編輯導語：產品怎麼才能吸引用户的眼光？產品要找到用户的痛點，轉化為產品的賣點，能更加精準的提高銷量；在日常工作生活中就要有這樣的意識，洞察與捕捉用户的需求；本文作者分享了關於產品賣點的提煉，我們一起來看一下。
教父這個電影裏有一句名言：在一秒鐘內看到本質的人，和花半輩子也看不清一件事本質的人，自然是不一樣的命運。
這個看清事物本質的能力即是洞察，洞察這個詞在我們運營推廣人眼裏都是很虛的存在；我們很難用一個指標來判斷一個人的洞察力如何，不像智商，有的人智商很低不到150，有的人智商很高接近250，而洞察力則顯得過於縹緲了。
這裏主要給大家講下洞察力，如教父所説，決定一個人取得的成就大小，的確是受制於個人洞察力的；就像我之前做遊戲運營，同樣接觸一個新遊戲評測，我體驗一天時間就可以用樹狀圖把遊戲的框架畫出來，而有的人則做不到，這説明了什麼？説明了我的洞察力遠高於常人吶（噓，低調，低調）。
接下來為大家舉幾個工作中用户需求的洞察與捕捉的例子，一旦我們能洞察到用户的核心需求，捕捉到用户決策瞬間的心理狀態，用一句話購買理由來打這個需求，那產品推向市場真的是無往而不利，洞察與捕獲的價值就在這裏了。
01 案例一：兒童在線教育需求的洞察與捕捉兒童在線教育以我之前做的國際象棋APP為例，這是一個以在線教小朋友下國際象棋和在線對戰為主的APP；我們APP推廣時是線上結合線下來做的，線上通過做國際象棋的關鍵詞來獲取流量，線下通過贊助兒童國際象棋比賽來獲得曝光，進而獲得新增用户。
兩條線屬於中規中矩的打法，方向不錯，戰略定了，在執行時，就要做海報，做詳情頁圖來轉化用户了。
大家可以思考下，兒童學習國際象棋的需求是什麼，也就是為什麼這些小朋友要學習國際象棋，洞察了這些需求我們才好做對應的宣傳素材。
與普通認知不同的是，兒童教育和成人教育有很大的區別；我當時的洞察是，使用者和購買者是兩撥人，我們宣傳推廣是給購買者也就是父母看的，但是使用者是小朋友，這裏面有個最大的坑是獲取不到真實的用户反饋。
我們做過調研，反饋都很積極，問小朋友，喜歡我們這個APP不，答案都是喜歡，小朋友説的話就不要太當真了。
通過與家長溝通，我們發現用户的需求其實很多，有希望學習到高階的國際象棋走法，提升技能，參加比賽獲得名次。
如果我們以專業性來打賣點，就像教父説的，那你多半要掉溝裏；因為這樣的需求雖然強烈，但是很小眾；大部分國象的用户只是想讓孩子有個興趣愛好，會下就行，下完國際象棋還要學鋼琴、學芭蕾等等。
洞察到這個需求，我們宣傳的重點則變成了一節課學會下國際象棋，學國際象棋看這一節課就夠了；側重於速成的賣點，來吸引更廣泛的用户；事實表明，我們平台上初級課程的銷量遠遠大於高階課程，這就是洞察的價值。
02 案例二：公裝用户需求的洞察與捕捉誰最應該具有用户需求的洞察與捕捉能力，是商務。
我在做tob業務辦公室裝修業務時，有個商務憑客户一兩句話，就能洞察到客户的需求如何，正在比價還是剛開始找裝修公司，對裝修這塊了不瞭解，真實的裝修預算等等；如果沒有準確的洞察，回覆的內容驢唇不對馬嘴，很容易把這單搞黃了。
這裏我來講下大客户的需求，要知道客户的需求是不一樣的，不要以為所有想裝修辦公室客户的需求就是把辦公室裝修一下，看到這點不叫洞察，叫腦殘；大客户想要的不是簡簡單單把辦公室裝修一下，而是能通過裝飾的元素來體現出企業的價值觀啥的，至於費用這塊都好説。
所以我們與商務一起把大客户的真實需求捕捉了下來：能設計出貼合企業價值觀的設計。
