本文轉自【中新經緯】；
“一定是打開方式不對！”直播開始15分鐘了，直播間觀看人數始終沒超過6個人，主播張墩煌有些着急。他穩定情緒，面向鏡頭繼續説暖場詞。5分鐘後，情況沒有好轉。無奈，張墩煌決定退出直播間，重新進入。
這是張墩煌最怕遇到的場景。儘管擁有4萬多粉絲，但每次直播前一天，他依然會為明天直播間的流量而焦慮。“不知道明天會怎麼樣，可能好，也可能很差。”
今年5月，福州小夥張墩煌終於下了決心，在老家成立自己的工作室，全職做直播帶貨。“摔了N多跟頭”後，張墩煌逐漸找到了裏頭的門道。剛剛結束的11月，他賺了四萬多元。 不過張墩煌也付出着外人無法理解的辛勞：最長連續直播13小時，只有3人圍觀仍要情緒激昂…… 而真正讓張墩煌困頓的，是暫時無法逃出流量和選品的“牢籠”。
01一天連續直播13小時，月入4萬多
2016年，千播大戰。愛趕時髦又有點才藝的張墩煌成了一名秀場主播。用他的話説，“感受到過紅利和流量爆炸的感覺”。
進入2017年下半年，網絡直播行業降温，又趕上短視頻火爆，張墩煌順勢“出道”做起了短劇拍攝。直到2019年，直播帶貨的風口刮到了眼前，有主播經歷的張墩煌想也沒想就抓住了它，在淘寶直播上，他為一家小店做起了直播帶貨。
雖然圍觀人數和交易單量始終難令人滿意，但他樂在其中。後來，張墩煌註冊了抖音賬號“主播墩墩”，在抖音做起了直播帶貨。
2020年5月，是張墩煌“非常激進”的一個月。張墩煌的工作室只有他自己，選品、進貨、發貨、售後都由他自己來。 不過僅僅過了一個月，張墩煌就發現這麼下去不行。
“自己不敢進太多貨，一旦直播間多賣幾單，貨就不夠了，就會導致發貨延遲。更關鍵的，自己一個人忙，直播時長就保證不了，成交很低。”張墩煌説。
因此，從6月開始，張墩煌又選擇了和之前那家淘寶小店合作，賣自己的貨，也賣合作伙伴的貨，一直到9月。
▲張墩煌在直播中
從9月開始，張墩煌進入了規律、穩定的直播節奏。同時他也開始學習直播帶貨的一些套路，比如要在直播間做引流爆款，還要做利潤款、熱銷款等。“9月前一次直播4小時左右，大概能賣出3000元左右。從9月份開始，一晚上能賣出1萬多元。”
張墩煌認為，賣貨多了，首要原因是直播時間長了。進入10月，張墩煌拉長了直播時長。目前，張墩煌固定每週二四六，下午四點開始直播。通常情況下，他會直播到凌晨，直播時長8小時。有時候賣得好，張墩煌不願下播，會一直直播到凌晨四、五點鐘，直播12、13個小時，導致他“基本上第二天嗓子半嘶啞狀態。”
在張墩煌看來説，這就是小主播的辛酸：流量不夠，時長來湊。 “只能用時長來換取更多人數，產生交易。直播12小時一定是直播間火爆，每隔一二十秒就能賣出一單，你説怎麼可能停？”
下播之後，張墩煌就不想説話了，所有關於直播的東西都不會去想。“回家不用洗澡，躺牀上就睡着了，特別累。其實，從手機屏幕裏也能看出來，一旦發現我皮膚變油，就説明我已經很累了。但沒辦法，我還要一直講話，不能停下來，停下來更沒有轉化。”
不過，令張墩煌滿意的是，辛勞付出換來的是“真金白銀”。每賣出一件商品，張墩煌抽取5%-20%不等的利潤。正是這種分成方式，讓張墩煌有種“參與一個大生意的感覺”。“有時候30秒出一單，一單賺2塊錢，是很開心的事。”
9月份之前，張墩煌一個月的到手收入僅幾千塊錢。規律直播後，一個月能賺2萬多，如果當月能有幸碰上一個“小爆場”，收入能達到4萬多元。
這一收入遠高於行業平均水平。BOSS直聘研究院數據顯示，2020年上半年，帶貨主播的平均月薪為11220元，在全行業所有崗位中，處於高位水平。不過，直播帶貨行業收入兩極分化嚴重也是事實。該機構數據顯示，71%的主播月薪在1萬元以下，每天工作10-12個小時是常態。
02為流量和選品焦慮，不知道明天會發生什麼
行業人士共識是，一天內直播帶貨有兩波高峯，第一波出現在下午五、六點鐘，第二波是在凌晨一、兩點鐘。晚上七、八點到凌晨，這是薇婭、李佳琦等大主播的時間。
