劉綱：創業的核心要尋找到利潤區丨直播預告

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2020年春節，黑馬學院帶創業者拉開戰疫序幕。2021年春節，我們又來了。大年初六（2月17日）20:00~23:00，2021黑馬學院開年大課，牛文文、江南春、李豐、陳俊、吳世春、李祝捷、劉綱，帶你火力全開，在變化中看到不變，早半步認知複雜的2021。［直播中另有“豪”禮相送，立即預約］

今天，我們為你推薦一篇創業黑馬導師劉綱的精彩乾貨，相信對穿越2020的你，一定會有所啓發，也希望你2月17日20:00守候直播間，汲取更多力量。

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2019年11月23日，由創業黑馬主辦的“第十二屆創業家年會”在北京舉辦，會議主題為“新一億中流時代”。

深創投集團執行總經理、黑馬實驗室導師劉綱和鍋圈食匯創始人、劉綱·深藍實驗室1期學員楊明超作為黑馬年度“資源加速”案例代表出席活動並發表演講。阿里巴巴產業互聯網研究中心主任、黑馬導師陳威如現場串講並點評。

黑馬實驗室是創業黑馬首創的“產業加速雲平台”。該平台與能夠提供獨特產業智慧與產業資源的企業家、投資人、專家、服務機構等共建產業加速器。進而，從認知、資源、資本三個維度為創業者加速賦能。

據瞭解，鍋圈在黑馬完成了從“土生意”到火鍋食材供應鏈“準獨角獸”的蜕變，對接產業鏈上下游優質資源，並於2019年8月12日宣佈完成4500萬元A輪融資，10月23日宣佈獲三全5000萬人民幣A+輪投資。目前投資人仍然在繼續追加投資中……

劉綱在演講中表示，“生意的本質就是追求利潤。食材供應鏈是最近幾年投資圈高度關注的大賽道，這個賽道很多項目都處於燒錢階段，但是鍋圈食匯楊明超找到了掙錢的模式，我非常看好。”

以下內容根據劉綱導師現場演講整理而成，創業家&i黑馬編輯、節選：

我第一次在深藍實驗室見到鍋圈食匯創始人楊明超時，他看起來非常沉默樸實，最後一次我們上結業公開課的時候，他沉穩自信的神情光彩照人。創業者在深入和沉浸到自己的項目後，他的內在活力、激情和魅力也都迸發出來了。

楊明超將鍋圈食匯定位於國內最大的火鍋燒烤成品菜的連鎖超市，我認為有兩個業務方向：

一、凍品食材連鎖店。相比生鮮領域的活鮮食材品類，鍋圈食匯定位做凍品食材，它的保質期更長、損耗更低、運輸更便捷、運營效率更高。

二、凍品食材供應鏈。這是近幾年創投最火爆的投資領域之一，目前美菜網已經融資10億美金，估值超500億元，產業機會巨大。

從更寬闊的視野來看，餐飲行業有5萬億的市場規模，當人工智能、大數據、雲計算和區塊鏈等技術對餐飲產業進行改造的時候，會激發出更大的市場空間。

我認為，餐飲業目前存在三個重要賽道：

一、生鮮超市及食材連鎖店。

鍋圈食匯抓住了社區線下生鮮零售流量入口，市場空間非常巨大。幾年前我們投資了果蔬好，現在是北京市顧客滿意度最高的精品連鎖生鮮超市。近年盒馬生鮮、7FRESH、超級物種、永輝生活等生鮮傳奇紛紛突起，被業內認為是零售業態未來的主要發展方向，但在盈利能力上大部分店面仍然面臨挑戰，相比而言，鍋圈食匯的很多店鋪一兩年就可以收回投資。

二、生鮮電商。

近十年來互聯網企業和風險投資人一直在探索生鮮電商領域，2018年就有120億元投資到這個領域裏面，阿里、美團、京東等巨頭也紛紛加入大戰。到目前為止，生鮮電商還是有很多痛點很難解決，鍋圈食匯在生鮮電商領域聚焦凍品食材方向，是一個非常好的賽道。

三、食材供應鏈。

中餐涉及的食材及調味品繁多，供應鏈冗長，中間的利益關係複雜，效率較低，人工智能、大數據、雲計算、互聯網等新技術整合供應鏈的機會巨大，因此這塊大蛋糕成為拼搶的熱點。食材供應鏈B2B平台越來越多，美團、美菜、餓了麼、凍品在線等紛紛搶灘。

