母嬰連鎖佔山為王，3家區域龍頭企業，如何用私域鞏固地位？
在母嬰行業，要叫出讓全國人民都耳熟能詳的連鎖品牌，難之又難。縱使規模最大的連鎖企業，也僅覆蓋了全國一半的省份。
數據統計，國內排名前四的母嬰連鎖企業，收入之和的市場佔比僅達 10%。與之相對的，是各個區域巨頭「佔山為王」的市場現狀。
華東地區的「愛嬰室」、西北地區的「喜陽陽愛嬰」、山東地區的「嬰貝兒」，四川地區的「中億孕嬰」、雲南地區的「登康貝比」都是極具代表性的區域連鎖巨頭，各自憑藉對本地母嬰消費習慣的瞭解，以及深度的線下體驗，構建了自己的護城河。
不過，儘管區域連鎖巨頭們都在當地具備足夠的品牌影響力，也擁有穩定的客羣，他們也都面臨着兩大焦慮：一是電商不斷蠶食線下市場，母嬰人羣紛紛往線上轉移；二是平台電商流量成本高企，線上獲客越來越難。
因此，近兩年來，區域母嬰連鎖們紛紛轉向「私域運營」，一方面，滿足消費者線上購物的需求；另一方面，通過私域經營，直接觸達消費者，省下了平台電商運營的流量成本，也提高了顧客復購率和忠誠度。
據瞭解，在母嬰行業觀察發佈的《新母嬰之王·2020 母嬰產業權勢榜TOP 20》中，20 家頭部母嬰企業均已通過小程序、社羣、直播等不同形式展開私域運營，其中，45% 的母嬰企業選擇了自建小程序，40% 的母嬰企業選擇了通過有贊提供小程序技術和私域運營的支持，這當中，就包含了愛嬰室、喜陽陽愛嬰、中億孕嬰、登康貝比等區域母嬰連鎖巨頭。
△ 2020 母嬰產業權勢榜 TOP20 企業小程序搭建方式分佈（注：其中有部分企業同時選擇自建和第三方技術服務）
嬰貝兒，是山東地區規模最大的母嬰連鎖企業，共有門店 180 多家，在濟南當地家庭覆蓋率達到 85%，會員數量近 300 萬。就是這樣一家區域連鎖，穩穩佔據着山東母嬰市場，讓其他母嬰連鎖難以“插足”。
面對電商的不斷滲透，嬰貝兒也早有準備，從 2017 年就開始與有贊合作，啓動私域運營佈局，具體有 2 個核心動作：
一是上線微信商城，開啓同城零售。在有讚的技術支持下，嬰貝兒很快上線了微信商城，把商品和會員搬到線上。寶媽們線上可以參加秒殺、拼團、兑換積分，閒暇之餘還能通過加入“銷售員”，分銷返傭，賺些奶粉錢。
與此同時，嬰貝兒還用有贊開啓了“同城零售”之旅：將每個門店設置為一個網點，每個網點都可以承接訂單，提供同城配送或上門自提服務。
嬰貝兒在濟南門店數量多，當地顧客下單，基本都可以做到 1 小時達。這個服務一開通，受到了母嬰用户的歡迎，也成為嬰貝兒相比其他企業不可替代的體驗。
二是針對核心會員，提供深度服務。會員是嬰貝兒的核心資產之一，私域則為嬰貝兒提供了更好地服務會員的工具。嬰貝兒為核心會員建立了單獨的羣、專屬的門店管家。不管是辦活動，還是做服務，會員都有權益享受更優質的體驗。
基於同城配送、會員深度服務等優質的用户服務，嬰貝兒建立起更加不可替代的本地化優勢，也有效提高了顧客粘性。
「喜陽陽愛嬰」創立於 1996 年，是西北地區較早從事母嬰行業的零售企業，業務覆蓋新疆、甘肅、寧夏和青海四省，擁有直營連鎖門店 80 餘家，加盟店 200 餘家。至2020年底，實現年銷售收入10億元。
2020 年疫情期間，喜陽陽愛嬰門店閉店率達到了 80%，童裝類甚至近乎 0 銷售。為了打破困境，喜陽陽愛嬰開始用有贊搭建線上商城，同時通過導購分銷模式來帶動業績。
喜陽陽愛嬰將門店導購註冊成為「銷售員」，通過有贊系統，總部可以實時下發培訓資料、營銷素材、爆款商品，賦能導購進行線上推廣。每成交一單，導購都能獲取相應佣金。
為了激勵導購員，喜陽陽愛嬰還用了有讚的「搶單」模式，刺激導購之間良性競爭。表現優秀的導購員，喜陽陽愛嬰還會創造平台分享其成功經驗，幫助導購提升。
在疫情期間，喜陽陽愛嬰在愛逛小程序進行了非常頻繁的直播活動，而在每場直播活動背後，銷售員的轉發分享，都帶來了巨大的流量支持和訂單轉化。僅靠一場直播，喜陽陽愛嬰就曾將 2 個單品賣出 100 萬元的成績。
靠着「導購分銷+私域直播」，喜陽陽愛嬰的線上業績在一年內整整翻了 15 倍，而導購分銷貢獻的銷售額佔到了線上整體銷售額的 90%。
華東地區愛嬰室：12 場直播促成 500 萬成交自 2005 年在上海開出第一家店後，母嬰連鎖企業「愛嬰室」便開始了加速發展，是當之無愧的「華東地區母嬰零售第一品牌」，並在 2018 年成功登陸A股。目前，愛嬰室在全國共有 300 多家直營門店，遍佈上海、無錫、杭州、寧波等城市。
2018 年，愛嬰室共實現營業收入 21.4 億元，其中 80% 的營收來自江浙滬地區。在江蘇南通，愛嬰室更是擁有 51 家門店，是當地母嬰人羣離不開的購物。南通也是愛嬰室的經營重鎮，其已在南通舉辦 9 屆線下博覽會。
2020 年，受疫情影響，線下博覽會無法如期舉辦。南通愛嬰室果斷轉型線上，通過愛逛舉辦了連續 12 場「線上雲博會」。藉助 30 萬公眾號粉絲、上百個微信社羣的流量基礎，每場「雲博會」都能帶來優質的購買轉化。12 場直播下來，最終在有贊微商城達成了近 500 萬元成交額。
「私域是一種能力，而不是一個新渠道，能發揮多少，完全靠如何發動整個體系的資源最大化產出。」有贊創始人兼 CEO 白鴉曾經這樣描述私域的價值。
對母嬰連鎖企業來説，如何利用小程序、公眾號、社羣、直播，去撬動門店流量和百萬導購大軍，不斷沉澱老客户，提高單客價值，已經成為了必備的能力。
2021 年，這些區域巨頭的私域之戰，將有更多的故事值得期待。