保利威副總裁周鑫：打通公域和私域，企業直播實現全域營銷管理

特斯拉線上賣車、恆大直播賣房、中石化開始做新零售，2020年初的一場新型冠狀病毒肺炎，讓實體經濟的跨界和轉型來了個大躍進。

這是一場不得已而為之的自救。

經濟學人智庫分析，本次疫情對中國宏觀經濟影響較大，2020年GDP漲幅在6%以下基本已成定局。在宏觀經濟不樂觀的大預期下，實體經濟通過各種數字化手段開始變革，視頻直播便是主要手段之一。

根據艾瑞諮詢數據，2020年春節期間，企業直播行業客户數量同比增長8-10倍。企業直播服務商保利威在2020年第一季度企業直播開播量增長20倍。保利威副總裁周鑫向億歐表示，直播已逐漸從以前的餐前點心變成了現在的主菜，成為企業數字化升級的常態化應用。未來，企業直播服務將有望成為企業運營增長的重要引擎。

疫情之下，直播電商風聲水起，作為直播中的應用場景之一被大眾廣為認知。前有薇婭、李佳琦為代表的專業帶貨主播，後有董明珠、羅永浩等為之站台的明星企業家，再加上各路商家湧入、娛樂明星造勢，形成了整個直播行業的井噴。

但事實上，直播早在2014年就已經開始爆發。彼時，直播行業伴隨移動互聯網崛起，以遊戲直播和娛樂直播的形式大範圍進入公眾視野，出現虎牙、鬥魚、花椒、熊貓等直播平台，行業迎來“千播大戰”局面。

同年，歡聚時代YY推出“100教育”，其互聯網一對一教育模式被行業冠以“顛覆新東方和傳統教育”的名號，得到雷軍、李學凌等人的站台，直播初顯除遊戲、娛樂之外的行業應用潛力。

隨後，在線教育於2017年迎來風口，直播教學成為普遍的授課學習方式；2018年，金融、汽車製造等傳統行業的直播培訓、直播營銷等需求開始出現，企業直播迎來第一個爆發點。

從遊戲直播、娛樂直播，再到企業直播，直播這一技術解決的不再是行業初期面向C端的流量問題，而是成為了企業服務的一部分，幫助企業有效觸達用户，並將企業與人的溝通方式以數字化、信息化的形式呈現。

周鑫表示，早期企業的數字化轉型大多是數字化生產、經營和管理，如CRM、ERP等管理系統的應用；但企業與用户之間、人與人之間的溝通數字化尚處於空白階段。視頻作為這個時代的溝通文本，讓數字化溝通變成了可能。“通過視頻直播，我們可以把大量溝通的過程記錄下來，將之數字化、數據化甚至結構化，還原整個交流和信息傳遞過程，並對之進行深度的挖掘，這就是未來企業數字化的高地。”

目前，企業直播主要有三大應用場景：培訓、營銷和數字會展。

其中，直播培訓大部分延續了在線教育模式的場景應用功能，主要滿足企業入職培訓、產品培訓、經銷商培訓、客户培訓等對內對外的培訓需求；直播營銷則是繼媒體、電商後企業的又一營銷戰略轉折點，進一步加深與用户的聯繫，減少獲客成本，甚至可以將公域流量轉化為私域流量，通過直播吸引和沉澱用户。

數字會展（大型會議和展覽）則是通過直播還原線下環節展示，從而打破空間界限與用户進行互動。直至今日，直播已涵蓋教育、金融、汽車、醫療、互聯網、家居等不同行業，展現出較大通用性和延展性。

以應用較廣且業務複雜的金融行業為例，其銀行、保險、證券等機構在全國分佈營業點眾多、人員分散，且金融政策、交易情況不斷變化、產品迭代快速，直播培訓幫助解決了金融機構多元化場景需求；同時，理財科普、投資解讀、直播帶貨、K線分析等新形式的直播又直接參與到了金融企業獲客、留存、增長的鏈條中，為之實現降本增效。目前，整個金融行業的直播量呈快速增長局面。

據瞭解，保利威服務的一家國有大型銀行企業客户，2019年的直播數量平均一天僅為2~3場，但2020年直播頻次直線上升，在3月份左右一天累計達到50~60場。並且，該銀行旗下的企業大學從2020年初至今，培訓直播場次累計4897場，已累計培訓行內員工32萬人，線上考試共2322場。

