在2020年疫情和國際大環境變動的壓力下，中國耐材行業正面臨挑戰。據《2020年中國耐材行業分析報告》數據顯示，中國70%的耐材企業已經順利復工，但因為其下游水泥、鋼鐵和有色金屬等行業的需求減緩收縮，造成耐材市場總供給量為總需求量的2倍。“我們的線索成本居高不下，所以我們非常珍惜每一條線索。通過百度愛番番，幫助我們在從營銷到銷售的全流程各階段推動增長。”百度愛番番客户鄭州科瑞耐材有限公司（以下簡稱“科瑞耐材”）運營總監李浩這樣説道。
應用ToB商機發現，為銷售主動拓客加把勁！
線索持續增長是科瑞耐材營銷工作的關鍵之一。由於行業特點，科瑞耐材除了推廣獲得的線索，同時也非常重視銷售的主動拓客。這也是科瑞耐材使用百度愛番番的“ToB商機發現”功能的最開始原因。在不到一個月的時間內，科瑞耐材最終收穫了100多條有跟進價值的線索。
“找到企業的關鍵人是用好ToB商機發現的關鍵之一。”李浩告訴筆者，剛開始銷售反映從百度愛番番領取的企業信息裏有80%無效，因此很受挫。他們就調取百度愛番番系統裏銷售對線索的標記和跟進記錄進行分析，發現80%裏其實有很大一部分是無法找到關鍵人。他們同時發現，新老銷售對於從百度愛番番領取的企業信息的成單率能夠達到兩倍之差。因此他們開始嘗試“老帶新+新幫老”的跟進方式，由老銷售主導話術的設計和優化，由新銷售來首先撥打大量從百度愛番番領取的信息，採用老銷售的話術能夠更快速找到關鍵人或部門的聯絡方式，然後交由老銷售來深度溝通。這一辦法大大提高了領取信息的轉化率。
“主動拓客和推廣獲客都要強，兩條腿走路，才能保障業績的穩定增長。百度愛番番商機發現和企業查詢，是推動銷售主動出擊的好工具，在當前的發展壓力下，尤為重要！”李浩説。
找到關鍵企業有的放矢，全鏈路數據反哺增長模型
李浩告訴筆者，由於科瑞耐材處於大行業小類目，因此產品詞搜索的熱度不高，線索獲取不多。“我們的重點是要找到‘人’在哪裏，以此推導他們的行業、產品和搜索詞。”百度愛番番數據顯示，科瑞耐材不斷增加導入的線索，同時保持着完整的跟進流程標記和操作。他們還告訴愛番番，他們一直關注百度愛番番系統裏的數據報表，根據最終成單的客户，以及銷售的跟進標記，來不斷精準他們在“ToB商機發現”中的客户模型。同時結合長期經驗，在使用百度愛番番的ToB商機發現的功能時，讓企業信息的推送和領取能夠更加精準，如發現目標客户行業標籤、產品標籤，排除同行、供應商等。“這也是我們使用百度愛番番的另一個重要原因。我們希望通過數據的學習和智能技術，來不斷精準我們的客户畫像，以及優化推廣。”
據數據顯示，近期科瑞耐材整體的線索有效比率（經銷售判定為有價值線索佔總線索之比）高達77%。
在線溝通IM，實現無損落潛
在線溝通IM的使用，也是科瑞耐材津津樂道的應用。由於行業和業務性質，在線的諮詢和溝通有時候會較為深入。諮詢人員每天需要接待的諮詢不少，因此在長長的溝通記錄裏面，提取客户信息比較困難，有所遺漏在所難免，這就白白浪費了線索成本，甚至錯過可能重要的商機。
百度愛番番的在線溝通功能，能夠智能識別提取客户相關信息，並自動同步CRM，實現從溝通到線索，無縫對接CRM，無損落潛。同時，溝通中不用單獨跳出表單填寫，保障流暢的溝通體驗和表達。“一個都不能少！這是我們的目標。“科瑞耐材介紹説，“使用在線溝通之後，至少挽回了5%的線索損耗，對於線索成本很高的企業來説，這也很關鍵。”與此同時，IM在線溝通工具提供了自動翻譯功能，幫助科瑞耐材更好地轉化來自不同國家和地區的更多的線索。
“百度愛番番運用AI和大數據能力，成功幫助科瑞耐材實現了全流程的增長！”科瑞耐材李浩這樣評價百度愛番番。這也正是百度愛番番的關鍵價值所在：一站式智能營銷和銷售加速器，致力於幫助企業實現業務增長。
據悉，百度愛番番將於11月11日開展線上大型直播活動，除了產品權益優惠之外，還將為客户帶去營銷趨勢、實戰案例、產品攻略、功等高價值內容。（圖文：辛文）