但知道這些還遠遠不夠，如何給自己的直播間吸引更多流量才是關鍵。而對此，張墩煌有很多困惑。“就像開播15分鐘直播間不到6個人，我不知道為什麼會出現這種情況。但有一點可以肯定，如果一開始直播間轉化不高，後面無論怎樣都很難帶起來。”
直播間觀看人數少，帶來的更多是心理壓力。
在曲藝界有種説法是，哪怕台下只有一位觀眾，一旦開始，也要説（唱）下去。張墩煌説，對他而言，直播也是這樣。
張墩煌説，直播間經常會遇到只有3、5個人觀看的情況，而且有時候長期不超過5個人。 張墩煌坦言，自己這時候心態會發生一些改變，有點不太想説話，但他會強迫自己保持狀態，繼續説下去。“即使3、5個粉絲，他也會發彈幕提問題，如果看你不説話，這3、5個人也走了。”
“可能這天就真的不適合做直播，又或者哪位頂流明星在做直播，把流量都搶走了。”如今再面對只有3、5個人觀看的情況，張墩煌都會選擇關掉直播間，然後重開。
11月份，張墩煌的直播間曾“小爆”過一次。那場直播，共有11萬流量進來，平均一小時有1萬人圍觀。這讓張墩煌覺得“很可怕”，每分鐘成交十幾單是他直播帶貨以來，不曾遇到的“大場面”。
不過，令張墩煌困惑的是，至今他都不知道那場直播為何能“爆”？“毫無規律可言，我不知道自己那天做了什麼？後來我把這場直播放了三、四次，也沒搞明白自己做對了什麼，自然流量是很難判斷的。”
正常情況下，張墩煌的直播間穩定在50-80人同時在線。但每次直播前一天，他依然會為明天直播間的流量而焦慮。“不知道明天會怎麼樣，可能好，也可能很差。”一般情況下，張墩煌上播前會給自己定目標，比如不賣掉150單不下播。可事實情況是，如果哪天情況好，成交很快超過150單，張墩煌也不會就此下播。
同樣讓張墩煌感到困惑的還有選品。從4月份至今，張墩煌直播間賣的商品沒有過大的改變，一直是木製的收納用品。
張墩煌一直很想突破，但遲遲難以下手。張墩煌擔心的是，目前粉絲對他的直播間已形成依賴，自己在某種程度上對木製用品有了專業經驗，如果有一天自己去賣小食品，粉絲會買賬嗎？如果轉品不成再換回木製品，粉絲還會跟回來嗎？
“我自己在摸索要不要踏出這一步。”張墩煌曾有過一次試錯。“9月份，直播帶貨某品牌運動鞋，前期買流量就花了6600元，又拍了很多條預熱視頻，並配備了七、八人的團隊，準備大幹一場。可結果，僅賣出了130多雙鞋，連買流量的錢都沒掙出來。 ”這次直播帶貨經歷，讓張墩煌頗受打擊。
拓展新品類，張墩煌怕打破直播間的平衡以及目前賺錢的狀態。“比如去選品，是食物總要嘗一下，然後才能拿到直播間，但這些事兒不是一個人能幹的，需要一個團隊。”張墩煌説。
03直播帶貨是信任消費，夢想成為品牌主
近期，明星直播帶貨造假引發關注，給直播間買推廣，增加直播間的觀看人數、互動量，可以提高轉化嗎？張墩煌表示，對於小主播來説，這些數據造假沒有任何意義。直播帶貨是圍繞信任做的。對於一定粉絲體量的直播間，能夠進多少流量總體是恆定的。
張墩煌認為，部分明星直播數據造假，是把自己當成了流量窗口。“我很牴觸這種做法，當成流量窗口意味着主播可以不為賣的商品品質負責，最後變成商家和主播‘踢皮球’。直播帶貨，最終還是迴歸工廠直播或商家直播。主播不應該像皮條客一樣，做一次性生意。”張墩煌表示，自己的目標是做“張墩煌”品牌。
▲資料圖 圖文無關
張墩煌認為，等自己粉絲漲到10萬，或許可以放開手腳去拓展品類了。“10萬粉絲可以做到在一個垂直領域裏用户喜好更豐富一些。比如都是家居用品愛好者，無論我賣收納用品，還是細化用品，牀品，這些粉絲都能接受。”
張墩煌説，目前他亟需擺脱束縛住自己流量和選品問題。“擔心流量進不來，擔心流量不精準。選品擔心合作伙伴的資質和實力，擔心粉絲對自己選品是否認同、買賬。”不過，如何解決這兩個問題，張墩煌心裏也沒底。
文：常濤 標題責編：常濤羅琨 林琬斯
封面圖為 直播中的張墩煌；封面圖與內文張墩煌在直播中的圖片，均由受訪者供圖；導語圖為資料圖，圖文無關