此外，醫療機構也面臨相似的問題。目前我國醫療機構數量眾多、人員分散，醫療培訓難以做到有效利用教學資源，直播技術實現了醫學在線培訓和醫學手術直播，尤其在手術場景中，高質量的網絡傳輸、視頻安全、高清畫質等技術成為核心需求。

保利威副總裁周鑫介紹，視頻直播的應用從在線教育發展到其他領域，得益於直播服務在教育行業積累的高技術、強業務能力，使得在行業遷移過程中只需做“減法”。

教育行業由於直接且高頻次面對大量C端用户，容易面臨因視頻課程卡頓投訴而導致的退課風險，所以教育行業對直播平台的穩定性、安全性和互動性要求更高。而其他行業則更關注自主產品，視頻直播只是輔助方案，因此，當服務商經過教育行業的磨礪，沉澱了直播平台的穩定性、可靠性等性能指標之後，只需摘取能滿足其他行業的特性和需求功能，再針對其行業屬性進行功能集成就可以遷移。

具體來説，企業直播與教育直播的基本訴求存在諸多共性，教育直播所包含的課堂教學互動、直播錄製留存、數據分析報表，以及適配不同平台的支持、無障礙溝通、培訓內容安全、定製開發等服務功能都可以遷移到其他行業中，為之解決組織複雜、培訓成本高、互動性不足、培訓內容難以系統化、安全留存等痛點。

但周鑫表示，將教育直播的解決方案遷移到其他行業時，更需要注重直播平台與企業的特性結合，即先遷移後集成，這考驗了直播服務商的垂直行業業務理解能力和服務能力。比如金融行業更注重商業信息的保密性和安全性，那麼直播服務商在滿足以上遷移的基本條件時，就要着重考慮直播服務的保密安全需求。

在系統集成方面，保利威推出了aPaaS服務架構和視頻中台解決方案加以支持。據瞭解，aPaaS是大型企業運用其服務的最佳實踐之一，目前已經實現aPaaS和SaaS層面的全面模塊化，達到應用靈活性和集成度的有效結合。

周鑫介紹，對大型企業來説，他們一方面希望雲服務能夠便利地接入和持續更新，另一方面也希望雲服務能夠根據企業自身業務做定製，以保持靈活性。

傳統的純SaaS應用接入簡單，功能迭代快速，但難以根據企業業務需求量身定製，因此在企業用户業務需求發生變化的時候，靈活性不足。而傳統PaaS服務又離具體業務應用太遠，基於PaaS服務構建企業用户的業務形態，企業需要投入大量的研發資源。 

aPaaS則是介乎於SaaS和PaaS之間的一種業務形態，解決這兩者的矛盾。“保利威將aPaaS定義為Assemble PaaS（業界也有稱之為Application PaaS），是一種對業務場景預組裝、預實現的PaaS形態。”

技術上，aPaaS與傳統PaaS相同，以SDK和API的方式提供服務，但又將典型的業務場景抽離和實現出來，以DEMO代碼或者可配置應用的方式提供給客户。通過這種方式，企業用户在接入aPaaS服務時，只需做一些簡單的代碼植入和對接，無需做太多業務場景的開發工作；同時保持了修改業務層代碼的權力，以適配自身業務場景。

基於該集成技術能力，保利威推出了企業直播中台的解決方案。仍以某銀行企業大學客户案例為例，針對該銀行大學的直播需求，保利威為其提供便捷接入企業系統的直播產品封裝模塊，建立企業直播中台，設計並提供了“直播中台和直播雲”的視頻直播統一平台解決方案。既可實現直播中台系統設計與企業業務、管理權限緊密結合，又可調用直播供應商公有云後端能力，以保障直播平台的通用性、可拓展性、高彈性和強容災能力。

據瞭解，保利威為其搭建的直播平台以子模塊形式接入原有網絡培訓平台，提高了該銀行內部培訓的組織效率，同時將碎片化的培訓資源集中留存，再利用大量直播培訓數據不斷優化豐富培訓體系，從而幫助銀行建立員工終身學習的生態圈。

總體來看，從教育行業招生和教學延伸的直播營銷和直播培訓場景，適用於任一有直播需求的其他行業，視頻直播為企業帶來了管理和營銷的新變革，極大助推了數字化轉型。在這過程中，先遷移後集成的靈活解決方案成為實現直播行業滲透率提升的關鍵。 

