帶着觀點看商業。超級觀點,來自新商業踐行者的前沿觀察。
一直以來,醫藥產業都是關係國計民生的重要產業,與國家經濟發展和人民健康生活息息相關。2020年,中國醫藥市場規模已超過2萬億,仍保持10%以上的年複合增長率。與醫藥市場規模和生物醫藥企業蓬勃發展形成鮮明對比的是,中國醫藥行業的數字化水平不高。
近年來,國家對數字經濟的重視程度不斷提高,中國醫藥行業的數字化需求也隨之凸顯,創造了一個百億級的市場。成立於2017年的明度智雲(浙江)科技有限公司(簡稱“明度智雲”)成為了醫藥數字化領域的黑馬。截至目前,明度智雲擁有接近100多項的專利,其中發明專利超過半數,覆蓋數字化、生命科學領域。不僅如此,明度智雲被認定為國家高新技術企業,也是國家級重點專精特新“小巨人”,明度智雲自主研發的“明度智慧製藥信息化MES軟件”、“藥品研發全生命週期管理系統”獲得了浙江省首版次軟件產品應用,在行業內獲得充分的應用及認可。自公司成立以來,明度智雲憑藉優異表現持續獲得資本青睞,已完成總額數億元的多輪融資。
醫藥數字化行業不同於消費互聯網,是一個“慢行業”,走通這條路非常不容易。既需要企業擁有強大的數字化創新能力,更需要企業對醫藥行業有足夠深入的認知和經驗沉澱。明度智雲能夠順利進入賽道並取得不錯的成績,是如何做到的?未來還將如何佈局?針對這些問題,36氪與明度智雲聯合創始人、CEO邢傑一起聊了聊關於醫藥行業數字化的那些事兒。
(明度智雲聯合創始人、CEO邢傑)
聚焦生命科學領域,要做到“一百米深”“明度智雲成立之初並非只聚焦醫藥行業,2018年‘長生疫苗事件’後,明度智雲果斷將戰略調整為“只做100米深的事情”,聚焦生命科學領域,用自主研發的符合中國藥企所需的數字化產品,幫助藥企合規,提質增效,一起守護每一份藥。”邢傑告訴36氪。
“這兩年在對醫藥行業有了更深入的瞭解後,明度智雲在戰略上進行了升級。例如在使命願景上,明度智雲從守護每一份藥變成了守護每一份藥和守護每位患者”。邢傑表示,“明度智雲制定了自己的飛輪戰略,核心是客户成功,更專注於為醫藥行業客户提供長期的價值。最基礎的是核心產品,會長期進行研發創新投入,通過服務醫藥行業的頭部客户樹立行業標杆,賦能長尾客户並帶來更多的新客户,打造更高的行業品牌和知名度,提供更多的應用場景來為客户實現更多的價值,每一環都像緊密咬合的齒輪一樣相互帶動。”
堅持做難而正確的事,助力客户成功明度智雲垂直於生命科學領域,為藥企提供研發、質量、生產、物流全鏈路的輕量化、模塊化的數字化解決方案,充分賦能醫藥企業數字化轉型。
邢傑告訴36氪,以藥物智能研發平台為例,我們的核心邏輯是圍繞研發項目的全生命週期進行數字化賦能。如何理解?一個項目涉及到到人、科學儀器、試劑耗材三大要素,它們就像三角形的三條邊。明度智雲的產品就是針對三條邊進行數字化管理,例如電子實驗記錄、項目管理系統會對接儀器、試劑耗材,以及管理項目的人。同時,還能對沉澱的數據進行科學數據管理,讓過去犯過的錯誤不再犯。
從實驗室研發到商業化生產是個不斷放大的過程,生產製造的邏輯和研發是相似的,模型依然是三角形,核心圍繞的是工藝和質量,把儀器變為設備,試劑耗材變為原料輔料,還是人在管理。通過研發智造平台幫助藥企合規增效,實現全程可追溯,找到最佳工藝和黃金批次。
邢傑表示“我們一直在致力於客户成功。為何這麼説?因為To B與To C的生意不同。如果不能對客户產生真正的價值,一切的工作都是徒勞。”
對服務藥企來説,產品賣出去只是開端。不僅要手把手教會客户使用產品,還要全程關注客户使用情況,通過試用反饋不斷打磨產品質量,對客户產生價值。明度智雲全面部署SaaS化,以訂閲制的方式為客户提供深入持久的服務,同時通過持續的客户成功讓產品得到不斷的提升。
醫藥的數字化產品通常決策人和使用人是分開的。Stakeholder(參與人)在藥企中的角色不同,需要對行業有深入的理解,才能深入理解客户需求。明度智雲依託自身的行業沉澱和客户成功經驗,不僅能深度瞭解客户核心需求,還能幫助藥企找到核心價值點,助力客户創造新的微笑增長曲線。
醫藥的數字化產品,客户會有標準產品的細分場景“適應性”需求。深入理解醫藥場景的挑戰需要在服務上投入大量資源,幫助客户挖掘其“價值需求”,因為很多碎片化的需求不代表產品價值。明度智雲已完成全國銷售、交付、售後網絡建設,能夠快速響應並貼身服務客户成功,通過極高的交付效率為藥企提供最及時的和持續的服務。
很多C端創業者都是技術大咖,去做B端的生意會面臨很大的挑戰,C端創業者傾向於關注產品質量而忽略銷售的重要性,很難獲取客户核心需求,為客户創造價值。而“明度從去年開始擴張團隊成員,優化組織架構,打造核心團隊,提升組織效能。目前人員結構已完善”。同時,邢傑表示,“公司已超400人了,團隊成員文化背景各不相同,有大企業的,有外資企業的,比如西門子,霍尼等,那怎麼把每個人都變成“明度人”呢?能把團隊有效凝結在一起的,核心還是文化。”對此,明度智雲提出了“3C”價值觀,即客户成功(Customer Success)、生態共建(Community Creation)和共享共贏(Co-Share),樹立追求卓越與拼搏的“茶山精神”,真正讓每一個員工都參與進去。
數智時代,全球製藥,中國動力邢傑表示,“因為缺乏數字化變革的意識,醫藥數字化轉型這條路很艱辛。在數智時代,明度智雲就是要在醫藥行業用軟件驅動硬件,走一條別人不會走的路,並堅持走下去。”
醫藥行業的數字化水平較低,醫藥監管也面臨新的挑戰。浙江藥監試行的“黑匣子”是政府監管的創新,黑匣子的非現場監管可以幫助藥企識別可能存在的風險,提前預防,而不是事後追溯。明度智雲積極參與“黑匣子”建設工作,助力幫助藥監、藥企對藥品全流程的質量把控。同時,明度智雲的智慧質量產品覆蓋藥品研發及生產全過程,統一了質量管理,實現內部和外部協作相結合,流程可見,保證質量閉環控制,實時滿足高度合規性,為藥企提供基於最佳實踐的開箱即用解決方案。
未來,明度智雲將圍繞着“守護每一份藥,守護每位患者”的使命,堅持自主研發,為全球醫藥企業提供安全性保證、生產力保證和創新及可持續增長動力,成為全球製藥的中國動力。