中概股的至暗時刻，他憑什麼在納斯達克創造高光紀錄

　　實時互動技術（RTE）之王。

　　文丨苗正卿

　　對互聯網老兵趙斌而言，6月26日註定難忘。

　　他用8年創立的聲網，成功登錄納斯達克。截至收盤，聲網市值達到50.6億美元。

　　上市鐘聲背後，是聲網創下的數個第一：納斯達克第一家實時互動（RTE）技術公司、第一家因股價高漲觸發熔斷機制的RTE公司、RTE領域市場份額第一的雲服務商（RTE-PaaS）……

　　【福地與貴人】

　　硅谷是趙斌的福地。

　　24年前，27歲的趙斌到這裏，一眼被WebEx（網訊）創始人朱敏看中，成了WebEx創始工程師之一。

　　當時WebEx主打音視頻會議。在1996年，這絕對算得上新興技術。

　　在WebEx成立前3年，施樂 PARC研究中心第一次通過流媒體技術，讓加州正在進行的樂隊表演，實現在澳大利亞的網絡終端上同步播放。

　　這種全新的技術激發了無數人的想象力，WebEx遠程會議也應運而生。

　　趙斌初見朱敏時，後者已年近50。WebEx是朱敏的二次創業，他第一次創業的公司名字，更能體現這位互聯網老江湖的信條——“Future Lab”。

　　朱敏對趙斌的影響很大，堪稱他人生中的第一位貴人。

　　趙斌迅速被委以重任，並得到充分展示技術稟賦的機會。日後趙斌的用人風格上，甚至都能看到朱敏的影子：重用極其聰明的技術天才，打破公司層級和年齡限制，扁平化管理，唯技術論。

　　1997年正式加入WebEx後，趙斌負責的項目已有了日後聲網的端倪：後端服務器集羣建設，以及前端音視頻技術開發。這和如今聲網視為基石的自研RTC技術（音視頻通信技術）和SD-RTN（覆蓋全球的實時數據網絡），有異曲同工之處。

　　WebEx上市後，趙斌離開公司回國發展。

　　2004年前後，正是國內流媒體項目創業的火熱時代，一個同樣野心勃勃的投資人敲響了趙斌的門——晨興資本劉芹，成為趙斌的第二位貴人。

　　劉芹奉行以小博大的投資風格，尤其喜歡那些憑藉硬技術可以瞬間爆炸式增長的企業。在他的清單上，不乏一系列名聲大噪的企業：迅雷、YY、搜狐、攜程……

　　趙斌身上，有着劉芹欣賞的典型特徵：技術瘋子、熟悉市場、對認準的事情執着。

　　流媒體產品“泥巴網”應運而生。

　　以今天的結果去覆盤，這似乎並非一個好選擇。2004年前後，美國市場上超過一半的流媒體創業項目已經難以為繼，國內市場上大量同質化項目開始鏖戰，趙斌顯然闖進了一片紅海。

　　雖然可以維持存活，但泥巴網並沒有成為爆款。

　　【技術狂的市場經】

　　2008年開始，趙斌發覺市場的風向變了。

　　人們對互聯網音視頻的訴求，從單純的觀看節目，逐漸演變為互動需求。

　　這一年，Google基於Gmail產品推出了視頻、音頻聊天業務，瞬間引爆市場，成為不少創業者關注的焦點。

　　此時，一家名為Twilio的公司悄然出現，其最早的模式和日後的聲網頗為相似：以API（第三方技術方案）的模式，為其他企業提供SMS和語音等通訊功能。

　　就在趙斌的項目陷入迷茫時，劉芹帶來一個新提案：一個名為李學凌的人，正在為自己的產品YY發愁。當時，YY已經能提供即時語音通信功能，但很難承載超過30萬人的在線服務。

　　劉芹建議趙斌與李學凌合作。

　　初見李學凌，趙斌便感受到其身上的霸氣。雖然YY當時只有30多萬日活，但李學凌不但明確提出要實現千萬日活的目標，還提出了“三不原則”：不卡、不掉、不延時。

　　這讓趙斌感到為難。因為研究YY後他發現，一部分卡頓延時的原因，並非是軟件質量，而是網絡環境。

　　軟件再完美，斷網又有何用？

　　但用户不會去區分是網絡問題還是軟件問題，“用户根本沒有耐心聽你解釋”。

　　這個感悟，直接影響了日後聲網的核心邏輯：在軟件開發的同時，自建數據網絡。

　　也是在這段時間，趙斌留意到：那家名為Twilio的美國公司，正在提供語音API服務。

　　傳統軟件公司要實現一項功能，通常要全程開發。這好像在家做魚香肉絲，要自己配齊原料、輔料、鍋碗瓢盆、親自掌勺，才能吃上這盤菜。

　　API服務則更像點外賣：打開手機，選擇下單，直接品嚐。

　　於是，軟件公司只要嵌入Twilio的語音API，便能在自家軟件中實現語音通話功能。這和趙斌在YY所做的工作頗為相似。只是Twilio作為第三方為各種開發商服務，而YY直接面對用户。