近日，在由保利威主辦的“2020年企業直播高峯論壇”中，艾瑞諮詢發佈《2020中國企業直播應用場景趨勢研究報告》，報告指出，我國各行業企業對直播抱有積極嘗試的態度，並通過企業直播服務在逆境中獲得增長。

與TO C的泛娛樂和電商直播不同，TO B的企業直播需要根據企業痛點定製專業解決方案，其技術要求更高，應用場景更豐富，業務模式更多元。企業調研顯示，企業計劃將直播作為基礎運營工具，因此需要同時具備過硬技術能力和深厚業務理解能力的專業直播服務商。

此前，億歐發佈的《企業直播十倍業績增長，疫情過後能否保持？》分析文章中指出，目前，在整個視頻直播產業中，上游的硬件服務廠商、CDN廠商和雲平台，中游的SaaS直播服務商和PaaS直播服務商，以及下游的應用場景，共同組成了視頻直播近35億元的市場規模。

在這一產業鏈中，成立於2012年的SaaS直播服務商保利威，深耕教育行業及大型企業直播，打造了涵蓋雲直播、雲課堂、雲點播和視頻私有云、教學直播艙等多種產品形態，具備包含硬件、軟件、運營及售後的全鏈條服務能力。

作為本次艾瑞報告中2020年中國培訓直播市場第一梯隊服務商，保利威服務了CCTV央視、新東方、好未來、文都教育、建設銀行、太平洋保險、中信證券、彭博社、戴爾、博世、西門子等國內外超 15萬+ 家知名企業機構。

“直播可以讓企業將產品信息更多維度、更豐富地傳遞到用户中。保利威作為視頻直播服務商，一是讓企業擁有直播的能力連接用户，二是在幫助連接的同時，更好地經營用户，比如可以把公域直播轉化成私域直播。”周鑫表示。

私域流量曾在2019年火爆一時，市場對其定義不一，甚至有“私域流量就是微商”的論調出現。但在TO B營銷的業內人士看來，私域流量的本質是長期經營用户，革新與用户之間的關係和新經營模式。因此，可以將公域流量和私域流量進行打通的視頻直播，成為現階段企業私域營銷的重要手段。

今年6月1日，知名兒童內容品牌“凱叔講故事”在微信公眾號上進行了一場3小時的兒童節帶貨直播，同時在線人數最高峯達到3萬人，銷售額達到1168萬元。作為私域流量的陣地，APP和微信公眾號為凱叔團隊帶來了可觀的變現收入。

根據凱叔團隊透露，在自己APP上直播，銷售額一般能達到公域平台的10倍以上。因為私域用户活躍度更高，更容易實現轉化。但同時，他們也會將直播內容同步到抖音等主流公共平台，建立直播矩陣，形成公域和私域的連接。

凱叔講故事直播間

作為“凱叔講故事”的直播技術支持服務商，保利威提供的關鍵服務有兩個。

第一，凱叔團隊將保利威豎屏直播SDK、聊天室接口嵌入到其APP中，用户無需下載直播軟件，只需通過凱叔講故事的APP中專屬直播系統即可參與到商品購買、聊天互動，並且可以根據這套系統自定義開發其它功能。

第二個關鍵服務則是保利威可以將私域的內容進行雲剪輯，生成30分鐘精華版、5分鐘微講解、1分鐘抖音版和15秒朋友圈版，投放到公域流量池，如抖音、小紅書、B站、西瓜視頻等30多家主流平台，形成內容的生產閉環。

周鑫表示，“直播是內容生產方式的一種變革。很多人僅僅把如何做好一場直播作為目標，但直播應該是一次超長鏈路的內容營銷。” 

在保利威打造的內容閉環中，保存的視頻內容可以進行數據沉澱，包括用户基礎數據、用户行為數據和用户興趣/產品傾向數。通過以秒為粒度的還原視頻播放過程，還原每個用户的視頻觀看行為；記錄用户頭像、觀看時間、觀看總時長；以及記錄用户訪問來源，以便追溯推廣效果。同時通過分析視頻實時觀看人數折線圖、實時人均播放頻率折線圖和觀看整體指標，為製作更有吸引力的視頻內容提供數據指導。

