二八效應下未紅的“李佳琦們”：7成從業者月收入不過萬，4成主播稱團隊僅自己，

二八效應彷彿魔咒，罩在任何一個打着追光的行業裏，主播圈尤為明顯。　

頭部主播拿着超7位數的收入，收割流量並最終出圈。但更多的是全民直播時代下的腰部、尾部主播，有的甚至自嘲為腳部主播。

儘管如此，大二學生陳華（化名）認為找到了無門檻“躍入龍門”的機會。

新京報記者採訪瞭解到，陳華經熟人介紹，繳納399元加入了一社交電商的主播隊伍。此時她尚未取得簽約資格，但公司承諾會提供7天免費培訓，併為她開設個人直播間。此後，她被拉進一個360多人的微信羣，主講人通過語音授課。雖然至今還一知半解，但她直言：未有任何懷疑。

令陳華記憶深刻的培訓內容就是“裂變”，新人主播們被告知，可以邀請好友註冊，從而獲得提成。新京報記者通過搜索發現，陳華的經歷並非個例，如今，多個招聘打着無門檻旗號，宣稱一對一輔導成名，變現快。

進入2020年，踏上風口的直播帶貨浪潮迭起，聚光燈下光鮮的“外表”，不斷吸引着“追光者”。不過，現實難逃辛酸。相關報告顯示，“帶貨經濟”行業收入兩極分化嚴重，逾七成從業者月收入不過萬，44.3%的主播坦言團隊僅有自己一人。

伴隨人羣跨步湧入，直播帶貨正上演主播新戰事。

無門檻“晉級”主播

交多少錢進不同層級

“我沒有想着做直播能賺多少錢，就是想玩一下。”正在讀大二的陳華在剛剛來臨的暑假找了份“兼職”，相熟的美容店老闆最近向陳華介紹了一個社交電商平台，稱它們正在招帶貨主播，也順便給陳華講了講身邊人的成功帶貨故事。

6月28日，在這位老闆領路下，陳華直接參加了該社交電商深圳分部舉辦的直播內測啓動大會。現場人員除了公司內部員工，大多和陳華一樣經熟人介紹而來。　

通過內測大會宣講，陳華瞭解到該社交電商內部存在主播、公會和分公司三個層級，且公司招募主播並沒有門檻，任何人只要交納相應的金額，就能進入不同的層級。不同層級後期的預計收益自然也存在較大差異——正式主播月薪可以達到八千至一萬元，主播與供貨商之間有五五分成，但實際收益還要看個人能力。

最終，陳華選擇交399元以主播身份加入了該社交電商，此時她尚未取得簽約資格，但是該公司承諾會提供7天免費培訓，併為她開設個人直播間。

此後，陳華開始無限期等待 。6月28日加入，半個月後的7月14日，公司才為新人主播們提供第一次培訓。她被拉進一個360多人的微信羣，培訓主講人據稱為某傳媒公司董事長，通過發語音的形式授課，一次培訓發了近一百條語音。

陳華對新京報記者表示，不知道後期的培訓形式是否依然如此，但她未有任何懷疑，就想着“聽得懂一點是一點”。

直播混入“拉新”玩法？　　　

令陳華記憶深刻的培訓內容就是“裂變”，雖然是主播培訓，但似乎培訓的主題更多的是“話術技巧”、“互聯網商談思維”和“公司裂變機質”。培訓中，指導新人主播組建高質量的社羣，用以邀請熟人加入。

新人主播們被告知，目前可以邀請好友註冊，從而獲得提成。

新京報記者瞭解到，社區電商多采取拉新裂變的玩法，不斷獲得新人，在特定社交化場景中進行導購式傳播與病毒式裂變。如今該種社交電商模式也開始披上直播帶貨的外衣，通過拉新，發展下線可以“無門檻”做主播。

陳華顯然這樣成了其中一員。在加入公司之初，陳華經熟人介紹，結識了一位宣稱經驗豐富的年輕主播，並將其視為自己的直播師傅。“我和她（老師）在同一個直播間帶貨，賣出去貨，利潤可能是五五分，但具體的分成規則要等團隊建起來後再商量。“

這位師傅告訴她，目前正在組建自己的直播團隊，邀請陳華做自己的副播，協助她直播工作。陳華告訴新京報記者，作為該公司的“主播”目前還沒有正式直播過。儘管如此，陳華已經可以滔滔不絕地講出自己對直播的見解。

陳華稱，“語速快”、“高顏值”、“年輕”是行業內普遍看重的主播特質與條件，不過做出個人風格才是最重要的。“在風格上我還沒有形成自己的獨特之處”，她認為自己有一頭短髮，“如果到直播的那一天，我可能會是一個乾淨利落女強人的形象”。