　　和追求皮實耐用的YY不同，Twilio追求極致的便捷——迅速讓客户公司掌握語音通話技術。

　　因此，哪怕人們在最開始經常吐槽Twilio的API掉線，但由於單獨開發RTC技術的成本太高，絲毫沒有影響Twilio的人氣。

　　連Twilio的銷售都與眾不同，他們根本不找客户方的老總談判，而是直接將API產品推銷給負責技術的工程師。

　　這是一種取巧的方法。

　　結果，當企業需要“迅速增加RTC功能”時，工程師們選擇Twilio的API成了最便捷的解決方案。

　　很快，Twilio的對手出現了。

　　2011年，一家名為Nexmo的公司開始和Twilio正面對決。它幾乎選擇了和Twilio相反的道路：追求極致的技術，且只服務大客户。

　　熟悉美國市場的趙斌，在對比兩個公司的同時，也開始去分析中美兩個市場的差異。他發現作為後起市場，中國消費者對於實時視頻互動的興趣很高。而在美國市場，實時語音通信才是真正的剛需。

　　這讓趙斌看到了Twilio和Nexmo各自的軟肋所在：前者在視頻互動技術上的積累較少，更看重基於運營商的通信、短信服務；而後者幾乎只服務大廠商，對於中小企業和開發者很少留意。

　　有沒有一種模式，可以兼具兩者長處，又可以找到市場空白呢？

　　【慢邏輯】

　　2012年，趙斌在YY完成了兩大使命：打造一款千萬人同時在線卻不掉線的產品，協助YY上市。

　　當第一項使命實現時，李學凌再次展現出了豪邁風範。

　　他悄悄告訴趙斌，自己訂了一輛奔馳車，並邀請他陪自己去提車。趙斌欣然前往，並在提車現場幫着試駕。誰料趙斌開完一圈後，李學凌直接將鑰匙放到他手中，並如實相告：這車其實是送給他的禮物。

　　對趙斌而言，李學凌也是他人生中的第三個貴人。

　　此時，Twilio和Nexmo的對決也有了結果。

　　被Nexmo視為利潤基礎的大客户，開始自主研發RTC技術。失去大廠商又缺少中小用户的Nexmo，最終沒有熬過寒冬。

　　而通過上下游佈局，Twilio漸從單純的API服務商，進化為幫助廠商鏈接消費者的全方位服務商。無論是通信功能還是郵件功能，Twilio都能滿足廠商的需求。

　　國內的市場也開始風雲突變。

　　2013年，伴隨智能手機的迅速普及，直播業務開始興起，人們對實時語音互動的需求更為迫切。

　　而YY業務的逐漸穩定，讓趙斌意識到，自己應該踏上一段新旅程。

　　在一次和劉芹的交流中，趙斌説出自己未來的規劃：將開發者視為目標用户，打造RTC領域的API，並且要自建數據網絡。

　　和Nexmo相比，趙斌要服務更多的開發者而非單純的大廠商。而和Twilio相比，趙斌則不追求上下游業務線的龐大，他希望將RTC這種技術本身開發到極致。

　　劉芹對趙斌的方案感到懷疑，趙斌所描繪的不僅是一種to B的模式，更是一種深耕單一技術的緩慢發展模式。

　　最讓劉芹擔心的就是這種慢邏輯。在2013年的互聯網世界，迅速推出to C產品搶佔市場，才是創業成功的不二法門。

　　但趙斌卻認為，正是這種緩慢發展的模式，才能形成聲網的護城河。

　　趙斌的底氣和財務自由有關。不僅趙斌，聲網最早的創始團隊成員，多為YY等互聯網公司的高管，他們有着相似的標籤：技術狂人、財富無憂。這樣的身份足以讓他們暫時放下對金錢的追逐，而去慢慢追尋更長遠的目標。

　　2013年市場出現的新形態也增加了趙斌的信心。隨着直播行業出現連麥業務、移動遊戲更強調玩家互動、在線教育逐漸興起，RTC技術的穩定性和低延時成為了必備。市場對於RTC硬技術的需求越發迫切。

　　2014年9月，HelloTalk成為了聲網最早的客户。創始人魏立華在和趙斌初次見面時，便提出了一個看似不可能達到的訴求：不能宕機。

　　這也是大部分聲網客户的核心訴求。

　　聲網做到了。

　　【王者之心】

　　趙斌故意選擇了一條低調發展路線。

　　創業兩年後，聲網甚至沒有召開過產品發佈會。最為高調的舉動，還是純粹的技術論壇。2015年11月，聲網又引入了RTC大會（Real-Time-Communication，實時通信大會）。