這樣説大家也許沒感覺，來對比下小客户的真實需求：我沒有錢，裝修看的過去就行——是不是感覺到明顯的差異了；我們公司的定位是中高端客户，所以從大客户的核心訴求出發，我們運營部在官網的頭圖、案例以及軟文推廣中，着重強調的是設計理念，而非施工和價格。
所謂有舍必有得，我們捨棄了只想撿便宜的小客户，通過精美的設計案例吸引到了很多有大預算的客户；比如在某個論壇，因為我們一個精美的設計案例，就有人私信我們，想讓我們幫他們做設計，施工這塊嘛，自然也一併拿下咯——這就是洞察的價值。
03 案例三：高端用户需求的洞察與捕捉低端用户的需求不需要洞察與捕捉，低價即可，這也是為什麼大家動不動就喜歡打價格戰的原因——因為簡單嘛，不需要洞察用户的需求，反正只要便宜，用户就會買單。
那麼高端用户的需求是怎樣的呢？這裏不得不舉小罐茶的例子了，我覺得這真的是一個很典型的代表了。
小罐茶的口號是：小罐茶，大師作；這6個字，值多少錢，我覺得是無價的；就用這簡簡單單的六個字，把高端用户最核心的訴求給打動了，就像萬米高空兩架飛機嚴絲合縫的並排飛行一樣，簡直太吻合、太精準了。
為什麼説這幾個字是無價的，因為這樣的文案不是有錢就能想出來的，是在極強的洞察力下，才能捕捉到的。
可以想想，那些高端用户對生活必需品的追求已經看的很淡了，他們現在需要的是個人身份的體現；就像某些人借錢也要買名牌包包一樣，就是想彰顯下自己尊貴的身份，獲得認同感。
而什麼東西可以彰顯出尊貴的身份呢？稀缺的高價值的東西，比如鱷魚皮、燕窩還有大師。
我們普通人喝茶喝的是口感和實惠，打我們這樣的用户可以10塊錢1斤，兩人拼團打9折；高端用户喝茶喝的是面子，可以是鱷魚皮茶，也可以是燕窩茶，更可以是大師作的茶。
哪個更符合實際呢？當然是大師作的茶了；其實燕窩茶推出來，也是可以賣出高價值的；不過相比更為稀缺的匠人大師們，大師作無疑是更完美的解決方案。
都説這個操盤手是營銷大師，我又特意看了好記星的宣傳賣點，那簡直佩服到不行。
好記星有一個海報的賣點是：成績更出色——這一下戳到了大部分家長內心深處的痛點，孩子記單詞快不重要，學的知識牢不牢固不重要，有沒有名師也不重要，最重要的是我家孩子成績要比別人家的孩子好，這才是家長的核心訴求。
那麼有一款讓孩子成績更出色的產品，問你買不買？那麼肯定是買它咯。這就是洞察的價值了。
04 最後本文簡單的講了幾個工作中的產品通過洞察用户的核心需求，捕捉到產品的核心賣點的例子。
這樣的例子還有很多，比如我在推廣我那本《全棧運營高手》時，洞察用户的核心賣點到頭禿，一開始打運營知識的百科全書這個賣點，推廣出去發現轉化率不及預期；調研發現，真正為了學而學的用户佔比不多，大多數人想要的是“我愛學習”的個人標籤。
從這一點出發，我接下來將會主打的賣點是：這本《全棧運營高手》真的易讀難學——為什麼提煉的是這個賣點呢？大家可以開動腦筋，用自己的洞察力來猜猜這個答案。
#專欄作家#老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者。《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注產品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉於手掌中。
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