在餐飲行業，美團點評一直在寫着自己的故事。目前，美團點評是中國最大的生活場景服務商，市值5690億港幣，近790億美金，成為繼阿里、騰訊中國互聯網領域第三大公司。

國際上，全球最大的食材供應鏈公司SYSCO，目前它為超過60萬家餐廳、飯店、醫院、學校提供食材，市值400億美金。

目前互聯網食材供應鏈創業企業大部分都在燒錢，但是鍋圈食匯楊明超找到掙錢的模式。食材供應鏈領域的獨角獸美菜網在全國220個城市、服務290萬個商户，原來中小餐飲店買菜要去小市場，但是美菜通過互聯網的邏輯，讓商户們在美菜網下單，然後送貨上門。但是，美菜的總資產模式、品類多、配送成本高、每單AURP值偏低等問題，導致一直處於虧損狀態。

現在鍋圈食匯是To C的線下凍品食材連鎖店，把握了一個餐飲的入口，未來很有可能切入到To B的市場，成為中小餐館的供應鏈。鍋圈食匯做供應鏈的邊際成本更低，性價比好很多。因此，它有很大發展空間，我非常看好。

01 無利潤商業模式是如何盛行的？

我將企業的燒錢模式，概括為無利潤商業模式。總結來看，這種模式是如何盛行的？

從1999年新浪、網易、搜狐老三股開始燒錢，到最初的360網絡安全、騰訊QQ、阿里淘寶、優酷土豆愛奇藝等視頻網站都在一直在燒錢，最近的外賣、打車，甚至新零售瑞幸咖啡亦是。這讓大家有一個誤解，以為只要能夠吸引到投資人，企業的商業模式燒錢沒有關係。

通過分析，我們發現無利潤商業模式主要有兩大驅動因素：

一、互聯網帶來的巨大的商機。過去以來，互聯網改寫了一個又一個行業，實現了從燒錢到賺錢的奇蹟般的跨越。創業黑馬一直主張，每一個行業都可以重做一遍，確實如此。

二、迅猛發展的風險資本。投資人對獨角獸項目的追逐，導致了一輪高過一輪的估值與投資接力棒。

終點在哪裏？很多人拿到了鉅額的融資，但看不到終點，承擔一眼望不到頭的憂慮。甚至即使企業成功IPO，但是出現了估值倒掛的問題，市值只有融資估值的一半。

我認為，生意的本質就是追求利潤。從阿里、騰訊、美團出發，我們洞察了燒錢模式取得成功的要素有以下幾點：

• 新技術帶來的巨大商機，對產業鏈、價值鏈有巨大的貢獻，可以提升效率、降低成本。

• 具備規模效應與先發效應，可以一統江湖。

• 在窗口期內建立規模優勢。

• 優秀的團隊與強大的執行力。

• 持續的融資能力與巨大的資金投入。

• 可以成為行業平台，取得巨大的成功。

02 企業如何發現利潤區？

在深藍實驗室，我們的重點就是幫助創業者找到掙錢的生意以及掙錢生意的區間。

在過去以及當下食材供應鏈市場競爭的硝煙中，鍋圈食匯採取了與競爭對手不同的差異化策略，並且堅持腳踏實地，從掙錢的生意開始，把根扎得很深。企業要在起步的時候，就要定義利潤區，從最簡單、最掙錢的部分開始做生意。

概括而言，利潤區的設計有以下四個要點：

同時，企業構築利潤區的盈利模式，也有打法、路徑以及成長的規律可循：

03 投資人投什麼？

最後，我想從投資人角度講講，我們投資什麼，以及創業者如何能獲得投資。

在投資方向上，我們投資大賽道、創業牛人、行業龍頭、獨角獸、高成長性的公司。我們投資於高門檻、優秀業績、具備生態圈、價值鏈，甚至投資值得信賴的好朋友。我們的投資邏輯本質上是投資那些找到自己的定位、找到利潤區、具有高增長的項目。

因此，創業者一定要下大功夫，尋找產業鏈中的利潤區，發掘自己商業的亮點，找準定位，搶佔大賽道，持之以恆，堅持不懈，終有一天，就能成為創業英雄。深藍實驗室的目標就是發現併成就有夢想的創業者，歡迎大家加入我們！