　　此時聲網擁有了小米互娛等新客户，但整體尚屬稚嫩。

　　而2015-2016之際，對Twilio來説卻是高光時刻。

　　2016年Twilio在紐交所上市，市值達到20.42億美元。這對聲網構成巨大利好。在投資圈，人們認為和Twilio模式相似的聲網，同樣具備成功的可能。而其背後的中國市場，更增加了新的可能。

　　一些敏鋭的投資人，留意到聲網不一樣的打法。

　　通過免費+增值服務，聲網迅速獲得中小開發者的青睞：每個使用聲網API的開發者賬號，月內都可以獲得一萬小時的免費服務時長。這不僅是一種無聲的宣傳，整個過程也是一種有效用户的篩選和留存過程。

　　一萬小時，足以讓開發者瞭解RTC技術的使用方式和功能效果。對於那些原本就非RTC技術核心用户的創業者而言，這樣的免費時長能讓團隊迅速轉舵，避免走彎路。而那些在一萬小時後留下的開發者，往往會成為聲網核心用户。

　　整個2015-2017年，聲網的用户數量開始快速增加。到了2017年9月，聲網的SDK（軟件開發工具包）已經服務了超過10萬個開發者。

　　這是當年Nexmo未曾擁有過的客户規模。

　　而這些開發者，還會形成口碑效應。實際上這才是趙斌最深層的戰略：牢牢掌控開發者這個羣體。這已經並非簡單的to B，而是更為垂直細分的to D（Developer，即開發者）。

　　這樣做的好處是，聲網可以精準地影響那些“客户公司的技術領袖”，甚至通過運營RTC社區形成圈子文化。

　　所有的RTC技術開發者，都可以在聲網搭建的社區論壇中找到同好。這裏是一個不分廠商和品牌的地方，開發者只為技術而來。

　　隨着RTC大會舉辦5屆以及RTC社區的壯大，國內幾乎所有的RTC工程師都被納入了聲網的生態之中。

　　人即城垣。

　　趙斌選擇了和Twilio不同的道路，他希望成為RTC開發者的王。

　　細看之下不難發現，聲網的所有頂層設計，都是圍繞服務好開發者而展開的。

　　針對國內使用場景，聲網開發了幾百個不同的API接口，進一步降低了開發難度。無論是教育還是美妝領域，都可以找到最適合自己使用的聲網API方案。

　　讓開發者頭痛的適配性，也成為聲網的發力點。早在2015年，聲網在開發SDK（軟件開發工具包）時，就組建了專門團隊進行適配工作，免去了應對不同型號終端時的難題。

　　甚至聲網宣傳語都像是專門為開發者而寫：4行代碼，30分鐘，實現架構。

　　【厚積薄發】

　　機會總留給有準備的人。趙斌似乎驗證了這句話。

　　隨着聲網在開發者中口碑漸增，兩個時機的出現，成為了聲網的爆發時刻。

　　2017年之後，直播行業出現連麥形態。聲網“零宕機”的名聲，讓大量的直播廠商慕名而來。

　　遍佈全球的數據中心加上聲網自研的RTC技術，可以確保直播連麥時不會出現較長時間的延遲。在傳輸數據時，同一段音視頻內容通過傳統網路線傳輸大約需要200毫秒，而基於聲網的自有數據渠道只需要20毫秒。

　　另一個機遇則是，2020年新冠疫情爆發，讓線上教育行業突起。

　　新東方、好未來、VIPKID等品牌均選擇了聲網為技術提供商。這些一對一的視頻教育類產品，對API的便捷性很看重。而聲網的API，可以讓這些廠商迅速將新功能嵌入自己的軟件之中。

　　這批在線教育類客户，直接為聲網帶來了一波上市前的助力。2020年一季度，聲網營收達3556萬美元，同比增長166%。

　　無論是直播行業機會，還是在線教育紅利，聲網之所以苦盡甘來，都源自多年以來在開發者圈內的口碑積澱。

　　這樣的商業邏輯，充滿了趙斌本人的風格：尊重開發者，眼光看長遠。

　　他最自豪的身份，並非高管或創始人，而是資深開發者。

　　他更像一個痴迷技術的工匠，常年一身工程師打扮，雖已財務自由卻樸實無華。他喜歡傾聽開發者的聲音，哪怕對方只是18歲的學生。在聲網內部，趙斌沒有自己辦公室，混在一羣開發者當中。每有技術討論時，無關年齡、無關資歷，所有人都可以暢所欲言。

　　趙斌很享受編程。他覺得敲下的一個個字符，彙總而成的，是某種可以幫助人解決問題的力量。

　　人是可以創造奇蹟的，但再偉大的奇蹟，都是由點滴看似微不足道的努力匯聚而成。如同他在上市前的全員信中寫道：以平靜待事，以慎獨自持。

　　最重要的：把眼光放在長期。

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