“大學就開始做直播，真有眼光啊。”當初參加內測大會，陳華身邊的中年參會者這樣評價。“我就覺得直播很真實，是當下的一種狀態，就想像網上記錄生活那樣，玩一下”。她對新京報記者表示，其實並沒想通過直播賺大錢，更多是出於好奇心，但也不諱言，“總覺得嘗試做的事情能成為事業就好了”。

新京報記者在貼吧中搜索到直播帶貨和社交裂變的宣傳內容，稱，“直播帶貨＋社交裂變分銷的小程序或者APP才是社交電商的主流，直播和社交裂變必須共同使用”，並聲稱直播＋社交裂變才是最大的風口。

記者通過搜索直播帶貨主播招聘發現，多個招聘打着無門檻的旗號，工作地點和時間也無特殊要求，學歷要求多為大專及以上即可，但宣稱一對一輔導成名，公司扶持、團隊服務，變現快。

左手運營右手主播，是機遇也是“賭博”　

當下，主播圈儼然是個“圍城”，外面的人想進去，裏面的人卻想出來。

“4月份武漢疫情趨於穩定，我就準備好要跳槽了。”當時有朋友提出想一同組建直播團隊，該團隊建立在原有的武漢某頭部美食公眾號粉絲基礎之上，直播間售賣的東西也是武漢餐飲企業等的線下消費券，區別於其他的帶貨直播。青峯覺得也許這是個機會。

主播青峯曾是華中地區某頭部MCN公司的運營，5月份正式做起帶貨主播。

對於青峯來説，這還是一份普通工作，每天早上九點需要按時上班打卡，策劃直播、準備直播物料、商家溝通、直播彩排等，雖然一週只有每週六的一場直播，但工作從不侷限於直播鏡頭中的3個小時。

青峯稱，“現在每一個合格的主播都會去做一些基礎的運營工作，除非你是長得非常漂亮，別人只需要你的一張臉跟一張嘴，大部分主播是會參與到詳細的運營工作當中”。

頭部主播李佳琦和薇婭曾在央視《對話》節目中透露，薇婭有高達500人的幕後團隊為其服務，負責選品、對接商家、運營等直播工作，而李佳琦也表示，自己擁有一支QC（質檢）團隊且全員擁有研究生學歷。每個大主播的背後都有龐大的團隊，專人做專事。

但作為創業團隊的一員，青峯雖為主播幹活得一個頂“倆”，運營、商務甚至導演的工作內容都會參與，總共二十人的創業團隊囊括了主播、策劃、執行、導演、導演助理、招商等超五個工種，從每週三開始，團隊就會開始每晚加班，直到週六3小時左右的直播結束，又將投入到下個星期的直播。

對於青峯而言，跨行做上帶貨主播是機遇也是一場“賭博”，他深知，“疫情之後，直播破圈被拿到枱面上，每個人都知道這個東西了，其實競爭會更加殘酷“。

同樣今年突然轉向的還有31歲的大利。

有人看來，這個年紀進入吃青春飯的直播賽道，似乎已難成氣候，但大利卻從穩定的電視台主持人跳槽進入了充滿未知的直播帶貨行業。5月份，大利經從事電商行業的朋友介紹，進入杭州遙望網絡公司，開啓自己的帶貨主播生涯。

“其實我對主持人這個工作還挺滿意，它是我大學時的夢想，然後如願以償進了湖北電視台，收入也算ok”，隨着直播帶貨的不斷出圈，“風口”終於刮到了大利麪前。

大利是幸運的，憑藉王祖藍的助播身份出道迅速積累了一波粉絲，第一場抖音直播粉絲基數已經有1000多個，“有一點小小的粉絲基礎，第一次開直播的時候就不至於那麼尷尬，後期積累的越來越多，所以一個半月能有11萬粉絲”。

大利一場直播最少持續3、4個小時且每天都會開播，專場甚至要連續直播12個小時，包括大利在內的多名主播每天至少工作10多個小時——2點半下班，3點多到家，4點入睡成了每日不變的節奏。

入行僅兩個月，她已創下最高100萬+的單場銷售記錄。儘管如此，對於行業來説，她還遠遠不及頭部。

大利始終對電商直播的發展懷抱憧憬，但她同時意識到行業中激烈的角逐，“身邊很多都是20歲剛出頭的年輕人，我只有付出更多的努力才能不斷地向前，不進步就意味着淘汰。”

是否想成為李佳琦？對於這一常被提起的話題，大利給出肯定答覆。她眼裏每個主播的事業都是奔着夢想最大化，誰都不會拒絕（成功），“我給自己設定的目標就是越大越好，當然是這樣”。

“流量在不斷湧進直播間，要一個一個把他們抓住，這個行業新人輩出，只會有比你更新鮮的人在。”大利表示，雖然每個主播都想成功，也有很多人很努力，但不可忽視的是運氣很重要。