在形成內容閉環和數據閉環後，整個閉環的流量被指數放大，流量閉環應運而生。而對TO B企業來説，營銷增長的業務邏輯不僅需要實現這三大閉環、注重SOP流程細節，在技術層面上，還要關注直播效果、用户體驗和技術成本，這是眾多教育機構、企業無法迴避的難題， PRTC無延遲技術成為突破這一難題的解決方案。

周鑫介紹，保利威視頻直播網絡技術體系可分為三類：快速內容分發網絡 (CDN) 服務、低延時直播服務RTS（Real-Time Streaming）以及無延遲直播服務Polyv Real Time (PRTC)，它們對應的延時時間分別為大於5秒、2秒到3秒之間，以及小於800毫秒。

即使在對視頻延遲要求較高的教育行業，由於成本限制，在傳統一對多高併發大班課的直播場景中，機構大部分情況下會採用基於CDN技術的直播服務，但延時十餘秒的卡頓常常讓老師和學員之間互動積極性、參與感降低，教學體驗大打折扣。

為解決企業對無延遲、低成本的需求，保利威推出PRTC解決方案，主要特性為無延遲、抗弱網、低成本、覆蓋多端和多通話模式，平衡在線視頻效果與成本，實現用户就近接入，實時音視頻通信。

疫情期間，由於物理隔離限制，招聘、培訓、會議等工作場景被迫轉戰線上，直接導致了各種遠程辦公軟件市值高漲。但尷尬的是，春節過後在家辦公首日，釘釘、企業微信集體“崩潰”，即使企業微信在這期間將會議人數上限升級到300人，還是出現了300人進入説不了話、只能互相看頭像的狀況。視頻會議出現了瓶頸，同時這種瓶頸在探索解決方案的過程中催生出了 “到底需要什麼解決方案”的全新思考，例如視頻會議是否可以轉換成視頻直播？

在周鑫看來，視頻直播和視頻會議這兩種場景未來的確有融合趨勢。會議關注實時性，每一個參與用户都是場景的主要使用者，最高的用户數規模300人以內，採用RTC技術。而直播往往以擴大播散為主，聚焦在某一直播主角身上，同時其他用户進行互動參與，注重高承載量，高併發技技術。

“為什麼ZOOM不能進入廣泛的營銷場景？一受人數限制，二受參與門檻限制，需要下載或通過小程序。”周鑫表示，這是視頻會議軟件侷限在辦公場景的兩大重要原因，也是受其技術和應用桎梏。

而PRTC的無延遲和最短鏈路直連，打破了視頻會議的天花板，也為視頻直播與視頻會議的技術和應用融合奠定了基礎。目前，線上研討會直播就是視頻直播和視頻會議融合的典型應用場景，即採用直播的形式進行線上會議的研討。

隨着市場需求的變化和技術的升級，周鑫預測，未來基於視頻直播的場景將有無限可能，而保利威作為直播服務商中的一員，將與行業其他服務商一起，根據企業痛點、盲點，為之降本增效，賦能轉型升級。

中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發佈第45次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2020年3月 ，我國網民規模達9.04億，較2018年底增長7508萬，互聯網普及率達64.5%，較2018年底提升4.9個百分點。其中，我國網絡直播用户規模達5.60億，較2018年底增長1.63億，佔網民整體的62.0%。

而在企業層面， 2020年新冠肺炎疫情培育的企業直播習慣仍將持續，市場降本增效的轉型需求將迎來生存剛需。並且，隨着雲計算、人工智能、VR等技術的發展，視頻直播將誕生更多的創新場景。

事實上，疫情期間出現的雲招聘、雲招商等都是企業直播與人力資源、協同辦公產生融合的明顯跡象，而且當前企業直播服務商已與營銷服務商、會務管理服務商等展開合作。利用直播服務對信息溝通的數據沉澱、全域營銷等能力，未來TO B直播作為一種企業服務形式將與更多的企業服務結合，在各個場景產生協同效應。

正如周鑫所言，市場培育正在加速，在行業經驗的積累和產品技術迭代下，企業直播服務將更加註重垂直行業精專性，深度契合特定垂直行業的直播需求，企業使用直播的門檻將進一步降低；另一方面，新入局者在持續滿足需求的同時，也帶動了產業規模化提升，加速生產方式轉變與企業分工協作精細化。

TO B直播，就是未來的企業數字化高地。