薇婭直播旅遊產品效果超攜程CEO，旅行社能否把直播作為常規渠道

開元酒店集團最近公佈了一系列新銷售渠道嘗試，其中包括了網上直播。他們聘請了有“帶貨女王”之稱的薇婭來直播銷售自己旗下酒店集團的產品。同樣這也是薇婭首次直播旅遊類產品，而最終效果不負眾望。薇婭在杭州開元森泊酒店的直播開始僅僅30秒，8000個酒店產品套餐就銷售一空，銷售總額高達765萬元。

最終薇婭和其團隊的直播總計3個小時，共展示了31件產品，其中文旅相關產品共8件，杭州開元森泊只是其中之一。根據飛豬的數據，薇婭本場直播觀看量超過2100萬人次，8個文旅產品全部秒空，成交額超過2500萬元。

這個效果的確驚豔，要知道其實薇婭並不是疫情擴散至今第一個嘗試直播的主播。當國內疫情擴散，旅行社生存遭遇危機的時候，許多旅遊機構都以“直播”的方式嘗試挽回客户和市場。其中風頭最盛的就是攜程董事局主席梁建章等各個行業大佬的旅遊產品直播秀。跟薇婭的直播做對比，儘管大佬們的直播噱頭滿滿，但是效果上來説總是沒有達到預期。

同樣是為開元森泊等帶貨，梁建章主席等人在攜程開的直播間訂單總數超過4600個，總金額超過600萬元。也就是説接近4小時的直播，沒有薇婭30秒的直播效果好。

個人認為，旅遊業者雖然更瞭解產品本身， 但是在平台直播這個領域他們的狀態和技巧的確不如行業大主播。主要可以總結以下幾點：

1，角度不同

業內大佬是站在旅遊行業專家的角度為觀眾做產品推薦，他們的優勢是比主播們更瞭解產品內容、性價比、跟同類產品對比的優缺點。而薇婭整場的直播下來，給人的感覺是從遊客的角度，為潛在買家分析這個酒店產品“為什麼”值得購買。比較下來，薇婭給人的感覺親和力更強。

2，互動程度不同

業內人士會習慣性地把精力放在產品介紹上，而忽略了跟觀眾的互動。面對直播間的觀眾提出的問題，不知為什麼他們總是會迴避或者簡單説兩句就跳過。而薇婭和她的團隊會更重視跟觀眾的互動性，如果碰到不懂的問題他們不會迴避而是直接找酒店的工作人員及時解答，這樣給人的感覺會更好。

3，直播前的準備不同

在薇婭的直播開始之前，直播間和相關自媒體已經放出了不少宣傳視頻和探店圖片等做預熱。很明顯在直播之前，薇婭的團隊就已經進駐了該酒店，並整理了不少問題和信息，這種“體驗過之後覺得好，然後推薦更多人購買”的方式顯然比照本宣科的“專業直播”更能打動人。

當然，畢竟旅遊業內大佬們平時都是以管理公司為主，術業有專攻，並不能真正以大主播的標準跟他們的效果做比較。而且業內高管們的直播很有可能不是常態，而只是疫情期間的一種突破而已，畢竟現在每天坐在直播間裏面進行旅遊產品推薦和直播的人，99%還是各個旅行社的工作人員。而薇婭直播的成功，能否為旅行社開闢一條常規的獲客渠道呢？——可能比較難！

旅遊產品比較特殊，且具有時效性

旅遊產品不同於快消品或者日用品。購買一個旅遊產品需要考慮的因素非常多，比如使用時間、遊玩日期，前往目的地的費用和交通等。而旅行社為了規避損失和風險，不得不採取“時效性”和有條件取消等措施。因此許多人在購買旅遊產品的時候會有顧慮，比如在預定日期沒辦法請假、臨時有事又會有損失之類的情況，所以在旅遊產品直播效果不如其他產品。

目標客户不精準

旅遊產品很難找到精準的目標客户。目前基本都是依靠各個平台本身的用户來做潛在的觀眾。很多人去到直播間只是圖個新鮮，並不知道他們會推薦什麼樣的產品。或者本身就是來看熱鬧的，看看旅遊這個行業能有什麼樣的產品來拿來做直播。

之前甚至發生過有人在幾個在線平台的直播間討要退款的現象。

主播並不專業，對用户吸引力不夠

目前在播的很多平台都碰到了這個問題，就是主播並不專業，對旅遊產品知之甚少。其中不乏行業大佬和為其代言的明星。其實這並無可厚非，這些行業大佬和明星本身的專業也並不在此，但是在直播中多次忽略用户問題，完全不能解釋某些線路的優劣勢之類的問題是不能忽視的。

畢竟本身對直播的用户來説對旅遊產品能否直接購買就心存疑惑，直播的人如果再不能給他們答疑解惑的話，勢必造成銷售上的大問題。

而旅行社想直播銷售產品只有兩個方向：請專業的團隊來進行直播，或者自己培養直播類的員工。而前者能請到薇婭這樣級別的頭部主播非常困難，後者要花費相當長的時間成本而且效果並不一定很理想。

因此旅遊產品的直播一定是一條出路，但是任重而道遠！