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作者|一多君 來源|一多數字(ID:yiduoxueyuan)
產業互聯網有哪些模式?致力於為連鎖消費企業提供產業中台解決方案的一多數字，今天為大家薦讀原阿里巴巴B2B總裁、中國最懂產業互聯網的投資人衞哲關於產業互聯網和B2B的觀點。
01
交易型產業互聯網
1、為什麼產業互聯網≠2B交易型?
中國產業互聯網存在的一個誤區是，幾乎把2B交易型和產業互聯網劃等號了，好像無交易就不是產業互聯網了一樣。2B交易型肯定是產業互聯網，但產業互聯網≠2B交易型，為什麼會這樣呢?
2B交易型不是產業互聯網的唯一模式。因為產業互聯網的核心是提高效率，它不但很難做大整個行業，而且還可能把行業總量做小。
這主要是由兩個方面的原因造成的:第一，供應鏈效率變高了，信息流更暢通更精準，不需要留那麼的庫存用於生產，這樣總體盤子就變小了;第二，2B行業原來存在重複交易現象，等效率變高、去掉一些環節後，最終統計總量就會減少。這本質上都是在提效。
2、交易型的特點
交易型產業互聯網有兩種模式:
一種是開放平台型，比如一個二級廠和它原來沒有服務的三級廠之間產生了多對多的交易行為，就是開放平台型;
另一種是閉環供應鏈型，一個二級廠和它原來服務的三級廠搬到平台來做交易，一對多或是多對一交易，這就形成了閉環，如易酒批、美菜網。
3、交易型的盈利模式:大小通吃
交易型的盈利來源，可能來自多對多平台的交易佣金，以及一對多、多對一衍生出來的金融業務。
做交易型，要儘量避免的風險在於:第一，直接切多對多平台，但收不到錢;第二，在多對多關係極不穩定的情況下，急於引入金融，這可能會引發崩盤、暴雷。
交易型服務客户要做到大小通吃。什麼叫做大小通吃?這包含了三個方面:
第一，從買賣雙方的公司規模來説，交易型平台服務的雙方要麼一邊是大公司，一邊是小公司;要麼兩邊都是既有大公司也有小公司。如果兩邊都是大公司，供應商的生產系統正好跟需求方的採購系統對接得非常好，就不需要第三方平台做額外的服務，也就沒有什麼盈利空間。如果兩邊都是長尾型小公司，對平台來説，兩邊都不太好拓展客户，而且沒有大公司在裏面很難形成標準，也沒法帶來相對穩定的業務量。因此，小公司是平台盈利的核心，但是兩邊必須大小客户都有。
第二，從訂單的大小來説，交易型平台很難從大訂單身上掙到錢，只能從小訂單掙到錢。這中間產生的交叉，也有掙錢的機會，比如，大客户的小訂單給了小客户，小客户的大訂單給了大客户，這就是大小通吃的又一個核心所在。
第三，還有一種可能性就是由小變大，小的通過拼盤變成大的，也是一種大小通吃。比如在閉環供應鏈模式裏，供應鏈有大有小，大客户帶來了標準和規模，平台可以通過拼盤的方式讓小客户無限接近享受大客户的標準和價格。這種聚合作用要發生，需要平台已經有計劃性的相對大的訂單，這樣才能掌握上游獲得相對大的資源。
02
服務型產業互聯網
1、服務型的特點
服務型產業互聯網的特點是，其獲得收入的方式與最終的交易沒有關係，服務型提供專家人才幫助企業客户提高產品的良品率，提高銷售的拓展能力。
2、服務型的盈利模式:輕重兼顧
什麼是輕?就是給客户提供IT、技術和標準化的流程，效率較高。什麼是重?就是用傳統的顧問諮詢方式去服務客户，主要憑人的經驗，難以複製。
什麼是輕重兼顧?就是既給客户提供IT、技術和流程，又給客户提供個性化的服務。比如，3個人看10個工廠的50條生產線，通過IOT設備部署來採集數據，這樣就能在後台迅速地分析出客户的問題所在，這就是叫輕重兼顧。
在中國市場之所以沒法純粹做輕，是因為做輕出不來效果;純粹做重，很累又掙不到錢，對企業來説也沒有價值。
服務型應該怎麼盈利?因為有時候沒法完全量化出效率和價值提升，所以不能完全按照交易閉環收費。服務型最簡單的收費方式就是按使用量付費，不對使用效果負責。
為什麼這麼説?因為只要客户在用，就一定有效果，如果客户想持續改進，就需要按照使用量付費，但怎麼算使用量，可以算得模糊一點，可以按照實際使用量的1/10、1/5、1/3去收，這有點類似於自助餐廳的模式。雖然自助餐裏有龍蝦這樣貴的菜，但是通常就按照排骨這類菜的平均價格來收費。
03
產品型產業互聯網
1、產品型的特點
什麼是產品型產業互聯網公司?比如英特爾、微軟就是。他們的產品，是一套很厲害的軟件，再加上一些核心技術與一些硬件，部署了之後，客户企業的生產線上基本不需要人看管。微軟和英特爾就是這樣結成緊密的聯盟，在開發的時候，軟硬件配合得非常契合。
2、產品型的盈利模式:軟硬皆施
不同行業做產業互聯網的切入點不一樣。有的行業可以從交易型切入，比如百布，一開始做的就是布廠、染廠、服裝廠三者之間的交易平台，長得跟淘寶有點像，現在百布開始走向服務型，但沒放棄交易型。智布呢，是從服務型起步，正在走向交易型，但也沒放棄服務型。
到底如何選擇從哪種類型切入呢?如果選擇從交易型切入，一定是因為原來這個行業的上下游不穩定。怎麼判斷不穩定呢?如果上下游做了一個億，就要看這個行業的採購商和供應商比例是不是一致的，一致比例越高，説明這個行業越穩定的，就就很難從交易型切入的。所以，選擇切入點要順勢而為。
服務型從哪切入呢?這要看行業的發展水平是不是比較差，是不是存在用大廠的水平提升中小廠效率的機會。
所以，從哪切入不要糾結，切入之後，也不是説一個公司只能停留在一種狀態。比如，阿里巴巴之前是交易型公司，像淘寶，後來呢，菜鳥物流就是真服務。所以，我們只需要明確兩點:第一，我們從哪切入;第二，我們發展的規劃是什麼，我們究竟是隻做服務就夠了，還是服務只是我們的切入。
我們見過從產品型走向服務型的，也見過從產品型走向交易型的。比如微信最初只是個工具產品，現在在微信上也可以買電影票、連了京東可以下單、可以打車，它已經從產品型走向交易型。2B的業務也一樣，三種類型之間是可以打通的，不要盲目地貶低任何一種模式，而是要想清楚我們的切入點，想清楚我們第一階段做什麼，以後要走到哪去。
編者按:本文來自微信公眾號一多數字(yiduoxueyuan)，基於分佈式商業思想，為連鎖消費企業提供產業中台解決方案。