祝福所有創業人在2021年，在追求心靈自由，挑戰體力心力智力極限的同時，收穫真正的成長。
編者按:本文轉載自微信公眾號:SaaS產品説(ID:meetsaas)
作者:李東林，微信號jianguzhuxin, 菜小秘聯合創始人CEO，36Kr特約作家，SaaS產品説主筆。