勸退主播“後浪”，名氣＝議價權

不過，入行2年的主播陳思瑤（化名）走向反向。

2017年陳思瑤到杭州尋找工作，機緣巧合下，成為淘寶店的一名穿搭主播，從早上9點一直工作到晚上12點，每天直播時長超6個小時。

“主播大部分是吃青春飯，等30歲轉行就會比較晚。”陳思瑤直言，放棄主播轉行做後台運營是因為想更瞭解這個行業，以及賺辛苦錢的青春飯不能吃一輩子。

“個人號主播賺得比較多，店鋪主播工資一般比較固定。”陳思瑤對新京報記者表示，此前她的底薪不高，工資標準是按照直播的時長計算，每小時按銷售量評級，從100到200元，最多一個月曾拿到25000元，周圍大多數剛入行的主播工資在8000到15000元不等。

艾媒研報顯示，2020年第一季度，中國網絡主播平均月工資在一萬元以下的佔比為45.0%，其中收入在4500元－6000元之間的主播佔比最高，為23.5%；收入在一萬元以上的主播佔比為54.9%，其中收入在5萬元以上的主播僅佔4.1%。

隨着疫情的助推，和資本造星的成功，李佳琦、薇婭已成為現象級的帶貨主播，在外人看來，這一行如一個堆滿金銀財寶且閃閃發光的小島一樣，無數人想乘着扁舟而上。

BOSS直聘發佈的《“帶貨經濟”從業者現狀觀察》報告顯示，“帶貨經濟”行業收入兩極分化嚴重，逾七成從業者月收入不過萬，近半數從業人員來自農村。44.3%的主播坦言團隊僅有自己一人。

很多年輕人依舊非常向往成為和李佳琦、薇婭一樣成功的主播。據智聯招聘《2020年春季直播產業人才報告》顯示，在春節後直播行業招聘需求逆勢增長132.55% 。

青峯對新京報記者表示，如果身邊有朋友説現在想去做主播，他的第一個反應是先“勸退”，“因為這個行業的位置以及它的不確定性，還有工作量真的是非常大”。

“如果説放在2017年、2018年來説，直播帶貨的生態可能相對純潔一點，如今的行業生態越來越惡劣，可以説只是一個光鮮亮麗的泡沫。”青峯表示，當外人真的參與進了直播，就會發現效果並不是想象的那樣好，商家在虧錢入場，主播賺錢的也只是少數。

“作為專業的MCN機構，遙望有幾十個人的選品團隊和龐大的運營團隊，可以幫主播減少很多環節，這比一個人單打獨鬥要好太多”。一般情況下，參與直播商家在經營選擇上會優先選擇有實力的帶貨MCN機構並提供最優惠的價格，這是個人沒法做到的。

“我們溝通羣大概會有30多個同事，一直溝通我們要的什麼商品，然後去全網比價”。大利不直播的時候，也會去找商家談合作、砍價。

“其實有時溝通還挺難的。”作為有11萬粉絲的大利，在主播圈並不算有名，相應在商家方面的話語權並不大。

與秀場直播不同，電商直播是一切圍繞產品的直播，屬性之一便是在直播間裏粉絲能拿到產品的“優異”價格。很多頭部電商直播主播也因為能夠拿下所謂“全網最低價格”而牢牢“抓住”粉絲。

大利表示，有些價格比較透明的產品幾乎沒有和商家砍價的空間，例如，常在李佳琦直播間出現的品牌花西子，“我們想把它價格打下來真的很難”。

對於小主播的團隊來説，時常要秉着“商家越虐我們，我們還要待你如初戀”。大利透露，選品羣裏經常會有商家不配合，但為了優惠價格，團隊會一直溝通直到拿下足以吸引消費者的價格。

中商產業研究院研報顯示，從職業結構看，腰部網紅佔據從業者大多數，但是這部分網紅大多是迫於經濟壓力或者一點興趣選擇帶貨主播作為職業，成長初期依靠微薄的保底薪資生活並且躥紅速度慢，心理壓力大。而網紅帶貨的經驗很難成為跨行業擇業的敲門磚，長期職業發展道路較窄。

曾經，網絡流傳一張圖片是李佳琦和薇婭早期相鄰直播的畫面，當時二人還不是直播帶貨的一哥一姐，也沒有現在的百人團隊，專業直播配置，就是一人一個格子間，一台打光燈，一部手機。

網友感慨，“哪有什麼一夜成名，都是百鍊成鋼”。

“薇婭於2016年5月加入淘寶直播，是最早的一批主播，李佳琦隨後於2016年11月進場。”淘寶直播MCN負責人新川表示，大家知道李佳琦可能是在2018年年底或者2019年年初，但其實這兩位已經做了好多年的直播。

值班編輯 一碗魚 吾彥祖